Contractació internacional

A l’actual món globalitzat, amb l’obertura de fronteres, el comerç i la negociació internacional adquireixen cada cop més importància. L’objectiu és que totes les parts implicades quedin satisfetes. Això requereix estratègies amb el fi d’establir compromisos acceptables i duradors. Davant la progressiva complexitat i l’increment dels litigis en l’àmbit dels negocis, es fa imprescindible conèixer i aprofundir en el coneixement de la contractació internacional

Dins de la pràctica del comerç internacional, el contracte, com a instrument insubstituïble en el tràfic mercantil, té una trascendència cada dia més gran. S’ha de considerar com una eina de gestió comercial, de garantia, de factor de prova, i en definitiva de seguretat jurídica.

En el primer apartat, “La contractació internacional; aspectes legals”, analit- zarem les diverses fonts jurídiques que regulen la contractació internacional, així com identificarem els convenis que els diferents organismes internacionals han adoptat. Un cop estudiades aquestes fonts jurídiques identificarem la terminologia jurídica i les parts d’un contracte, posant esment en la utilització dels incoterms. També descobrirem vies de resolució de conflictes establerts en el dret internaci- onal, com és el cas de l’arbitratge i la mediació.

A l’apartat “Elaboració de contractes internacionals”, identificarem els models documentals utilitzats en la negociació d’operacions comercials exteriors. Redac- tarem clàusules de precontracte, així com identificarem els drets i obligacions de les parts segons l’incoterm pactat.

A l’apartat “Planificació i control dels acords contractuals”, analitzarem el procés de control de les forces de vendes, identificarem problemes, oportunitats i tendències del mercat. També farem menció de les tècniques de motivació de la xarxa comercials, els informes i a les incidències més comuns que es puguin originar en els processos de compravenda internacional. Finalment, definirem el procés de control que segueixen les comandes realitzades per proveïdors i clients, emprant sistemes i programes informàtics, i sempre posant enfàsi en l’ús de la llengua anglesa en l’àmbit del comerç internacional i en les versions originals dels contractes i normatives.

Per assolir els objectius d’aquesta unitat, cal que feu els exercicis d’autoavaluació i les activitats proposades. En cas de dubte, podeu preguntar al fòrum de l’assignatura, ja que així us podran ajudar els vostres companys o el professor.

Resultats d’aprenentatge ‌

En finalitzar aquesta unitat, l’alumne/a:

1. Interpreta la normativa i els usos habituals que regulen la contractació interna- cional, analitzant la seva repercussió en les operacions de comerç internacional.

• Identifica les fonts jurídiques que regulen la contractació internacional.

• Reconeix el valor jurídic dels convenis internacionals, dels organismes internacionals i dels usos uniformes en la contractació internacional.

• Valora la importància d’utilitzar la llengua anglesa en la contractació internacional i les versions originals de la normativa i els usos uniformes internacionals.

• Identifica la terminologia jurídica emprada i la normativa mercantil que regula els contractes internacionals de compravenda.

• Analitza les condicions i les obligacions derivades de la utilització dels Incoterms en les operacions de comerç internacional.

• Identifica les parts i els elements d’un contracte de compravenda internaci- onal, diferenciant les clàusules facultatives de les obligatòries.

• Reconeix vies de resolució de conflictes derivats de les condicions dels contractes internacionals establertes en el dret internacional.

• Valora els avantatges d’emprar les clàusules d’arbitratge o mediació interna- cional, entre d’altres, en la resolució de conflictes de comerç internacional.

• Analitza les característiques generals que regulen els concursos i les licita- cions internacionals.

2. Elabora contractes internacionals, incorporant els acords presos en els proces- sos de negociació i aplicant la normativa, els usos i els costums internacionals.

• Identifica els models documentals utilitzats en la negociació d’operacions comercials internacionals.

• Redacta les clàusules d’un precontracte d’una operació comercial internaci- onal, aplicant la normativa de contractació internacional.

• Identifica els drets i les obligacions derivats de la inclusió de l’Incoterm acordat en el contracte de compravenda internacional.

• Identifica els diferents tipus de contractes mercantils internacionals que s’utilitzen.

• Caracteritza els models documentals que representen els contractes mercan- tils internacionals.

• Confecciona el contracte adequat a l’operació comercial internacional.

• Identifica les parts que componen els plecs de condicions i les ofertes comercials en els concursos i les licitacions internacionals.

• Utilitza aplicacions informàtiques en la redacció de les clàusules tipus del contracte mercantil internacional.

• Interpreta contractes internacionals d’importació i d’exportació en llengua anglesa.

3. Planifica el desenvolupament i el procés de control dels acords contractuals internacionals, obtenint informació dels agents que hi intervenen.

• Organitza el procés de control de la força de vendes/distribuïdors/agents comercials, emprant sistemes de comunicació i informació.

• Identifica problemes, oportunitats i tendències del mercat.

• Caracteritza els informes de clients, proveïdors, prescriptors, agents comer- cials i/o distribuïdors mitjançant programes informàtics.

• Elabora ràtios específiques d’evolució i rendibilitat de les vendes, emprant programes informàtics específics.

• Elabora plans d’actuació que indueixen a la motivació, el perfeccionament i la metodologia de la força de vendes pròpia o de distribuïdors.

• Estableix un programa de fidelització dels distribuïdors.

• Defineix els mètodes rellevants de control en el desenvolupament i l’execu- ció dels processos de comercialització internacional.

• Defineix el procés de control que caldrà que segueixin les comandes realit- zades per clients i proveïdors internacionals, emprant sistemes i programes informàtics.

• Identifica les incidències més comuns que es puguin originar en els proces- sos de compravenda internacional.

1. La contractació internacional; aspectes legals‌

En l’actualitat, el comerç internacional és un fenomen de globalització de l’e- conomia i de les noves tecnologies. La internacionalització de les empreses permet diversos tipus d’importació i d’exportació que donen lloc a multitud de figures jurídiques. La conquesta de nous mercats a l’exterior requereix d’uns plantejaments que permeten afrontar les dificultats que es presentaran a l’empresa en la seva obertura a l’exterior. Cal mesurar les possibilitats reals d’èxit segons la nostra capacitat jurídica i financera.

Per tant, la importància del contracte en l’entorn comercial internacional és fonamental. Es necessita permanentment un contracte que actuï com a instrument de cooperació entre les parts i com a mètode de previsió i cobertura de riscos. L’objectiu principal del contracte ha de ser prevenir el major nombre de riscos derivats de l’operació comercial que se subscrigui i així evitar posteriors complicacions que posin en perill la relació comercial.

La negociació és el pas anterior al contracte internacional, que suposa una complexitat especial i certes diferències respecte al contracte domèstic; són aquestes:

• Diferències qualitatives:

– Major incertesa, a conseqüència de la diversitat de legislacions i pràctiques mercantils.

– Majors riscos: en l’entrega de la mercaderia, els incompliments contractuals i pagaments; en la qualitat dels productes, els danys que pateixin...

– Major llibertat contractual, àmplies possibilitats de redacció dels contractes, que augmenten la necessitat del contracte escrit.

• Diferències de complexitat: la moderna contractació internacional es desenvolupa en un entorn de creixent complexitat, en contrast amb la senzillesa i la claredat dels plantejaments que la contractació té a nivell nacional. En destaquen dues:

– Més llarg termini en els contractes (5, 10 o més anys).

– Major complexitat financera, risc de canvi de divisa, contractació amb empreses de països que no tenen divises convertibles.

Perquè l’empresa exportadora tingui èxit és tan important el nivell de qualitat òptim dels seus productes com unes bones relacions contractuals amb els seus clients i proveïdors.

Per comprendre la contractació internacional cal tenir clara la normativa jurídica

que regeix els tipus de contractes, així com conèixer dos dels instruments més

poderosos per resoldre conflictes de caràcter comercial o contractual: l’arbitratge i la mediació. Finalment, un altre aspecte important a tenir en compte seran els concursos i les licitacions.‌

1.1 Fonaments jurídics del contracte internacional

La immensa majoria de les operacions d’exportació i importació que sostenen el comerç internacional s’articulen, des d’un punt de vista jurídic, a través d’un contracte conegut amb el nom de compravenda internacional de mercaderies. En virtut d’aquest contracte, una part, el venedor, s’obliga a lliurar i a transmetre la propietat de certes mercaderies, mentre que l’altra part, el comprador, es compromet a pagar el preu i a rebre aquestes mercaderies.

Al voltant d’aquest contracte es generen altres modalitats contractuals; totes elles constitueixen l’engranatge jurídic que permet el desenvolupament del comerç internacional. Entre d’altres, en destaquen:

• El contracte de garantia (per assegurar les prestacions pecuniàries de l’operació comercial).

• El contracte d’arbitratge (destinat a solucionar els conflictes que poguessin sorgir).

• El contracte d’assegurança (per assegurar les pròpies mercaderies objecte de transport internacional).

• El contracte de comissió (per estimular la venda amb agents independents).

Ara bé, resulta evident que un empresari, a l’hora de concloure un negoci d’exportació o importació de mercaderies, desitja obtenir, a més d’una rendibilitat econòmica, seguretat jurídica i certesa. La incertesa o manca de seguretat jurídica genera costos addicionals als empresaris derivats de la necessitat de comptar amb assessorament legal específic i, si escau, representació processal per defensar els interessos propis.

Per tot això, tant els protagonistes del comerç internacional com els mateixos poders públics (interessats a crear el millor clima possible per al desenvolupament dels negocis supranacionals com a font de riquesa i desenvolupament) exigeixen que hi hagi normes clares que, davant els eventuals problemes que puguin sorgir en el transcurs de la relació comercial (falta de pagament en temps i forma, lliurament de béns inadequats, destrucció fortuïta de les mercaderies...), atorguin respostes senzilles que siguin capaces de resoldre i remoure els obstacles presentats de la millor manera possible.‌

1.1.1 Elecció de la llei aplicable

La contractació internacional està caracteritzada pel fet d’afectar dos o més ordenaments jurídics. Això és degut al fet que els elements del contracte (les parts, l’objecte del contracte, el lloc de conclusió, el lloc d’execució....) es troben situats en diferents països. Com a conseqüència d’aquest fet, sorgeix el següent problema: quin dret serà l’encarregat de regir les operacions comercials internacionals?

L’existència de diferents lleis aplicables és un factor de complicació i incertesa que dificulta la conclusió del contracte. Això s’agreuja a causa del fet que les solucions proposades per les disposicions internes dels ordenaments jurídics resulten moltes vegades inadequades per regular aquest tipus d’operacions. Aquestes disposicions estan pensades per a situacions internes, molt diferents de les que tenen lloc en el tràfic internacional.

Per això, com que tampoc existeix una llei universal pròpia del comerç exterior, as- sistim a un procés de legislació comparada, és a dir, d’aproximació, comparació i unificació de diverses legislacions, mitjançant l’acció de diferents organitzacions internacionals com, entre d’altres:

• L’ONU

• La Comissió de les Nacions Unides per al Dret Mercantil Internacional (CNUDMI; en anglès, UNCITRAL)

• La Unió Europea (UE)

• L’Institut de Roma per a la Unificació del Dret Privat (UNIDROIT)

• La Conferència de la Haia de Dret Internacional Privat (COHADIP) Totes aquestes encapçalen importants tractats, convencions o lleis, com ara:

• El Conveni de Viena sobre la compravenda internacional de mercaderies (CNUDMI)

• Els Incoterms 2010, publicats per la Cambra de Comerç Internacional (CCI), sobre les condicions d’entrega de les mercaderies i els terminis, forma i mitjà de pagament

• Altres regles vinculades a la CCI, com ara:

– Les regles uniformes de cobraments

– Les regles i els usos uniformes relatius als crèdits documentaris

– Les regles uniformes per a les fiances contractuals

Tots aquests organismes són conscients que l’adopció de normes uniformes, apli- cables als contractes de compravenda internacional de mercaderies, contribuiria a

la supressió dels obstacles jurídics amb què ensopega el comerç internacional i promouria el desenvolupament del comerç internacional.

En aquest sentit, l’11 d’abril de 1980 es va aprovar l’anomenada Convenció de les Nacions Unides sobre els Contractes de Compravenda Internacional de Mercaderies (Convention on Contracts for the International Sale of Goods, o CISG). Es tracta d’un text legal a tots els efectes, amb força jurídica vinculant, que ha estat ratificat. Actualment s’aplica en 77 estats del món, entre els quals es troben pràcticament tots els estats de la Unió Europea (amb la notable excepció del Regne Unit), la Xina, Rússia, Japó, els Estats Units d’Amèrica i, entre molts d’altres, Austràlia. A Espanya va entrar en vigor l’1 d’agost de 1991 (previ dipòsit de l’instrument d’adhesió, el dia 24 de juliol de 1990), sent des d’aquesta data Dret intern.

D’aquesta manera, es pot afirmar que actualment la CISG regula la immensa majoria de les operacions de compravenda que tenen lloc diàriament al mercat transfronterer (pràcticament les 2/3 parts), havent-se convertit en l’instrument jurídic per excel·lència del comerç internacional.

L’UNIDROIT estableix que els contractes es regiran per la llei escollida per les parts. L’elecció de la llei aplicable ha de realitzar-se de forma expressa per la totalitat del contracte o part del mateix. A més a més, podrà fer-se abans o després de concloure el contracte, podent-se modificar a posteriori

En defecte d’elecció de la llei aplicable, per determinar quin país presenta més lligams amb el contracte, l’UNIDROIT presumeix que serà aquell on es realitzi la prestació en el moment de fer-se el contracte. Els lligams més habituals són:

• La seva residencia habitual, en cas de ser persona física.

• La seva administració central, si es tracta d’una societat.

• El país on estigui situat l’establiment principal.

1.1.2 Principis UNIDROIT als contractes internacionals ‌

Podeu trobar més informació sobre els usos i costums mercantils en

aquest mateix apartat.

Malgrat l’avenç obtingut en el procés d’unificació de les legislacions nacionals, no pot afirmar-se encara que els contractes internacionals disposin d’un regulació única i mundialment acceptada. Per això, la regulació del contracte s’ha de completar amb un conjunt normatiu denominat lex mercatoria, que està formada pels principis UNIDROIT i els usos i costum mercantils.

Els principis UNIDROIT són un conjunt de regles generals aplicables als contractes mercantils internacionals. És a dir, destinades a ser utilitzades a tot el món independentment de les específiques tradicions jurídiques i condicions polítiques i econòmiques dels països en què siguin aplicats.

Els principis UNIDROIT van ser creats per l’Institut Internacional per a la Unificació del Dret Privat, amb seu a Roma, i van ser publicats per primera vegada el 1995. UNIDROIT és una agència especialitzada de les Nacions Unides que té com a missió la unificació del dret privat. Aquests principis són d’aplicació quan les parts implicades han decidit que el contracte es regeixi per aquests principis.

La lex mercatoria és un conjunt de principis generals i regles del costum que espontàniament es refereixen o són elaborades en el marc del comerç internacional, sense relació amb un determinat sistema jurídic o dret nacional.

Així mateix, cal subratllar la importància que els principis UNIDROIT han adquirit amb el temps per part de jutges i tribunals, especialment a l’hora d’interpretar o complementar instruments internacionals de dret uniforme del comerç internacional.

Per tant, els principis UNIDROIT pertanyen a aquells que, en dret internacional, se solen definir com a soft law, és a dir, instruments quasilegals que per si mateixos, i per no tenir rang normatiu, no tenen cap caràcter vinculant a nivell jurídic, ja que les institucions que els creen no tenen poder legislatiu. Són recomanacions, declaracions, principis, codis de conducta..., que s’emeten per a alguns organismes i institucions internacionals i que cada vegada adquireixen més rellevància en la pràctica legal internacional per la seva creixent utilització.

En aquest sentit, la utilitat dels principis UNIDROIT radica en el fet que són una sèrie de principis reconeguts per una sèrie d’especialistes en la matèria, com a habituals en la pràctica diària del comerç internacional. Són, per tant, principis, usos i formes del comerç internacional, també inclosos dins de la lex mercatoria.

Habitualment, aquests principis i costums no se solen tenir en compte en els codis de comerç i la legislació interna dels països, més enfocada a les transaccions nacionals que a les internacionals. No obstant això, aquests principis no res- tringeixen l’aplicació de normes de caràcter imperatiu (siguin d’origen nacional, internacional o supranacional) que siguin aplicables d’acord amb les normes pertinents del dret internacional privat.

Els principis UNIDROIT estan formats per 120 principis, agrupats en capítols. Els més significatius serien:

• Principi de la llibertat de contractació

• Principi de llibertat de forma i prova

• Principi pacta sunt servanda

• Principi de la primacia de les regles imperatives

• Principi de la naturalesa dispositiva dels principis

• Principis d’internacionalitat i uniformitat

• Principi de bona fe i lleialtat de negoci

• Principi de primacia dels usos i les pràctiques

• Principi de racionalitat dels usos

• Principi d’arribada

1.1.3 Regles de la Cambra de Comerç Internacional (CCI)‌

Els usos i costums mercantils són hàbits comercials que, a força d’una utilització repetida, han arribat a convertir-se en autèntica font de dret amb caràcter supletori de la norma escrita.

Cal destacar l’important paper de la Cambra de Comerç Internacional (CCI) en la recopilació i difusió dels usos i costums mercantils, dels quals són àmpliament coneguts i regularment observats els següents:

• Incoterms. Publicats per la Cambra de Comerç Internacional (CCI), tracten sobre les condicions d’entrega de les mercaderies, els terminis, la forma i el mitjà de pagament.

• Regles uniformes relatives als cobraments. El 1979, el Consell Superior Bancari va acceptar per unanimitat l’adhesió de la Banca a tals regles.

• Regles i usos uniformes relatius als crèdits documentaris. Tenen l’objectiu de recollir els avenços produïts pel transport i les noves aplicacions tecno- lògiques, millorant així el funcionament i la interpretació de les regles; en vigor des de l’1 gener de 1994 (publicació 500 de la CCI).

• Regles uniformes per a les garanties contractuals. Estan destinades a regular les garanties de licitació, bona execució i reemborsament donades pels bancs, les ries d’assegurances i d’altres que asseguren l’execució d’un contracte o d’una oferta, tractant d’establir el just equilibri de les parts. Editades per la CCI el 1978, l’última revisió és de 1990 (publicació 325 de la CCI).

1.1.4 Els Incoterms: característiques i tipologia ‌

Freqüentment, les parts d’un contracte ignoren les diferències existents en les pràctiques comercials dels seus respectius països. Això ha donat lloc a malentesos, plets i litigis, amb tota la pèrdua de temps i diners que això significa. Amb l’objecte de solucionar aquestes dificultats, la Cambra de Comerç Internacional (CCI) va elaborar i publicar, per primera vegada el 1936, onze regles internacionals per a la interpretació dels termes comercials, coneguts com Incoterms 1936 (International Commercial Terms).

La CCI és una organització empresarial que representa els interessos empresarials a nivell mundial i crea instruments que faciliten el comerç i les inversions internacionals, com ara:

• La Cort Internacional d’Arbitratge.

• La recopilació i actualització d’usos comercials internacionals, com els Incoterms.

• L’elaboració de normes i codis de conducta sobre molts aspectes de l’activi- tat empresarial internacional: Codis de pràctiques legals en publicitat, Codi de bones pràctiques per als estudis de mercat...

Posteriorment s’han anat publicant versions successives: el 1953, el 1967, el 1976, el 1980, el 1990, el 2000 i el 2010. L’última versió data del 2020, i va entrar en vigor l’1 de gener de 2020. S’hi van fer modificacions i s’hi van agregar nous termes per tal actualitzar les regles d’acord amb les pràctiques de comerç internacional vigents. Tot i que les actualitzacions no deroguen les anteriors, es poden utilitzar totes les versions sempre que s’especifiqui quina s’està utilitzant.

Els Incoterms defineixen les condicions en què es lliura la mercaderia en les compravendes internacionals.

L’objectiu dels Incoterms és establir una sèrie de regles internacionals per a la interpretació dels termes més utilitzats en les operacions de comerç exterior. Així s’elimina, o almenys es redueix, la incertesa quant a les diferents interpretacions d’aquests termes en els diversos països.

Per exemple, els Incoterms són necessaris per determinar, en una compravenda internacional, a qui corresponen les despeses associades a l’enviament de mer- caderies: embalatges, transport fins al port de sortida, càrrega i descàrrega, agent de duanes, transport internacional, assegurança, aranzels, IVA i transport fins al magatzem de l’importador. El preu variarà en funció del repartiment d’aquestes despeses entre importador i exportador.

En essència, els Incoterms regulen quatre qüestions:

• El lliurament de les mercaderies: quan han de lliurar-se i de quina manera.

• La transmissió dels riscos: on i quan els riscos que pugui patir aquesta mercaderia fins a arribar a l’importador passen del venedor al comprador.

• La distribució de despeses: qui paga el transport, l’assegurança, etc.

• Els tràmits documentals: qui proporciona els documents (comercials, de transport, d’assegurança, etc.). Tanmateix , és important remarcar que no són lleis, sinó condicions contractuals estàndards que s’aplicaran a les operacions comercials si s’incorporen al contracte mitjançant referència explícita. De forma excepcional, podrà ser aplicable en transaccions encara que no es prevegi en el contracte, si es demostra que les parts les van utilitzar.

Els Incoterms no són obligatoris, ja que no tenen força de llei, però esdevenen una pràctica comercial àmpliament utilitzada i són reconeguts implícitament en l’article 9 de la Convenció de Viena de 1980 sobre els contractes de compravenda internacional de mercaderies. El seu ús queda condicionat a l’acceptació de les parts en el contracte de compravenda. La seva força radica en el fet que són unes normes universalment conegudes i utilitzades pels diferents actors en el comerç internacional (exportadors, importadors, transportistes, etc.). En conclusió, encara que no siguin obligatoris és molt recomanable incloure’ls, ja que unifiquen els criteris i la terminologia comercial a utilitzar entre les parts. Així, en cas de conflicte queden clarament delimitades les responsabilitats de les parts.

1. Tipus de transport utilitzat:

• Incoterms polivalents: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU i DDP

• Incoterms marítims i per vies navegables interiors: FAS, FOB, CFR i CIF

2. Pagament del transport principal (transport internacional entre el país d’origen i el de destí):

• Pagament del transport a càrrec del comprador (importador): EXW, FCA, FAS i FOB

• Pagament del transport a càrrec del venedor (exportador): CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, CFR i CIF

3. Transmissió del risc en el transport de la mercaderia (sigui en origen o en destinació):

• En el país d’origen: EXW, FCA, CPT, CIP, FAS, FOB, CFR i CIF

• En el país de destí: DAP, DPU i DDP

Trobareu més informació sobre els incoterms en el

mòdul Gestió administrativa del comerç

internacional.

Cal saber que hi ha aspectes que no estan regulats pels Incoterms, com són el pagament de la compravenda, la transmissió de la propietat de la mercaderia venuda o la manera de resoldre els conflictes que puguin sorgir per incompliment del contracte i el comerç de serveis.

Incoterm EXW (’lliurat a fàbrica’)

L’EXW (Ex Works, ‘lliurat a fàbrica’) és l’Incoterm que implica menys obliga- cions, costos i riscos per al venedor, ja que entrega la mercaderia al seu propi magatzem; fins i tot el comprador es responsabilitza de la càrrega al primer mitjà de transport. És aconsellable per a:

• Empreses exportadores amb poca experiència internacional.

• Aquelles empreses que fan operacions d’agrupatge (caixes, palets) amb poc volum, en què el comprador envia un camió a recollir la mercaderia a les instal·lacions del venedor.

• En la darrera actualització Incoterms 2020, la CCI recomana utilitzar aquest incoterm només en operacions nacionals.

Incoterm FCA (’transportista de franc’)

L’Incoterm FCA (Free Carrier, ‘transportista de franc’) requereix una mica més d’implicació per part del venedor, ja que ha de fer la logística en el seu propi país i el despatx d’exportació.

És aconsellable per a:

• Empreses que disposen de mitjans de transport propis i exporten habitual- ment en règim d’agrupatge.

• Empreses que fan exportacions de càrregues completes en les quals és preferible que el venedor faci la càrrega al primer mitjà de transport, i també per a les que no tenen gaire experiència en mercats exteriors i no volen gestionar el transport internacional.

Incoterm FAS (’lliurada al costat del vaixell’)

L’Incoterm FAS (Free Alongside Ship, ‘lliurada al costat del vaixell’).El venedor ha de posar la mercaderia al costat del vaixell al port. El venedor ha de despatxar la mercaderia per a l’exportació. Apte només per al transport marítim, però no per al transport marítim multimodal en contenidors. Aquest terme s’utilitza normalment per a alta capacitat de càrrega o major.

És aconsellable:

• En mercaderies voluminoses i de cargament unic que implica una logística de moviment elevada.

Incoterm FOB (’embarcament gratuït’)

L’Incoterm FOB (Free on Board, ‘embarcament gratuït’) El venedor ha de carregar la mercaderia a bord del vaixell designat pel comprador. El cost i el risc es divideixen quan els béns són a bord del vaixell (aquesta regla és nova).

És aconsellable:

• En mercaderies en que interessa transmetre el risc al venedor.

Incoterm CFR (’cost i noli’)

L’Incoterm CFR (Cost and Freight, ‘cost i noli’) és d’ús exclusivament marítim i se situa entre el FOB i el CIF.

És aconsellable utilitzar-lo:

• En operacions amb transport marítim quan el venedor vol situar la merca- deria en un port del país del comprador però sense assumir el risc ni el cost de l’assegurança del transport ni el risc de la descàrrega.

• En operacions en què, per l’escàs valor de la mercaderia, no cal contractar una assegurança de transport.

Incoterm CIF (’cost, assegurança i noli’)

L’Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight, ‘cost, assegurança i noli’) El venedor té les mateixes obligacions que sota CFR però ell també està obligat a proporcionar una assegurança contra el risc de pèrdua o dany de la mercaderia durant el transport.

És aconsellable utilitzar-lo:

• En operacions en què el venedor vol situar la mercaderia en un port en el país del comprador, però sense assumir el risc del transport ni el de la descàrrega, però sí el cost de l’assegurança.

• En exportacions d’empreses que tenen molta experiència a contractar i gestionar operacions de transport marítim, en exportacions on el venedor pot obtenir un preu del noli més competitiu que el comprador a causa del seu volum de contractació anual o de la ruta de transport que utilitza.

• En operacions amb transport marítim en les quals el valor de la mercaderia, o per exigències del comprador, és necessari contractar una assegurança de transport que cobreixi la mercaderia des del port de sortida fins al de destinació.

Incoterm CPT (’transport pagat fins a’)

En l’Incoterm CPT (Carriage Paid to, ‘transport pagat fins a’), el lloc on es transmet el risc (país origen) és diferent del lloc fins on assumeix les despeses el venedor (país de destinació).

És aconsellable:

• Quan el venedor vol situar la mercaderia d’escàs valor en el país del comprador però sense l’obligació de contractar una assegurança, ja que no és obligatòria.

• En operacions entre països propers, sense duanes, quan no cal fer despatx d’exportació ni importació i quan la mercaderia es vol entregar en el país de destinació sense assumir el risc del transport.

Incoterm CIP (’transport i assegurança pagats fins a’)

L’Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid to, ‘transport i assegurança pagats fins a’) es diferencia del CPT en el fet que en aquest el venedor està obligat a contractar i pagar l’assegurança del transport de la mercaderia encara que el beneficiari, i qui haurà de reclamar la indemnització en cas de sinistre, sigui el comprador. El CIP cada vegada és més utilitzat, perquè ofereix un major nivell de servei al comprador.

És aconsellable:

• Quan el venedor vol prestar el servei al comprador situant la mercaderia al seu país i coberta amb una assegurança i en operacions entre països propers i sense duanes.

• Quan no cal fer despatx d’importació ni exportació i la mercaderia es vol entregar al país del comprador. En aquest cas, el CIP permet entregar el producte al magatzem o fàbrica del comprador. Seria equivalent al DAP, amb la diferència que en el CIP el risc del transport l’assumeix el comprador i al DAP, el venedor.

Incoterm DAP (’entregada en un lloc’)

En el DAP (Delivered at Place, ‘entregada en un lloc’), la mercaderia s’entrega en les pròpies instal·lacions del comprador en el país de destinació o en un punt interior del país de destinació que no sigui una terminal de transport. La mercaderia s’entrega sense descarregar, ja que d’aquesta despesa se n’ocupa el comprador. El transport interior en el país de destinació és a càrrec del venedor.

És aconsellable en:

• Mercaderies que s’entreguen sense descarregar, en grans volums.

Incoterm DPU (’entregada en qualsevol lloc’)

En el DPU (Delivered at Place Unloaded, ‘entregada en qualsevol lloc’), la mercaderia s’entrega en qualsevol lloc del país de destinació, no només en una terminal. Les mercaderies es lliuren descarregades del mitjà de transport i, per tant, el lloc de lliurament ha d’estar preparat per fer la descàrrega.

És aconsellable per:

• Empreses que volen controlar la seva cadena logística d’origen a destí per les particularitats de la mercaderia.

• En exportacions a certs països hi ha menys risc de que s’obrin les mercade- ries, l’exportador en te el control fins al client final.

Incoterm DDP (’entregada amb drets pagats’)

L’Incoterm DDP (Delivered Duty Paid, ‘entregada amb drets pagats’) és el contrari de l’EXW, ja que representa la major part d’obligació per al venedor, que és qui assumeix tots els costos i riscos, així com els tràmits fins a entregar la mercaderia al lloc acordat.

És aconsellable:

• En exportacions d’empreses amb molta experiència i coneixements de logística i comerç internacional que vulguin donar un servei complet al seus clients.

• En operacions de venda entre empreses del mateix grup multinacional en les quals la central assumeix tots els costos i riscos de l’enviament a les seves filials a l’exterior.

• En exportacions a països on el venedor compta amb agents de duanes i transitaris de confiança que poden agilitzar el despatx d’importació.

• En exportació de productes de cost molt elevat (joies, equipaments mèdics) on és convenient que el venedor controli la possessió de la mercaderia durant tot el procés.

• En enviaments de caràcter urgent a través d’empreses de missatgeria, ja que aquests serveis són habitualment porta porta i així s’evita que el client hagi de fer gestions o tingui costos.

1.2 L’arbitratge i la mediació internacional ‌

L’arbitratge comercial internacional és el mètode més utilitzat per resoldre les diferències jurídiques que sorgeixen en les relacions comercials internacionals. El seu èxit rau en els seus avantatges i en altres factors com l’impuls que ha rebut per part dels mateixos estats i l’interès de les empreses.

L’arbitratge internacional és un mitjà jurídic de solució de conflictes basat en la voluntat de les parts, on aquestes trien, directament o a través de mecanismes de designació, a particulars, que actuen supra partes, als quals es confia l’adopció d’una decisió obligatòria anomenada laude arbitral.

’Supra partes’

Supra partes és una locució llatina que significa ‘per sobre de les parts’. Sovint és utilitzada en dret per referir-se a l’aplicabilitat d’una norma, un acte o un contracte. En aquest cas, i a diferència del que ocorre en els casos de mediació, la resolució no se suggereix, sinó que

s’imposa.

Els principals avantatges i característiques de les quals gaudeix l’arbitratge són fonamentalment:

• Neutralitat: ja que no administra justícia en nom de cap Estat, perquè ha estat designat per un acord de les parts. A més, la seva imparcialitat la podem garantir prenent algunes precaucions com ara tenir en compte

la nacionalitat dels àrbitres o determinant l’ordenament jurídic que han d’aplicar o el país on han d’actuar. Tot i que la neutralitat de l’arbitratge comercial internacional pot no ser efectiva en tots els òrgans arbitrals en funció del nomenament que s’acordi, per exemple en el cas que estigui compost per tres àrbitres, és possible que cada àrbitre voti a favor de la part que l’ha designat, de manera que serà l’àrbitre escollit per ambdues parts o pels altres dos àrbitres qui emeti el vot decisiu i neutral

• Confidencialitat: generalment és privat i confidencial i no estableix prece- dents ni jurisprudència, i no només és important a nivell fiscal, sinó també a nivell comercial, ja que un judici davant dels tribunals podria suposar la pèrdua de determinats secrets comercials per part d’ambdues empreses.

• Economia i rapidesa: l’arbitratge és més ràpid i econòmic que el recurs dels tribunals, i és més senzill perquè no existeix la possibilitat de recórrer contra un laude arbitral. I tenint en compte la saturació que pateixen els tribunals d’alguns països, pot passar molt de temps fins que es doni inici a les primeres fases de la vista o que s’obtingui una sentència definitiva en un procés judicial.

• Idioma: es pot desenvolupar en la llengua que resulti més pràctica per a les parts; en canvi, en un procés judicial a l’estranger el factor de l’idioma pot resultar una despesa addicional.

• Perícia de l’arbitratge: el laude es dicta a partir de les pautes establertes per les parts, ja que disposen d’àmplies facultats per escollir la llei més apropi- ada en funció del seu negoci. En poder escollir els àrbitres poden nomenar experts en l’àrea pertinent o que estiguin mínimament familiaritzats amb els assumptes comercials internacionals.

• Execució: el laude arbitral és definitiu (en principi), ja que no hi ha possibilitat de recórrer en contra.

1.2.1 Classes d’arbitratge comercial internacional ‌

Podem trobar diferents classes d’arbitratge comercial internacional en funció de tres criteris diferents:

• En funció de les parts que hi intervinguin:

– Arbitratge comercial internacional entre particulars: és el més habitual i es dóna entre persones físiques o jurídiques.

– Arbitratge comercial internacional entre particulars i estats: els estats operen com a subjectes privats. És un recurs molt freqüent fomentat per l’acord entre un Estat i un particular, generalment una societat, per resoldre les diferències que hagin sorgit en la interpretació o l’execució d’un contracte conclòs entre ells; per exemple, una concessió o un subministrament.

• En funció de l’òrgan i el procediment arbitral:

– Arbitratge institucional: és aquell arbitratge que es desenvolupa sota el paraigua d’una organització que dóna assistència a les parts. Nor- malment és la mateixa organització la que designa els àrbitres. Entre aquestes institucions podem destacar:

∗ La Cambra de Comerç Internacional de París (CCI)

∗ La Cort Internacional d’Arbitratge de Londres (LCIA)

∗ L’American Arbitration Asssociation (AAA)

∗ La Comissió per a l’Arbitratge Mercantil i Econòmic Internacio- nal de la Xina (CIETAC)

∗ La Cort d’Arbitratge d’Estocolm

∗ L’Institut Neerlandès d’Arbitratge

∗ La International Law Association

∗ La Coffee Trade Association

∗ La London Corn Trade Association

∗ Els tribunals arbitrals de Barcelona i Madrid

– Arbitratges ad hoc: és l’arbitratge totalment privat, organitzat per les parts que es troben en la controvèrsia. Es caracteritza per ser molt confidencial, sigil·lós i reservat. En els arbitratges ad hoc es preveuen tres àrbitres: dos escollits per les parts i un escollit per les parts de mutu acord o pels dos àrbitres ja escollits per les parts. És el tipus d’arbitratge recomanat per a transaccions més modestes, ja que és més econòmic.

• En funció del mètode de solució del fons de l’assumpte:

– Arbitratge de dret: en aquest tipus d’arbitratge la resolució s’aconse- gueix mitjançant l’aplicació de les normes jurídiques (en alguns països només es coneix aquest tipus d’arbitratge).

– Arbitratge d’equitat (ex aequo et xxxx): és aquell que recorre a la justícia del cas concret. És a dir, els àrbitres apliquen el seu sentit comú i el seu sentit de la justícia per arribar a la seva resolució.

Lleis aplicables a l’arbitratge

Des del punt de vista espanyol, per a la determinació de la llei aplicable a l’arbitratge haurem de distingir entre dos supòsits:

• Els casos coberts pel Conveni europeu sobre l’arbitratge comercial inter- nacional (Ginebra, 21 d’abril de 1961), que estableix que aquest conveni s’aplicarà als compromisos o acords d’arbitratge que hagin estat concertats per persones físiques o jurídiques que tinguin, en el moment d’estipular un acord o compromís d’aquest tipus, la seva residència habitual, domicili o seu social en estats contractants (del Conveni) diferents.

• Els casos que no estiguin coberts pel conveni es regiran per la llei aplicable a l’arbitratge comercial internacional (Llei 60/2003, de 23 de desembre, d’arbitratge).

El laude arbitral i la seva validesa extraterritorial

El laude arbitral és la decisió a la qual arriben els àrbitres i que posa fi al procediment. Tot i així, en no ser una resolució que provingui d’una autoritat judicial, s’ha de seguir un procediment judicial anomenat procediment exequàtur, o de reconeixement i execució de laudes arbitrals, en l’Estat en què es vol executar.

Per facilitar l’execució dels laudes arbitrals es van acordar diferents convenis internacionals, entre els quals destaca el Conveni sobre el reconeixement i execució de sentències arbitrals estrangeres, signat a Nova York el 10 de juny del 1958; és el més ampli en nombre d’estats que l’han ratificat i el que més afavoreix la seva execució.

Cal destacar que també existeixen convenis bilaterals conclosos per Espanya que en el seu àmbit material d’aplicació inclouen l’execució dels laudes arbitrals.‌

1.2.2 La mediació i la conciliació

La mediació i la conciliació són altres sistemes de resolució de diferències, en principi econòmiques, de forma ràpida i amistosa, que suposen la intervenció d’un tercer neutral per resoldre el problema. La diferència entre un sistema o un altre radica precisament en la participació activa d’aquest tercer neutral en la negociació, ja que els mediadors, a més d’intentar apropar les parts, poden proposar solucions.

L’èxit o fracàs de la mediació i la conciliació depenen dels factors variables, com són el compromís de les parts per arribar a un acord o les aptituds del mediador o conciliador per desenvolupar les seves funcions.

El gran desavantatge que presenten aquests mètodes de resolució de conflictes és la no obligatorietat dels acords adquirits. En la mesura que el mediador o el conciliador no és un autoritat que pugui obligar al compliment, el procediment no és vinculant. Ara bé, no podem oblidar que en aquest tipus de procediments es parteix de la voluntat de les parts d’arribar a un acord i, per tant, hem d’entendre que aquesta voluntat serà general.

En matèria de conciliació, la Cambra de Comerç Internacional proporciona nor- mes de conciliació segons els dictàmens de la Secretaria de la Cort Internacional d’Arbitratge del citat organisme. Qualsevol de les parts contractants poden iniciar un procés sol·licitant-ho a la CCI; l’altra part ha de contestar en un termini de quinze dies, i si no ho fa s’entén que no vol iniciar-lo. I si accepta, la CCI nomena un conciliador, que sol·licitarà que les parts li exposin els seus arguments.

El procés és informal i confidencial, i es conclou amb la signatura d’un contracte vinculant o amb l’abandonament d’una de les parts. El cost del procés de conciliació es reparteix entre les parts.

’Inter partes’

Inter partes és una locució llatina que significa “entre les parts”. Sovint és utilitzada en dret per referir-se a l’aplicabilitat d’una norma, un acte o un contracte. En aquest cas, i a diferència del que ocorre en els casos de controversió , la resolució no s’imposa, sinó que busca una mediació per arribar a

un consens.

La mediació esdevé un sistema alternatiu de resolució de conflictes que busca una solució contractual del problema que tinguin les parts. Igual que l’arbitratge, es caracteritza per la participació d’un tercer (mediador) escollit per les parts que actua inter partes i de manera passiva durant el procés, limitant la seva actuació a apropar les parts per facilitar la comunicació entre si, abstenint-se de proposar solucions al conflicte. De manera que són les mateixes parts les que acaben constituint la solució del conflicte; això resulta molt positiu, ja que genera una possibilitat més gran de compliment del compromís adquirit.

La mediació no es troba regulada per llei, i el mediador haurà d’actuar amb total imparcialitat. Quan les parts arribin a una acord s’elaborarà un acta on hi constaran les decisions preses. Es dóna per suposat que si les parts decideixen agafar el camí de la mediació es comprometen a complir la seva resolució, ja que són elles mateixes les que han arribat a aquesta solució. Però si volen que la solució esdevingui un títol executiu d’obligat compliment hauran d’elevar la resolució a escriptura pública.

Les seves característiques principals de la mediació són:

• El control de les parts: ja que són les parts les que controlen el procediment, fins al punt que si una de les parts no se sent còmoda amb com està estructu- rat o com s’està desenvolupant pot posar fi al procés sense conseqüències.

• Designació: són les mateixes parts les que designen o accepten el mediador, i la decisió d’aquest és menys controvertida que en l’arbitratge.

• Rapidesa: la mediació està pensada per resoldre el conflicte de manera ràpida, generalment en poques sessions.

• Executabilitat: en ser acords aconseguits de manera voluntària, el grau de compliment és major. I en cas de dubte, el fet d’elevar la resolució a escriptura pública obliga les parts al seu compliment.

• Despeses: en ser un procediment ràpid, les despeses són molt menors respecte a un procediment judicial o d’arbitratge.

• No exclou el recurs de l’arbitratge o el plet: la iniciació d’un procés de mediació no impedeix que en cas que no s’arribi a un acord de voluntats les parts puguin prendre les decisions que creguin oportunes per defensar els seus interessos.

1.3 Litigis als tribunals ‌

El recurs als tribunals és normalment l’opció més costosa per resoldre els conflictes derivats de la contractació internacional, i posa de manifest un alt grau d’enfrontaments entre els licitadors. Sovint, les empreses experimentades i els seus advocats eviten les accions davant de tribunals mitjançant la inclusió negociada de clàusules de mediació, de conciliació o fins i tot d’arbitratge.

El recurs de litigis internacionals, que es desenvolupa davant dels jutges i tribunals d’un Estat, pot ser lent, complicat, desagradable i costós; presenta dificultats tècniques i requereix assessorament professional, malgrat es pugui dir el mateix de l’arbitratge internacional.

Tanmateix, els litigis ofereixen avantatges respecte als arbitratges:

• L’arbitratge no ofereix la possibilitat de recórrer, és a dir, no dóna una sego- na oportunitat, i per tant és més arriscat (exceptuant supòsits excepcionals, com l’error de manifest, la parcialitat provada...)

• Si una de les empreses està familiaritzada amb la jurisdicció i les lleis aplicables coneix els mecanismes que han de seguir. En l’arbitratge, aquests factors són més incerts i poden variar segons l’assumpte.

• Habitualment, la sentència és definitiva i executable on es porta el procés, un cop esgotats els recursos d’apel·lació.

Ara bé, l’arbitratge internacional pot ser més eficaç que fer un recurs en tribunals,ja que gràcies a la vigència, a l’aplicabilitat extensa del Conveni i a l’execució de sentències arbitrals estrangeres, permet una major eficàcia i de major celeritat.

Quan una empresa es planteja iniciar un procés judicial ha d’interposar les demandes davant d’un tribunal competent.

Avui en dia la majoria de tribunals davant els quals es sol·licita la resolució d’una disputa comercial d’àmbit internacional, es segueix la següent operativa:

1. Acudeixen, en primer lloc, als acords contractuals de les parts per compro- var si existeix alguna clàusula que faci referència als tribunals competents.

2. Una vegada analitzat el contracte, i d’acord amb les circumstàncies i el seu dret nacional, determinaran si se’ls atribueix la jurisdicció o no.

3. Si es decideix declinar l’exercici d’aquesta facultat, es farà en virtut de la doctrina jurídica forum non conveniens, per considerar que no seria convenient o que seria injust en atenció als pactes contractuals.

En el cas que la competència del tribunal d’un estat no estigui determinada per la matèria, la pràctica habitual permet comprovar que si les parts del contracte no han designat prèviament el tribunal competent, les empreses implicades en el conflicte iniciaran un forum shopping. És a dir, intentaran interposar la jurisdicció als tribunals del país on creuen que tindran majors possibilitats d’èxit o dels tribunals que els semblin més convenients.

’Forum non conveniens’

Un tribunal podrà declarar-se competent si té competència exclusiva en una determinada matèria, tot i que en el contracte es prevegi la submissió a una jurisdicció diferent.

És una locució llatina que significa ‘aliena a la tradició jurídica’ i, segons el dret comú, els tribunals poden negar-se a prendre jurisdicció sobre assumptes en què hi ha un fòrum més apropiat a disposició de les parts. Com a doctrina del conflicte de lleis, el Tribunal inconvenient s’aplica entre tribunals de diferents països, i entre els tribunals de diferents jurisdiccions al mateix país.

Per evitar aquesta situació, les parts tendeixen a incloure clàusules d’elecció de tribunals o relatives als tribunals competents en els seus contractes, anomenades clàusules de submissió expressa. Tot i que sovint la part contractual amb més força negociadora proposa que la clàusula de submissió declini els conflictes a favor dels tribunals del seu país, aquestes clàusules estaran subjectes a determinats requisits de validesa, tant formals com materials, exigits per la norma aplicable per determinar la competència judicial internacional.

En el cas que en el contracte no hi hagués previsió respecte a la jurisdicció competent i no existís competència exclusiva per raó de la matèria, l’aconsellable és presentar la demanda davant dels tribunals del domicili del demandat, o bé als tribunals de l’Estat en el qual s’hagi de complir l’obligació que serveixi de base per a la demanda.‌

1.3.1 Legislació aplicable

La llei per la qual es regirà el contracte pot ser escollida per les parts del contracte sempre que es compleixin uns requisits determinats, com el de la claredat a l’hora d’escollir la llei aplicable, que haurà de ser una llei estatal.

Si les parts no han escollit la llei aplicable al contracte serà el tribunal que s’encarregui del cas qui la determini. Per determinar-la, el tribunal competent es remetrà a les normes de conflicte de la seva legislació nacional.

Existeixen igualment diferents tractats i convenis internacionals que proporcionen regles d’harmonització de les normes de conflicte. En matèria de contractació internacional és important destacar el Conveni de Roma sobre la llei aplicable a les obligacions contractuals, signat el 19 de juny de 1980, i els seus protocols d’interpretació.‌

1.3.2 Execució de la sentència

L’execució de la sentència apareix un cop obtinguda la sentència judicial, i serà necessari fer-la complir. En aquest cas, la part interessada en el seu compliment haurà de saber quins són els estats en els quals el condemnat té béns o actius (ja que la majoria de vegades es tracta d’indemnitzacions per danys i perjudicis) i sol·licitar allà l’execució de la sentència, que normalment serà l’Estat on està domiciliat el condemnat.

Per obtenir l’execució de la sentència serà necessari obtenir el reconeixement de la mateixa en l’Estat on es pretengui executar mitjançant un procediment judicial anomenat procediment exequàtur (el qual permet a l’Estat executar la sentència)

De totes maneres, s’ha simplificat aquest procediment i s’ha convertit en un simple tràmit gràcies a l’adopció, en l’àmbit comunitari, del Reglament (CE) n. 44/2001

del Consell, de 22 de desembre, relatiu a la competència judicial, el reconeixement i l’execució de resolucions judicials en matèria civil i mercantil, que ha substituït, tret de Dinamarca, el Conveni de Brussel·les de 27 de setembre de 1968 i el Conveni de Lugano de 16 de setembre de 1988.

A més, amb alguns dels estats que no formen part dels convenis abans citats existeixen convenis bilaterals o s’apliquen criteris de reciprocitat per obtenir el reconeixement de la sentència de manera més àgil.

2. Elaboració de contractes internacionals ‌

La major part de les operacions internacionals es duen a terme mitjançant la signatura d’un contracte en el qual es reflecteixen amb detall els pactes als quals han arribat les parts.

El contracte es configura així com un instrument essencial en una triple vessant:

• Negociació

• Acord

• Seguretat jurídica

Trobareu diversos models de contractes internacionals, a la secció “Annexos” d’aquesta unitat.

Hi ha molts tipus de contractes que heu de conèixer. D’altra banda, i ja que l’anglès és la lingua franca actual, també us serà necessari un coneixement de la terminologia comercial anglesa; imprescindible per a un professional del comerç internacional, en el desenvolupament i seguiment de les seves tasques.‌

2.1 El contracte de compravenda internacional

Entenem per contracte de compravenda internacional l’acord entre operadors econòmics de diferents nacionalitats mitjançant el qual una part (venedor/exportador) s’obliga a entregar a una altra (comprador/importador) unes mercaderies concretes, d’un país a un altre, en unes condicions pactades i sota un preu determinat.

Les característiques principals d’un contracte de compravenda són:

• Bilateralitat: ja que sorgeixen obligacions recíproques per a ambdues parts. El venedor està obligat a entregar una mercaderia, mentre que el comprador està obligat a pagar el preu pactat.

• Caràcter consensual: és suficient amb el consentiment d’ambdues parts per perfeccionar el contracte, tot i que l’objecte del contracte (mercaderia) encara no s’hagi entregat.

• Obligatorietat: quan encara no s’ha entregat l’objecte del contracte sorgeix l’obligació de transmetre’l, adquirint la propietat només en el moment en què s’entrega.

Per tant, hem de distingir dos moments en la vida d’un contracte: el del seu

perfeccionament, que es dóna amb la mera voluntat de les parts, i el de la seva

consumació, que es produeix amb l’entrega, quan el comprador pren possessió de l’objecte i adquireix la seva propietat.

El contracte internacional és necessari en el tràfic de comerç exterior a causa del fet que en la interpretació i el desenvolupament de les relacions comercials entre empresaris de diferents països es donen les següents situacions:

• Gran diversitat d’usos i costums comercials entre els diferents països.

• Coexistència, sense jerarquia, de diferents sistemes jurídics que pot generar l’aplicació de diferents normatives en cada situació.

• Inexistència d’un marc jurídic general que reguli el contingut mínim dels contractes internacionals.

• Falta d’òrgans jurisdiccionals internacionals que siguin capaços de resoldre els conflictes que puguin sorgir entre les parts.

Trobareu més informació sobre els Incoterms en l’apartat “La contractació internacional; aspectes legals” d’aquesta mateixa

unitat.

Atesa la gran disparitat de situacions, aquestes poden quedar resoltes amb l’ús dels Incoterms sempre que la venda es regeixi per la Convenció de Viena.‌

2.1.1 La Convenció de Viena de 1980

La Convenció de Viena conté un règim modern, uniforme i, al seu torn, equi- librat per als contractes de compravenda internacional. Les seves disposicions normatives són fruit d’un procés de negociació entre les diferents tradicions jurídiques (l’angloamericana, o Common Law, i la continental, o Civil Law) i interessos polítics i econòmics diferents (països desenvolupats i països en vies de desenvolupament, països capitalistes i països amb un règim polític comunista).

Encara que les seves normes són disciplina del règim jurídic complet de la compravenda internacional, aquest regula:

• la formació del contracte de compravenda (Part II) i

• els drets i les obligacions del venedor i del comprador que es deriven d’aquest contracte (Part III)

2.1.2 ’Lex mercatoria’ internacional ‌

Tot i l’èxit del Conveni de Viena, encara no es pot afirmar que hi hagi una legislació única i mundialment acceptada per al contracte de venda internacional. Per aquest motiu cal complementar-lo amb un conjunt normatiu anomenat lex mercatoria internacional, que ha estat construïda sobre uns pilars bàsics:

• Usos i costums mercantils: són pràctiques o hàbits comercials que al llarg dels anys i el seu ús repetit pels comerciants s’han convertit en una font de dret. Els mes coneguts són els publicats per la Cambra de Comerç Internacional de París (Incoterms, normes uniformes relatives als cobraments, normes i usos uniformes relatius als crèdits documentaris i normes uniformes per a les garanties contractuals).‌

• Contractes tipus i condicions generals: fan referència a l’estandardització dels contractes elaborats per organismes i associacions professionals, com per exemple les condicions ECE, els models de contractes tipus per a la venda de cereals i combustibles sòlids o els models de condicions generals de contractes d’explotació per a sectors com el siderúrgic, la fosa, la fusta o el paper.

• Jurisprudència arbitral: consisteix a resoldre els conflictes que puguin sorgir mitjançant un laude arbitral emès per un arbitre que ha gestionat i resolt el litigi.

2.1.3 Documents previs a l’elaboració del contracte ‌

A la pràctica internacional és freqüent operar mitjançant una sèrie de documents que vagin preparant el terreny, fruit de la negociació entre parts. Documents que sense ser alguns necessàriament vàlids legalment es consideren, però, comer- cialment usuals en certs sectors. Són els següents:

• La carta d’intencions: és aquell document escrit, sense formalitat de- terminada, que té per finalitat deixar constància de la voluntat de les parts de dur a terme —en un futur proper predeterminat— tots els actes necessaris per signar un contracte que doni pas a una transacció o negoci internacional. Suposa una declaració de voluntats recíproques, sense efecte jurídic vinculant de caràcter coercitiu, però amb alt valor ètic per a les parts que el subscriuen.

• El precontracte: és un conveni pel qual dues o més parts es comprometen a celebrar en temps futur un determinat i definitiu contracte que de moment no es pot o no es vol concloure. Per tant, les parts es reserven la facultat d’exigir, en un moment posterior, l’entrada en vigor d’un contracte projectat, les bases del qual van traçar a la hora de negociar el precontracte. A més:

– Es caracteritza per tenir un efecte per a les parts no d’atorgament de drets concrets, però sí de facultat per fer factible el contracte definitiu mitjançant la mera manifestació de la recíproca voluntat negociadora interparts, fixada ja en el precontracte.

– En general, la forma del precontracte és lliure, llevat de pacte en contra. L’excepció que confirma aquesta regla seria el cas en què sigui necessari complir certa solemnitat formal en el contracte definitiu com a constitutiva del mateix, havent-se adaptat el precontracte.

2.2 Etapes del contracte de venda internacional; aspectes a acordar en la negociació

Un contracte de venda internacional es duu a terme mitjançant una sèrie d’etapes. Durant aquest procés hi ha una sèrie d’aspectes de la negociació que s’han d’acor- dar i pels quals el contracte ha de vetllar. Ens referim, entre d’altres, a conceptes com ara la quantitat, el preu i la descripció del producte, així com els terminis i condicions de lliurament/recepció, els terminis de pagament/cobrament... Pel que fa a les etapes, podríem resumir-les en tres:

1. Proposar una oferta comercial.

2. Acceptar l’oferta i posar-hi uns terminis.

3. Establir les clàusules del contracte.

2.2.1 L’oferta comercial ‌

Una oferta comercial és una promesa o declaració de voluntat unilateral realitzada per l’oferent, que s’obliga a donar, complir o executar una determinada prestació o negoci davant l’altra part.

Tot contracte de compravenda comença amb una oferta comercial, una proposta per contractar, que requereix de certes condicions per a la seva validesa i eficàcia en la pràctica mercantil. El destinatari de la mateixa pot ser una empresa o un comerciant individual, i fins i tot podria estar genèricament oberta al públic o a un col·lectiu predeterminat. Perquè sigui eficaç no n’hi ha prou que s’emeti, sinó que cal que el seu contingut íntegre arribi al destinatari interessat.

La proposta de celebrar un contracte, dirigida a una o a diverses persones determinades, constituirà l’oferta si és precisa i indica la intenció de l’oferent de quedar-se obligat en cas d’acceptar l’oferta. Es considerarà que l’oferta és precisa si indica les mercaderies, la quantitat i el preu.

Tota proposta dirigida a persones indeterminades es considerarà com una simple invitació, a menys que el subjecte que faci la proposta digui el contrari. En tot cas, l’oferta no podrà ser revocada si el destinatari ja ha enviat l’acceptació. Tampoc podrà revocar-se:

• Si en l’oferta s’assenyala un termini fix per a l’acceptació o s’indica que és irrevocable.

• Si el destinatari considera que l’oferta és irrevocable i ha actuat basant-se en aquesta.

Una oferta comercial ha de comptar amb els següents requisits bàsics:

• Intenció d’obligar-se l’oferent per concloure un contracte amb el destinatari de l’oferta.

• Ser clara i completa, en funció del contracte a complir.

• Sense formalismes, llevat que l’oferent exigeixi que l’acceptació es formuli d’una manera determinada, a la qual s’ha d’ajustar l’acceptant per a la seva validesa.

• Ser ferma i definitiva, sense reserves generals que poguessin modificar substancialment les condicions d’un contracte, llevat d’excepcions.

• Un termini de validesa determinat o fixat per llei.

Obligacions generals d’una venda d’exportació

Tradicionalment, les principals obligacions del venedor consisteixen en l’entrega de la mercaderia, la transmissió de la propietat, l’entrega de documents i la garantia per defectes en la mercaderia venuda. A més a més, el venedor ha de complir uns altres requisits igualment importants:

• Conservar la mercaderia fins a la seva entrega.

• Entregar la mercaderia venuda en el termini, el lloc i amb les condicions pactades.

• Tenir cura del sanejament de l’objecte venut, el qual es pot trobar en les següents circumstàncies:

– Per defectes. En cas de mercaderia defectuosa, el comprador podrà exigir la restitució del preu pactat més despeses i perjudicis.

– Per defectes ocults. S’entén per defectes ocults els que tingués la mercaderia si la impossibilita o disminueix l’ús al qual es destina. Si el comprador ho hagués sabut, no hauria adquirit tal mercaderia al preu acordat. El termini que la legislació dóna al comprador per denunciar els defectes és de trenta dies des del dia de l’entrega.

• Enviar al comprador un avís d’expedició en el qual s’especifiquen les mercaderies (l’albarà).

• Concertar els contractes necessaris per efectuar el transport fins al lloc acordat, amb els mitjans adequats.

• Subministrar tota la informació disponible que sigui necessària perquè el comprador pugui assegurar les mercaderies.

• Entregar els documents relacionats amb l’entrega de mercaderies, en el lloc i la forma assenyalats en el contracte.

Per la seva banda, les obligacions del comprador són aquestes:

• Rebre la mercaderia contractada en la data prevista i en el lloc pactat. El comprador haurà de fer-se càrrec de les mercaderies sense poder-les rebutjar si no hi ha una causa justificada, ja que comportaria un incompliment del contracte.

• Pagament del preu pactat. El comprador ha de pagar el preu de les mercaderies i rebre-les en les condicions establertes. Ha de pagar el preu acordat i a través del mitjà determinat, a menys que s’indiqui el contrari. Quan el preu va en funció del pes, serà el pes net, en cas de dubte, el que determini el preu.

• Pagament del preu en el lloc pactat. El comprador ha d’efectuar el pagament en el lloc determinat del contracte. Si en el contracte no hi ha un lloc precís, aquest serà:

– L’establiment del venedor.

– El lloc on s’efectuï l’entrega.

• Si el comprador no està obligat a pagar el preu en un moment determinat, aquest s’haurà de pagar en el moment en què es posin a disposició les mercaderies i els documents representatius.

• El comprador no està obligat a pagar el preu mentre no hagi tingut la possi- bilitat d’examinar les mercaderies, a menys que les modalitats d’entrega o de pagament pactades siguin compatibles amb aquesta modalitat.

2.2.2 L’acceptació i els terminis ‌

Fer una contraoferta

S’estima que les variacions relatives al preu, el pagament, la qualitat i quantitat de les mercaderies, el lloc i la data d’entrega i el grau de responsabilitat d’una part respecte a l’altra alteren substancialment els elements de

l’oferta.

S’entén per acceptació tota declaració o manifestació de la voluntat que indiqui afirmació d’una oferta. El silenci o la inacció, per si mateixos, no constitueixen acceptació. El destinatari pot indicar el seu assentiment executant un acte, en virtut dels usos habituals, que s’entengui com a acceptació.

La resposta a una oferta que pretengui ser acceptada i que contingui addicions i limitacions i altres modificacions es considerarà com un rebuig a l’oferta; per tant, s’entendrà com una contraoferta.

L’acceptació de l’oferta produeix efecte, és a dir, tindrà validesa, en el moment que arribi al coneixement de l’oferent. Tanmateix, no produirà efecte si no arriba a l’oferent dins el termini fixat, o bé dins d’un termini raonable, segons les circumstàncies de la transacció i la rapidesa dels mitjans de comunicació.

L’acceptació de l’oferta verbal haurà de ser immediata, i així serà vàlida l’accep- tació via telefònica.El termini d’acceptació fixat per l’oferent a través de mitjans electrònics s’inicia des del moment en què s’ha rebut aquella comunicació.

Els dies no laborables es comptabilitzen dins del còmput del termini d’acceptació. Per tant, en cas de dia no laborable es prorrogarà el termini al següent dia laborable. I en cas de demora en l’acceptació, l’oferent podria retirar l’oferta o bé acceptar expressament les condicions pactades.‌

2.2.3 Clàusules del contracte

Cada contracte de compravenda posseeix unes peculiaritats en funció dels pro- ductes, dels mercats i també segons la nacionalitat de les parts. De manera general, gairebé tots els contractes es fan sota unes condicions o clàusules. Seguint un enfocament crític i internacional (orientat fonamentalment cap a l’empresa exportadora), les clàusules més habituals serien aquestes:

1. Preàmbul

2. Identificació de les parts

3. Objecte del contracte

4. Preu

5. Revisions de preus

6. Mitjans de pagament

7. Reserva de propietat

8. Penalitzacions

9. Força major

10. Garanties

Preàmbul

El preàmbul té una gran importància en contractes de venda importants o com- plicats, com ara béns d’equip d’elevat cost. Ha d’utilitzar-se per fer referència a la connexió originària que pugui tenir amb el contracte principal, si és que antigament ja hi havia contracte passats.

En cas d’empreses subcontractades, el preàmbul té una clara aplicació, i permet exposar l’abast de les seves prestacions i responsabilitats, ja que és corrent que un subministrador principal tracti de desviar-les o imposar-les sobre els seus subcontractistes. Per tant, farà falta harmonitzar les condicions del subcontracte amb les existents en el contracte principal d’exportació.

Identificació de les parts

És necessari que les parts, tant les físiques com les jurídiques, fixin les seves respectives identitats, a efectes de capacitat i legitimació. Això és així perquè en el comerç internacional existeixen una serie d’intermediaris (brokers, comissionis- tes, dealers...) que a vegades poden plantejar problemes de cara a la responsabilitat davant de possibles incompliments contractuals,ja que en aquests casos es poden superposar les figures del comprador i del venedor. Per tant, en tot contracte cal definir:

• El venedor

• El comprador

• Els organismes que hi intervenen

• Els agents mediadors o intermediaris

La naturalesa de l’importador influirà notablement en el tipus d’acord a què es pretengui arribar. Succeeix amb freqüència, per exemple, que un agent o un distribuïdor als Estats Units té una força econòmica i comercial clarament superior a la del fabricant o exportador català. Igualment es plantejarà quan l’importador sigui una societat estatal o un organisme públic, per ser una situació similar de desequilibri.

Objecte del contracte

L’objecte és una de les clàusules essencials en tota transacció, juntament amb el preu. Partint de la classe i el tipus de producte, es tracta que el contracte defineixi essencialment aspectes com:

• La quantitat

• La qualitat

• Les obligacions complementàries

• La presentació (embalatge, marques, colors...)

• Els treballs preparatoris necessaris

• Les modalitats d’entrega

• Les transferència de la propietat

En la contractació internacional té una especial rellevància l’aspecte de les obligacions complementàries. Aquesta àrea, que normalment no és problemàtica en vendes inferiors, pren un significat especial quan opera en mercats allunyats i poc desenvolupats. En tot cas, res s’ha de donar per sobreentès. Estem parlant, per exemple, de les diferents prestacions i obligacions del venedor (que l’importador podria entendre que formen part dels productes adquirits), especialment en sectors industrials com ara:

• Manuals de treball, catàlegs o butlletins explicatius

• Peces de recanvis

• Serveis postvenda

• Muntatge

• Instruccions o formació a usuaris o personal

Per tant, d’això se’n deriva la importància de definir amb precisió i detall les característiques del producte venut. Si això fos massa ampli, la solució és traslladar la descripció a un annex que formi part del contracte.

Aquesta clàusula s’ha de redactar amb rigor, detall i objectivitat. No n’hi ha prou amb dir, per exemple, que la mercaderia és de la millor qualitat; seria necessari fer referència a tipus o normes conegudes, com les ISO (International Organization for Standardization) i UNE (Una Norma Espanyola).

Els treballs preparatoris constitueixen una àrea d’atenció, sobretot quan s’opera amb països d’economies poc desenvolupades. La venda de màquines o d’una instal·lació no és suficient si no va acompanyada de preparatius, tan simples a vegades com connexions elèctriques, o accessos a altres serveis elementals de difícil prestació en aquests països.

Finalment, cal tenir en compte la possible exigència que es facin inspeccions de mercaderies. Caldran certificats d’inspecció emesos per entitats privades internacionals que avalin la conformitat de la mercaderia objecte de venda segons l’estipulat en el contracte.

Preu

El preu ha de ser determinat, ja que si no es fixa en contracte es podria determinar nul. El Conveni de Viena sobre els contractes de compravenda internacional de mercaderies segueix la influència anglosaxona. Així, el preu internacional variarà segons com es faci el repartiment de les despeses susceptibles de ser afegides al cost de les mercaderies; parlem de duanes, assegurances, transport, documents i tràmits necessaris des que l’emissor envia les mercaderies fins a la seva arribada a l’importador, l’embalatge, la manipulació o la inspecció de les mercaderies...

També cal examinar si s’inclou en el preu alguna de les prestacions o treballs preparatoris que el subministrador o exportador estigui obligat a fer.

La divisa del contracte no ha de ser objecte de joc especulatiu per part de l’exportador. La variació en els canvis es convertirà en una incertesa més, aliena a l’experiència del venedor. Per això, si es pacta una altra divisa diferent de l’euro ha d’intentar cobrir-se contractualment el risc de canvi, bé mitjançant una taxa fixa o bé a través de la subscripció d’una pòlissa de risc de canvi amb la CESCE

(Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación).

El CESCE és, en el cas espanyol, l’organisme oficial de garantia de les

Revisions de preus

El venedor ha de protegir-se d’un ajornament en el pagament o en els subminis- traments del contracte. Aquesta protecció es duu a terme a través d’una fórmula d’ajustament de preus.

A causa de l’actual volatilitat dels mercats internacionals, cada vegada és més important preveure les contingències que puguin afectar el preu. En aquest sentit hi ha dues opcions:

exportacions.

• Introduir en el contracte una clàusula de revisió, recollint les principals variables en el cost del producte, com són les matèries primes i la mà d’obra.

• Introduir una clàusula de salvaguarda. Aquesta opció es pot introduir en contractes de mitjà o llarg termini si es preveu que es puguin variar condicions exteriors al contracte de tipus tècnic, comercial, financer o jurídic, de forma tal que l’acord primitiu quedaria seriosament desequilibrat; per exemple, la pujada desmesurada del preu del petroli.

Mitjans de pagament

Les parts han de preguntar-se com, quan i on han de fer el pagament. Aquest fet està relacionat amb una sèries de factors que tenen a veure amb el temps, el lloc, la moneda i la fórmula bancària escollida per dur a terme les operacions de compravenda. Cal distingir, doncs, entre tres conceptes:

• El termini de pagament: és el temps que concedeix l’exportador a l’importador perquè efectuï el pagament dels béns adquirits. Influeix necessàriament en la naturalesa dels béns; segons siguin béns de consum o béns d’equip, es poden distingir en el curt termini (de 90 dies a 2 anys), el mitjà termini (de 2 a 5 anys) i el llarg termini (més de 5 anys).

• La forma de pagament: es refereix a quan, com i on s’efectuarà el pagament en relació amb l’entrega, que pot ser pagament abans de l’entrega (pagament anticipat), durant l’entrega (pagament simultani) o després de l’entrega (pagament posterior).

• Els mitjans de pagament: són aquells instruments que cancel·len el pagament. Els principals mitjans de pagament són:

– Transferència

– Xec bancari

– Xec personal

– Ordre de pagament simple

– Remesa simple

– Remesa documentària

– Ordre de pagament documentari

– Crèdit documentari

El crèdit documentari s’estudia al mòdul mitjans

de pagament

internacional

El crèdit documentari és un un mètode de pagament “a l’entrega dels documents”. Dit d’una altra manera, consisteix en el fet que l’importador ordena al seu banc que pagui al venedor quan aquest hagi presentat certs documents representatius de la mercaderia.

La millor cobertura que un exportador pot obtenir per al risc d’impagament és el crèdit documentari irrevocable i confirmat. Aquest mitjà estarà plenament justificat quan s’operi amb països que posseeixin monedes no convertibles, però

també amb importadors de mercats desenvolupats amb garanties i solvències desconegudes.

La forma ideal seria sempre el pagament al comptat, però contractualment els usos i les pràctiques mercantils varien en funció de la competència. Quan major sigui l’ajornament en els cobraments, major serà el risc de morositat o fins i tot de solvència. Si no és possible el recurs a les cartes de crèdit indicades anteriorment, és imprescindible buscar altres garanties: un tercer col·laborador, una companyia d’assegurances o un organisme oficial com la CESCE que cobreixi els riscos comercials.

Reserva de propietat

L’interès de la reserva de domini sobre les mercaderies exportades, consisteix en el fet que el venedor disposa d’un mitjà de pressió sobre el comprador per efectuar el cobrament. Segons el clausulat, el venedor podrà recuperar la mercaderia en cas que el comprador no hagi satisfet la integritat del preu. Així, en fer-se el pagament es transfereix la propietat al comprador.

Ara bé, la mercaderia ha de ser fàcilment identificable. Si està destinada a la seva transformació o revenda, l’efecte de la clàusula es veuria debilitat a causa de la naturalesa de la mercaderia.

Penalitzacions

Els contractes proposats pels compradors, especialment els pertinents a àrees industrials, solen incloure amb freqüència alguna disposició de penalització.

La seva inclusió és de caràcter contractualment intimidatori davant d’un possible incompliment de les obligacions per part de l’exportador. Per exemple, en el cas de retards en les entregues, en els pagaments, per defectes de qualitat o de rendiments... També s’aplica a la inversa, com és el cas de la demora en la recepció per part del comprador. D’aquesta forma, aquesta condició contractual pot ser utilitzada també per part de l’exportador; per exemple, per incentivar que el comprador pagui puntualment en previsió dels interessos de demora.

Força major

Es considera força major qualsevol esdeveniment imprevisible i irresistible, aliè a la voluntat de les parts, que faci impossible el compliment de les obligacions assumides en el contracte.

Atesa la diversitat d’enfocaments legals possibles del concepte, segons els països, adquireix major interès la solució adoptada pel Conveni de Viena de 1980, la qual afirma: “Una part no serà responsable de la falta de compliment de qualsevol de les seves obligacions si es prova que la falta de compliment és deguda a un impediment aliè a la seva voluntat”.

Garanties

Mitjançant aquesta clàusula, l’exportador garanteix el compliment de totes o, com a mínim, de les següents condicions:

• Entrega dins de termini.

• Mercaderia o producte no defectuós, o exempció de risc en cas de respon- sabilitat del producte.

• Prestacions, funcions o rendiments previstos en les especificacions i en el contracte.

Cal tenir en compte que, en el contracte d’exportació, les condicions descrites seran en funció de la llei aplicable en cada contracte. Un exemple el trobem en la duració de les garanties, que segons la llei aplicable pot oscil·lar entre 6 mesos i 3 anys, depenent del tipus de contracte.

És important establir de forma precisa el moment d’inici de la garantia. El mo- ment de l’entrega per al subministrador del bé d’equip constitueix una referència vàlida i objectiva; mentre que des del punt de vista del client no és tant clar.

Les garanties contractuals bàsiques en el comerç internacional són les que estableix la CCI (Cambra de Comerç Internacional), i són aquestes:

• Garantia d’oferta: s’utilitza quan una empresa acudeix a una licitació o concurs internacional per a l’adjudicació d’obres o subministraments d’equips o matèries.

• Garanties de reemborsament: garanteix la devolució al comprador de les bestretes rebudes pel venedor quan no es compleixin les obligacions.

• Garanties d’execució: cobreix els riscos derivats del possible incompliment pel venedor de les obligacions contractuals en els terminis previstos.

• Garantia de manteniment: cobreix el comprador de possible defectes de l’equip adquirit, així com l’incompliment del contracte de manteniment del mateix per part del venedor

Però què ocorre quan hi ha un incompliment del contracte de compravenda? En cas d’incompliment contractual, els ordenaments jurídics reaccionen amb l’objecte d’establir recursos amb els quals poder deixar el patrimoni del perjudicat en la mateixa posició que si hagués complert el contracte, o de la forma menys perjudicial possible.

D’altra banda, el Conveni de Viena distingeix entre incompliment essencial, capaç de provocar la resolució del contracte, i els incompliments solucionables, no susceptibles de provocar la ruptura contractual.

En cas d’incompliment del venedor, el comprador podrà exigir una sèrie de condicions:

• Incompliment del venedor; si el venedor no compleix les obligacions, el comprador podrà:

– Exigir l’entrega d’altres mercaderies en substitució d’aquelles, només si la falta de conformitat constitueix un incompliment essencial del contracte i la petició de substitució de les mercaderies es fa dins un termini raonable.

– Exigir que repari les mercaderies per solucionar la falta de conformitat, a menys que segons les circumstàncies no sigui raonable.

– Rebaixar el preu proporcionalment a la diferència existent entre el valor de les mercaderies efectivament entregades i el valor de les mercaderies segons contracte.

• Incompliment del comprador; si el comprador no compleix amb les obli- gacions, el venedor pot fixar un termini suplementari de duració raonable per al compliment de les obligacions. Durant aquest termini no podrà exercitar cap acció a causa de l’incompliment del contracte.

• Indemnització de danys i perjudicis; comprèn el valor de la pèrdua i el del guany que hagi deixat d’obtenir com a conseqüència de l’incompliment.

• Resolució. La resolució del contracte allibera les dues parts de les seves obligacions, a excepció de la indemnització de danys i perjudicis que pugui derivar-se’n. A més:

– La part que hagi complert totalment o parcialment el contracte pot reclamar a l’altra part la restitució del que hagi entregat o pagat segons el contracte.

– El venedor, si està obligat a restituir el preu, ha d’abonar també els interessos corresponents a partir de la data en què s’hagi efectuat el pagament.

– El comprador ha d’abonar al venedor l’import de tots els beneficis que hagi obtingut de les mercaderies o d’una part d’aquestes.

2.3 Els contractes d’intermediació comercial ‌

En un contracte d’intermediació comercial, l’exportador (l’empresa) encarrega a una persona física o jurídica (l’intermediari) la gestió, l’assessorament i la negociació d’operacions concretes amb un client prèviament determinat (el comprador).

Els contractes d’intermediació comercial s’utilitzen en operacions de comerç internacional on ja s’han identificat els clients potencials. Una vegada finalitzades les operacions, el contracte s’extingeix, i la remuneració de l’intermediari és únicament una comissió sobre les operacions realitzades.

Existeixen tres formes de contractes internacionals; són aquestes:

• Contracte de comissió o representació

• Contracte de mediació o corretatge

• Contracte d’agència

2.3.1 El contracte de comissió o representació ‌

Comissionista i comitent

Un comissionista és la persona que es dedica a exercir comissions mercantils, venent a compte d’un altre i cobrant una comissió, mentre que un comitent és el client que encarrega a un comissionista comprar o vendre mercaderies pel seu compte, amb encariment

de les mateixes.

El Codi de comerç parteix de la definició del contracte de “mandat” que estableix el Codi civil (art. 1709), on queda definit com un “contracte en el qual una persona s’obliga a prestar algun servei o fer alguna cosa per compte o encàrrec d’una altra”.

Per la seva banda, l’art. 244 del Codi de comerç determina en quins casos aquest contracte adquireix naturalesa mercantil: “Quan tingui per objecte un acte o operació de comerç i sigui comerciant o agent mediador del comerç el comitent o el comissionista”.

Per tant, un contracte de comissió fa referència a la relació entre dos empresaris, o un empresari i una altra persona, en el qual una part (el comissionista) s’obliga a fer un negoci jurídic o un acte de comerç per compte d’una altra (el comitent).‌

2.3.2 El contracte de mediació o corretatge

En un contracte de mediació, el mediador s’obliga davant d’una altra persona a promoure la celebració d’un contracte determinat a canvi d’una remuneració. La finalitat d’aquest contracte és buscar la persona amb la qual pugui contractar la part que utilitza els serveis del mediador.

En aquest contracte, el mediador es compromet a fer tot el possible per aconseguir la conclusió del contracte, però no està obligat a obtenir un resultat. A més, el mediador actua amb total independència de la persona que li ha fet l’encàrrec i no contracta en nom de ningú (propi o aliè), simplement posa en contacte les parts.

Els serveis del mediador acostumen a ser retribuïts només quan s’aconsegueix el resultat desitjat.‌

2.3.3 El contracte d’agència

Segons l’art. 1 de la Llei 12/92, un contracte d’agència és aquell segons el qual “una persona natural o jurídica denominada ‘agent’ s’obliga davant d’una altra

de manera continuada o estable, a canvi d’una remuneració, a promoure actes o operacions de comerç per compte propi o aliè, com a intermediari independent, sense assumir, excepte pacte contrari, el risc d’aquestes operacions”.

Per tant, a diferència del contracte de comissió, aquest suposa una col·laboració estable i continuada entre el comitent i l’agent. A més, l’agent és un empresari independent; per tant, no existeix una relació laboral i la seva remuneració normalment és la comissió que s’hagi pactat prèviament.

L’agent comercial a l’estranger pot desenvolupar dues funcions diferents:

• la prospecció de clients estrangers (és l’habitual), és a dir, buscar possibles compradors, i

• la conclusió de contractes de venda en nom i per compte del fabricant.

En tot cas, l’agent no adquireix la mercaderia, ja que són responsabilitat del fabricant les operacions que es derivin dels contractes i les relacions que porti a terme l’agent en un territori determinat.

Existeixen dues categories generals d’intermediari reconegudes:

• Agent comercial independent. Quan una empresa decideix exportar mitjançant un agent comercial internacional obté dos grans avantatges:

– Xxxxxxxx de costos, ja que a l’agent se’l remunera mitjançant una comissió sobre les vendes que ha realitzat.

– La diversificació de riscos, ja que un agent serveix diversos clients, mentre que un distribuïdor constitueix un sol client.

• Representant comercial assalariat. Aquest, a diferència de l’agent, actua com a treballador de l’empresa, de manera que és aquesta la que organitza el treball i les activitats d’aquest representant. El remunera amb un salari fix o prorrateig de les comandes, i habitualment tindrà dret a la seguretat social i a altres prestacions socials.

En tot cas, les empreses que volen accedir a mercats exteriors o introdueixen els seus productes al mercat internacional mitjançant un agent comercial internacio- nal acostumen a complir les condicions següents:

• L’empresa es troba en una fase inicial en el procés d’expansió exterior.

• Els recursos de l’empresa són insuficients per instal·lar-se directament al mercat.

• L’empresa vol introduir-se en mercats llunyans amb un potencial de clients reduït.

• Els productes que s’exporten no requereixen servei postvenda.

Clàusules del contracte d’agència

Hi ha diversos elements a tenir en compte en la negociació del contracte d’agència, que han de figurar com a clàusules dins del contracte; són els següents:

• Objectiu de les vendes: quan es tracta d’un nou mercat és aconsellable fixar un mínim de vendes anuals en funció de la quota de productes competidors en mercats similars.

• Remuneració: la remuneració de l’agent s’estableix en forma de comissió sobre les vendes realitzades i és diferent en cada mercat i cada producte. Acostuma a oscil·lar entre l’1 i el 10%. A més, cal aclarir sobre quina base del preu s’estableix la comissió: EXW, FOB, CIF, divisa de pagament, període de liquidació, devolució de comissions sobre vendes no cobrades...

• Exclusivitat: esdevé un aspecte molt important que beneficia ambdues parts, ja que l’agent es compromet a no representar altres productes compe- tidors en la zona d’exclusivitat i l’exportador a no contractar un altre agent per a aquella zona geogràfica.

• Pactes de no-competència: s’ha d’establir en el document quins productes representarà l’agent i la definició dels productes competidors.

• Duració: la duració pot ser indefinida o per un període determinat que es renova automàticament en cas de no existir cap discrepància entre les parts.

• Extinció anticipada del contracte: per justificar la cancel·lació anticipada del contracte s’ha de donar alguna d’aquestes causes:

– No-compliment de les obligacions essencials.

– Competència deslleial.

– No complir els objectius mínims.

• Obligacions de les parts:

– Són obligacions de l’agent:

∗ Actuar lleialment i de bona fe en l’exercici de la seva activitat professional, vetllant pels interessos de l’empresa a la qual repre- senta.

∗ Actuar amb la diligència d’un comerciant.

∗ Comunicar a l’empresa tota la informació de què disposi.

∗ Complir amb les instruccions rebudes.

∗ Rebre, en nom de l’empresa, qualsevol reclamació de tercers.

∗ Portar una comptabilitat independent.

– Són obligacions de l’empresa:

∗ En les seves relacions amb l’agent, l’empresa ha d’actuar lleial- ment i de bona fe.

∗ Posar a disposició de l’agent tota la documentació necessària per a l’exercici de la seva activitat.

∗ Procurarà l’agent tota la informació necessària per a l’execució del contracte.

∗ Satisfer la remuneració pactada.

∗ Acceptar o rebutjar les operacions proposades per l’agent.

• Remuneració de l’agent: un dels elements essencials del contracte d’agent és que el treball ha d’estar sempre remunerat. La remuneració pot consistir en una quantitat fixa, en una comissió o ambdós a la vegada. D’altra banda:

– Entenem per comissió qualsevol remuneració variable segons el vo- lum o valor dels actes o les operacions que són objecte del contracte.

– La remuneració es dedueix quan s’executa l’operació o l’acte proposat per l’agent, i es pagarà de la manera pactada en el contracte. I excepte que es pacti el contrari, l’agent no tindrà dret al reemborsament de les despeses que li origini l’exercici de la seva activitat.

• Pactes de no-competència: entre les estipulacions del contracte es pot incloure una prohibició de representar productes competidors d’altres em- preses. Pot incloure també una prohibició de competència per part de l’agent, una vegada acabat el contracte, per un període no superior a dos anys. Ha de constar per escrit.

• Extinció i duració del contracte: els contractes d’agència es poden pactar per un període determinat o amb caràcter indefinit. D’altra banda:

– En els contractes amb duració limitada és habitual que les parts firmin la seva pròrroga amb anterioritat al termini pactat.

– Així mateix, és habitual establir un període de prova (de tres a sis mesos) durant el qual l’exportador es reserva el dret a demanar la lliure resolució del contracte sense haver d’indemnitzar l’agent.

– A més, per justificar el final anticipat del contracte s’hi pot incloure una llista de motius que puguin donar lloc a la seva finalització. Les causes poden ser de resolució (falta de compliment dels serveis essencials, retard sistemàtic en la gestió comercial, no aconseguir els objectius mínims de venda...) i de rescissió (competència deslleial, retard en el pagament de les comissions, no-compliment de l’exclusi- vitat...).

Tipus d’agents comercials internacionals

En funció de l’especialització es poden distingir els diferents tipus d’agents; són els següents:

• Agents d’importació (Import agents): la seva funció és localitzar fabri- cants de productes a l’exterior que satisfacin les demandes dels seus clients, establerts en el seu propi país.

• Agents d’exportació (Export agents): la seva funció és buscar clients en els mercats exteriors per a fabricants de productes del seu propi país. L’èxit

es troba en la competitivitat dels productes que ofereixen, tant en qualitat com en preu.

• Agents d’importació/exportació (Brokers): la seva funció es basa en les dues anteriors; busquen empreses fabricants a l’estranger per satisfer la demanda al seu país i promocionen els productes dels fabricants del seu país a l’estranger.

• Agents generals (General agents): són aquells que només treballen per a fabricants que els garanteixen l’exclusivitat d’una zona geogràfica i per a tota la gamma de productes, presents i futurs, en un període determinat.

• Agents de compra (Buying agents): la seva funció consisteix a buscar proveïdors estrangers que subministrin productes a preus inferiors als que els seus clients paguen als seus proveïdors habituals. Treballen amb cadenes d’hipermercats, grans magatzems, centrals de compra i fabricants que consumeixen una gran quantitat de matèries primeres.

2.4 Els contractes de distribució comercial; la franquícia ‌

Els contractes de distribució comercial són contractes bilaterals mitjançant els quals una part (distribuïdor) es compromet, davant d’una altra part, a comprar els seus productes per, posteriorment, revendre’ls al seu territori. N’hi ha de dos tipus: la concessió i la franquícia.

Per a cada tipus de distribució, sigui per concessió o per franquícia, existeix una sèrie de clàusules i trets per a compliment de cada una de les parts, a més d’una sèrie d’inconvenients i avantatges que cal tenir en compte.‌

2.4.1 El contracte de distribució o concessió

Es tracta de la relació de col·laboració entre fabricants i distribuïdors de productes de marca; es pot anomenar de diferents maneres: venda en exclusiva, concessió en exclusiva o distribució exclusiva.

Consisteix en un acord mitjançant el qual un empresari concedeix a un altre el dret de vendre, sigui a títol exclusiu o no, els articles que fabrica o comercialitza en nom i compte propi, de manera que el concessionari és un empresari independent, amb una cartera de clients pròpia, i la seva activitat consisteix a comprar per revendre, sent aquesta revenda el que genera el seu benefici.

L’ús d’aquesta xarxa comercial de distribuïdors pot ser molt recomanable per al fabricant exportador, especialment en els següents casos:

• L’empresa pertany a sectors industrials que exigeixin un servei de manteni- ment, reparació o atenció als clients.

• Si els terminis d’entrega de la mercaderia són complexos.

• Si hi ha molta freqüència d’entregues i s’exigeix rapidesa.

• La dificultat de l’exportador per organitzar i finançar a l’exterior un volum significatiu de vendes.

D’altra banda, un contracte entre fabricant i concessionari local permet a l’ex- portador centrar tota la seva capacitat i atenció en la fabricació, delegant els riscos financers de la comercialització al distribuïdor. L’exportador s’allibera dels obstacles i riscos de la negociació de les vendes i el seu posterior seguiment, així com de la prestació de serveis, connectada a la venda d’equips, maquinària o mercaderies que impliquin un servei de postvenda.

Són responsabilitat del distribuïdor l’elecció dels compradors, la promoció de les vendes, la fixació dels preus i el serveis als clients.

Dins la Comunitat Europea (UE) hi ha unes normes molt estrictes envers aquests acords, i el seu incompliment comporta la nul·litat i penalitzacions proporcionals al volum de negoci generat a partir de la violació d’aquestes.

Els acords de distribució poden adoptar diverses formes:

• El fabricant o proveïdor pot nomenar un distribuïdor sense concedir ni imposar condicions restrictives ni obligacions relatives a l’exclusivitat o el territori d’actuació, tot i que el més habitual és que el proveïdor concedeixi un dret exclusiu a distribuir els productes en un territori determinat.

• El distribuïdor accepta comprar al proveïdor unes existències d’un producte determinat en virtut d’un acord de compra exclusiva.

• El proveïdor desitja tenir un gran control sobre els mitjans de distribució dels seus productes, així que exigeix que aquests es comercialitzin només en determinats punts de venda que reuneixin determinades condicions (sistema de distribució selectiu).

Tots aquest acords impliquen, per naturalesa, una restricció de la competència, prohibida, en principi, per la UE en els arts. 85 i 86 del Tractat de Roma. Tot i així, la Comissió ha dictaminat que aquells acords que, tot i incidir en les prohibicions establertes, suposin avantatges per als consumidors o la competència, podran beneficiar-se d’exempcions per categories a través de diferents reglaments que s’han anat aprovant o exempcions individuals.

Aquests reglaments comunitaris condicionen l’estructura dels contractes de distribució, permetent només tres classes de restriccions comercials:

• No fabricar o vendre productes competidors.

• No desenvolupar una política de vendes activa fora del territori contractual.

• Comprar els productes objecte del contracte només a l’altra part.

Clàusules típiques del contracte de concessió

Les obligacions més comunes del contracte de concessió són les següents:

• Promoció i comercialització dels productes contractuals: atreure la cli- entela, mantenir una superfície mínima, prestar servei tècnic de venda i postvenda i mantenir un estoc mínim.

• Clàusules de control sobre el concessionari: sobre la seva activitat per a la salvaguarda de la qualitat i el prestigi dels productes, sobre la política de subministraments, sobre la política de serveis tècnics a la clientela, sobre la informació periòdica de les xifres de vendes, sobre la prestació i el condicionament del local i la presentació dels productes. En els acords de distribució de vehicles, fixació de mutu acord d’una quota mínima de vendes anuals i estoc mínim.

• Clàusules de lleialtat i protecció d’interessos recíprocs.

• Clàusules relatives als productes contractuals: aprovisionament exclusiu per al qui concedeix, prohibició d’aprovisionament de tercers sense autorització prèvia del qui concedeix i distribució selectiva, el distribuïdor ha de ser lliure d’obtenir els productes contractuals d’altres fonts d’aprovisionament, d’altres distribuïdors de la xarxa o d’altres canals de distribució establerts pel fabricant o de productes fabricats per un tercer amb consentiment del qui concedeix.

• Clàusules de protecció territorial.

• Clàusules sobre preus de revenda.

• Prohibició de competència a la finalització del contracte.

• Clàusules de garantia per vicis o defectes dels productes.

• Clàusules relatives als drets de propietat industrial.

D’altra banda, les obligacions de l’empresa fabricant són:

• No subministrar els seus productes a altres venedors o usuaris en el territori concedit.

• No vendre activament els seus productes en el territori concedit.

• Vendre amb caràcter exclusiu els seus productes al distribuïdor en el territori concedit.

• No fixar preus de revenda, que el distribuïdor determini el preu lliurement.

Mentrestant, les obligacions de l’empresa distribuïdora són aquestes:

• No fabricar o distribuir béns que puguin competir amb els productes objecte de contracte, fins i tot durant el període posterior al venciment del contracte.

• Comprar els productes per a la revenda amb caràcter exclusiu al fabricant.

• No fer vendes actives de productes fora del territori concedit.

• Comprar unes quantitats mínimes dels productes.

• Vendre els productes sota les normes i els noms comercials del fabricant.

• Promocionar la venda dels productes.

• Prestar serveis de reparació i garantia dels productes.

• Mantenir les instal·lacions adequades.

• Utilitzar personal especialitzat.

En tot cas, els avantatges per a l’exportador seran, entre d’altres, els següents:

• L’ús de distribuïdors organitzats amb una xarxa comercial pròpia genera nombrosos avantatges per al fabricant exportador, ja que li permet alliberar- se dels obstacles i els riscos inherents.

• Negociació de la venda del producte.

• Gestió de crèdits concedits als compradors del producte.

• Prestació de serveis de manteniment.

• Prestació de serveis de postvenda.

Procés de selecció d’una empresa distribuïdora

El procés de selecció és molt important, ja que és molt difícil trobar una empresa distribuïdora que compleixi tots els requisits necessaris per poder introduir els nostres productes en el mercat exterior.

Els punts a seguir són similars als necessaris per seleccionar un bon agent comercial:

1. Recerca dels candidats a través de diferents fonts. Es pot aconseguir una llista de candidats assistint a fires internacionals on acudeixen totes les empreses distribuïdores, en les bases de dades de l’Institut de Comerç Exterior (ICEX), en les oficines espanyoles a l’estranger, en les cambres de comerç o a Internet, o consultant les bases de dades internacionals.

2. En la segona fase es fa una preselecció de candidats amb el perfil que millor s’adapti a les necessitats del producte de l’empresa i s’inicia un contracte mitjançant carta, fax o correu electrònic.

3. Amb la llista de distribuïdors preseleccionats cal anar al mercat en qüestió a comprovar les qualitats d’aquests, així com les seves instal·lacions.

4. Consultar els informes de solvència de l’empresa distribuïdora.

5. Finalment, se seleccionarà aquella empresa que compleixi millor amb els objectius que pretengui aconseguir l’empresari en el sector i que disposi d’un major coneixement del mercat i major xarxa de distribució del produc- te.

Punts a considerar en la negociació del contracte de distribució

No oblidem que qualsevol contracte és un acord entre dues parts en què ambdues obtenen un benefici. Partint d’aquí, els punts que s’han de negociar amb el possible distribuïdor són els següents:

• Objectius de vendes anuals: quantitats mínimes que ha de comprar l’em- presa distribuïdora, que seran fixes el primer any i en els anys consecutius s’establiran mitjançant un acord entre ambdues parts.

• Exclusivitat: el distribuïdor farà les vendes únicament en el territori indicat en el contracte, i l’empresa fabricant vendrà únicament al distribuïdor d’aquell territori.

• Duració: generalment indefinida, però les parts poden donar per acabat el contracte dins d’un període estipulat amb previ avís.

• Forma de pagament de les mercaderies: es definirà el mitjà de pagament i el termini per pagar les mercaderies. Pot ser des de transferència fins a crèdit documentari irrevocable i confirmat.

• Extinció anticipada del contracte: el contracte s’extingeix per incompli- ment de les obligacions de qualsevol de les parts. A més, es poden estipular altres casos de dissolució del contracte, com la dissolució o liquidació del distribuïdor, o la seva modificació o transformació per cessió o transmissió de més del 25% de les accions de capital social del distribuïdor, o per traspàs del negoci.

• Despeses relatives al màrqueting: s’ha de fixar a qui i en quin percentatge corresponen les despeses relatives al màrqueting per a la promoció del producte en el mercat.

Pel que fa als aspectes fiscals del contracte de distribució, el contracte, com a tal, no està subjecte a cap impost, ja que és un simple contracte de regulació de relacions, però els resultats econòmics sí que poden estar sotmesos a l’IVA.

El contracte de distribució en exclusiva i les normes de la lliure competència

Els contractes de distribució en exclusiva poden plantejar problemes des del punt de vista del dret de la competència, tant en l’àmbit nacional com en el de la UE, segons sigui el territori afectat pel contracte.

Aquests contractes impliquen restriccions i coincideixen en l’àmbit d’aplicació d’aquesta normativa en la mesura en què puguin tenir efectes negatius sobre la lliure competència. L’acord de distribució en exclusiva impedeix a les restants empreses del mercat establertes en el territori del distribuïdor adquirir els productes del fabricant.

Per una altra part, els consumidors no poden aprovisionar-se directament, sinó acudint al distribuïdor oficial del territori. Això pot donar lloc a una protecció territorial absoluta en el mercat, i això és prohibit.

No hem d’oblidar que els contractes de distribució presenten també uns avantat- ges evidents: regularització de l’oferta, adaptació de l’oferta a les exigències del mercat, servei postvenda, millor servei al consumidor... Això permet, una vegada complerts certs requisits, la licitud d’aquests contractes des del punt de vista del dret de la competència.

Un cas especial és el dels contractes de distribució selectiva. La selecció dels distribuïdors té lloc en funció de diferents criteris, tant qualitatius com quantitatius. Per exemple, és el cas dels distribuïdors o concessionaris del sector de l’automòbil. La naturalesa del producte i l’exigència del rigorós servei postvenda justifica la limitació dels distribuïdors.

En definitiva, es tracta de contractes que, tot i que suposen restriccions a la lliure competència, impliquen, per una altra part, una millora en la producció i distribu- ció dels productes. Per aquesta raó, la UE ha dictat uns reglaments d’exempció per categories per a aquests contractes una vegada complerts determinats requisits.

Diferències entre un agent i un distribuïdor

Les petites i mitjanes empreses (pimes) acostumen a treballar amb un agent comercial o un distribuïdor per introduir els seus productes en mercats exteriors. Entre ambdues figures hi ha algunes diferències (veieu la taula 2.1).

A part de les relacions contractuals pròpies establertes, les diferències per a l’empresa exportadora són:

• L’agent no assumeix riscos, mentre que el distribuïdor sí.

• L’agent és remunerat mitjançant comissió, i el distribuïdor per la diferència entre els preus de compra i de venda.

• El distribuïdor té servei postvenda, i l’agent no.

• La informació dels clients és més directa amb l’agent.

• En les decisions sobre màrqueting, les empreses distribuïdores aporten la seva experiència, mentre que l’agent no.

Taula 2 . 1 . Diferències entre l’agent i el distribuïdor

Agent Distribuïdor

Forma jurídica Professional autònom i amb poca estructura

Societat mercantil amb una estructura desenvolupada

Assumpció del risc No assumeix riscos en les operacions

Assumeix el risc de les operacions, perquè compra la mercaderia en ferm

Remuneració Comissió sobre les vendes fetes Marge comercial entre el preu de compra i el preu de venda

Control del mercat per part de l’exportador

L’exportador coneix els clients Els clients són del distribuïdor, no

de l’exportador

Informació del mercat oferta a l’exportador

Ha d’informar del mercat a l’exportador

Es reserva la informació més valuosa sobre el seu mercat i els seus clients

Serveis postvenda No els fa Els fa

Estratègies de màrqueting No decideix Participa activament en les estratègies i accions de màrqueting

Legislació Normativa de la UE No existeix una regulació legal.

Es basa en els pactes que estableixen les parts

2.4.2 El contracte de franquícia ‌

El contracte de franquícia és una de les formes de distribució més modernes i dinàmiques. Representa una forma d’expansió internacional per aconseguir una ràpida introducció als mercats sense el cost que suposa una expansió per mitjans propis, a través d’agències pròpies o construint filials i sucursals, creant una xarxa de distribució de productes o serveis identificable dins el mercat amb una imatge uniforme.

D’aquesta manera, el franquiciat és un empresari independent al qual se li concedeix el dret d’actuar en el mercat conforme a un pla o sistema d’actuació i gestió del negoci creat pel franquiciador, de manera que les operacions del negoci del franquiciat estan associades amb la marca, el logotip i la publicitat del franquiciador.

El contracte de franquícia és l’element essencial que regula les relacions entre franquiciador i franquiciat, com a contracte de compra o/i distribució exclusiva; conté, a més, altres elements que el converteixen en un contracte específic.

L’èxit d’aquest sistema radica en bona mesura en la relació que s’estableix entre el franquiciador i el franquiciat, els quals, mantenint la seva independència jurídica i patrimonial, col·laboren conjuntament en el desenvolupament del negoci que, ben planificat, repercuteix positivament en la situació empresarial de tots dos.

En un contracte de franquícia hi intervenen dues parts:

• El franquiciador: és el propietari d’una marca comercial acreditada, proveïdor de productes o posseïdor d’unes tècniques i serveis que concedeix

al franquiciat a canvi d’unes retribucions econòmiques i la possibilitat d’explotar aquestes marques, productes o tècniques.

• El franquiciat: és l’empresari que, una vegada firmat el corresponent acord amb el franquiciador, posa en funcionament o explota el negoci, desenvolupat per aquest en una zona determinada i utilitzant la seva marca, el seu nom i les tècniques comercials associades al mateix. A més:

– Remunera el franquiciador mitjançant la quota d’entrada i un percen- tatge sobre les vendes.

– El franquiciat és el propietari del seu negoci i, com a tal, aporta el capital i el treball necessaris perquè aquest funcioni adequadament.

Les característiques del contracte de franquícia són les següents:

• És una forma de cooperació comercial entre dues empreses independents.

• El titular de la franquícia subministra assistència tècnica o know-how

comercial.

• Suposa una concessió de llicències i/o marques.

• El contracte inclou una cessió d’un conjunt de mètodes i mitjans perquè l’empresa franquiciada els exploti amb exclusivitat en un territori: exclusi- vitat comercial i en subministraments.

• El franquiciat ven béns o serveis sota la marca i el nom comercial del titular de la franquícia i utilitzant els seus mètodes comercials i operatius. El franquiciador li proporciona la formació, la iniciació a la tècnica comercial i la documentació.

• És un contracte d’arrendament de béns i/o serveis que inclouen la cessió en ús i no només de béns materials, sinó també de drets de propietat intel·lectual o industria. La publicitat es considera com element a definir en el contracte.

• Té unes obligacions financeres de pagament entre les parts. El franquiciat ha de pagar:

– Un cànon inicial fix, o dret d’entrada en la xarxa (no sempre es dóna). Cobreix el dret d’utilitzar la marca, l’exclusivitat territorial, la transmissió inicial del know-how i l’assistència en el llançament.

– Uns royalties, habitualment un percentatge sobre les vendes fetes pel franquiciat, que cobreix els serveis i l’assistència permanent que rep del franquiciador.

• Ha d’incloure la duració del contracte, la renovació del mateix i les possibi- litats de rescissió i acceptació d’un successor.

• Respecte a la seva naturalesa jurídica, els seus punts destacats tenen caràcter consensual.

Avantatges i inconvenients de la franquícia

Els avantatges per al franquiciador són els següents:

• Ràpid creixement: la imatge de la marca permet atreure nous franquiciats, en diferents zones del mercat, generant nous punts de venda amb relativa facilitat.

• El franquiciat corre amb les despeses d’inversió.

• Disminució de les despeses de gestió.

• Els franquiciats gestionen els punts de venda.

• La motivació del franquiciat en l’èxit de la franquícia és molt elevat.

• Menors despeses de personal que si es tractés d’una sucursal.

• Facilitat per accedir als mercats exteriors.

• Rendibilitat dels esforços en màrqueting i comunicació: s’aprofiten les economies d’escala que ofereix que diversos establiments venguin amb la mateixa marca i imatge un mateix producte.

• Diversitat d’ingressos que provenen de les quotes d’entrada i royalties.

• Control de distribució a causa dels pactes del contracte.

Els avantatges per al franquiciat són aquests:

• Venda de productes amb reconeguda notorietat.

• Exclusivitat de productes i territori.

• Reducció del risc comercial per un mal aprovisionament real.

• Assessorament tècnic i de gestió.

• Assistència al franquiciat en la realització d’estudis de mercat, localització del lloc més adient, formació del personal, decoració del local...

• Coneixement a priori de la rendibilitat i possibilitat del negoci que es pretén dur a terme.

• Renovació de les tècniques comercials.

• Avantatges financers. El prestigi de la marca podrà facilitar l’accés al crèdit en condicions de termini, tipus d’interès i garanties.

• Formació del personal. El franquiciador ofereix als seus franquiciats i al seu personal programes de formació i de reciclatge que els permetin conèixer les noves tecnologies.

• Rendibilitat dels esforços en màrqueting i comunicació. La coexistència de diferents establiments que desenvolupen la mateixa activitat sota una mateixa marca permet aprofitar economies d’escala.

D’altra banda, els inconvenients per al franquiciat són els següents:

• El dret d’entrada i els royalties de funcionament i publicitat suposen un cost addicional a l’obertura d’un negoci independent.

• Reduït marge de creativitat, ja que cal complir amb les condicions imposa- des pel franquiciador.

• Certes dificultats per vendre l’establiment sense la conformitat del franqui- ciat.

• El funcionament del negoci de cada franquiciat condiciona el funcionament de les altres franquícies, en la mesura que totes influeixen en la imatge de marca general de la franquícia.

Els inconvenients per al franquiciador són aquests:

• Risc inherent a la cessió d’ús de les marques.

• Possibilitat que el franquiciat abandoni la xarxa d’establiments franquiciats i competeixi amb el sistema de franquícies.

• Menor capacitat de control del negoci.

• El rendiment del negoci depèn del rendiment de la xarxa, de manera que l’exposició als errors que puguin cometre els establiments franquiciats és elevada.

Tipus de contracte de franquícia

Les formes dels contractes de franquícia són molt diferents, però existeixen unes classes principals:

• Franquícia de distribució: en aquest cas, l’acord de franquícia té com a objecte la distribució dels productes i implica una venda de béns utilitzant el nom comercial i les tècniques comercials del titular de la franquícia. Existeixen dues categories:

– Franquícia de béns fabricats pel titular: d’aquesta manera, el fabricant actua de franquiciador, distribuint els productes mitjançant una xarxa de botigues en franquícia.

– Majorista com a franquiciador: el franquiciador no fabrica els productes, sinó que els distribueix. La franquícia, en aquest cas, es fonamenta en una marca comercial i en un sistema de vendes original i provat.

• Franquícies de serveis: el franquiciat ofereix serveis sota el nom comercial o la marca del titular. Els serveis que poden franquiciar-se són molt diferents. Per exemple, els restaurants de menjar ràpid, hotels, agències de lloguer de cotxes, agències de viatges...

• Franquícies de fabricació: el franquiciat fabrica béns seguint les instrucci- ons del titular i ven els béns sota el nom comercial del mateix titular. Té com a característica principal les llicències de fabricació basades en les patents. La duració dels contractes d’aquest tipus acostuma a ser prolongada, ja que suposa inversions importants per al franquiciat.

• Màster franquícia: és una figura intermèdia entre el franquiciador original i els posteriors franquiciats. Es tracta d’una persona física o jurídica que és franquiciat de l’empresa franquiciadora i, a la vegada, és franquiciador dins d’una zona o país determinat. És una fórmula utilitzada per empreses que busquen la seva expansió a altres països; en lloc d’establir en aquell país la infraestructura necessària per desenvolupar la seva activitat, ven els drets d’explotació d’una marca i uns productes o serveis determinats a una empresa, que serà la que actuï com a franquiciador en aquell país.

• Franquícia corner: la franquícia corner consisteix a desenvolupar-la en una part de l’establiment franquiciat. Es respecten les característiques més destacades del contracte de franquícia, excepte el referent a l’exclusivitat de l’activitat de l’establiment.

Obligacions i extinció del contracte

Les obligacions de l’empresa franquiciadora són aquestes:

• Cedir el dret per utilitzar el nom comercial, les seves marques i la transmis- sió de know-how.

• Facilitar una assistència tècnica comercial pròpia inicial.

• No atorgar el dret d’explotar la franquícia a altres empreses en el mateix territori.

• Controlar l’activitat de l’empresa franquiciada quan pugui afectar el bon nom comercial de l’empresa concedent.

• Facilitar informació tècnica comercial.

• Executar les comandes en el temps acordat i assegurar el subministrament al franquiciat.

Les obligacions de l’empresa franquiciada són:

• Pagar la remuneració convinguda.

• No acceptar la franquícia fora del territori concedit.

• No vendre béns competidors amb els de l’empresa titular de la franquícia.

• Adquirir els béns facilitats per l’empresa titular de la franquícia de forma exclusiva.

• Vendre béns que tinguin el nivell mínim de qualitat exigit per l’empresa titular de la franquícia.

• Protegir els drets de propietat intel·lectual o industrial de l’empresa titular de la franquícia.

• No fer competència a l’empresa titular de la franquícia ni als seus béns o serveis durant uns anys determinats després del venciment del contracte.

• No utilitzar el know-how de la franquícia després del venciment del contrac- te.

• Mantenir un nivell mínim de vendes i existències al magatzem.

• Guardar el secret de la informació facilitada.

• Informar el franquiciador de forma periòdica de la gestió i el control del seu establiment.

Per altra banda, lextinció del contracte pot ocórrer per:

• Mutu acord.

• Expiració del termini convingut una vegada finalitzat el previst per la duració del contracte. Quan el contracte no té una duració determinada, s’acostuma a exigir un termini de preavís.

• Incompliment de les obligacions.

2.5 Els contractes de transferència de tecnologia ‌

El contracte de transferència tecnològica és un dels més importants i freqüents dins dels contractes internacionals de serveis, ja que el flux de tecnologia és constant entre els països industrialitzats.

Entenem per transferència de tecnologia el conjunt de coneixements sistemàtics necessaris per a la fabricació de productes, l’aplicació de procediments o la prestació de serveis, venuts o cedits en el marc de transaccions comercials, pagant royalties o cànons com a contraprestació per l’ús de les tecnologies.

2.5.1 Acords de llicència de patent ‌

Els acords de llicència de patent són acords en els quals una part (llicenciador, titular de la patent) permet a una altra (llicenciatari) explotar una invenció

patentada, ja sigui mitjançant la seva fabricació, utilització o comercialització, però sempre dins els límits establerts per la legislació de patents.

Aquest contracte recau sobre les invencions patentades públiques i que estiguin inscrites en les oficines nacionals de patents.

A través d’aquests acords, el llicenciatari espera:

• Incrementar qualitativament i quantitativa la seva producció.

• Substituir la importació d’un producte per la seva fabricació sota llicència, de manera que podrà motivar el mercat nacional, i fins i tot, en alguns casos, enviar part d’aquesta producció a mercats exteriors.

• Millorar la gestió de la seva empresa quan s’aporti assistència tècnica.

• Generar desenvolupament tecnològic a curt termini.

• Establir un sistema simple de pagaments a través del canon sobre vendes. I per la seva part, el llicenciador intentarà assegurar-se:

• La confidencialitat.

• La no-competència de tercers.

• La quantia i la rapidesa del pagament.

• Establir obligacions i responsabilitats per al llicenciatari.

Les patents són béns immaterials que recauen sobre invencions a les quals un organisme nacional o supranacional concedeix un dret d’exclusiva, anomenat “monopoli legal”.

Els requisits de patentabilitat, que són semblants en el dret comparat, requerei- xen que la invenció sigui:

• Realment una invenció, és a dir, una solució tècnica a un problema tècnic.

• Innovadora, és a dir, que no estigui en l’àmbit mundial. Aquest requisit és sens dubte cridaner, ja que amb independència de l’àmbit geogràfic de protecció de la palesa, la novetat i els avenços que es donin no poden limitar a un espai geogràfic concret; la comunitat científica és una i per això es requereix una novetat mundial a l’hora de valorar una invenció.

• Fruit d’una activitat inventiva, és a dir, es requereix un procés intel·lectiu que comporti un avanç respecte de l’estat de l’art, això és, que per a un especialista en la matèria la invenció vagi més enllà d’una creació que pugui deduir l’estat de la ciència actual.

• D’aplicació industrial. Aquest requisit es concreta en el destí que s’ha de donar a la patent. La patent pot ser un procediment o un producte, però amb capacitat de ser emprat en qualsevol tipus d’indústria i fins i tot en l’agricultura, on tenen alta incidència les patents biotecnològiques.

Malgrat aquests requisits de patentabilitat, anomenats positius, la normativa de patents estableix una sèrie d’exclusions:

• Els descobriments, les teories científiques i els mètodes matemàtics.

• Les obres literàries, artístiques o qualsevol altra creació estètica, així com les obres científiques.

• Els plans, les regles i els mètodes per a l’exercici d’activitats intel·lectuals, per a jocs o per a activitats economicocomercials, així com els programes d’ordinador.

• Les formes de presentar informacions, per entendre la normativa de patents que aquestes creacions són objecte de protecció per altres normes sobre béns immaterials, com poden ser els drets d’autor.

• Igualment, cal valorar la patent des dels denominats requisits negatius o exclusions en matèria de patents, que impedeixen el registre de la invenció encara reunint els requisits positius abans descrits. Aquests límits són:

– Els procediments de clonació d’éssers humans.

– Els procediments de modificació de la identitat genètica germinal de l’ésser humà.

– La utilització d’embrions humans amb fins industrials o comercials.

– Els procediments de modificació de la identitat genètica dels animals que suposin sofriments sense utilitat mèdica o veterinària substancial per a l’home o l’animal, i els animals resultants d’aquests procedi- ments.

– Les varietats vegetals i les races animals. Xxxxx, però, patentables les invencions que tinguin per objecte vegetals o animals si la viabilitat tècnica de la invenció no es limita a una varietat vegetal o a una raça animal determinada.

– Els procediments essencialment biològics d’obtenció de vegetals o d’animals. A aquests efectes, es consideraran essencialment biològics aquells procediments que consisteixin íntegrament en fenòmens natu- rals, com l’encreuament o la selecció.

– El cos humà, en els diferents estadis de la seva constitució i desenvo- lupament, així com el simple descobriment d’un dels seus elements, incloent-hi la seqüència o la seqüència parcial d’un gen.

Com a conseqüència del requisit de novetat de la invenció a nivell mundial, es desprèn que la informació sobre com és l’estat de la tècnica resulta un element essencial a l’hora, no ja de registrar, sinó de dur a terme el desenvolupament de la invenció.

Per a això constitueix un element essencial en qualsevol empresa de base tecno- lògica la recerca d’informació tècnica sobre patents que permet conèixer l’estat actual de la ciència i evitar dur a terme investigacions no protegibles. Aquesta recerca exerceix diverses funcions:

• Serveix per formular la política d’R + D a l’empresa.

• Permet fer una anàlisi del mercat i de la competència.

• Dóna a conèixer la tecnologia que podem necessitar en la nostra empresa, així com també, el seu titular; al qui podem sol·licitar una transferència de tecnologia.

• L’accés al coneixement suposa un estímul per a la innovació.

En matèria de registre de patents, un cop duta a terme la fase de desenvolupament, és fonamental comptar, dins de l’empresa, amb especialistes en la tramitació de patents, o bé buscar aquest suport a l’exterior.

La patent europea

En l’actualitat, a la Unió Europea existeixen dues formes de garantir la protecció de les patents:

• Els sistemes nacionals de patents

• El sistema europeu de patents

La patent europea es regeix pel Conveni de Munic de 1973, un Conveni sobre Concessió de Patents (CPE, en endavant), al qual s’han adherit tots els estats membres de la UE i altres estats europeus fins a assolir els seus actuals 31 membres.

En el Conveni de Múnic s’estableix un procediment únic de concessió de patent europea. Mitjançant aquest conveni es va crear l’Oficina Europea de Patents (OEP), la qual concedeix una patent que es converteix immediatament en patent nacional a les oficines nacionals de l’Organització Europea de Patents.

La patent comunitària conferirà al seu titular el dret de prohibir a qualsevol tercer que no tingui el seu consentiment tant l’explotació directa de la invenció (en concret, fabricar-la, oferir-la, introduir-la al mercat o importar-la) com l’explotació indirecta, per exemple subministrant-la.

La patent europea té una durada de vint anys comptats des de la data de presentació de la sol·licitud.

Estat actual de la futura patent Europea

En la Unió Europea la protecció de la patent pot obtenir-se a través de les oficines de patents dels estats membres, que concedeixen patents nacionals, o a través de l’Oficina Europea de Patents (OEP), en el marc del CPE.

No obstant això, tota patent europea concedida per l’OEP ha de ser validada en cadascun dels estats membres. Per validar una patent europea al territori d’un

estat membre, la legislació nacional pot exigir, entre altres coses, que el titular de la patent presenti una traducció de la mateixa a la llengua oficial d’aquest Estat. Per això, el sistema de patents vigent a la Unió, sobretot pel que fa als requisits de traducció, es caracteritza pels seus elevats costos i la seva gran complexitat.

Tot i això, la UE no ha estat capaç de portar a bon port la promulgació d’una normativa comunitària sobre patents. A l’agost de 2000, la Comissió Europea va presentar per primera vegada una proposta de Reglament del Consell sobre la patent comunitària, però no va poder arribar-se a un acord definitiu.

El Tractat de Lisboa va introduir una base jurídica més específica per a la creació de drets de propietat intel·lectual europeus.

De conformitat amb l’article 118, paràgraf primer, del Tractat de Funcionament de la Unió Europea (TFUE), el Parlament Europeu i el Consell han d’establir, d’acord amb el procediment legislatiu ordinari, les mesures relatives a la creació de títols europeus. No obstant això, el paràgraf segon d’aquest mateix article estableix una base jurídica específica per als règims lingüístics d’aquests títols europeus, que haurà d’establir el Consell d’acord amb un procediment legislatiu especial, pronunciant-se per unanimitat, prèvia consulta al Parlament Europeu.

Així doncs, les disposicions en matèria de traducció d’un règim de patent unitària a la UE s’han d’establir en un acte legislatiu a part.

De moment sembla difícil obtenir un acord definitiu sobre aquest assumpte. Hi ha dos punts de desacord:

• El principal escull és la qüestió de la traducció de les reivindicacions de la patent. En efecte, el text projectat preveu que les reivindicacions de la patent (en realitat, la part més curta però la més important de la sol·licitud de patents, ja que defineix els límits de la protecció) s’hauran de traduir a totes les llengües oficials de la UE. No obstant això, en el moment en què ens trobem, els ministres europeus no han arribat a un compromís sobre la qüestió de qui ha de decidir la validesa jurídica de la traducció i com gestionar els efectes d’una traducció errònia.

• Un segon punt de desacord gira entorn de l’establiment del termini de presentació de les traduccions. Aquesta qüestió és fonamental, atès que, segons el sistema proposat, si les traduccions no es presenten en els terminis establerts la patent comunitària queda sense efecte.

2.6 Els contractes de ’joint-venture’ o d’empresa conjunta ‌

La Comissió Europea ha definit el joint-venture com “una empresa subjecta al control conjunt de dues o més empreses que són econòmicament independents l’una de l’altra”.

Els contractes d’empresa conjunta o joint-venture (‘risc compartit’, en terminolo- gia anglesa) són aquells que es formen com a resultat d’un acord entre dues o més societats o empresaris individuals amb la finalitat de fer una operació de negoci diferent i generalment complementària, i sota el control o poder comú.

Exemple d’empresa ’joint-venture’

Una societat que porta funcionant un temps determinat i de manera autònoma, sota el control del seus socis, es converteix en una empresa conjunta perquè altres empreses compren les seves accions per dirigir-la segons interessos estratègics comuns, sense haver de ser una empresa nova. El risc s’acostuma a compartir al cinquanta per cent entre les dues societats, i també és bastant usual que es tracti d’un acord entre una societat d’alta tecnologia i una altra de capital.

Les característiques principals d’aquest tipus de contracte són:

• Consisteix en un projecte únic o un grup de projectes relacionats entre si.

• Es crea un negoci permanent per a les parts integrants.

• El risc és comú, i normalment hi participaran dues empreses, o grups d’empreses, al cinquanta per cent, tant en risc com en inversió o beneficis.

• Les empreses s’associen perquè una aporti tecnologia i l’altra capital.

• Direcció conjunta de l’empresa.

• Es forma una nova societat independent amb personalitat jurídica pròpia i amb una finalitat diferent de les que la formen.

Els motius per a la creació d’una joint-venture són variats. La creació d’una empresa conjunta és útil si la intenció és introduir-se en mercats de països del Tercer Món, on és difícil fer negocis sense la participació o aprovació del Govern oficial. De manera que fent participar una empresa governamental del país on es vol comercialitzar i l’altra que aporta capital o tecnologia és més fàcil accedir a aquests mercats. Altres motius són:

• Quan una determinada societat o nació vol desenvolupar-se en un mercat nou i no posseeix el coneixement tècnic necessari o know-how, o quan té la tecnologia però no té el capital necessari es dóna el contracte joint-venture amb transferència de tecnologia.

• Per compartir responsabilitats per fer front a un projecte que normalment supera el mercat geogràfic o material de cada un dels socis separadament per atendre una nova demanda.

• Exportació de mercaderies a un nou mercat, establint la fabricació total o parcial en el territori del país on es comercialitzarà per evitar aranzels.

2.6.1 Clàusules típiques del contracte ’joint-venture’‌

Un contracte d’empresa conjunta o joint-venture inclou les clàusules següents:

• Descripció i característiques de les companyies que en formaran part.

• Objecte social (activitat que volen dur a terme), tenint en compte que en els països de la Comunitat Europea aquest objecte ha de ser molt clar i determinat, quedant prohibides les generalitats.

• Denominació de la societat i la seva duració.

• Domicili social (el país on s’instal·li) i les possibles sucursals.

• Capital social aportat per cada una de les societats i la forma i el termini màxim en què s’han de satisfer els dividends passius.

• Nombre d’accions en què es troba el dividit el capital social.

• Estructura de l’òrgan d’administració de la societat i determinant els admi- nistradors amb poders de representació.

• Tenint en compte les especials característiques de la joint-venture, s’acostu- ma a imposar unes limitacions de venda d’accions, establint les clàusules de tanteig i retracte. I fins i tot en alguns països existeix una prohibició absoluta de vendre o cedir les accions durant un període de tres anys.

• Si es creen en una esfera que es denomina “d’alta tecnologia”, la part que posseeixi la patent o el know-how acostuma a registrar la marca, la patent o el disseny, atorgant un contracte de transferència de tecnologia a la societat de joint-venture.

• Els possibles augments de capital, amb l’objectiu d’evitar que la societat més forta exigeixi aportacions desmesurades de capital i aconsegueixi una majoria d’accions amb els seus corresponents avantatges en els òrgans de la societat.

2.7 Els contractes informàtics internacionals ‌

Els contractes informàtics són aquells l’objecte dels quals està constituït per béns, ja siguin corporals o incorporals, que permeten el tractament automatitzat de la informació, com la compravenda, el lísing o l’arrendament d’equips de hardware, compravenda o lloguer de bases de dades, llicències d’ús de programes d’ordinador...

La seva especialitat radica en el seu objecte, ja que acostumen a ser béns incorporals i poden causar vulnerabilitats a la intimitat de les persones.

El caràcter internacional d’aquests contractes ve donat per la diferent nacionalitat de les parts o per la internacionalització dels mitjans de transmissió de la informació i la lliure circulació de la informació fora dels mercats nacionals.

Dins dels contractes informàtics internacionals podem trobar cinc classes, dife- renciades pel seu objecte:

1. Contractes sobre hardware: tenen com a objecte un sistema electrònic que permet elaborar les informacions donades al sistema per l’usuari i li donarà els resultats desitjats. Comprèn l’adquisició o cessió del sistema i de les unitats perifèriques necessàries per al funcionament de la unitat (disc dur, mòdem, memòries...), ja sigui mitjançant la compravenda, l’arrendament o el lísing.‌

2. Contractes de software: tenen com a objecte els programes informàtics, que poden ser estàndards o individualitzats. Les formes de contractació del software més habituals són la llicència d’ús, el lloguer i contractes de distribució. L’empresa propietària dels drets sobre el software cedeix a una altra els drets d’explotació, obligant-se a promoure la seva distribució i a pagar-ne un preu. Es tracta d’un contracte de llicència o concessió, ja que es transmeten uns drets de comercialització, podent ser exclusiva durant un temps i en determinats països.

3. Contractes de prestació de serveis informàtics: tenen com a objecte la prestació de serveis informàtics per empreses especialitzades, podent trobar- se sota diverses modalitats de contractació:

• Contractes de tractament de bases de dades.

• Contractes d’accés a bases de dades.

• Contractes de cessió de personal tècnic especialitzat.

• Contractes de manteniment i assistència de hardware i software.

4. Turn-Key Computer Contracts: són contractes de múltiple objecte en els quals una part adquireix un paquet operatiu, format per diferents contractes informàtics.

5. Facilities Management o contracte d’Outsourcing: és un acord de col·laboració en què una empresa informàtica dissenya l’estratègia de gestió informàtica d’una altra empresa. L’empresa client confia totalment o parci- alment la seva àrea d’informàtica (adquisició de material, desenvolupament i manteniment d’aplicacions i tractament de dades) a una empresa informà- tica aliena. L’obligació principal de l’empresa informàtica és la consecució d’uns resultats tècnics identificables, podent subcontractar amb una tercera empresa l’execució d’alguna o de totes les activitats del contracte principal. Les activitats més freqüents que conté el contracte són:

• Adquisició i manteniment de software i hardware

• Implantació de xarxes i interfícies

• Desenvolupament de nou software d’aplicació

• Serveis de back-up

• Serveis d’assessorament

• Formació de personal

• Seguretat de dades i programes

• Documentació

• Assegurances

• Auditories

2.7.1 Fases del contracte

Un contracte informàtic internacional segueix un procés dividit principalment en tres etapes:

1. Fase precontractual: es fa un estudi tècnic previ de les necessitats de l’empresa client per poder identificar els serveis que desitja contractar i s’elabora un pla d’acció amb els objectius i l’ordre de les prioritats (pla d’acció o protocol d’acord que s’annexa al contracte).

2. Celebració del contracte: es fixen els mòduls contractats i el preu sota diferents modalitats:

• Els serveis informàtics es donen al local de l’empresa client, aportant recursos humans i tecnològics.

• L’àrea informàtica de l’empresa client es transfereix al centre de tractament de l’empresa tecnològica per al seu ús exclusiu.

• Els tractaments de dades i en el seu cas el software de l’empresa client són recol·locats en el sistema de l’empresa informàtica (transferència tècnica i de personal), podent compartir els recursos. En aquesta modalitat es poden generar problemes quan arriba l’extinció del contracte en relació amb la titularitat dels drets d’ús del software, ja que els programes d’ordinador utilitzats pel client es transfereixen a l’empresa tecnològica.

3. Execució del contracte:

• Les obligacions de l’empresa de serveis o tecnològica són:

– Obligacions d’informació i assessorament.

– Obligacions de resultat.

– Obligacions de seguretat dels sistemes.

– Obligacions de confidencialitat de les informacions transmeses.

• Les obligacions de l’empresa client són:

– El pagament del preu.

– Col·laborar amb l’empresa de serveis notificant els problemes que apareguin durant l’execució del contracte i l’entrega d’informa- ció.

2.8 Els contractes de subministrament ‌

Els contractes de subministrament es coneixen internacionalment com a con- tractes OEM (Original Equipment Manufacturer), en els quals una de les parts és el comprador i l’altra el venedor, que també s’anomena subministrador o

fabricant. Aquests contractes són en general de llarga durada, i fan referència al subministrament de productes que el fabricant incorpora, en una mesura més o menys significativa, als seus propis productes.

En els contractes de subministrament, el subministrador concep i fabrica els productes, però és el fabricant qui actua com a productor a l’exterior.

Els contractes OEM es poden classificar en tres categories, en funció de la mesura en què els productes estiguin integrats en els del fabricant; es poden referir al subministrament de:

• Components a incorporar als productes del fabricant (ex.: l’eix d’un vehicle).

• Béns d’equip a integrar en un sistema venut pel fabricant (ex.: els perifèrics per a un gran sistema d’informàtica).

• Productes “autònoms” que el fabricant ven sota la seva pròpia marca comercial, sense cap altre tipus de tractament o transformació per completar la seva gamma de productes.

Un dels aspectes més complicats d’aquests contractes és que les parts acostumen a ser potencialment competidores, ja que el subministrador ven freqüentment un producte més o menys semblant, a través d’altres vies o sota el seu propi nom, i això dificulta els contractes”.

Per això, qualsevol restricció imposada a una de les parts i que determini com i a qui podrà vendre el producte serà determinant. Aquestes restriccions podran, si no estan explicítament tractades i clarament definides, ser causa de conflicte. A més, les parts contractants hauran de tenir en compte que qualsevol d’aquestes restriccions és susceptible d’entrar en conflicte amb la Llei sobre la competència.‌

2.9 Els contractes de prestacions de serveis i resultat

La diferència entre el contracte de prestació de serveis i el contracte de compravenda consisteix en el fet que la contraprestació al pagament del preu no és un bé tangible, sinó la realització d’una activitat.

Els contractes de serveis i resultat es caracteritzen per tenir un objecte consistent en prestacions de serveis, ja sigui el desenvolupament de l’activitat, l’obtenció d’un resultat diferent d’una obra o el subministrament.

D’aquesta manera es delimita el seu àmbit d’aplicació mitjançant una clàusula residual, d’aplicació quan la prestació no pugui quedar englobada en l’àmbit propi de contractes d’obres o de subministraments.‌

2.10 Contractació mitjançant concursos o licitacions internacionals

La contractació mitjançant concursos o licitacions internacionals consisteix en una subhasta on es troben les parts interessades a oferir un preu sobre la necessitat de subministrament de béns i serveis, projectes i execució d’obres, instal·lacions... per a determinats organismes públics, i on l’adjudicació recau en l’empresa que ha formulat la millor oferta.

Quan els organismes i les empreses que hi participen són d’àmbit superior al nacional estem davant d’una licitació o concurs internacional. Les empreses interessades en la participació en aquests contractes busquen establir-se en el país o països on es portaran a terme projectes mitjançant:

• L’obertura d’un establiment propi.

• A través d’intermediaris en el mateix país.

2.10.1 Fases i procediments en l’adjudicació de projectes ‌

Des de la licitació d’un projecte fins a la seva execució, distingim quatre fases:

1. Fase prèvia a la licitació. Consisteix en el coneixement i l’avaluació del mercat. Aquesta fase implica la localització de les fonts d’informació on s’han d’identificar les licitacions internacionals, atès que totes elles s’anuncien en publicacions periòdiques, mitjançant butlletins per Internet o en serveis d’informació. L’empresa ha d’investigar:

• El volum de negoci

• La grandària de l’empresa

• La identificació de les oportunitats

2. Fase preparativa del projecte. Té quatre etapes:

(a) Obtenció de les bases de licitació. Són documents on es desenvolu- pen les bases de la convocatòria, i ha de ser al més aviat possible, ja que el termini per a la presentació de les ofertes acostuma a ser bastant limitat (un o dos mesos). El model estàndard és el següent:

• Dades de la licitació (entitat organitzadora i participants).

• Instruccions per als licitadors (objectius i procediments).

• Condicions generals i especials del contracte.

• Dates d’inici i límit de presentació de la documentació.

• Lloc i hora de presentació de la documentació.

• Documentació a presentar (plànols, certificats, maqueta, balan- ços...).

• Llista de productes i serveis i pla d’entrega.

• Especificacions tècniques.

• Requisits per a les empreses seleccionades i adjudicatària.

• Impresos i formularis per presentar l’oferta.

• Criteris de selecció i anunci d’empreses seleccionades.

(b) Elaboració del pressupost.

(d) Presentació de l’oferta: consisteix en la fixació d’un pressupost i en la presentació d’una sèrie d’impresos, documentació i, a vegades, mostres, maquetes, plànols... Els models impresos es poden agrupar en dues categories:

• Documentació administrativa: són escrits destinats a determinar l’elecció del licitant.

• Documentació tecnicoeconòmica: són escrits que garanteixen les especificacions tècniques dels productes o que compleixen amb certs requisits i informació de l’empresa, com organigrama, dades econòmiques...

3. Fase de negociació i contractació. Consisteix en l’avaluació, la compa- ració i l’elecció de l’oferta. Normalment totes les ofertes són avaluades i comparades per l’agència executòria, amb l’elecció de la més econòmica o competitiva. Pel que fa a les condicions generals de contractació, la societat seleccionada haurà de firmar un document formal amb el comprador.

4. Fase d’execució del projecte. Implica el seguiment i el compliment dels objectius i condicions que s’han fixat tant en les bases com en l’oferta proposada i finalment escollida.

3. Planificació i control dels acords contractuals ‌

L’organització dels equips de venda, en compravenda internacional, esdevé una de les tasques fonamentals del departament d’exportació, d’aquesta manera en els següents apartats analitzarem la gestió de l’equip comercial així com la seva composició, les relacions amb els representants, distribuïdors, comissionistes i al- tres intermediaris. Tanmateix, també exposarem diverses tècniques de motivació i seguiment de les compres realitzades.‌

3.1 La gestió de l’equip comercial

Trobem empreses i organitzacions en les quals existeix un gran departament comercial i, dins d’aquest, un departament de vendes.

El departament de vendes forma part de la funció comercial de l’empresa; aquesta correspon a l’equip humà comercial, que connecta l’empresa amb el mercat.

La investigació comercial identifica les necessitats existents en el mercat, informa l’empresa i aquesta adapta la seva producció a les seves necessitats.

Per tant, l’equip comercial participa en totes les polítiques de màrqueting de l’empresa: política de producte, de preu, de distribució i de promoció, ja que nivell internacional és qui millor coneix la idiosincràsia de cada país d’exportació.‌

3.1.1 La composició de l’equip de vendes d’exportació

L’equip de vendes ha d’estar organitzat de manera eficient. Cada venedor ha de tenir assignat un grup de clients, una gamma de productes o un país diferent en el nostre cas de comerç internacional.

Així, la configuració de la força de vendes ha de tenir alguna de les següents estructures:

• Estructura geogràfica: és l’estructura més utilitzada per les empreses. La seva popularitat es deu al fet que es tracta d’un sistema simple. Cada venedor adquireix responsabilitat sobre les vendes en la seva zona i té al seu càrrec totes les línies de productes de la firma. Per tant:

Principi i fi

La investigació comercial és la primera etapa que realitza l’empresa, i la venda és l’última.

– Cada venedor actua com a responsable de vendes de la seva zona i s’encarrega dels clients que hi ha en el seu territori. L’empresa avalua els resultats de venda per zones i per venedors.

– L’avantatge principal d’aquest sistema és que cada client tracta sola- ment amb un venedor i es pot establir un relació sòlida i duradora. I el desavantatge principal és la manca d’especialització del venedor.

• Estructura de productes: cada venedor s’encarrega d’un producte o gamma de productes. Els venedors s’especialitzen, però pot passar que diversos venedors de la mateixa empresa visitin el mateix client per diferents productes.

• Estructura mixta: les empreses suficientment grans utilitzen l’estructura per productes i la geogràfica al mateix temps. Aquesta organització permet especialitzar la força de vendes, que seran responsables del producte per a una determinada zona.

• Estructura de mercats: quan l’empresa atén clients en mercats molt diversos convé estructurar la força de vendes pels mercats; per exemple, indústria alimentària o química.

• Estructura per clients: es tracta d’equips comercials en els quals cada venedor s’encarrega d’un grup de clients. L’inconvenient és que els costos poden disparar-se amb aquest tipus d’estructura, i per tant s’utilitza per a grans comptes. És el cas de les agències publicitàries, que s’estructuren per comptes/clients.

3.1.2 La retribució dels venedors a l’estranger ‌

L’objectiu dels sistemes de retribució és aconseguir atreure a l’organització tre- balladors valuosos i posteriorment retenir-los, comprometre’ls amb els objectius d’aquesta i a més aconseguir obtenir el rendiment desitjat pels directors.

Així, l’esforç econòmic que l’empresa ha de fer per retenir els treballadors es veurà equilibrat amb la compensació de costos de reclutament, selecció o formació de nous venedors.

Per això, el sistema de retribució ha de complir els següents requisits:

• Eficàcia: un mètode de retribució és eficaç quan intervé com a motivador d’actituds positives en els venedors, actius que seran traduïdes en un major rendiment, un augment de la qualitat i un increment de la satisfacció del client.

• Justícia: un mètode de retribució és just quan cada treballador és recompen- sat en funció dels seus coneixements i habilitats i en funció de la contribució que aquest faci per aconseguir els objectius de l’empresa.

• Equitat: un mètode de retribució és equitatiu quan els treballadors perceben aquests llocs de treball iguals o similars, desenvolupant rendiments sem- blants, i se situen en els mateixos nivells salarials, tant internament com respecte al mercat.

• Legal: un mètode és legal quan compleix amb la legislació vigent, tant en matèria laboral com de no-discriminació.

Els sistemes de retribució poden ser fixos o a comissió.

Sistema de salari fix

El sistema de salari fix es basa a establir una quantitat fixa de diners que es paga periòdicament. Aquesta quantitat obeeix al temps de treball i es garanteix al marge dels rendiments de cada treballador.

És a dir, el venedor rebrà el mateix import econòmic al marge de les vendes que hagi aconseguit i de qualsevol altre indicador de productivitat.

Aquest sistema beneficiarà l’empresa quan les vendes siguin altes, perquè el cost d’aquest mètode es mantindrà constant, i d’aquesta forma els beneficis augmentaran. Des de la perspectiva del venedor, un salari fix oferirà seguretat, atès que el pagament és constant o predictible.

En aquest sentit podríem definir el concepte de rendibilitat de les vendes.

Aquesta rendibilitat és la part proporcional de tots els ingressos per vendes que representen els beneficis (abans d’interessos i impostos, o sigui, bruts). Si la rendibilitat de les vendes és del 5% vol dir que per cada euro que ingressem per vendes 5 cèntims són per a nosaltres, són beneficis (si be encara s’haurien de pagar això, els interessos i els impostos). Aquesta rendibilitat la veiem després també sota el nom de “marge”, perquè es tracta del marge de beneficis de l’empresa.

Sistema de retribució per comissió

El sistema de retribució a comissió es caracteritza per retribuir el venedor en funció del nivell de vendes aconseguit. Habitualment, aquest sistema està basat en factors controlables pels comercials.

Per tant, és un pla basat en el rendiment del venedor, i si el seu rendiment baixa o fracassa en els objectius, afectarà directament la remuneració que rebrà.

Aquest sistema és el que ofereix una major motivació, atès que és l’ideal per als treballadors que tenen una necessitat de realització, és a dir, volen ser remunerats pel seu rendiment i no s’identifiquen amb l’empresa. El sistema fa que desitgin incrementar el seu rendiment i d’aquesta forma aconseguir augmentar la seva retribució.

És possible que aquest sistema pugui aportar satisfacció a ambdues parts, a l’empresa i al treballador. A l’empresa, en la mesura que si el treballador no

aconsegueix els objectius, l’empresa el penalitzarà, i no haurà de abonar la remuneració pactada en cas d’èxit.

L’ús d’incentius econòmics per retribuir la força de vendes és majoritari. Els avan- tatges que deriven d’aquestes no són discutibles, però una inadequada utilització pot generar conseqüències per a les empreses.

Poden sorgir alguns problemes, com pot ser la determinació de la base sobre la qual s’ha de calcular la comissió, així com el percentatge de comissió i el repartiment de la comissió quan diversos venedors participen en una mateixa venda.

Existeixen modalitats d’incentius econòmics i no econòmics. Els incentius econòmics més comuns són:

• Comissió fixa sobre el volum de vendes

• Comissió variable per tipus de producte

• Comissió sobre vendes a partir d’un determinat volum

• Comissió sobre el marge brut de cada producte

Sistemes mixtos

Els sistemes mixtos són aquells que ofereixen un salari fix més algun tipus de comissió. El propòsit d’un sistema combinat és evitar els punts dèbils o els desavantatges dels sistemes de retribució fixa:

• La remuneració fixa proporciona al venedor un ingrés estable i dóna a la direcció capacitat per recompensar un increment de rendiment o gratificació per la realització de qualsevol activitat relacionada.

• Els incentius proporcionen recompenses directes amb la intenció de moti- var l’esforç dels venedors per millorar el volum de vendes.

3.1.3 El control de l’equip de vendes ‌

Els objectius del departament de vendes han d’estar en línia amb el pla de negoci que marca la direcció de l’organització i amb el pla de màrqueting dissenyat per la direcció comercial.

En tota empresa, tots els treballadors i totes les seves funcions han d’anar orientats al client; en concret, a satisfer les necessitats del client.

El client és la raó de ser de l’empresa, perquè sense client no hi ha empresa.

Per tant, cal descobrir les necessitats del client i veure de quina manera el nostre producte o servei poden satisfer les necessitats. Doncs, del grau de satisfacció del client dependrà que es repeteixi la seva compra i es converteixi en fidel.

Per a una bona gestió de l’equip comercial és fonamental un control de l’equip de vendes, el qual es basarà en uns objectius marcats prèviament.

Els objectius de vendes serveixen de guia a l’equip de vendes per saber el que cal aconseguir i, al mateix temps, serveix com a instrument de mesura i avaluació respecte al que s’ha aconseguit. Per tant, aquests objectius han de ser expressats per la direcció de vendes de manera que siguin:

• Clars

• Mesurables

• Específics

• Assolibles

És imprescindible que la força de vendes comprengui aquests objectius. Aquests han de ser formulats en termes senzills i comprensibles, ja que ens serviran d’instrument per mesurar els èxits de vendes de l’empresa. Els objectius han de ser mesurables a través d’indicadors, i per tant han de ser concrets i específics.

Els objectius de vendes es poden establir amb relació al volum de vendes en unitats, al nombre de comandes, als ingressos en euros, a la compra mitjana dels clients, al nombre de clients, al nombre de visites als clients i a la quota de mercat.

El disseny del sistema d’avaluació i control dels resultats de vendes és un aspecte important per planificar i fer un seguiment.

Portar a terme només un control en finalitzar un període estimat pot resultar inadequat, ja que si s’hagués fet abans es podrien haver implementat mesures correctores en cas que hi hagués desviaments amb els objectius de comerç internacional inicialment fixats. Per això és important fer controls periòdics i establir uns criteris i mètodes d’avaluació i control.

El sistema de control es pot definir com un conjunt de procediments que busquen avaluar i orientar els venedors. En el sector comercial, els efectes dels sistemes de control es percebran pels venedors i influiran sobre els seus coneixements, actituds i comportaments.

Els sistemes de control determinaran l’elecció de les mesures d’avaluació del rendiment i la informació que s’utilitzarà per orientar el comportament dels venedors, així com la retroalimentació que rebran.

Normalment, els sistemes de control poder ser dels següents tipus:

• Quantitatius (basats en el resultat)

• Qualitatius (basats en el comportament)

• Mixtos

Sistemes de control quantitatius

En els sistemes de control quantitatius es marquen una sèrie de pautes i claus, habitualment de caràcter quantitatiu (xifra de vendes, increment de la xifra de vendes, beneficis, marges, clients aconseguits...), que són la base per avaluar el rendiment dels venedors.

Entre les variables de control de tipus quantitatiu destaquen:

• Volum de vendes. Cal diferenciar entre unitats físiques o econòmiques, així com per productes i també per clients.

• Quotes de venda: representen la part de les vendes totals o previstes de l’organització que espera que es realitzin.

• Marge brut.

• Comandes: es tenen en compte diversos factors, com és nombre, el valor mitjà, les comandes per visita...

• Client: es consideren nous clients, clients perduts, clients morosos...

• Visites per dia.

• Dies de treball del venedor.

• Despeses directes. Es diferencia entre les totals i les referents al percentatge de venda i tipus.

• Temps dedicat a la venda.

Es podrien destacar alguns avantatges, com ara:

• És un sistema senzill d’aplicar, ja que només es té en compte els resultats i no la manera d’aconseguir-los.

• L’avaluació del rendiment aconseguit per cada venedor és objectiva.

També en podríem observar alguns inconvenients:

• No es fa una diferenciació entre la funció de les circumstàncies a les quals s’enfronta el venedor, com poden ser el nombre de clients, la zona geogràfica, el tipus de productes, etc.

• El principal inconvenient podria ser que no es considera l’esforç i els recursos requerits per aconseguir els resultats.

Sistemes de control qualitatius

Els sistemes de control qualitatius tenen una altra orientació, atès que es valora en funció de la forma com es porten a terme les activitats de vendes i no es consideren els resultats finals.

Cal desenvolupar mesures qualitatives vinculades a la conducta del venedor (actitud, coneixement del producte internacionalment, habilitats, aparença, gestió del temps...). Aquestes han de ser avaluades de forma subjectiva per responsables de l’àrea de vendes.

Utilitzar un sistema qualitatiu és eficaç quan la mida de l’equip comercial interna- cional no és molt ampli, que serà en la majoria dels casos.

Entre les variables de control de tipus qualitatiu destaquen:

• Esforç dels venedors: es consideren aspectes com la planificació, la prepa- ració de la visita comercial, les característiques de les presentacions o la capacitat per superar obstacles i tancar vendes.

• Coneixement del producte, dels clients, de les empreses, dels països i de les seves polítiques comercials.

• Relacions amb els clients.

Se’n podrien destacar algunes avantatges, com ara:

• Elevat compromís dels venedors amb les tasques encomanades.

• Increment de la motivació de la força de vendes, perquè rep el reconeixe- ment del treball.

• Major acceptació de les línies d’autoritat. També en podríem observar alguns inconvenients:

• Avaluació subjectiva del venedor

• Dificultat a l’hora d’establir els sistemes de remuneració i incentius

3.1.4 Sistema de recompenses i de sancions ‌

A més dels sistemes de remuneració de l’equip de vendes, es disposa d’altres instruments que es consideren complements de la remuneració, com són els anomenats complements salarials.

Es tracta de complements creats per la negociació col·lectiva que generen con- dicions per als treballadors; els més habituals són la antiguitat, els idiomes i els coneixements especials.

També existeixen els complements del lloc de treball i per qualitat, que són percepcions que el treballador rep en funció de les característiques del seu càrrec, com per exemple periodicitat, toxicitat, perillositat... O bé, per exemple, en el cas de comercials internacionals, la disponibilitat de volar i d’embarcament. En tot cas, característiques pròpies del treball amb un major grau d’exigència.

Alguns cops, aquest major grau d’exigència es compensa amb prestacions dife- rents de les econòmiques, és a dir, amb prestacions en espècies, com ara la manutenció, l’allotjament, el cotxe...

Finalment, cal mencionar que cal reconèixer els instruments de remuneració a venedors en funció de la situació i els resultats de l’empresa. Aquests comple- ments s’inclouran en els diversos sistemes de participació en beneficis. La finalitat d’aquests complements no és altra que l’interès dels treballadors per la bona marxa de l’empresa.‌

3.2 Accions dirigides als distribuïdors

L’estratègia de distribució internacional de l’empresa ha de donar resposta, entre d’altres, a qüestions com les següents:

• Quina és la millor estratègia de comercialització atenent al producte, a la clientela i als recursos disponibles de l’empresa?

• Com seleccionar i gestionar els canals de distribució en cada mercat?

• Quines són les estructures d’implantació comercial existents en cada mer- cat?

• Quina és la logística més adequada per a cada producte en els mercats internacionals?

3.2.1 La diversitat dels distribuïdors ‌

L’empresa ha de seleccionar la longitud de la distribució en cada mercat, és a dir, el nombre d’intermediaris que prendran part en la cadena de distribució internacional. Per això compta amb tres opcions bàsiques: distribució llarga, curta i directa.

La selecció dels canals de distribució internacional adequats per a cada mercat pot ser un element clau per a l’èxit en la comercialització d’un producte. Per a una correcta selecció i gestió cal conèixer el grau de maduresa dels canals, els hàbits de compra dels consumidors i les infraestructures i el desenvolupament del transport al país.

Però, a més, és fonamental disposar d’informació sobre les característiques dels diferents agents que formen part de la cadena de distribució, la mida i el sistema organitzatiu, la seva quota de mercat, quins productes distribueixen i qui són els seus proveïdors, quins tipus de clients tenen o quins serveis poden oferir.

Majoristes i detallistes

En principi hi ha dos tipus d’intermediaris en la distribució: els majoristes i els detallistes. No obstant això, no sempre intervenen en el canal. Per exemple, hi ha canals curts, en els quals l’empresa exportadora assumeix les funcions dels majoristes, prescindint d’aquests, o fins i tot el canal directe, en el qual desapareix la figura del detallista com a intermediari entre fabricant i clients finals.

Pel que fa als majoristes, hem de ser previnguts a l’hora de prescindir de la seva figura, ja que en ocasions el mateix mercat imposa la distribució llarga, a causa del control que el majorista pot exercir sobre la distribució i de les possibles complicacions de tipus logístic.

Si bé els majoristes dels països més desenvolupats solen ser empreses grans, hi ha excepcions, com en el cas japonès, en què el mercat està molt fragmentat i hi participen nombrosos intermediaris.

Segons la seva localització geogràfica, els majoristes poden ser-ho en origen (seria el cas de les cooperatives agrícoles) o en destinació, també anomenats assentadors, que són aquells que es troben en els mercats de consum.

Tot i representar un cost addicional per a l’empresa, els majoristes poden exer- cir funcions molt diverses i representar nombrosos avantatges per a l’empresa exportadora, segons la seva capacitat organitzativa i els mercats en què operen. Així, per exemple, faciliten els intercanvis comercials, en reduir el nombre de transaccions necessàries entre les parts; s’adapten l’oferta i la demanda, en vendre el producte en els formats sol·licitats en el mercat; assumeixen una part de la gestió del transport i l’emmagatzematge del producte; aporten finançament, en anticipar el pagament abans que el producte es vengui al consumidor; en comprar en ferm, assumeixen riscos, i poden prestar serveis addicionals variats, com ara activitats relacionades amb la promoció i la comercialització del producte, marxandatge, assessorament, manteniment, etc.

Pel que fa als detallistes, les seves característiques, així com els serveis oferts, poden variar també molt d’un mercat a un altre. La distribució detallista o “minorista” s’adapta al seu entorn econòmic, cultural i legal, i als hàbits de consum de la població. Els mercats més desenvolupats solen tenir detallistes de major grandària i aquesta situació s’està intensificant, com es pot veure en l’apartat dedicat a analitzar les tendències de la distribució comercial.

Existeixen molts tipus i formats de detallistes, amb una importància relativa molt diferent segons el país. En tot cas, és destacable el creixement de la distribució detallista agrupada. Els detallistes poden classificar-se en grans magatzems, comerç associat, franquícies internacionals, cadenes sucursalistes, cooperatives i comerç independent.

Distribució llarga, curta i directa

En una distribució llarga, l’empresa utilitza múltiples intermediaris i diferents nivells per a la distribució dels seus productes fins al client final. Sol utilitzar per empreses amb escàs coneixement del mercat, amb pocs recursos i sense presència física en el mercat exterior. També és freqüent en la fase d’introducció en el mercat. Dins de la distribució llarga podem diferenciar:

• Canal llarg tradicional

• Canal llarg especialitzat

El principal avantatge és el seu baix cost, a més de permetre economies d’escala en fer enviaments conjunts i no haver d’organitzar comandes per als minoristes. Per contra, l’empresa perd control sobre el producte i sobre el màrqueting mix, en ser responsabilitat dels distribuïdors, i no rep informació directa sobre els clients finals, en trobar-se lluny del mercat

Entre els avantatges d’una distribució curta hi ha l’estalvi per l’eliminació del ma- jorista i un contacte més directe amb els consumidors. No obstant això, l’empresa afrontarà despeses de distribució majors i necessitarà una major disponibilitat de recursos i de capacitat logística, ja que haurà d’atendre una distribució una mica més dispersa, especialment en determinats sectors.

En una distribució directa, també denominada canal ultracurt, l’empresa ven directament al client final, sense intermediaris. És molt habitual per a la comer- cialització de grans equips o productes industrials especialitzats. Pot emprar-se també per a productes de consum, però exigeix una gran capacitat logística. Entre seus avantatges trobem l’eliminació dels marges comercials dels intermediaris i el contacte directe amb els seus clients, la qual cosa li permet conèixer les seves necessitats. Com a inconvenient, l’empresa necessita recursos suficients per accedir directament a cada mercat.‌

3.2.2 Programes de fidelització dels distribuïdors

Per tal de fidelitzar els distribuïdors existeixen una sèrie de programes que ajuden a establir una millor relació entre el distribuïdor internacional i l’empresa exportadora. Es tracta d’uns programes per incentivar les vendes del producte exportat; a canvi, el distribuïdor té majors incentius en vendre el producte. És una relació win-win, en què les dues parts hi surten guanyant.

Un dels programes és la promoció internacional, que es refereix al conjunt d’activitats, instruments i estratègies empleats amb el propòsit d’incrementar les vendes en els mercats internacionals. Les eines de promoció són desenvolupades per les empreses per donar a conèixer els seus productes i generar el desig de compra per part dels consumidors.

Com a part del màrqueting mix internacional, les accions de promoció hauran de ser coordinades amb la resta d’estratègies, de manera que es faciliti la consecució dels objectius empresarials en cada país, com per exemple un determinat posicio- nament.

A més, l’empresa pot estar desenvolupant en altres mercats una estratègia d’adaptació de producte i/o marca o una política de preus o canals de distribució diferents, fets que han de tenir les seves conseqüències en el disseny de la seva estratègia de promoció internacional.

D’altra banda, cada mercat té les seves pròpies característiques pel que fa a l’entorn econòmic, polític i sociocultural, fet que també ha de considerar-se en el pla de promoció internacional.

L’empresa podrà decidir-se una vegada més per una estratègia de promoció global o per l’adaptació als mercats. Amb el desenvolupament d’una estratègia homogènia a nivell internacional, l’empresa té la possibilitat d’obtenir sinergies, però també pot ser perillosa si els països tenen valors culturals molt diferents entre si i l’empresa no és capaç d’adaptar-se a les diferents circumstàncies dels mercats.

Estratègies ’push’ i ’pull’

En els negocis, el comunicador ha de seleccionar els canals més efectius per transmetre el seu missatge, però aquesta tasca es torna cada vegada més difícil a mesura que l’audiència meta (target) se segmenta. I tots aquests canals s’utilitzen amb la finalitat de generar el coneixement, la preferència i l’acció en els consumidors.

Per això, la barreja o mix de comunicació depèn en gran mesura de si l’organit- zació tria una estratègia push o pull per aconseguir vendes.

L’estratègia push (en català, estratègia ‘d’empenta’, ‘de pressió’ o ‘d’impuls’) és l’esquema de comercialització de la vella escola: la de l’esforç, la de suar el camí, desgastar la sola, pentinar el territori, trucar a totes les portes, de tot arreu, de totes les ciutats. Segons aquesta “filosofia”, cal trucar, trucar i trucar fins que un client “caigui”. Pertanyen a aquesta estratègia, per exemple, els venedors d’assegurances, els que venien enciclopèdies, els de targetes de crèdit...

Quan les vendes són push, la demanda no hi és o hi ha un excés d’oferta, de manera que s’ha de sortir a vendre i exercir pressió per tancar “allò que es pugui”.

Com a estratègia cap als canals de distribució, el push és una estratègia de sentit descendent. És a dir, es fa de forma esglaonada del fabricant al canal i de la cadena a l’usuari final, perquè els fabricants o el canal dirigeixin la seva promoció directament a altres intermediaris de la cadena de distribució.

Per la seva banda, l’estratègia pull (en català, estratègia ‘d’aspiració’, ‘d’atrac- ció’) és l’esquema de comercialització de la nova era: la de la imatge, la de la representació i, en una paraula, la de la marca.

Si s’està davant d’una marca sòlida no cal empènyer les vendes, perquè aquestes arriben soles. La compren perquè té fama, perquè la demanda és més gran que l’oferta. Pertanyen a aquesta estratègia pull, per exemple, marques com ara Microsoft, Coca-Cola, Ritz, Carlton, Swatch, Corona, Dell...

Com a estratègia cap al consumidor final, el pull és una estratègia de sentit ascendent i, per tant, contraposada a l’estratègia push. És a dir, la comunicació es dona del fabricant a l’usuari final.

3.3 Desenvolupament de les relacions amb els representants locals ‌

Possiblement podríem parlar de la distribució comercial internacional com un dels grans protagonistes en l’evolució i les tendències dels mercats durant els últims anys.

Alguns dels canvis produïts, principalment una elevada concentració dels prin- cipals grups de distribució (amb el consegüent enfortiment del seu poder de negociació), han provocat l’aparició de nous models de comercialització i un canvi de rols dels diferents agents de la distribució aplicats als representants locals, és a dir, fabricants, majoristes i detallistes, i fins i tot dels hàbits dels consumidors. A més, les classificacions tradicionals dels diferents formats comercials detallistes, per exemple, necessiten ser actualitzades cada poc temps.

Concretament, en el cas d’Europa, el sector de la distribució comercial es troba en un procés de reestructuració a causa dels canvis en la situació econòmica, la competència entre els canals de distribució, els formats comercials i els grans grups empresarials. A més, l’evolució de la tecnologia està provocant importants canvis en el comportament dels consumidors. És resaltable l’heterogeneïtat de les estructures comercials dels països membres de la Unió Europea.

Els canals de distribució varien considerablement d’un mercat a un altre, de manera que l’empresa ha d’analitzar detalladament el cicle de vida dels diferents formats de distribució en els mercats on pretengui entrar.

Entre les principals tendències de la distribució internacional podem assenyalar les següents:

• Creixement de les marques de distribuïdor

• Col·laboració més estreta entre majoristes i minoristes

• Modificació i desenvolupament de nous formats comercials

• Aparició dels denominats canals de distribució alternatius

• Integració dels canals

• Augment del poder de negociació de les grans cadenes de distribució enfront dels fabricants

• Concentració i internacionalització del sector

Caldria afegir-hi, a més, altres tendències comercials, com ara:

• La proliferació d’estructures multicanal

• La diversificació de negocis

• L’aparició de nous segments objectiu en determinats lectors, com l’anome- nat mass-prestige

Canvis en la distribució comercial

Les cadenes d’hipermercats franceses, encapçalades per Carrefour, i les de distribució de productes de consum alemanyes i holandeses, estan adquirint un paper cada vegada més destacat en la distribució comercial a banda de les clàssiques, com la nord-americana Wal-Mart, líder mundial des de 2000, o la britànica Tesco.

La marca de distribuïdor ha tingut un creixement espectacular durant els últims anys. Es tracta d’una estratègia que permet als minoristes un major control sobre el canal de distribució, millorar el seu poder de negociació enfront dels fabricants i fidelitzar la seva clientela.

Si bé els detallistes van començar utilitzant marques de distribuïdor fonamental- ment per a la comercialització de productes econòmics, en l’actualitat han arribat a tot tipus de productes, han millorat la seva imatge considerablement davant els consumidors i s’han convertit en un important instrument de fidelització.

Segons l’Anuari Internacional de la Marca de Distribuïdor (2010), països com Suïssa i el Regne Unit es troben al voltant del 50% en la venda de marques de distribuïdor, concretament el 52,50% i el 46,90%, respectivament.

La relació tradicional entre fabricant i distribuïdor ha estat substituïda pel màrqueting de relacions en els canals de distribució. Aquest emfatitza la importància de la col·laboració entre les dues parts, així com la necessitat d’una coordinació entre les seves respectives estratègies de màrqueting.

S’estan produint interessants canvis en els formats comercials, així com l’apari- ció d’altres de molt nous:

• El seu cicle de vida s’escurça i arriben ràpidament a la maduresa.

• Proliferen les cadenes sucursalistes i els centres comercials evolucionen cap al parc comercial, impulsats per grans operadors i amb una àmplia oferta d’oci.

• Es consoliden les botigues descompte i els hard discount, basats en preus molt agressius; estan creixent significativament en nombrosos països, com ara Alemanya.

• Els anomenats canals alternatius es mantenen molt vius i abasten nombro- sos formats, entre els quals destaquem, per la seva enorme importància i potencial, el comerç electrònic.

• Les botigues de conveniència, amb amplis horaris d’obertura, també estan creixent.

• D’altra banda, hi ha una tendència cap a la integració de canals de distribu- ció, principalment de tipus vertical. Alguns fabricants s’han transformat en distribuïdors, obrint fins i tot els seus propis establiments al consumidor.

Una de les principals tendències en la distribució internacional són els processos de concentració i internacionalització empresarial, que porten a la unió, l’ab- sorció i la fusió entre cadenes, així com també a la formació de grans centrals de compra en la recerca d’una millora de la seva posició competitiva.‌

3.4 Tècniques de motivació, perfeccionament i temporització de la xarxa de vendes

La motivació és un fenomen que està present en tots els aspectes del comportament humà, però en l’empresa cobra especial interès. La recerca de respostes que afectin la conducta d’un treballador dins d’una organització havia de possibilitar la realització de nombrosos estudis. Una conclusió que es desprèn de tots ells és que la funció de motivar recau sobre la direcció.

En l’àmbit empresarial, i en especial en les vendes, existeix un ampli consens sobre el concepte de motivació. Segons alguns autors, es tracta del nivell d’esforç que el venedor està disposat a realitzar en cadascuna de les tasques relacionades amb el treball i la seva persistència durant un període de temps.

Les empreses concedeixen recompenses que possibiliten la satisfacció de les necessitats dels venedors, fet que permetrà a la direcció influir en el comportament d’aquests si coneix les seves necessitats.

L’objectiu és influir en el comportament dels comercials perquè assoleixin els seus objectius.

Existeixen diversos estudis que mostren que la motivació afecta el rendiment dels venedors; per tant, cal analitzar el procés motivacional en el marc de les seves retribucions variables: aquells components i factors vinculats a les circumstàncies professionals i personals del venedor.

Les necessitats satisfetes aporten experiències d’èxit; les no satisfetes poden portar frustració. La frustració desencadenada per les necessitats no satisfetes pot fer que es manifestin conductes com ara:

• Resignació:

– Passivitat

– Deixadesa de les responsabilitats

– Desinterès

• Recerca de substituts:

– Camps extralaborals on poder destacar

– Falta de compromís en el treball

– Despreocupació pels costos

– Comportament del mínim esforç

• Agressivitat:

– Actuació amb ressentiment

– Font de conflictes

– Manifestacions despectives i negatives

Entre les teories sobre la motivació trobem diversos corrents:

• Uns de contingut (o substantius): el model de Xxxxxx, la teoria ERG i la teoria de Xxxxxxxx.

• D’altres de procés (o mecànics): teoria de les expectatives de Vroom.

3.4.1 Teoria de Maslow ‌

Segons Xxxxxx, les necessitats s’agrupen en una piràmide a partir d’una sèrie de condicions (veieu la figura 3.1):

• Nivell 1: necessitats fisiològiques

• Nivell 2: necessitats de seguretat

• Nivell 3: necessitats de pertinència

• Nivell 4: necessitats d’estima

• Nivell 5: necessitats d’autorealització

Figura 3 . 1 . Piràmide de Maslow

3.4.2 Teoria ERG d’Aderfer ‌

La teoria ERG (Existence Relatedness and Growth) d’Aderfer es tracta d’una revisió de les necessitats de Maslow, i les agrupa en tres grups:

• Existència: agrupa les necessitats més bàsiques, com les fisiològiques o de seguretat.

• Relació: aquestes necessitats són les socials i les d’interacció amb altres persones.

• Creixement: es refereix a les de creixement intern de la persona i a les d’autorealització.

3.4.3 Teoria dels dos factors de Xxxxxxxxx Xxxxxxxx x

Aquest autor considera que el treball en si mateix ja és font de felicitat. Segons ell, hi ha dos factors motivacionals:

• Els de manteniment, que estan relacionats amb el lloc de treball:

– Sou

– Seguretat en el treball

– Polítiques de personal

– Condicions de treball

– Relacions interpersonals

– Posició o estatus

• Els de satisfacció o motivacionals:

– Reconeixement social

– Progrés professional

– Resultats obtinguts

– Responsabilitat

– Reptes professionals

3.4.4 La teoria de les expectatives de Vroom ‌

Aquesta teoria creu que l’esforç realitzat per un treballador en les tasques relacio- nades amb el lloc de treball ocasionarà un bon nivell de rendiment.

El reconeixement dels èxits aconseguits pel venedor es podrà portar a terme a través de diversos aspectes:

• Remuneració: la clau rau a dissenyar una combinació de recompenses econòmiques i no econòmiques.

• Promoció: perquè els venedors puguin augmentar la seva capacitat i els seus coneixements.

• Seguretat.

• Estatus.

• El treball pròpiament dit.

• Polítiques i administració de l’organització.

3.5 Seguiment de les compres ‌

Les comandes, els albarans, les factures i altres documents de comerç internacio- nal han de quedar registrats i arxivats en els empreses. Aquest registre i control es porta a terme quasi sempre mitjançant aplicacions informàtiques.

Per tenir clars els passos que s’han de seguir en la gestió de les comandes, així com per definir què fer en cas d’alguna incidència, els diagrames de flux poder ser de gran ajuda.

Amb aquests diagrames de flux es poden estudiar els processos de gestió de les comandes per poder millorar, així com estandarditzar la resposta davant de possibles incidències, alhora que s’hi dóna una resposta eficaç (veieu la figura 3.2).

Figura 3 . 2 . Diagrama de flux de comandes

3.5.1 Anàlisi gràfica del seguiment de les compres ‌

Analitzar el procés mitjançant el qual es fa el seguiment d’una compra és important per determinar el temps necessari, així com identificar els possibles colls d’ampolla (fases més lentes que alenteixen el procés) i poder reduir els temps ociosos.

Existeixen diversos mètodes mitjançant els quals es poden efectuar aquests seguiments a nivell internacional, ja que el seguiment de compres en l’àmbit exterior implica una major dificultat. En destaquen aquest tres:

• Diagrames d’acoblament: mostra el camí a seguir pel producte.

• Gràfics Gantt: mostra el temps necessari per aconseguir el producte.

• Mètode PERT i camí crític (CPM): utilitzat per fer el seguiment de compres a diversos nivells.

Document Metadata

Table of Contents

Contractació internacional

Document Metadata