Contract

1.6 Druhy prodeje

  • Prodej je možno rozčlenit dle různých hledisek do mnoha druhů

1.6.1 Dle způsobu placení:

Prodej za hotové

Prodej na úvěr

Prodej na splátky



1.6.1.1 Prodej za hotové

Prodej za hotové je nejrozšířenějším druhem prodeje.

Kupující platí cenu buď přímo při uzavírání smlouvy o prodeji nebo bezprostředně po jejím uzavření, tj. zaplacení ceny je podmínkou vzniku smlouvy (např. samoobsluha), nebo je plněním povinnosti z již uzavřené smlouvy (pultový prodej). Cenou je peněžní částka sjednaná (oboustranně akceptovaná) při prodeji zboží. Dohoda o ceně vznikne také tím, kupující zaplatí bezprostředně před převzetím nebo po převzetí zboží cenu ve výši požadované prodávajícím.

Prodejem za hotové je i prodej, kdy se neužívá peněz jako zákonného platidla, ale jejich funkci plní různé jiné prostředky, zejména šeky (sporožirové šeky, kreditní karty, šeky peněžních ústavů u prodeje na půjčku ap.). , a také prodej na dobírku, při němž si kupující zboží vybere přímo v prodejně nebo objedná podle katalogu a zboží je podnikatelským subjektem zasláno poštou.

1.6.1.2 Prodej na úvěr

V tomto případě se cena stane splatnou až po uplynutí určité doby od uzavření smlouvy. Celý tento způsob prodeje se odvíjí od zákona č. 321/2001 Sb. o některých podmínkách sjednávání spotřebitelského úvěru.

V tomto zákoně je definováno např:

    • že smlouva, ve které se sjednává spotřebitelský úvěr musí mít písemnou podobu,

    • stanovení roční procentní sazby nákladů (RPSN) na spotřebitelský úvěr

    • musí obsahovat stanovení podmínek, za kterých může být RPSN upravena a které nesmí být závislé pouze na vůli věřitele,

    • dále tam musí být stanovena maximální výše spotřebitelského úvěru,

    • stanovena výše jednotlivých splátek, jejich počtu a přesného časového rozvržení

1.6.1.3 Prodej na splátky

V tomto případě se prodejce s kupujícím dohodne na výši splátek a době jejich splatnosti.

    • Dohodnout lze i tzv. ztrátu výhody splátek. Znamená to, že při nesplnění některé splátky může podnikatel žádat zaplacení ceny nebo jejího zbytku najednou.

    • Při koupi je třeba zákazníkovi předat objektivní a úplné informace o zboží.

    • V případě, že prodejce neumí na dotazy odpovědět, zboží by zákazník neměl raději koupit.

1.6.2 Jiné dělení prodeje

Prodej je možno dělit dle mnoha faktorů, např.

    • maloobchodní a velkoobchodní prodej

1.6.2.1 Maloobchodní prodej

Dále maloobchodní prodej dělíme:

Shape1
1.6.2.2 Velkoobchodní prodej

Členění velkoobchodu

• Ve vymezení různých typů (druhů) VO se odráží zejména:

  • Předmět obchodování

  • Způsob provozování VO činnosti

  • Rozsah vykonávaných funkcí

  • Vztah k obchodovanému zboží

Shape2

Dodávkový (skladový)

  • Nejobvyklejší

  • Udržuje zásoby

  • Kompletuje zboží

  • Expeduje zboží

  • Dopravuje zboží

Agenturní VO (traťový)

  • Zajišťuje a organizuje zásilky

  • Neskladuje zboží

  • Nerealizuje dodávky

  • Přejímá na sebe vlastnictví i riziko

Pozn.:Makléři a agenti

Nepřebírají zboží do svého vlastnictví, zajišťují jen některé funkce, usnadňují nákup nebo prodej, provádějí jen směnné operace

1.7. Předpoklady úspěšného prodeje

Správně zvolená prodejní strategie

  • V jejím rámci účelné řešení role prodejní síly!

1.7.1. Faktory ovlivňující roli prodejní síly v podniku:

  • Charakter obsluhovaných trhů

  • Charakter dodávaných výrobků

  • Vnitřní podmínky organizace

  • Zvyklosti a očekávání zákazníků

  • Stupeň využívání osobního prodeje u konkurence

1.7.2 Budování prodejního útvaru

3 klíčové úkoly:

  1. Začlenění do podnikové organizační struktury

  2. Typy prodejních sil

  3. Organizace prodejních sil

1.7.2.1 Typy prodejních sil

• Vlastní

• Smluvní (prostředníci, zprostředkovatelé)

Volba relace mezi skupinami patří k nejobtížnějším oblastem managementu prodeje

1.7.2.2 Organizace prodejních sil

  • Geografická struktura

  • Výrobková struktura

  • Zákaznická struktura

    • Založená na typu trhu

    • Založená na velikosti zákazníka

    • Založená na nových/dosavadních zákaznících

  • Kombinovaná prodejní síla

– Určitý výrobek na určitém území

– Určitý výrobek na určitém trhu

– Bonita zákazníka (velcí, pravidelní, střední, ostat.)

1.7.3 Konkretizace činností útvaru prodeje

  1. Provádění prodeje

  2. Činnosti následující po prodeji

  3. Informační činnosti

  4. Řídící činnosti

  5. Spolupráce s ostatními útvary

1.7.3.1 Obsah činností spojených s prováděním prodeje

  • Vyhledávání nových zákazníků

  • Udržování vztahů se stávajícími zákazníky

  • Obchodní rozhovor, uzavírání smluv

  • Příjem a vyřízení objednávek

  • Expedice

  • Fakturace, sledování inkasa

  • Řízení skladových zásob

1.7.3.2. Služby související s prodejem a poprodejní činnosti

  • Služby doprovázející prodej

  • Údržba, opravy

  • Finanční a pojišťovací služby

  • Vyřizování reklamací a stížností

  • Průzkum trhu, získávání informací

  • Technické poradenství

1.7.3.3 Organizační činnosti

  • Stanovení počtu prodejců a jejich struktury

  • Stanovení úkolů jednotlivým prodejcům

  • Organizace práce prodejců

  • Kontrola a hodnocení práce prodejců

  • Motivace prodejců

  • Výběr a výcvik prodejců

Ad Stanovení počtu prodejců

  • Metoda dle získaných tržeb a vynaložených nákladů

  • Metoda pracovního zatížení

  • Metoda standardu výkonu pro MOJ

  • Náplň práce prodejce je třeba jasně definovat. Patří sem:

  • Příprava prodeje

  • Prodejní činnosti

  • Poprodejní činnosti

  • Prodejní administrativa

Výbava prodejce pro práci u zákazníka

• Materiálně technické pomůcky

• Podklady a informace

Jejich koncentrovaná podoba je obsažena v obchodním manuálu.

Obchodní manuál: (připravuje ho oddělení prodeje)

- Organizace firmy

- Významné firemní události

- Katalogy a ceníky, obchodní podmínky

- Zákazníci

- Reklama a podpora prodeje

- Prodejní techniky

1.7.4 Nábor a výběr prodejců

Požadavky na osobu prodejce

• Základní schopnosti

• Vědomosti a znalosti

  • Pracovní výsledky

  • Pracovní chování

  • Sociální chování

Proč je nezbytné provést kvalitní výběr prodejců:

  • Prodejci mají různou kvalitu a efektivitu práce - kvalita prodejních zástupců, které si manažeři při náboru vybírají, může mít podstatný vliv na obrat z prodeje.

  • Prodejci jsou velmi nákladní. Pokud se společnost rozhodne zaměstnat zvláštní prodejní personál, náklady budou mnohem vyšší než pouhý základní plat (a odměna). Většina společností poskytuje prodejci auto, pokud je to potřeba, a platí také další cestovní náklady. Je také nutno pracovníka zaškolit, aby získal potřebné speciální znalosti..

  • Manažeři prodeje stojí při náboru před obtížným, ale důležitým úkolem.

    • Mnoho z nich se domnívá, že výsledek výběru nových pracovníků není nikdy zcela uspokojivý. V průzkumu Institutu pro marketing téměř polovina dotázaných manažerů uvedla, že méně než 7 z 10 prodejců, kteří byli vybráni při náboru, prokázalo uspokojivé výsledky.

  • Nábor a výběr nových pracovníků je ještě obtížnější, pokud mluvíme o zahraničním obchodu.



1.7.4.1 Nábor a výběr mezinárodních prodejců

Společnost, která chce provést nábor do týmu mezinárodních prodejců má několik možností volby :

    • osoby vyslané z domovské země,

    • občané hostitelské země

    • nebo občané třetí země.

A) Prodejci vyslaní z domovské země

    • nejčastěji firmy zabývající se technikou, nebo prodávající drahé zboží.

    • Je třeba, aby prodejce měl potřebné znalosti o produktech a byl schopen a ochoten poskytovat následný servis.

Výhody:

  • Při práci v zahraničí je také možno vyškolit manažery a připravit služebně mladší pracovníky na povýšení při návratu domů.

  • Prodejci vyslaní z domovské země umožňují mezinárodním společnostem udržovat vysokou kontrolu nad celkovým marketingem a nad prodejními aktivitami.

Nevýhody:

  • Mnohem dražší než místní prodejci

  • Nemusí být schopni se v nové zemi adaptovat a nemusí rozumět kulturním a jiným zvyklostem, které jsou k úspěšnému prodeji v dané zemi potřebné.

B) Prodejci - občané hostitelské země.

Výhody:

  • potřebné znalosti místní kultury i trhu, znají jazyk a místní obchodní praktiky. Z toho plyne, že se společnost může uplatnit na novém trhu poměrně brzo.

Nevýhody:

  • často musí být podrobně proškoleni o záležitostech firmy, o její historii a strategii.

  • v zemích, jako je Thajsko, Malajsie a Indie, se povolání prodejce netěší velké úctě. To zabraňuje vzdělaným lidem, aby přijeli tuto práci. Nábor prodejců je proto obtížnější.

  • Loajalita k zahraniční firmě je menší než mají prodejci vyslaní z domovské země.

C) občané třetí země

Výhody:

  • Pokud pocházejí ze zemí s podobnou kulturou a společností a ze stejného regionu, mají výhody kulturní jazykové znalosti země.

  • Zejména pro firmy, které se zaměřují na celou oblast - dobrý kompromis mezi prodejci vyslanými z domovské země a prodejci pocházejícími z cílové země.

Nevýhody:

  • Tento prodejce může mít potíže rozeznat, s kým a pro koho vlastně pracuje.

  • Někdy nemají vyhlídky na služební postup, mohou dostávat menší plat a mohou mít potíže adaptovat se v novém prostředí.

1.7.4.2 Etapy náboru a výběru prodejců

V procesu náboru a výběru prodejců existuje několik etap:

  • příprava popisu práce a požadavků na uchazeče,

  • identifikace zdrojů náboru a metod komunikace,

  • vytvoření kvalitního formuláře pro žádost a příprava seznamu,

  • samotné interview,

  • pomůcky pro výběr – psychologické testy, výměna rolí atd.

Ad. Příprava popisu náplně práce a požadavků na uchazeče

  Obecně by v popisu náplně práce neměly chybět následující údaje:

  • název pracovního místa,

  • povinnosti a zodpovědnost – jaké úkoly by měl nový pracovník plnit - např. prodej doplňkový servis, informační zpětná vazba, dále šíře produktů/trhů/typů zákazníků, se kterými bude nový pracovník pracovat,

  • komu bude nový pracovník podávat zprávy,

  • technické požadavky, tj. do jaké míry musí nový prodejce rozumět technickým aspektům výrobků, které prodává. Ovlivňují věk či stupeň vzdělání.

  • místo a geografická oblast, ve které bude působit,

  • stupeň autonomie – stupeň, do jakého bude nový prodejce řídit svůj vlastní pracovní program.

Hotový popis náplně práce slouží jako základ pro požadavky na uchazeče, které nastiňují, jaký typ uchazeče společnost hledá. Příprava požadavků na uchazeče je pro manažera prodeje těžší než sestavení náplně práce. Naskýtají se některé otázky, jejichž odpovědi jsou totiž velice subjektivní:

    • Musí mít uchazeč zkušenosti s prodejem?

    • Měly by se tyto zkušenosti týkat trhu, na kterém prodává daná firma?

    • Měl by být omezen věk uchazeče?

    • Je nezbytné, aby měl uchazeč nějakou technickou kvalifikaci?

Pokud bude odpověď na všechny tyto otázky kladná, počet možných uchazečů se velmi zmenší.

Dalším bodem při určování požadavků na uchazeče je stanovení vlastností požadovaných od budoucího prodejce. Tato oblast je velmi nejasná, nedá se přesně specifikovat, jako například úroveň technické kvalifikace, věk nebo předchozí zkušenosti. Vlastnosti a schopnosti, které prodejce využije, budou záviset na konkrétní práci, na pokynech a přístupu manažera prodeje (podle odhadu dává mnoho manažerů přednost lidem, kteří se podobají jim samotným).

Xxxxx a Xxxxxxxxx (1964) provedli rozsáhlý výzkum mezi 1 000 společností ve Spojených státech, který přinesl pouhé dvě vlastnosti, které jsou podle zástupců těchto společností nezbytné pro úspěšného prodejce – empatie a přesvědčení.

Empatie je definována jako schopnost vcítit se do osoby kupujícího; umět porozumět jeho problémům a potřebám. Nezaměňujme však empatii se sympatií. Prodejce se sice může umět vcítit a porozumět kupujícímu, ale nemusí s ním sdílet jeho názor. Druhou nezbytnou vlastností je přesvědčení, tedy to, že prodejce nabízí daný výrobek z vlastního přesvědčení, nikoli jen pro peníze.

Xxxxx a Xxxxxxxxx prohlašují, že pokud má uchazeč ve velké míře obě tyto schopnosti, bude z něj úspěšný prodejce čehokoli. Jejich výzkum je přesvědčil o tom, že základem je umět prodávat, bez ohledu na výrobek, který je prodáván.

Požadavky na uchazeče

Všeobecně řečeno, v požadavcích na uchazeče by měly být zahrnuty všechny nebo některé z následujících faktorů:

  • fyzické požadavky, např. artikulace, vzhled,

  • vzdělání, např. úroveň a druh dosaženého vzdělání a kvalifikace, zkušenosti a dosažené úspěchy,

  • schopnosti a vlastnosti, např. schopnost komunikovat, sebemotivace,

  • povaha, např. zralost, smysl pro zodpovědnost,

  • zájmy, např. do jaké míry jsou zájmy společenské, aktivní, pasivní,

  • osobní údaje, např. zda je uchazeč ženatý (vdaná), svobodný atd.

Ad. Určení zdrojů pro nábor a metody komunikace



Zdroje

  • vnitřní zdroje – nábor z řad vlastních zaměstnanců,

    • Výhodou tohoto zdroje je, že kandidát zná firmu a její výrobky. Firma naopak zná kandidáta lépe než uchazeče zvnějšku. Kromě toho má firma také ověřené a nezkreslené zkušenosti s chováním kandidáta. Není zde ale záruka, že uchazeč má schopnosti pro prodej.

  • agentury zabývající se náborem,

    • Tyto agentury za poplatek poskytnou seznam potenciálních vhodných uchazečů. Aby se uchazeč na takový seznam dostal, musí se zúčastnit testu a pohovoru u některé z renomovaných agentur, které se zabývají hledáním uchazečů vhodných pro pozice prodejců. V zájmu každé agentury je poskytovat firmám kvalitní uchazeče. Xxxxxxx zůstává, jaká je pravděpodobnost, že špičkový prodejce si bude hledat práci přes agentury.

  • vzdělávací instituce,

    • Je možné provádět nábor přímo v institucích vyššího vzdělávání, protože jejich absolventi mají za sebou (rozdílně podle typu studia) praxi v průmyslu a obchodě. Většina absolventů obchodních oborů ve Spojeném království prošla jednoroční praxí v průmyslových odvětvích. Někteří studenti mohou mít praxi v prodeji nebo v marketingu. Výhodou náboru uchazečů na univerzitách je pravděpodobnost, že kandidát je vzdělaný, má přehled a může mít i požadovanou technickou kvalifikaci. Je však nutno brát v úvahu, zda uchazeč hodlá i do budoucna zůstat v oboru prodeje. Je možné, že chce z pozice prodejce pokračovat dál, například do řízení marketingu.

  • konkurence,

    • Výhodou tohoto zdroje je, že prodejce zná trh a zákazníky. Také schopnosti a výsledky prodejce by si možná firma mohla zjistit a tím snížila riziko.

  • jiné obory, nezaměstnaní.

    • Oba tyto zdroje mohou poskytnout uchazeče se zkušenostmi z prodeje. Velká pozornost zde musí být věnována zhodnocení schopností uchazeče pro prodej.



I když jsou některá místa prodejců obsazena bez náboru na základě osobního kontaktu, velká většina firem využívá inzerátů jako hlavního komunikačního prostředku s uchazeči.

Odměňování prodejců

Shape3

1.8 Hodnocení prodeje

 

  Firma většinou stanovuje několik jednoduchých, dobře sledovatelných a hodnotitelných ukazatelů, např.

    • celkový prodej v penězích,

    • celkový prodej v naturálních jednotkách,

    • prodej nejdůležitějších výrobků,

    • provozní zisk,

    • a další.

V prodeji většinou platí tzv. Paretovo pravidlo, které říká, že 80% výkonů (objemu prodeje) firmě zajišťuje pouze 20% největších odběratelů. Z toho můžeme odvodit, že spousta práce s drobnými odběrateli je častokrát neúměrná výslednému efektu a měli bychom se zaměřovat především na naše největší odběratele - klíčové odběratele, anglicky KEY ACCOUNT, a ty si hýčkat.



1.9 Prodej – problémové situace a jak jim předejít

1.9.1 Co dělat, když mi obchodní partner dluží peníze?

  • Finanční částka vložená do "úvěrování" takového klienta pak chybí v penězích na nákup surovin, energie, na výplaty apod.

  • V takovém případě je nutné, aby podnikatel jednal rychle. Čím je pohledávka starší, tím je hůře vymahatelná a ztrácí na bonitě.

  • Jednou z možností je i obrátit se na specializovanou firmu, která se odkupem pohledávek zabývá – taková společnost je pak schopná firmě vytvořit přesný modul profinancování pohledávek, postará se i o jeho správu a navrhne možnosti, jak předcházet těmto problémům.

1.9.2 Jak předcházet vzniku pohledávek?

  • "Nejlépe zajištěná pohledávka je taková, která nikdy nevznikla!".

  • pravidlo "z ruky do ruky" nebo "CASH & GO„.. To samozřejmě nejde ve všech případech a je nutné provést takové zabezpečení plnění dlužníka a takové zajištění závazků, aby riziko nesplnění závazku bylo co možná nejmenší.

I) Prověření podnikatelského subjektu:

Je nutné mít alespoň základní informace o subjektu, který chce s námi obchodovat. Mezi ty nejzákladnější patří především zjistit s kým jednám - fyzická osoba nebo právnická osoba. U obchodních společností je nutný výpis z obchodního rejstříku, u FO živnostenský list, u obou pak skutečnost zda jsou plátci DPH. U obch. spol. je vhodné ověřit kdo a jakým způsobem jedná za společnost a kdo je jejím majitelem. (např. internetové stránky ministerstva financí a jejich program ARES.) Dále je vhodné ověřit, zda tento podnikatelský subjekt není chorobným neplatičem.

II) Co je dobré mít zakotveno ve smlouvě, aby nevznikaly pohledávky?

"Dobře uzavřená smlouva je lepší než tři právníci".

Uzavření smlouvy je třeba věnovat maximální pozornost, tak aby odpovídala jejímu významu, základnímu vztahu, určujícího práva a povinností apod.

Je třeba si uvědomit, zda jde o smlouvu s dlouhodobým obchodním partnerem, nebo zda jde o navázání obchodního vztahu se zájmem na trvalejších obchodních vztazích, anebo o jednotlivý obchod.

1.9.3 smluvní možnosti zabezpečení plnění dlužníka a zajištění závazků



A) Otevření akreditivu nebo deponování částky

Dlužník nebo obchodní partner, složí dohodnutou částku na určený bankovní účet, nebo do úschovy k notáři popř. právní nebo advokátní kanceláři.

Na základě dohodnutých podmínek mezi věřitelem, dlužníkem a bankou (advokátní kanceláří, právníkem nebo notářem apod.) je provedeno smluvní předání zboží, služeb apod. a proti tomu uvolnění částky ve prospěch Vašeho účtu, v hotovosti nebo jiným způsobem.

Akreditiv vlastně svým způsobem zajišťuje zaplacení dohodnuté ceny za zboží nebo služby na základě uzavřené smlouvy.

B) Směnka
Vlastní právní úprava směnky je obsažena ve směnečném a šekovém zákoně č. 191/1950 Sb.

Důvody využívání směnek jsou především v tom, že směnka jako cenný papír je převoditelný rubopisem, umožňuje rychlý převod a obchodovatelnost.

Směnečná právní úprava je jednoduchá a přísná a soudy i u nás se směnkou pracují velice rychle.

Je nutné, aby byla směnka kryta. Jako zabezpečení je vhodné, aby za směnku ručil třetí subjekt (AVAL) nebo i několik.

Pozor: směnka má své přesné náležitosti (jinak je neplatná) a opět je nutné prověřit pravost solventnost osob, které jsou na směnce podepsáni.

C) Výhrada vlastnického práva
Zvýhodněnou pozici nám skýtá ujednání tzv. výhrady vlastnického práva ve smlouvě. Důsledkem takového ujednání bude, že až do rozhodného okamžiku přechodu vlastnictví (např. uhrazení celkové částky v termínu, nebo zaplacení poslední splátky) je vlastníkem věci stále prodávající, který při porušení závazků kupujícím (například kupující je v prodlení s placením splátek) může snadno uplatnit právo na vydání věci z titulu ochrany vlastnického práva. Sjednáním výhradního práva není kupující též oprávněn zboží dále prodat.

D) Zástavní právo
Podstatou zástavního práva je oprávnění věřitele domáhat se, pokud dlužník svůj závazek nesplnil, uspokojení své pohledávky z výtěžku prodeje zástavního práva.

V obchodních vztazích - vedle možnosti domáhat se uspokojení pohledávky ze zástavy u soudu v rámci exekuce - je umožněno věřiteli při výkonu svého zástavního práva prodat ve veřejné dražbě zástavu, kterou má u sebe nebo s níž je oprávněn nakládat, jestliže na tento postup předtím dlužníka upozorní.

Za těchto podmínek, a pakliže tak bylo dohodnuto ve smlouvě, může zástavní věřitel zástavu prodat i jiným způsobem.

Proto je vhodné ve smlouvě uvést i tuto možnost s písemným souhlasem k prodeji zástavy nebo uzavření smlouvy s převedením vlastnických práv.

E) Ručení
Tento způsob zabezpečení pohledávky pro obchodní vztahy je celkem jednoduchý a komplexní úprava je obsažena v obchodním zákoníku.

Ručení vzniká jednostranným písemným prohlášením ručitele věřiteli, že uspokojí jeho pohledávku, nesplní-li dlužník svůj určitý závazek.

Věřitel je pak oprávněn domáhat se splnění závazku na ručiteli, pokud dlužník svou povinnost skutečně nesplnil.

Z litery zákona vyplývá, že povinnost splnit svůj závazek z ručení vzniká ručiteli teprve tehdy, jestliže dlužník nesplnil svou platební povinnost ani v přiměřeně dlouhé době poté, co byl k tomu písemně věřitelem vyzván.

Zde není třeba, aby věřitel svou takto zabezpečenou pohledávku, kterou má vůči dlužníkovi, uplatňoval u soudu v případech, kdy je zřejmé, že dlužník je "nezvěstný" - není tedy známo místo jeho pobytu, nebo je jasné, že svůj závazek nesplní - byl zamítnut konkurz pro nedostatek majetku dlužníka.

Ideální stav nastává, když si seženete co nejvíce bonitních ručitelů a tak zabezpečíte svoji pohledávku na více místech.

F) Bankovní záruka

- je to jedna z nejlepších záruk za pohledávku. Bankovní záruka se poskytuje především za zaplacení peněžitého závazku.

Může se však týkat i nepeněžité pohledávky, i v tom případě je ze strany banky o peněžité plnění.

Úprava vztahu z bankovní záruky je obsažena v záruční listině a její znění bývá rozhodující ve vztahu k dlužníkovi a bance.

Zásadní postup je, že věřitel nejdříve vyzve dlužníka k plnění a teprve po marné výzvě vyzve ručitele - banku. Tuto povinnost má věřitel jen tehdy, obsahuje-li to záruční listina. V případě, že není obsahem výzva dlužníkovi, může věřitel uplatňovat plnění přímo za bankou. Banka ve většině případech plní jen na písemnou výzvu věřitele a zároveň žádá o předložení dokumentů uvedených v záruční listině. Banka může také omezit dobu platnosti záruky nebo uplatňovat různé námitky. Je proto nezbytně nutné záruční listinu bedlivě předem prokonzultovat smlouvu s právníkem.

G) Zadržovací právo

spočívá v tom, že věřitel, který je povinen vydat movitou věc (například auto po opravě) je oprávněn ji zadržet k zajištění své splatné pohledávky (cena opravy).

Zadržovací právo je zákonným donucovacím prostřed k uhrazení pohledávky. V případě, že nebude pohledávka dobrovolně uhrazena nebo jinak zajištěna, má právo při výkonu soudního rozhodnutí na přednostní uspokojení z výtěžku prodeje zadržované věci před všemi ostatními věřiteli.

Zde je nutné upozornit na aspekty práva. Zadržovaná věc nesmí být odebrána lstí nebo jiným způsobem.

H) Uznání závazku

Uznání závazku se prodlužuje čtyřletá promlčecí lhůta. Uznání musí být sepsáno písemně a v jeho textu se musí objevit tato kouzelná formulka: ...uznávám závazek co do důvodu a výše... Tak nebude možno do budoucna zpochybnit důvod závazku, nebo výši pohledávky.

1.9.4 Kdy se promlčují faktury a kdy a jak se promlčecí doba zastavuje?

Nestanoví-li zákon pro jednotlivá práva jinak, činí promlčecí doba pro vztahy, které se řídí Obchodním zákoníkem čtyři roky. Promlčecí doba u práva na plnění závazku běží ode dne, kdy měl být závazek splněn nebo mělo být započato s jeho plněním, tedy od doby splatnosti. Promlčením právo na plnění povinnosti druhé strany nezaniká, nemůže však být přiznáno nebo uznáno soudem, jestliže povinná osoba promlčení po uplynutí promlčecí doby namítne.

Promlčecí doba přestává běžet, když věřitel za účelem uspokojení nebo určení svého práva podá žalobu k soudu - rozhodné pro promlčení zde proto není, zda byl dlužník upomínán, ale zda byla podána žaloba k soudu. Podáním žaloby k soudu promlčecí doba přestane běžet.

1.9.5 Co je možné udělat s pohledávkou?

  • Zařadit ji do databází a informačních bulletinů a tímto způsobem najít zájemce o její odkoupení.

  • Aktivně vyhledávat zájemce, kteří mají z nějakého důvodu o tuto pohledávku zájem.

  • Realizovat zápočet, tj. za pohledávku inkasovat zboží, službu, či jinou formu plnění.

  • Obchodovat s ní - koupit ji, nebo prodat.

  • Zpeněžit ji formou faktoringu.

  • Provádět s pohledávkami daňové a účetní operace a optimalizovat tak jejich efektivní využití v rámci finančních toků firmy.

  • Ručit jí.

  • Argumentovat s ní při jednání.

  • Využít ji při likvidaci konkurence.

  • Uplatnit ji při nabytí nemovitosti.



1.10 Jiné formy prodeje

      1. Leasing

Smlouva o pronájmu je dohodou, kterou majitel majetku (např. auto) udělí druhé straně na jistou dobu právo tento majetek užívat výměnou za platbu nájemného.

Leasingová smlouva má pro zákazníka výhody v tom, že nemusí zaplatit hotově kupní cenu výrobku či služby, je ochranou před rychlým stárnutím výrobku, může mít daňové výhody, řeší problém dispozice s vybavením a u jistých druhů leasingových smluv řeší i některé náklady na údržbu. Tyto výhody je třeba zvážit oproti výdajům na leasing, které jsou obvykle vyšší, než když se výrobek kupuje přímo.

Existují dva základní typy smlouvy o pronájmu:

    • Finanční leasing je dlouhodobým pronájmem, přičemž předmět nájmu je po celou dobu trvání smlouvy plně odepisován. Celkové platby za leasing obvykle převyšují pořizovací cenu výrobku. Termíny a podmínky leasingu se liší v závislosti na zvyklostech a konkurenčních podmínkách. V některých případech se dodavatel zaváže platit po celé leasingové období náklady na údržbu. Například je to časté u leasingu fotokopírek. Nájemce zpravidla na konci období předmět leasingu odkupuje za předem dohodnutou cenu.

    • Operační leasing se uzavírá na kratší období, lze jej zrušit po dobu leasingu není plně odepsán. Sazby operačního leasingu bývají vyšší než u finančního leasingu, protože se jedná o kratší období. V případě, že je zařízení potřeba občasně, pak je tato forma pořízení přitažlivá, neboť zaručuje, že továrna nebude muset zbytečně stát. Formou krátkodobého nájmu lze pořídit mnoho druhů vybavení, jako třeba bagry, buldozery, sklopné vozíky nebo také skladovací prostory. 

Leasing může být výhodný pro dodavatele, protože poskytuje zákazníkům výhody, které mohou rozlišit nabídky výrobků a služeb. Jako takový může přilákat zákazníky, kteří by si jinak výrobek nemohli dovolit.

Důležitost leasingu v takových oborech jako automobilovém, kopírovacím nebo zpracování dat vede k tomu, že stále více firem zaměstnává leasingové poradce, aby se zákazníky probírali výhody leasingu a uzavírali leasingové dohody.

Rozhodujícím marketingovým rozhodnutím je stanovení leasingovým sazeb. Při jejich stanovení je třeba mít na paměti následující:

  • požadovaná relativní přitažlivost leasingu oproti koupi (dodavatel může chtít ve srovnání s leasingem propagovat koupi nebo od ní zrazovat),

  • čistá současná cena leasingových splátek versus přímá koupě,

  • daňové výhody leasingu pro zákazníka oproti koupi,

  • tarify, které si účtuje konkurence,

  • viditelné výhody rozšíření plateb na zákazníky,

  • všechny další viditelné výhody pro zákazníka, např. náklady na údržbu a pojištění, hradí dodavatel.

1.10.2 Franchising

Rychle rostoucí trend maloobchodních prodejen v Evropě byl založen na systému licenčních dohod, kdy monopolní výrobce poskytuje uživateli licence výlučné právo prodávat dané výrobky v určité oblasti.

Někdy se hovoří o tzv. systému vertikálního marketingu (VMS) kvůli rozložení sil v prodejním kanálu.

Formy franchisingu:

Mezi výrobcem a maloobchodníkem; například výrobce automobilů (franchisor) poskytne licenci distributoru aut (franchisee) prodávat produkty výrobce.

První systém franchisingu na světě byl zaveden ve Velké Británii prostřednictvím systému, kdy hostinec je vázaný smlouvou odebírat pivo nebo všechny zásoby jen z určitého pivovaru nebo od určitého dodavatele, který je obvykle vlastníkem budovy. Tento systém však tenkrát nebyl nazýván „franchising“.

Mezi výrobcem a velkoobchodníkem. Tato forma je populární u výrobců nealkoholických nápojů. Výrobci dodávají koncentrát (vyrobený podle tajného předpisu) a velkoobchodníci jej smíchají s vodou a dají do láhví, ve kterých jsou nápoje distribuovány k místním maloobchodníkům (např. Pepsi Cola, Coca Cola). Výrobci jsou nejdůležitější silou, která tvoří image značky a produktu, dbají na správné složení a kontrolují kvalitu, která má pro prodej prvořadý význam.

Mezi velkoobchodníkem a maloobchodníkem. Nejlepším příkladem by byla společnost „SPAR“, která není výrobcem, ale její značná velkoobchodní kupní síla jí umožnila přenést uspořené náklady na nezávislé maloobchodníky, kteří se ke skupině připojili a rozšířili tak počet míst s logem „SPAR“. Musí dodržovat pravidla stanovená skupinou v záležitostech jako jsou propagační ceny, umístění jednotlivých výrobků na přesně stanoveném místě a otevírací hodiny..

Servisní firmy sponzorovaly maloobchodníky v těch místech, kde došlo k největšímu růstu prodeje v uplynulých letech. Příklady uvedeme z oblasti „fast-food“ (např. Buger King, McDonalds, Little Chef, Kentucky Fried Chicken, Spud-U-Like a Pizza Hut), půjčoven aut (např. Avis, Budget a Hertz), kancelářských služeb (např. Prontaprint), hotelů a lázeňství (např. majiteli některých hotelů Sheraton a Holiday Inn jsou jednotlivci nebo skupiny jednotlivců, kteří pracují na bázi franchisingu).

Všechny franchisingové smlouvy mají společný základ a způsob, jak fungují:

  • Franchisor (osoba poskytující licenci) nabízí odborné rady v záležitostech umístění, financí, provozu a marketingu.

  • Franchisor prosazuje image výrobku na národní i mezinárodní úrovni, což má za následek také velmi dobré postavení franchisee (uživatele licence).

  • Základem mnoha franchisingových smluv je centrální nákupní systém, kdy uživatel licence nakupuje za příznivé ceny nebo kdy „tajemství“ způsobující úspěch výrobku využívají sami uživatelé licence (např. Kentucky Fried Chicken).

  • Franchisor poskytuje podmínky pro počáteční zahájení a nepřetržité školení uživatelů licence.

  • Franchisingová smlouva znamená závazek pro obě strany. Ve smlouvě jsou uvedeny záležitosti týkající se otevírací doby, hygienických podmínek, podmínek prodeje, jednání se zákazníky.

  • Co se týče posledního bodu, některé organizace, například Little Chief, zaměstnávají „tajemné zákazníky“, kteří bez ohlášení zavolají a anonymně si objednají jídlo. Pak zkontrolují, zda vše funguje podle podmínek smlouvy. Tito lidé hodnotí, jak se personál chová k zákazníkovi; jestli zákazník musí dlouho čekat; zda jsou nabízeny některé zvláštní pokrmy kromě obvyklé nabídky; čistotu prodejních i ostatních prostor; zda jsou místnosti kontrolovány každé dvě hodiny podle rozpisu vyvěšeného na zdi.

  • Smlouva obvykle požaduje, aby uživatel licence platil licenční poplatek poskytovali licence. Uživatel licence je však majitelem obchodu a není zaměstnancem poskytovatele licence.

1.10 Merchandising

Slovo merchandising pochází z anglického výrazu a má dva smysly. Jako podstatné jméno „the merchandise“ znamená zboží, jako sloveso „to merchandise“ znamená vystavovat zboží.

- neexistuje elegantní český překlad tohoto výrazu, každopádně tato funkce je a bude jedním z nejdůležitějších prvků v boji o zákazníka, místo na trhu, podíl na trhu a celkové prodejnosti zboží.

Pojem merchandising

Soubor činností směřovaných zejména k posledním článkům prodejního řetězce s cílem zajistit, že správné zboží se nachází na správném místě, ve správný čas a za správnou cenu.
Souhrn činností, jež jsou vykonávány v prostorách prodejen s cílem zlepšit všeobecnou vizualitu v místech vystavení produktů.

Forma marketingové podpory produktů, hlavní náplní je zajištění odpovídajícího stavu zásob, vystavení produktů v prodejně a zvýšení atraktivity prodejního místa.


Merchandising zahrnuje např.:

  • umístění zboží v regále (facing výrobků, uspořádání dle trvanlivosti, atp.),

  • péče o místo prodeje (čistota, vyškolený personál, atp.),

  • podpora prodeje (ochutnávky, akční stojany, atp.),

Merchandising
tvoří celek všech prodejně aktivních opatření, které provádí výrobce při obchodování.

Nejrůznější definice, srovnávající merchandising s marketingem, popisují merchandising jako podporu prodeje.

Merchandising je soubor nástrojů, metod a technik, které se zaměřují na prezentaci výrobku v prodejním místě tak, aby byl zákazníky náležitě oceněn.

Merchandising se týká následujících činností:

  • volba vystavení výrobku a místa prodeje;

  • význam prostoru umístění a jeho úrovně;

  • vystavované množství každého výrobku;

  • metody představení výrobku;

  • použité prostředky pro umístění (výstavky, vitríny, regály, galerie…);

  • označení (štítky, viněty, visačky…).

merchandising se vyvíjel v souvislost s rozvojem samoobslužného prodeje. Když zákazník prochází obchodem a není tam nikdo, kdo by mu mohl poradit, výrobek buď vzbudí jeho zájem nebo ne a koupě je závislá na způsobu jeho vystavení v prodejně nebo jeho umístění.

Merchandising zahrnuje dvě zainteresované strany:

  • výrobce/distributora

  • obchodníka/prodejce.

    • Obchodník musí zabezpečit odpovídající prostor s ohledem na co nejlepší celkové výsledky, zatímco výrobce a distributor chtějí vhodně umístit a vystavit své výrobky, aby se zvýšila jejich prodejnost.



Document Metadata

Filed: May 31st, 2011