Negociar
EN PORTAD A
Negociar
un contrato
de franquicia
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Ni toda idea es franquiciable ni todo contrato es negociable. El correcto funcionamiento de una red de franquicias exige una homogeneidad que está reñida con la capacidad que el emprendedor tiene para discutir con el franquiciador las condiciones de entrada a la cadena. Sin embargo, este margen existe y puede materializarse en una disminución en el canon de entrada, una exclusividad territorial más grande, unas
formas de pago más flexibles…
Xxxx Xxxxxx XXXXXX
S
on malos tiempos para la lírica, que dice la canción, pero no para la franquicia. La inestabilidad económica ha traído consigo una re-
baja en los importes de los alquile- res de los locales y, entre otros, una mayor capacidad de negociación del futuro asociado con los mandamases de las centrales. Llegan, pues, las grandes oportunidades. En este con- texto, debemos recordar las pala- bras de Xxxxx Xxxx xx Xxxxx, socio del despacho de abogados Jausas: “Las estadísticas dicen que de cada 100 franquiciados, 95 mantienen su acti- vidad al cabo xx xxxx años; mientras que de cada 100 unidades de negocio que se ponen en marcha de forma in- dividual, al cabo de una década solo cinco continúan”.
Si está valorando la posibilidad de
formar parte de una red xx xxxxxxx-
cias, y si está leyendo estas líneas a buen seguro lo está haciendo, sepa que se encuentra en un momento óp- xxxx para iniciar una negociación con la central de sus sueños.
Según Xxxxxx Xxxxxxxxxx, socio de Grupo Consulta, “todo es nego- ciable, aunque habría aspectos que nunca deberían tocarse”. Más purista se muestra Xxxxxx Xxxxxxxxxx, Presi- dente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), que subraya que “si el contrato está bien redacta- do, nada debería ser negociable, solo aspectos muy concretos que podrían quedar reflejados en un anexo”. Pero en todo hay excepciones. Y estas pue- den afectar a múltiples aspectos.
Cesión de los derechos de franquicia
Hace años, al propio Xxxxxxxxxx se le presentó una situación atípica:
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¿QUÉ SE PUEDE NEGOCIAR EN UN CONTRATO?
En un contrato de franquicia no todo es negociable. Las redes con gran número de unidades en funcionamiento son más rígidas a la hora de sentarse a hablar, mientras que aquellas que se encuentran en fase de expan- sión se muestran más sensibles a posibles modificaciones de sus contratos tipo. Lo mejor, en ambos casos, es tener las ideas claras sobre qué se puede ne- gociar y qué no en el sistema de franquicia:
ES NEGOCIABLE…
• EL ÁREA DE EXCLUSIVIDAD. Sobre todo cuando el número de uni- dades de una red es todavía pequeño, el futuro franquiciado podrá presionar a la central para que la zona en la que goza de exclusividad para explotar
su negocio sea mayor. La zona de influencia se podrá ampliar o reducir en función de las características de la población en la que se vaya a poner en funcionamiento la franquicia.
Asimismo, pueden llegarse a acuerdos sobre el número de franquicias que el asociado se obliga a abrir a lo largo del tiempo.
• EL CANON DE ENTRADA. Igual que en el caso anterior, las nego- ciaciones suelen limitarse a firmas jóvenes. De ser bien conducidas por el franquiciado, pueden saldarse con una bonificación en los cánones.
• LOS ROYALTIES. Durante un pe- riodo concreto de tiempo, es posible llegar a un acuerdo sobre la cadencia en el pago de las obligaciones eco- nómicas a las que el franquiciado se compromete con el franquiciador.
• LOS AVALES. Generalmente, las centrales franquiciadoras exigen algún tipo de aval bancario. Este es otro de los aspectos que, según los expertos consultados por TOP FRANQUICIAS, el futuro asociado puede negociar con la dirección de la franquicia.
ES INNEGOCIABLE…
• LA OFERTA DE PRODUCTOS. Todos los establecimientos franquicia- dos tienen que comercializar exacta- mente los mismos artículos. Y en esto no hay negociación que valga.
• EL APROVISIONAMIENTO. Muy ligado a la anterior, se sitúa el abaste- cimiento. Para lograr la homogeneidad de la cadena, todos los franquiciados deben aprovisionarse de los mismos proveedores, normalmente impues- tos por la central, que los homologa siguiendo unos estándares de calidad prefijados.
• LA DURACIÓN DEL CONTRATO. Es igual para todos los componentes de la franquicia, ya que debe ser un tiempo suficiente para que el xxxxxxx- ciado logre amortizar su inversión. No obstante, para gustos inventaron los colores: en Best Credit, red especia- lizada en intermediación financiera, la duración del contrato de franquicia es a definir por el candidato franquiciado.
Otra de estas excepciones la encontramos en la zona de influencia de la franquicia, aquella área en la que solo podrá operar un asociado concreto | |
vio en esta tesitura hace cinco años. que procuramos llegar a acuerdos En 2003 la empresa de transporte que fueran beneficiosos para todos”, Publicourier, de la que era propieta- relata el franquiciado. rio, se fusionó con Tourline Express Tetuán. Hasta entonces, había traba- Morirse de risa jado con otra red nacional. “No hubo Sin embargo, no todos han tenido la puntos de fricción –recuerda Bau- posibilidad de sentarse a hablar con la tista–, aunque sí negociación”. Esta central. Xxxxxx Xxxxxxxx, franquiciado se centró fundamentalmente en “las de dos locales de Subway en Xxxxxxx- tarifas y la forma de pago”. Al final, na, sabe que los contratos que las mul- “como en todos los pactos, nos adap- tinacionales presentan a los futuros tamos ambas partes, de tal manera asociados están más que cerrados: “Se |
“una persona muy mayor pedía que en caso de fallecimiento se cediesen los derechos de franquicia a su hijo; en principio, y salvo peculiaridades como esta, el contrato se firma con una persona concreta”.
Otra de estas excepciones la encon- tramos, siguiendo al Presidente de la AEF, en la zona de influencia de la franquicia, aquella área en la que solo podrá operar un asociado concreto. “Esta se puede ampliar o reducir en función de las características de la población donde se vaya a poner en funcionamiento la franquicia”, estima Xxxxxxxxxx.
Pues bien, si se puede negociar, negociemos. Xxxxx Xxxxxxxx, delega- do de Tourline Express en Tetuán, se
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hace alguna excepción en localizacio- nes muy particulares, como aeropuer- tos, pero en el resto de los casos nego- ciar las condiciones es prácticamente imposible; a una franquiciadora con más de 24.000 unidades le dices que quieres negociar y se muere de risa”.
Los franquiciados de la firma de bo- cadillerías no negocian con la central, pero sí con los proveedores a través de una cooperativa en la que se integran todos los miembros de la red. “Esta- mos obligados a aprovisionarnos por proveedores aprobados por la central, pero nosotros, a través de la coopera- tiva, negociamos el precio; incluso po- demos proponer nuevos proveedores”, explica Xxxxxxxx, que abrió su primer establecimiento hace tres años.
Tampoco en el caso de The Wax, una cadena de centros de estética, son partidarios de realizar modifica- ciones del contrato, “ya que está audi- tado”. Sin embargo, Xxxxxx Xxxxxxxx, Director de Expansión y Operacio- nes, reconoce que “en algunos casos hay condiciones especiales (multi- franquiciado) y se puede incorporar algún anexo en el que se reflejen es- tas situaciones”.
Condiciones económicas
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En Macson, una red de ropa de hombre que gestiona 27 tiendas, se negocian “las ayudas marginales/económicas se- gún inversión” y bajo ningún concepto se habla de “la ubicación del local”, precisa Xxxxxx Xxxxxxxx, Gerente de la enseña de origen catalán.
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Algo similar sucede en Prink. An- xxxx Xxxxxxxx pasó a formar parte de la red de rellenado de cartuchos hace algo menos de dos años. Bus- caba un negocio en crecimiento y la firma le convención por su soporte y por los precios de su amplia variedad de productos. Pudo negociar ciertas condiciones económicas y empezar a operar tras aportar una pequeña can- tidad. Lejos de su alcance quedó la zona de influencia, algo innegociable para los responsables de la enseña.
Decolux es un caso distinto. Xxxxx
Xxxxxxx, responsable de Expansión del grupo, explica que “nosotros como central aportamos a una empresa de reformas, nueva o en reconversión, valores y activos muy claros y tangi- bles. Marketing y publicidad conjun- ta, herramientas de gestión tanto en la elaboración de presupuestos como en la explotación de la propia empre- sa asociada”. En su caso, “el asociado es libre a la hora de contratar los ofi- cios y comprar los materiales”.
Un contrato atípico
El contrato de franquicia, explica Xxxxxx Xxxxxxxx, socia de Mariscal&Asociados Abogados y responsable de su depar-
tamento de franquicias, “no está so- metido a una regulación específica”. El ámbito legislativo en el que se en- marca guarda relación con la obliga- ción de que la enseña se haya dado de alta en el Registro de Franquicia- dores y que haya proporcionado al futuro franquiciado la información precontractual necesaria. Por lo de- más, está regido por el Código Civil y el Mercantil.
Por tanto, la negociación está abier- ta. Aunque muchos aspectos depen- derán de las habilidades negociadoras del futuro franquiciado, en líneas ge- nerales Xxxxxx Xxxxxxxxxx, de Gru- po Consulta, considera que “las ne- gociaciones son más sencillas en los arranques de la franquicia; alrededor de las diez primeras franquicias que se otorgan son más negociadas”. Otra cosa bien distinta nos encontramos cuando hablamos de enseñas con una amplia trayectoria, como el mencio- nado caso de Subway.
Habilidades negociadoras
Pero, ¿cómo ha de encarar el em- prendedor la negociación de un con- trato de franquicia? Una vez que ha recopilado toda la información rela-
SEGUNDO ROUND: TOCA RENOVAR EL CONTRATO
Si en el primer contrato que fir- mamos para pasar a formar parte de una cadena de franquicias nos cerraron las puertas a la negocia- ción, en la renovación puede que encontremos una nueva oportu- nidad. Todo dependerá, según Xxxxxx Xxxxxxxxxx, socio de la consultora Grupo Consulta, “xxx xxxxxxx y de la situación general del franquiciador”.
Pasado el plazo de validez de nuestro contrato, “no debería contemplarse el pago de un canon, pero sí una revisión de las condi- ciones, tanto de los royalties como de los avales”, afirma Xxxxxxxxxx. La negociación puede ser larga porque, en general, “las condicio- nes tenderán a endurecerse”. Sin embargo, todavía hay margen para la negociación: “si el franquiciador tiene un franquiciado que funciona bien, puede que en la renovación este pueda mejorar su situación;
si no cumple con las expectati- vas del franquiciador en cuanto a resultados, puede encontrarse en la situación opuesta”, estima Ma-
“Las negociaciones son más sencillas en los arranques de la franquicia; alrededor de las diez primeras franquicias que se otorgan son más negociadas”
xxxx Xxxxxxxx, socia del despacho Mariscal&Asociados y responsable del departamento de franquicias.
Las obligaciones económicas tenderán a incrementarse cuando el mercado haya obligado a la
central a la adaptación del concepto inicial de negocio. Xxxxx Xxxx xx Xxxxx, socio del despacho Jausas, ofrece un ejemplo muy significativo: “con el cambio del papel a la tecnología digital, las cadenas de fotografía han tenido que modificar su forma de trabajar; para adaptarse a la nueva situación, los franquiciados deben realizar una mayor con- tribución para que se pueda desarrollar un departamento de I+D que permita reenfocar la actividad”.
No es infrecuente tampoco que el franquiciado se com- prometa a implantar la imagen de la franquicia vigente en ese momento coincidiendo con la renovación del contrato.
Xxxxxx XXXXXXXXXX y Xxxxxxx XXXXXXXXX,
Grupo Consulta
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OPINIÓN
¡OJO CON LO QUE FIRMAS!
Xxxx Xxxxxxx XXXXXXX,
Presidente de la Asociación Española para el Desarrollo y Defensa del Franquiciado (AEDEF)
902 40 40 50
Numero de registro: 161737
Prácticamente en todas nuestras intervenciones intentamos transmitir la idea de que la precipitación no es una buena consejera a la hora de decidirse por ser empresario xxxx- xxxxxxxx. En este capítulo, si cabe, es cuando esta expresión alcanza su máxima expresión. La elección del concepto o negocio es un trabajo previo necesario, pero nunca debe- mos dejar para la firma del contrato el criterio de la buena voluntad de las partes. Hay que tener en cuenta que dicho contrato es elaborado por el franquiciador y la cruda realidad nos dice que esa voluntad inicial no siempre se mantiene a lo largo del tiempo, cobrando especial impor- tancia el contenido de las cláusulas del contrato. Por ello destacamos algunas consideraciones previas a
la firma:
• Visita personal en el domicilio de los posibles candidatos para ampliar información y obtener direcciones de actuales franquiciados de la marca, para poder realizar visitas persona- les a varios de ellos y obtener así información in situ de cómo funciona el negocio
• Verificar la realidad de la informa- ción financiera presentada en el plan de negocio teórico que seguramente le ha entregado el franquiciador.
• Especial cuidado debe tenerse en el aspecto del tiempo necesario para la recuperación de la inversión y la duración prevista en el contrato y en las cláusulas para la renovación del mismo.
• La exclusividad de zona y el potencial de la misma, ubicación y coste de los alquileres en función de las ventas previstas y del coste del personal necesario.
• Sistema de aprovisionamiento, condiciones de exclusividad y forma de pagos.
• La revisión previa del contrato con un abogado experto en franquicias es indispensable, ya que las obliga- ciones previstas para el franquiciado suelen ser más claras que las que asume el franquiciador en caso de que algo falle.
¿Por qué debemos elegir bien? A esta sencilla pregunta sólo cabe una respuesta: ¡porque nuestro futuro personal y profesional está en juego! Es una lástima ver, cuando uno pasea por las calles de cualquier ciudad, la ilusión con la que se abren negocios y tras unos meses observar cómo se van cerrando.
La duración del contrato tiene importancia. Basta con saber que el periodo debe ser lo suficientemente largo para que el asociado pueda amortizar su inversión | |
necesidad de que “en el propio con- zar su inversión. No obstante, nunca trato quede lo más explicitado posible está de más tener en consideración ese soporte; debería plasmarse, por que “no debe ser excesivamente ejemplo, la duración de la formación, largo porque si al franquiciado le va los niveles de experiencia que tendría bien, a la hora de negociar podrá me- que alcanzar el franquiciado, la pe- jorar sus condiciones; y si le va mal, riodicidad con la que el franquiciador podrá poner fin a la relación contrac- visitará al franquiciado, etc.”. tual lo antes posible”. En un último También la duración del contrato apunte, Xxxxxxxx también advierte tiene importancia. En líneas genera- sobre periodos demasiados cortos: les, basta con saber que el periodo “hay veces que cuando el negocio debe ser lo suficientemente largo empieza a dar resultados positivos el para que el asociado pueda amorti- plazo expira”. |
tiva a la enseña, como aconsejan la Asociación de Franquiciadores y la de Franquiciados, Xxxxxxxx sugiere, en el plano económico, “intentar asumir las menos cantidades fijas posibles”. Detrás de esta recomendación se en- cuentran dos objetivos: evitar asumir cargas importantes que lastren el ne- gocio y, en segundo lugar, asegurar- se el respaldo del franquiciador con pagos variables. “De esta forma, la central tendrá una mayor implicación con la unidad franquiciada”, determi- na la abogada.
Los enfrentamientos más frecuen-
tes entre franquiciadores y xxxxxxx- ciados se centran en la falta de for- mación y asistencia por parte de la central al asociado; por eso, la socia de Mariscal&Asociados insiste en la
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Duración de las negociaciones
La duración de las negociaciones es, evidentemente, variable. En The Wax, por ejemplo, “oscila en función de si el franquiciado tiene local o no, ya que en el primer caso los tiempos se acortan; de media se han de consi- derar dos meses”, señala su Director de Expansión.
La renovación es un buen momen- to para que el franquiciado intente mejorar, o al menos mantener, las condiciones de su contrato. El aso- ciado no tendrá que pagar de nuevo el canon de entrada a la red, salvo acuerdo previo en ese sentido. Lo normal es que el franquiciador apro-
Xxxxxx XXXXXXXX, Mariscal&Asociados
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ASÍ NEGOCIAN LOS FRANQUICIADOS
Xxxxxx XXXXXXXX, franquiciado xx Xxxxx en Madrid
“Negocié la inversión y la forma de pago”
¿En qué aspectos se centró la negociación previa a la firma del contrato de franquicia con Prink?
Principalmente en la inversión y en la forma de pago. En mi caso la negociación fue muy breve. Acordamos que aportara una pequeña cantidad para trabajar y no me exigieron aval bancario.
¿Cómo cambiarán sus condiciones al renovar el contrato?
Las condiciones económicas se mantendrán, e incluso habrá partidas que se reducirán al ser mayor el número de locales que forman parte de la red.
Xxxxxx XXXXXXXX,
franquiciado de Subway en Barcelona
“El franquiciado debe resignarse a aceptar las condiciones”
¿Qué aspectos del contrato de franquicia negoció con la central?
Realmente ninguno. En Subway el contrato con el franquiciado es un documento cerrado en el que no hay margen de negociación, solo en casos excepcionales en localizaciones muy particulares, como aeropuertos. Al ser una red de más de 24.000 locales, el xxxxxxxxxxxx ha de resignarse a aceptar las condiciones que le impongan.
¿Hay alguna cláusula excesiva- mente abusiva?
El contrato es sumamente exten- so y complicado… No obstante,
estoy viendo cumplidas mis expectativas y el apoyo que recibo es satisfactorio.
ASÍ RESPONDEN LOS FRANQUICIADORES
Xxxxx XXXXXXX,
responsable de Expansión de Grupo Decolux
“Antes de formalizar el contrato, se firma una opción de compra”
¿Cuál es el margen de negociación del que goza el asocia- do de Decolux?
Nosotros como central aportamos a una empresa de reformas, nueva o en conversión, valores y activos muy claros y tangi- bles, como marketing y publicidad y herramientas de gestión. El asociado es libre a la hora de contratar los oficios y comprar los materiales.
¿Durante cuánto tiempo se prolonga la negociación?
Antes de firmar el contrato for- malizamos la opción de compra con el objetivo de conocernos y de que el candidato reserve su zona o ámbito de trabajo. En este periodo, de dos o tres meses, buscamos oficina y nos vamos preparando. Nuestra estrategia es que la firma de contratos se produzca de forma simultánea
en grupo, ya que los periodos de formación son más provechosos cuando se pueden compartir.
Xxxxxx XXXXXXXX,
Director de Expansión y Operaciones de The Wax
“En algunos casos hay condiciones especiales”
¿Hasta qué punto pueden variar las condiciones del contrato de The Wax?
No somos partidarios de realizar modificaciones del contrato, ya que está auditado. Sin embargo, en algunos casos hay condiciones especiales (multi-franquiciados), y para reflejar-
las se puede incorporar algún anexo.
¿Cuál es la duración del contrato?
Diez años, creemos que es un periodo que favorece al
franquiciado, ya que le da tiempo de generar unos buenos benefi- cios.
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Xxxxx XXXXXXXX, delegado de Tourline Express Tetuán “Hubo negociación sobre tarifas y forma de pago” A la hora de negociar el contrato xx xxxxxxx- cia, ¿cuáles fueron los principales puntos de fricción? No hubo puntos xx xxxx- ción, aunque sí negocia- ción, sobre todo de las tarifas y la forma de pago. ¿Qué recomendaría a un futuro franquiciado que tiene que negociar un contrato de franquicia? Básicamente que deman- de el plan de actuación para los próximos cinco años de la enseña y, si le con- vence, que se identifique plenamente con la marca. De la calidad que ofrezca el grupo –de la cual son responsa- bles también todos y cada uno de los franquiciados– de- penderá la buena marcha de la empresa. | |
Xxxxxx XXXXXXXX, Gerente de Macson “La ubicación del local es innegociable” ¿Qué es negociable y qué es innegociable en Mac- son? Son negociables las ayudas marginales/económicas según la inversión. Es innegociable la ubicación del local. ¿Qué importancia tiene la cláusula de confidenciali- dad? Damos mucha importancia a la confidencialidad, aunque a día xx xxx nunca hemos tenido problemas en este sentido. | |
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Xxxxx XXXX XX XXXXX,
Socio xx Xxxxxx Abogados
¿Qué pasa cuando el franquiciado abandona una red de franquicias? Tanto si la experiencia no le ha sido grata como si lo que quiere es montárselo por su cuenta tras los conocimientos adquiridos, ha de considerar ciertas obligaciones
ROTO EL CONTRATO, LAS OBLIGACIONES CONTINÚAN
postcontractuales que pueden limitar su capacidad de actuación. No son obliga- torias, pero están incluidas en un buen número de contratos de franquicia.
La cláusula postcontractual por excelencia es la de no competencia. Para evitar que el franquiciado aproveche las enseñanzas de la franquiciadora para
establecerse de forma autónoma, constituyéndose en competencia de la central, se prohíbe “el desarrollo de actividad objeto de franquicia, en el territorio en el que se estableció el negocio y durante un plazo que no puede superar el año”, explica Xxxxx Xxxx xx Xxxxx, socio del despacho Jausas.
Pero esta cláusula no es aplicable a todas las situaciones. Como excepción, Xxxx xx Xxxxx señala “los casos de reconversión, en los que el franquiciado ya contaba con una experiencia; si un emprendedor que gestiona una óptica decide unirse a una cadena, no sería lógico que al término del contrato se le impidiera proseguir su actividad, dado que ha adquirido un conocimiento en la cadena, pero también ha aportado un valor”.
Lo que sí se puede exigir es que el franquiciado “deje de utilizar la parte confi- dencial relativa al know-how de la empresa”. Esta es, en opinión del abogado especializado en franquicias, “tanto o más importante que la anterior”.
Como no son incompatibles, no sería de extrañar que pudiera encontrarse con las dos cláusulas en un contrato de franquicia.
Y si el asociado ya no forma parte de la red, ¿qué sucede si se incumplen estas estipulaciones? Sucede que tendrá que hacer frente a las indemnizaciones estipuladas en el contrato, que pueden contemplar desde una penalización diaria durante el tiempo que se incumplan las obligaciones postcontractuales hasta un único montante económico muy elevado.
veche para actualizar las condiciones del asociado. El endurecimiento de estas dependerá de la buena marcha o no del negocio del franquiciado, de la situación de la cadena y del mer- cado en general.
A pesar de las precauciones, para que el matrimonio empresarial que presupone la firma del contrato de franquicia no termine en un divorcio prematuro, Xxxxxx Xxxxxxxxxx insiste en que “ambas partes deben partir con la actitud de que el contrato lo van a utilizar poco. La relación debe basarse en la confianza y sobre todo en el feeling entre franquiciador y franquiciado”. Si el perfil de xxxx- quiciado está definido y la selección por parte de la central se ha hecho correctamente, “el contrato debería
Las desavenencias “matrimoniales” deberán reconducirse por la vía del diálogo.
Si el objetivo es que la relación subsista, deberá analizarse cuál es el motivo de insatisfacción
guardarse en el cajón y evitar que saliera del mismo”.
Desavenencias “matrimoniales” Las desavenencias “matrimoniales” deberán reconducirse siempre por la vía del diálogo. Si el objetivo es que
la relación subsista para ambas par- tes, como en un primer momento se entiende, deberá analizarse cuál es el motivo de insatisfacción e inten- tar resolverlo. En este sentido, Jor- di Xxxx xx Xxxxx estima que “cuando se trata de un problema de incum- plimiento de pagos por parte del franquiciado, el franquiciador debe tener flexibilidad y facilitarle un plan de pagos razonable; se puede llegar incluso a condonar royalties y a re- forzar el apoyo al franquiciado con campañas de marketing”. Cuando es el franquiciador el que no cumple con sus obligaciones de asistencia, “el asociado debe reflexionar sobre si esas obligaciones asistenciales son necesarias y si tienen su justa con- trapartida en el contrato”. ■
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