Parlare S.A.

Parlare S.A.

El caso

En el año 1993 se celebró un contrato de agencia comercial entre la empresa de telecomunicaciones “Maxiphone S.A.” (como principal o proponente) y “Parlare S.A.” (como agente). En virtud de este contrato, Parlare se obligó a promover la “venta” de servicios de telefonía celular de Maxiphone. La relación comercial perduró por varios años bajo una misma modalidad operativa. Parlare percibía una comisión por cada servicio de telefonía que se contrataba por su promoción. Sin embargo, en el contrato estaba previsto el llamado “plazo de operaciones caídas”. En virtud de esta cláusula, Parlare perdía el derecho a la comisión ganada por una determinada operación si el cliente no permanecía en el sistema de telefonía de Maxiphone por un plazo mínimo de 120 días. Asimismo, se establecieron objetivos mínimos de venta, reconociéndose el derecho de Maxiphone de “actualizarlos” mensualmente, en función de los avatares xxx xxxxxxx y de la estrategia comercial de la empresa.

Si bien la relación comercial perduró varios años, se instrumentó a través de contratos anuales, sucesivamente renovados ante cada vencimiento. Los contratos se renovaban en enero de cada año, aunque, por lo general, Maxiphone enviaba la propuesta de contrato tres meses antes de esa fecha a Parlare, quien finalmente aceptaba.

A mediados de 1997 la principal introdujo un cambio en su estrategia de comercialización del servicio, implementando un sistema llamado calling party pays (el que llama paga), en virtud del cual, especuló, se abarataría notablemente el costo del servicio de telefonía celular para el titular de la línea. Confiando en que este cambio en el sistema produciría un boom en la demanda —tal lo sucedido en aquellos otros países en los que el nuevo sistema ya había sido implementado— la principal tomó recaudos para evitar caer en el desabastecimiento, y se comprometió con su proveedora a adquirir 60.000 aparatos de telefonía celular por mes. Pero, a pesar de las predicciones de los expertos y consultores de la principal, el sistema fracasó.

La proponente, urgida por colocar los numerosos teléfonos celulares que ya había adquirido, decidió cambiar el sistema de comercialización: para acceder al servicio, ya no sería necesario comprar el teléfono celular —como ocurría hasta entonces— sino que bastaría con alquilarlo o recibirlo en comodato. Era claro el riesgo que este nuevo régimen de ingreso al sistema implicaba: al no haber un desembolso inicial, era probable que muchos clientes contrataran el servicio y luego, evaporado el entusiasmo inicial y llegada la hora de pagar, abandonaran el servicio en los primeros meses. Por eso, en la propuesta de renovación del contrato, enviada a Parlare en noviembre de 1997, la principal introdujo varias modificaciones, que pretendió justificar mediante los entonces recientes cambios en el sistema de comercialización, y entre las que se destacaban las siguientes: a) se reconoció al principal la facultad de disminuir a la mitad las comisiones del agente, reconociéndose al agente, como contrapartida, el derecho de desistir unilateralmente del contrato, sin sufrir penalidad alguna, en el caso que la principal ejerciese efectivamente esta facultad; y b) se extendió el plazo de operaciones caídas de 120 a 180 días. A pesar de los cambios, Xxxxxxx aceptó la propuesta, perfeccionándose en enero de 1998 el contrato que regiría la relación entre las partes durante todo el año y cuya fecha de vencimiento era el 31 de diciembre de ese año.

En el mes xx xxxxx de 1998, y ejerciendo la facultad prevista en el nuevo contrato, Maxiphone redujo a la mitad la comisión originaria. Como era previsible, además, se incrementó notablemente el número de comisiones perdidas por operaciones caídas —de un promedio histórico del 8% se llegó, a mediados de año, a un 48%—, circunstancia explicable, en buena medida, por la extensión del plazo de operación caídas en 60 días. En consecuencia, el agente se vio obligado a restituir las comisiones correspondientes que ya había percibido, generándose así una abultada deuda que se fue engrosando a medida que transcurrían los meses. Asimismo, Maxiphone incrementó sucesivamente los objetivos mínimos de venta mensual, los cuales, de 500 operaciones en el mes de enero, treparon hasta llegar a las 800 en el mes xx xxxxx. En suma: tanto por las circunstancias particulares del contrato, como por la recesión que comenzaba a instalarse, el primer semestre de 1998 fue ruinoso para Parlare S.A.

En el mes de julio de ese año, Maxiphone intimó a Parlare para que cancelase la deuda que se había generado por las operaciones caídas, llamándole la atención, asimismo, por los reiterados incumplimientos de los objetivos mínimos de venta. Se abrió, así, un proceso de negociación entre las partes, que giró en torno a una eventual refinanciación de la deuda de Parlare y a la potencial reorganización de su estructura, a los efectos de que pudiesen alcanzarse los objetivos de venta, pero todo fue infructuoso. A fines del mes xx xxxxxx, y sobre la base de una cláusula del contrato que habilitaba a ambas partes a resolver el contrato sin necesidad de seguir el procedimiento previsto en el artículo 216 del Código de Comercio, Maxiphone puso fin a la relación contractual, invocando el doble incumplimiento de su agente —no pagar la deuda y no alcanzar los objetivos de venta—, reservándose derechos por los daños y perjuicios. Reclamó, además, el pago de la deuda generada por operaciones caídas. Finalizado el vínculo comercial entre las partes, Parlare demandó a Maxiphone por incumplimiento contractual, modificación abusiva y ruptura injustificada del contrato, reclamando el resarcimiento de los siguientes rubros: a) descuentos por operaciones caídas, directamente compensados por Maxiphone; b) liquidaciones impagas por comisiones correspondientes a los meses de julio y agosto de 1998; c) perjuicio resultante de la reducción de las comisiones a un 50%; d) pasivos laborales por cese de la actividad; y e) lucro cesante por la ganancia que dejó de percibir por el término de 16 meses.

Interrogantes directrices

¿Cuáles son los hechos relevantes? ¿Quiénes intervienen?

¿Cuál es el contexto en que se sitúa el caso? ¿De qué se trata?

¿Qué informaciones relevantes podrían estar ausentes del texto?

¿Cuál es el problema principal? ¿Existen problemas secundarios?

¿Qué alternativas de solución se presentan? ¿Cuáles de ellas son jurídicamente posibles? ¿Cuáles son factibles de acuerdo a las concretas circunstancias que se presentan? ¿Qué consecuencias tendría cada una?

¿Qué conceptos, teorías, instituciones jurídicas o modelos de análisis pueden ser aplicables al caso? ¿Qué principios y normas jurídicas, legales o jurisprudenciales, son aplicables al caso?

¿Qué valores entran en juego en el caso?

¿Qué solución concreta adoptaría? ¿Debe prosperar la demanda de Parlare S.A.? ¿Por qué? Analice la cuestión desde dos perspectivas: a) como árbitro de xxxxxxx; y b) como juez que debe aplicar el derecho positivo.

Suponiendo que la demanda prosperase, ¿qué rubros serían resarcibles?