Contract
38 | Deal! | DECEMBER 2020 | From Experts |
Naam: Xxxxxxx Xxxxxxx
Functie: Partner
Organisatie: Kloepfel Consulting Benelux B.V.
Naam: Xxxxx Xxxx
Functie: Partner
Organisatie: Kloepfel Consulting Benelux B.V.
OPMERKELIJKE VERSCHILLEN NEDERLANDSE EN DUITSE INKOOP
LEREN VAN DUITSE MAAKINDUSTRIE
Inkoop in de Duitse maakindustrie ver- schilt op een aantal essentiële punten van die in Nederland. Adviseurs Xxxxxxx Xxxxxxx en Xxxxx Xxxx zetten een aan- tal opmerkelijke verschillen op een rij.
et aandeel van de maakindustrie in de economie is in Duitsland 30%. Dat is aanzienlijk meer dan het Eu- ropese gemiddelde van 13%, maar een nog groter verschil met Ne- derland, waar het aandeel slechts 12% is (bron: ‘Visie op de toekomst van de industrie in Nederland’ van het ministerie van Economische Zaken en Klimaat). Het kan niet
anders dan dat er iets te leren valt van onze Duitse collega’s als het gaat om de inkoop voor productie.
H
grote aantal bedrijven in de maakindustrie. Tijd om de kunst eens af te kijken bij onze oosterburen.
Geen aparte soort
Het eerste wat opvalt, is de beperkte aandacht voor non-product related inkoop (NPR). Dit klinkt logisch, omdat wij een land hebben met een grote dienstensector. Dús is er meer oog voor indirecte inkoop. Maar die redenering gaat niet op. Bedenk dat de dienstensector als geheel veel groter is en er eigenlijk helemaal geen reden zou moeten zijn om de NPR-pakketten links te laten liggen. Wat is het geval? De Duitser ziet NPR niet als een aparte soort, maar neemt de pakketten gewoon mee in
het geheel.
Kunst afkijken
Toch valt op hoe gering onze aandacht is voor de Duitse inkoop- wereld, als je die afzet tegen onze interesse voor het Verenigd Koninkrijk of zelfs een land als Zweden. Dat is onterecht. De in- koop in Duitsland is zeer ontwikkeld, en op een aantal fronten verder dan in Nederland. En dat heeft alles te maken met het
| Deal! | DECEMBER 2020 | 39
Of dat verstandig is, laten we in het midden. We kij- ken hier immers naar wat we van Duitsland kunnen leren, en niet andersom. De NPR-pakketten zitten vaak in het routine- of hefboomkwadrant, waar je makkelijk van leverancier kunt wisselen. Dat is een groot verschil met de directe inkoop. Daar wordt veel kennis geborgd in de supply chain en die kennis wil je graag behouden. Het niet of niet eenvoudig kunnen wisselen van leverancier heeft belangrijke
Een goede illustratie van deze inhoudelijke aanpak is de cost engineering-methode. Waar wij in Nederland sterk geloven in functioneel specificeren, en het uitwerken van de details bij voorkeur bij de leverancier neerleggen, heeft de Duitse industrie nog graag alle kennis zelf in huis. Of misschien beter: in eigen hand. De grote partijen hebben cost engineering tot ambacht verheven en zijn in staat om een reële calculatie te maken van onderdelen of assemblages. Niet alleen van de kostprijs bij de
consequenties voor de inkoopmethodes die je kunt
gebruiken. En precies daar ligt de kracht van de Duitse inkoopwereld.
Trouw aan de leverancier
De Duitse industrie-inkoper zal veel langer bij de- zelfde leverancier blijven. Dit heeft al zijn weerslag op het selectieproces. Het duurt langer voordat een leverancier gekozen wordt. Vertrouwen winnen en bedachtzaamheid domineren het proces. Als een leverancier eenmaal is toegetreden tot de supply
“Van een leverancier die is toegetreden tot de supply chain, wordt verwacht dat hij mee ontwikkelt met de bedoeling om lang te blijven”
chain, wordt van hem verwacht dat hij mee ontwik- kelt met de bedoeling lang leverancier te blijven.
Natuurlijk is er een duidelijke klant-leverancierrela-
tie en vinden dezelfde soort gesprekken en onder- handelingen plaats als bij ons. Maar het behouden van een leverancier is een prominent doel bij de on- derhandeling. Van tafel weglopen is een allerlaatste optie, die men liever wil vermijden.
Grondige voorbereiding
Dit zie je terug in de stijl van onderhandelen, die meer gestoeld is op argumenten en technische in- houd. De Duitser grijpt niet snel naar concurren- tiestelling. In plaats daarvan wordt van tevoren uit- voerig onderzoek gedaan naar de prijsontwikkeling van materialen. Daarnaast worden arbeid-, omzet- en winstgegevens uitgepluisd, en worden bench- markgegevens verzameld. Je zou dit kunnen recht- vaardigen door de grotere volumes, maar ook bij de kleinere bedrijven zie je toch vaak een grondige voorbereiding.
huidige leverancier, maar ook van alternatieve technieken of productie in lagelonenlanden.
Aantrekkelijke verrijking
Hiervoor zijn enorme hoeveelheden data nodig en software om ze te verwerken. Met deze informatie kun je een ander soort on- derhandeling voeren. De noodzaak om van leverancier te wisse- len neemt af, omdat je met je eigen leverancier een inhoudelijk gesprek kunt voeren over de manier waarop een product ge- maakt wordt. Dit voorkomt niet alleen een leverancierswissel, het leidt ook tot verdere ontwikkeling van het product zelf. Dit is een aspect dat vaak verloren gaat bij een platte concurren- tiestelling. Mits goed uitgevoerd, is cost engineering een aantrekkelijke verrijking van het palet van de inkoper.
Globalisering
Misschien valt het in het straatbeeld niet zo op, maar de laatste decennia is de Duitse economie op grote schaal
| Deal! | DECEMBER 2020 | 41
Productie van de Volkswagen Touareg in Bratislava (Slowakije); Oost-Europa is voor de Duitse maakindustrie een aantrekkelijk alternatief geworden.
geglobaliseerd. Dit gold al even voor de grote mer- ken, maar inmiddels hebben ook de kleinere onder- nemingen zich een internationaal werkveld aange- meten, zowel in verkoop als inkoop. De hereniging van Duitsland in 1990 heeft een versnelling van de globalisering ingezet en ook de weg naar andere landen in Oost-Europa geëffend. Zo hebben alle grote Duitse automerken en industrieën inmiddels productievestigingen in Slowakije, Hongarije en de
Nederlandse industrie weer prominenter op de kaart kan komen. Het woord ‘nationaal’ voor het groeifonds klinkt alsof we dit in Nederland alleen gaan doen, maar dat is niet de bedoeling. Voor een sterke positie op de wereldmarkt is meer samenwerking bin- nen Europa een voorwaarde. Het Nationaal Groeifonds stimu- leert de vorming van allianties en aansluiting bij leveranciersnet- werken die de markt verder ontwikkelen en gezamenlijke kennis opbouwen. Duitsland heeft zulke leveranciersnetwerken. Daarom
andere Oost-Europese landen. Hier is op grote
schaal geïnvesteerd in de ontwikkeling van high- techproductielocaties en hoogopgeleid personeel. Oost-Europa is voor Duitsland een aantrekkelijk al- ternatief geworden, met als grootste voordeel dat het er natuurlijk ook pal naast ligt.
Outsourcing
Maar ook steeds meer Nederlandse bedrijven ma-
Het ligt voor de hand om aansluiting te zoeken bij Duitse leveranciersnetwerken, ook op het gebied van inkoop
ken gebruik van de kansen die Oost-Europa biedt. In Nederland is de maakindustrie in zowel absolute
als relatieve zin gekrompen. Dat is mede het gevolg
van inkoopbeleid dat gericht is op outsourcing naar lagelonenlanden. Sinds 2010 is er weer meer aan- dacht voor het terughalen van productie naar eigen land (reshoring) of dichter bij huis (nearshoring). Als gevolg hiervan is de maakindustrie de laatste tien jaar weer gegroeid, met gemiddeld 0,5% per jaar.
Allianties
Omdat de maakindustrie uiteindelijk toch als motor van de economie wordt gezien, is het Nationaal Groeifonds opgericht. Met een omvang van 20 mil- jard euro moet dit een stimulans moet worden voor de ontwikkeling van sleuteltechnologieën, zodat de
ligt het voor de hand om daar de aansluiting te zoeken, ook op het gebied van inkoop. Uiteraard met respect voor onderlinge verschillen in aanpak en vooral gebruikmakend van elkaars kracht.
Koesteren
•
Typisch voor supply chains in de hightechindustrie is de be- hoefte aan het behoud van kennis binnen het netwerk. De Duitse manier van werken is erop gericht om de kennis van de deelnemende partijen te koesteren en tegelijkertijd de supply chain als geheel competitief te houden. Op dit punt kunnen we zeker ons voordeel doen door de kunst af te kijken van onze oosterburen.