Contratto di distribuzione e indennità di fine rapporto nel diritto tedesco

Contratto di distribuzione e indennità di fine rapporto nel diritto tedesco

di XXXXXXX XXXXXXXXXXX

La direttiva comunitaria sugli agenti commerciali stabilisce che l’agente, al verificarsi di certe condizioni, ha diritto a un’indennità di fine rapporto. Il testo normativo europeo è stato attuato in tutti gli Stati mem- bri, compresa la Germania. La persona che può pretendere questa indennità, secondo il diritto comunita- rio e quello tedesco, è l’agente. In Germania questo compenso viene tuttavia riconosciuto dalla giurispru- denza, al sussistere di specifiche condizioni, anche al distributore. Dopo aver delineato brevemente le dif- ferenze tra agente e distributore, in questo articolo si esamineranno i presupposti che - secondo i giudici tedeschi - fanno sorgere in capo a quest’ultimo il diritto a ottenere l’indennità di fine rapporto.

L

Introduzione

a disciplina del contratto di agenzia è fortemente influenzata dal diritto comunitario in quanto, con la direttiva 86/653/CEE, ci si è dotati a livello euro-

peo di una regolamentazione dettagliata della materia (1). La direttiva comunitaria è stata attuata in tutti gli Stati membri, compresa la Germania (2). La regolamentazio- ne tedesca sugli agenti commerciali è contenuta nel co- dice di commercio (Handelsgesetzbuch, HGB (3)), e se-

zionale e giudice comunitario in tema di contratti stipulati da un agente non iscritto all’albo, in Eur. dir. priv., 2002, 1037 ss.; X. Xxxxxxxxx, In tema di prevalenza delle norme comunitarie su quelle nazionali, in Riv. crit. dir. lav., 2001, 77 s.; X. Xxxxxxxxx, Non è necessaria l’iscrizione dell’agente nell’albo per la validità dei contratti di agenzia, in Foro it., 1998, IV, 193 s.; X. Xxxxx Mon- teiro, Il contratto di agenzia rivisitato. La direttiva CEE 86/653, in Rass. dir. civ., 1996, 877 ss.; F. Pirelli, Nullità del contratto di (sub)agenzia per manca- ta iscrizione al ruolo del (sub)agente ed efficacia delle direttive comunitarie, in Riv. crit. dir. lav., 2000, 766 ss.; X. Xxxxxxxxx, Un caso di applicazione diretta delle direttive comunitarie e la fine del c.d. «agente abusivo», in Riv. crit. dir. lav., 1999, 620 ss.; X. Xxxxxx, Principio di territorialità, diritto degli Stati terzi e disciplina comunitaria sugli agenti commerciali, in questa Rivista, 2001, 5,

519 ss.; X. Xxxxxx, Mancata iscrizione dell’agente nel ruolo e primato del di-

Note:

(1) Direttiva del Consiglio del 18 dicembre 1986 relativa al coordina- mento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti (86/653/CEE). Il testo della direttiva è riprodotto, per esempio, in X. Xxxxx, Il contratto di agenzia, VII ed., Milano, 2001, 497 ss.;

X. Xxxxxxxxxx, Manuale di diritto commerciale internazionale, III, Padova, 2002, 652 ss. In tema di normativa comunitaria sugli agenti commercia- li cfr., in lingua italiana, X. Xxxxxxx, I. Xxxxxxxxxx, Necessaria applicabilità della normativa comunitaria in tema di contratto di agenzia indipendentemente dalla legge che regola il contratto, in Dir. comm. int., 2001, 725 ss.; X. Xxxxx, Le novità del contratto di agenzia per l’adeguamento alla direttiva CEE, in questa Rivista, 1999, 5, 505 ss.; X. Xxxxx, La sentenza della Corte UE e il ruo- lo degli agenti di commercio, in questa Rivista, 1999, 1, 90 ss.; X. Xxxxxxxxx, L’agente «abusivo» e il diritto comunitario, in Resp. civ. prev., 1998, 1340 ss.;

X. Xxxxxxxxxx, L’indennità di scioglimento del contratto di agenzia nella direttiva europea e nelle leggi nazionali, in Contratto e impresa/Europa, 2001, 819 ss.;

X. Xxxxxxx, I limiti dell’armonizzazione delle legislazioni nazionali sugli agen- ti di commercio, in Dir. pubbl. comp. eur., 2003, 1431 ss.; X. Xxxxxx, L’in- dennità per la cessazione del rapporto di agenzia fra diritto interno e diritto co- munitario, in Dir. econ., 1999, 585 ss.; X. Xxxxxxx, Sulla nozione di agente commerciale, in Rass. avv. Stato, 2004, 489 s.; X. Xxxxxx, Iscrizione all’albo degli agenti di commercio e diritto comunitario, in Dir. lav., 2003, II, 50 ss.; X. Xxxxxx, Agenti: l’a.e.c. si allinea all’Europa (e va oltre). Una ricognizione del rapporto di agenzia, alla luce della nuova contrattazione collettiva, in Lavoro e previdenza oggi, 2002, 625 ss.; X. Xxxxxxxx, X. Xxxxx, Gli accordi di agenzia nel diritto comunitario antitrust, alla luce della nuova disciplina delle restrizioni verticali, in Dir. econ. assic., 2001, 711 ss.; X. Xxxxxx, Un ulteriore caso d’e- stensione dell’efficacia diretta verticale delle direttive comunitarie: la liberalizza- zione della figura dell’agente di commercio, in Dir. lav., 2000, II, 487 ss.; X. Xxxxxxxx, L’iscrizione dell’agente di commercio nello specifico ruolo previsto dalla l. n. 204 del 1985, alla luce della direttiva n. 86/653/CEE, in Giur. comm., 2003, II, 470 ss.; X. Xxxxxxxxx, Il problematico dialogo tra giudice na-

ritto comunitario, in questa Rivista, 2001, 1, 93 ss.; X. Xxxxx, X. Xxxxxxx, I rapporti di sub-agenzia e la disciplina comunitaria, in Corr. trib., 2000, 2022 ss.; E. M. Tripoli, Brevi note su una nuova pronuncia della Corte di giustizia in tema di agenti di commercio, in Corr. giur., 2003, 6, 722 ss.; X. Xxxxx, Le norme sul trattamento di fine rapporto dell’agente commerciale hanno caratte- re imperativo, in Dir. maritt., 2002, 1232 ss.; X. Xxxxxxx, Agente abusivo e Corte di giustizia CE: un esempio di integrazione positiva tra diritto comunita- rio e diritto nazionale, in Riv. giur. lav. prev. soc., 2000, II, 95 ss.; A. Vene- zia, Gli strumenti contrattuali per le reti di vendita, Milano, 2004, 48 ss.; A. Venezia, In tema di efficacia della direttiva sugli agenti commerciali: come vo- levasi dimostrare, in Dir. comunit. scambi comm., 2000, 585 ss.; A. Venezia, Il ruolo degli agenti e l’efficacia delle direttive comunitarie, in questa Rivista, 1999, 11, 1056 ss.

(2) Sulla disciplina tedesca dell’agenzia cfr., in lingua italiana, X. Xxxxxxx, La direttiva comunitaria sugli agenti commerciali: un primo bilancio nel con- fronto tra Italia e Germania, in Xxx. xxx. xxx., 0000, XX, 000 xx. (xxxxxxxxxx di

X. Xxxxxxx); X. Xxxxxxx. L’indennità di fine rapporto spettante all’agente di commercio nel diritto tedesco. Origine dell’istituto, principi generali e casistica giurisprudenziale, in Giur. comm., 1995, I, 806 ss.; X. Xxxxxxxxxxx, Il con- cetto di «agente commerciale» nel diritto tedesco, in Riv. dir. priv., 2005, 327 ss.; X. Xxxxxxxxxxx, Il patto di non concorrenza postcontrattuale tra prepo- nente e agente nel diritto tedesco, in Contratto e impresa/Europa, 2004, 121 ss. (articoli ai quali sia consentito il rinvio). Una traduzione di X. Xxxxxxx delle rilevanti disposizioni del codice di commercio tedesco può essere letta in Giur. comm., 1995, I, 879 ss.

(3) In questo articolo si fa uso delle seguenti abbreviazioni della termino- logia giuridica tedesca: BB: Betriebs-Berater [rivista]; BGH: Bundesgericht- shof (Corte di cassazione federale); DB: Der Betrieb [rivista]; HGB: Han- delsgesetzbuch (codice di commercio); LG: Landgericht (tribunale); MDR: Monatsschrift für Deutsches Recht [rivista]; NJW-RR: NJW-Rechtspre-

(segue)

gnatamente nei §§ 84-92c HGB (4). L’attuazione in Germania si è rivelata relativamente semplice conside- rando che in questo Paese vi era da lungo tempo un’ap- posita normativa in materia di agenzia. Xxxx: il legislato- re comunitario si è ampiamente ispirato proprio al mo- dello tedesco nel predisporre la direttiva.

In questo articolo si affronta un argomento di grande ri- levanza pratica. Il § 89b HGB stabilisce che l’agente, al- la cessazione del rapporto, può pretendere dal preponen- te una congrua indennità. Molte delle controversie che sorgono in materia di agenzia riguardano proprio l’appli- cazione di questa disposizione. Al termine del rapporto contrattuale può infatti capitare che il preponente riten- ga non sia dovuta alcuna indennità oppure può succede- re che il produttore sia dell’opinione che essa sia dovuta in misura inferiore a quanto richiesto dalla controparte contrattuale. La complessità dei presupposti legislativi che fondano il diritto a ottenere questo compenso porta a frequenti liti. Il § 89b HGB viene ritenuto da dottrina e giurisprudenza applicabile in via analogica al distribu- tore. È su questa specifica materia che ci si sofferma nel presente lavoro.

L’argomento è di interesse anche per il giurista e l’opera-

tore italiani. Le disposizioni tedesche sul contratto di agenzia (e sul contratto di distribuzione) possono trova- re applicazione anche dinanzi ai giudici del nostro Paese. Le imprese germaniche che importano in Italia si avval- gono generalmente di agenti/distributori italiani. La pre- senza in loco è infatti di grande importanza al fine di svi- luppare il mercato. Inoltre la padronanza della lingua co- stituisce uno strumento indispensabile per vendere bene in un Paese straniero. Le imprese tedesche che operano in Italia tramite agenti/distributori italiani preferiscono generalmente sottoporre il contratto al diritto germani- co. Questa scelta rende più sicuri i preponenti/produtto- ri, perché li mette al riparo da eventuali sorprese che il contenuto della legge straniera potrebbe riservare. Si tenga presente che le imprese, al fine di massimizzare il proprio ritorno economico, tendono a distribuire le mer- ci ovunque ciò sia lucrativo. Capita quindi spesso che una società distribuisca i propri prodotti in numerosi Paesi stranieri. Ciò comporta gravi problemi di certezza del diritto, nel senso che l’impresa tedesca - che tratta con agenti/distributori che operano in Stati diversi - si trova ad affrontare contesti normativi del tutto differen- ti. Per risolvere alla fonte questo problema, le società predispongono spesso un unico contratto di agenzia/di- stribuzione assoggettato al diritto tedesco e da utilizzarsi nel rapporto con le controparti contrattuali in tutto il mondo. Normalmente le imprese hanno un potere mag- giore rispetto a chi cura la distribuzione dei loro prodot- ti (5). Esse hanno quindi gioco facile nel decidere se un contratto scritto debba essere stipulato e, in caso affer- mativo, di darvi i contenuti che preferiscono. La scelta di fondo attuata da molte imprese tedesche è quella d’in- sistere per l’applicazione del diritto germanico.

Di conseguenza può capitare che il giudice italiano,

chiamato a risolvere una controversia tra un preponente tedesco e un agente italiano (oppure tra un produttore tedesco e un distributore italiano) in materia d’inden- nità di fine rapporto, si trovi ad applicare il diritto ger- manico. Data l’importanza degli scambi commerciali tra l’Italia e la Germania non si tratta poi di un’evenienza così rara. Questo scritto mira a informare sui contenuti della normativa tedesca. Il giudice italiano è tenuto d’uf- ficio a ricercare il contenuto della legge straniera appli- cabile (art. 14, primo comma, Legge n. 218/1995). Ma ciò non è affatto facile. Vi possono ostare difficoltà lin- guistiche e problemi di reperimento in Italia di testi nor- mativi, di giurisprudenza e di dottrina. Senza contare il fatto che leggi, giurisprudenza e dottrina sono in conti- nua evoluzione. In realtà quindi il giudice è posto dinan- zi a un compito improbo. Egli deve decidere la contro- versia che gli viene sottoposta e, nel fare questo, deve da- re applicazione alla legge straniera. Ma come si può pre- tendere che il giudice conosca tutti i diritti applicabili e tutte le lingue del mondo? Questo articolo si augura di dare un piccolo contributo informativo su una tematica di grande rilevanza pratica.

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La definizione legislativa di agente

el diritto tedesco è previsto espressamente che l’indennità di fine rapporto spetta all’agente commerciale (Handelsvertreter). La normativa germanica definisce questa figura. Il § 84 primo comma HGB stabilisce che è agente commerciale chi, in qualità di intermediario indipendente, è incaricato in maniera permanente d’intermediare negozi per un preponente oppure di concluderli in suo nome. È indipendente colui che può organizzare la propria attività e determinare i propri orari di lavoro in maniera sostanzialmente libera. Il § 84 comma 2 HGB specifica che chi, senza essere in- dipendente ai sensi del comma 1, è incaricato in manie-

Note:

(segue nota 3)

chungs-Report [rivista]; OLG: Oberlandesgericht (corte d’appello); RIW: Recht der Internationalen Wirtschaft [rivista]; VersR: Xxxxxxxxxxxxxxxxxx [rivi- sta]; WM: Wertpapier-Mitteilungen [rivista] WRP: Wettbewerb in Recht und Praxis [rivista]; ZPO: Zivilprozessordnung (codice di procedura civile).

(4) Per un’introduzione in lingua italiana al codice di commercio tedesco cfr. X. Xxxxxxx, Il codice commerciale tedesco: dal declino alla ricodificazione (riflessioni sulla riforma del HGB), in Riv. dir. civ., 1999, I, 711 ss.

(5) Come osservano correttamente X. Xxxxxxxxx, D. Xxxxxxx-Xxxxxx, X. Xxxxxxx, Ausgleichsanspruch des Kfz-Vertragshändlers für drittbestimmte In- vestitionen und den Kundenstamm bei ordentlicher Kündigung oder Herabstu- fung, in DB, 2003, 257, il maggiore potere contrattuale dei preponenti/produttori è ascrivibile anche al fatto che il ruolo di agen- te/distributore è maggiormente intercambiabile. Il numero di produttori è generalmente piuttosto limitato, mentre quello dei potenziali distribu- tori è molto più ampio. L’impresa ha quindi la possibilità di scegliere tra più collaboratori per gestire la propria distribuzione. Allo stesso modo il preponente/produttore, alla cessazione del rapporto, ha una certa facilità a sostituire l’agente/distributore con un altro. Ciò non vale nel caso con- trario. All’interruzione della relazione contrattuale l’agente/distributore potrebbe avere una certa difficoltà a riposizionarsi sul mercato trovando una nuova impresa che gli metta a disposizione i beni da distribuire.

ra permanente d’intermediare negozi per un imprendito- re oppure di concluderli in suo nome va considerato di- pendente.

Un’importante osservazione preliminare è che per stabi- lire se un certo soggetto debba essere qualificato come agente commerciale non ha rilievo la terminologia utiliz- zata dalla parti. I contraenti non hanno il potere di quali- ficare arbitrariamente il rapporto che intercorre tra di es- se. La qualificazione della relazione va invece effettuata secondo criteri oggettivi. Occorre quindi fare riferimento alla struttura contrattuale posta in essere e, soprattutto, a come il rapporto tra i contraenti si realizza concretamen- te. Le parti non hanno il potere di escludere l’applicazio- ne dei §§ 84-92c HGB quando la relazione è da qualifi- carsi come agenzia. Un interesse alla mistificazione può sussistere in capo al preponente. Questi, dotato normal- mente di maggiore potere contrattuale ed economico, preferisce una qualificazione della relazione che diminui- sca le tutele stabilite dalla legge a vantaggio della contro- parte. Se i contraenti disponessero del potere di determi- nare in modo insindacabile (e quindi valido anche per il giudice) l’esatta natura del rapporto, sarebbe agevole per la parte più forte escludere l’applicazione delle norme in materia di agenzia a sfavore dell’altro. Si potrebbe in par- ticolare tentare di evitare il pagamento dell’indennità, camuffando il contratto di agenzia con qualche altro tipo contrattuale che non ne prevede il pagamento.

Va fatta un’ulteriore notazione di carattere preliminare

che tornerà utile al cortese lettore nel prosieguo di que- sto scritto: il contratto di agenzia (ma lo stesso vale per quello di distribuzione) non richiede, nel diritto tedesco, l’osservanza di forme particolari. Si tratta di un tipo con- trattuale che può venire ad esistenza per effetto del solo

«agenzia» consente tuttavia l’applicazione analogica di alcune delle norme previste dal legislatore tedesco per gli agenti. È quindi utile soffermarsi brevemente sulle ca- ratteristiche che accomunano agente e distributore e su quelle che li differenziano. Se è vero che non esiste una nozione legislativa di distributore, è altrettanto vero che

- nel corso degli anni - una copiosa giurisprudenza ha contribuito a definire gli elementi che lo contraddistin- guono dall’agente.

Dal punto di vista economico l’attività del distributore consiste nell’acquistare i beni dal produttore per poi ven- derli a compratori finali (6). L’acquisto dall’impresa e la vendita al cliente sono effettuate dal rivenditore in nome e per conto proprio (7). Ecco qui una prima differenza con il contratto di agenzia. L’agente si limita a interme- diare il contratto tra il preponente e il cliente così che la compravendita viene posta in essere tra questi due sog- getti. L’agente non è parte del contratto. Il distributore è invece parte del contratto con il compratore finale.

Nel contratto di agenzia viene posto in essere un solo rapporto di compravendita, tra preponente e cliente fi- nale. Nel contratto di distribuzione, invece, vi sono due serie di compravendite: una prima relazione caratterizza- ta da una serie di compravendite tra produttore e distri- butore e una seconda relazione caratterizzata da più compravendite tra distributore e clienti finali. Il primo rapporto, per le sue caratteristiche di continuità (serie di compravendite sempre tra gli stessi soggetti: produttore e distributore), va qualificato come distribuzione.

Caratteristica in comune tra agenzia e distribuzione è la continuità del rapporto. Non è sufficiente che un sog- getto acquisti un bene per rivenderlo affinché sorga un

comportamento posto in essere dai contraenti. Quando

le modalità con cui si realizza il rapporto soddisfano tut- ti i presupposti richiesti dalla legge, può affermarsi l’esi- stenza di un relazione preponente/agente anche quando non vi è stata espressa pattuizione sul punto. Se una del- le parti avanza pretese nei confronti dell’altra asserendo sussistere un contratto di agenzia, il giudice ricostruisce le modalità con le quali si è sviluppato il rapporto. La constatazione della presenza di tutti gli elementi che concorrono a formare la definizione di agente consente alla corte di applicare i §§ 84-92c HGB, compresa la di- sposizione che attribuisce l’indennità.

N

L’assenza di una definizione legislativa di distributore

el diritto tedesco manca non solo una definizio- ne legislativa di «contratto di distribuzione», bensì anche una definizione di «distributore»

(Vertragshändler). Più in generale giova osservare come la Germania non regoli espressamente il contratto di di- stribuzione. Ci si trova così di fronte a un contratto ati- pico (o «contratto innominato», «Innominatvertrag»), cui trovano applicazione le disposizioni generali in ma- teria di contratto. La vicinanza con il tipo contrattuale

Note:

(6) Tra i principali contributi in lingua italiana sul diritto tedesco della compravendita cfr. X. Xxxxxxxxxx, Sostituzione di bene viziato e contratta- zione di cosa specifica: i termini della questione nel diritto tedesco e nel pensiero giuridico italiano, in Riv. dir. civ., 2004, II, 635 ss.; M. Bianca, La nuova di- sciplina della compravendita: osservazioni generali, in La riforma dello Xxxxx- drecht tedesco: un modello per il futuro diritto europeo delle obbligazioni e dei contratti?, a cura di X. Xxxx, Padova, 2004, 179 ss.; X. Xxxxxxxxx, La nuova disciplina della compravendita: la violazione dell’impegno contrattuale, in La riforma dello Schuldrecht tedesco: un modello per il futuro diritto euro- peo delle obbligazioni e dei contratti?, a cura di X. Xxxx, Padova, 2004, 187 ss.; X. Xxxxxxxxx, La disciplina della vendita dopo la riforma dello «Xxxxx- drecht» in Germania - Da un ius commune romano a un ius commune ame- ricano-europeo?, in Annuario di diritto tedesco 2002, Milano, 2003, 77 ss. (trad. di X. Xxxxxxxxxx); X. Xxxxxxx, I termini della direttiva 1999/44/CE e il loro recepimento nel diritto tedesco con particolare riguardo alla Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale, in Contratto e impresa/Europa, 2004, 877 ss.; H.-X. Xxxxxxxx, Riforma della vendita e tutela del consumatore, in Contratto e impresa/Europa, 2004, 860 ss.; I. Xxxxxxx, I fondamenti della nuova vendita tedesca, in Contratto e impresa/Europa, 2004, 834 ss.; V. San- xxxxxxxx, Contratto di compravendita e riserva di proprietà nel diritto tedesco, in questa Rivista, 2005, 5, 511 ss. (cui sia consentito rinviare); K. Sch- midt, Il diritto di regresso del venditore finale nella compravendita di beni di consumo: teoria e prassi, in La riforma dello Schuldrecht tedesco: un model- lo per il futuro diritto europeo delle obbligazioni e dei contratti?, a cura di X. Xxxx, Padova, 2004.

(7) Cfr. X. Xxxxxx, Analoge Anwendung des Handelsvertreterrechts auf Ver- tragshändler in Europa, in RIW, 2003, 512.

contratto di distribuzione. Occorre invece che la relazio- ne si caratterizzi per una certa continuità nel tempo. Questo elemento della stabilità è comune con la figura dell’agente (8). La continuità della relazione implica un certo livello d’inserimento nella rete di vendita del pre- ponente/produttore.

Il distributore, diversamente dall’agente, si accolla il ri- schio di non riuscire a vendere i beni acquistati. Nell’i- potesi - infatti - in cui non riesca a trovare un acquiren- te, egli perde la somma investita nell’acquisto della mer- ce. Nel caso dell’agenzia, invece, questo rischio non sus- siste perché - nell’evenienza di una mancata conclusio- ne del contratto tra preponente e cliente - l’agente per- de solo il diritto alla provvigione. Il bene rimane di pro- prietà dell’impresa. Un discorso analogo va fatto per quanto riguarda il rischio che il cliente finale non paghi. Nel contratto di distribuzione il cliente è del distributo- re e se l’acquirente non paga il rivenditore non consegue il prezzo. Nel contratto di agenzia, invece, il cliente è del preponente e se il compratore non paga è l’impresa a non ottenere il prezzo (mentre l’agente si limita a non percepire la provvigione).

Il beneficio economico del distributore è di natura di-

versa dalla provvigione che viene percepita dall’agente in base al contratto di agenzia (9). Egli guadagna perché rivende i prodotti a un prezzo maggiore rispetto a quello di acquisto. Nel caso di un automobile, per esempio, con un prezzo di listino di 20.000 euro, il distributore può ot- tenerla dal produttore - si supponga - a 18.000 euro. I

2.000 euro di differenza costituiscono il guadagno del ri- venditore. È diverso anche il soggetto che corrisponde il compenso. All’agente il compenso viene pagato dal pre- ponente, mentre nell’ipotesi di contratto di distribuzio- ne il guadagno viene corrisposto dal cliente finale.

Il contratto di agenzia è quindi diverso da quello di di- stribuzione sotto diversi profili. Quest’ultimo può tutta- xxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxxx con l’agen- zia. La giurisprudenza ritiene che, al sussistere di certe condizioni, la posizione del distributore possa essere assi- milata a quella dell’agente. Quando un esame comples- sivo della struttura contrattuale e della concreta attua- zione della relazione fa ritenere che il distributore abbia assunto una posizione simile a quella dell’agente, risulta- no applicabili analogicamente le disposizioni in materia di agenzia (10). La più importante tra le norme che pos- sono applicarsi in via analogica è quella relativa all’ob-

questi mancati profitti. Il preponente/produttore al con- trario, se rimane a operare sul mercato avvalendosi di al- tre reti distributive, continua a trarre vantaggio dal por- tafoglio clienti dell’ex agente/distributore.

N

Segue: a) la rilevanza del soggetto da cui proviene la disdetta

ella prassi le situazioni di fatto che determinano la cessazione del contratto di distribuzione pos- sono essere del tutto diverse le une dalla altre.

Rilievo ha in particolare il soggetto da cui proviene la di- sdetta.

Quando il contratto di distribuzione viene disdettato dal produttore, sussiste il diritto del distributore di ottenere l’indennità di fine rapporto. Il § 89, terzo comma, n. 2 HGB specifica tuttavia che la pretesa non è dovuta quando il preponente disdetta il rapporto contrattuale per un importante motivo ascrivibile al comportamento colpevole dell’agente.

Anche quando il contratto viene risolto consensualmen- te sussiste il diritto del distributore di ottenere l’inden- nità di fine rapporto. La giurisprudenza ritiene che l’ac- cordo dei contraenti con il quale si pone fine al rapporto non osta al riconoscimento di questo emolumento. Se si raggiunge il consenso, non ha rilievo il soggetto da cui parte l’iniziativa di risolvere il contratto. Potrebbe quin- di trattarsi anche del distributore (11).

Quando il contratto di distribuzione viene disdettato dal distributore, questi non può invece pretendere l’indennità di fine rapporto. Il § 89b terzo comma n. 1 HGB stabili- sce infatti che questo tipo di pretesa non sussiste quando l’agente ha disdettato il rapporto contrattuale, a meno che il comportamento posto in essere dal preponente ab- bia dato causa in modo fondato a tale disdetta. Con que- sta disposizione si vuole evitare che l’agente abbia il po- tere di obbligare il preponente a far proprio il portafoglio clienti e a pagare la relativa indennità. Anche questa norma è applicabile in via analogica al distributore.

L

Segue: b) il caso particolare del regolamento comunitario n. 1400/2002

a questione del soggetto da cui proviene la disdet- ta del contratto è stata oggetto di recenti decisioni giurisprudenziali. Si tratta di pronunce che trova-

no la propria origine nell’emanazione del regolamento

bligo di corrispondere l’indennità di fine rapporto. È su

questo aspetto che ci si sofferma nel prosieguo.

P

La fine del rapporto quale presupposto del diritto all’indennità

er ottenere l’indennità di fine rapporto è necessa- rio innanzitutto che il contratto di agenzia (o di di- stribuzione) sia cessato. Con la terminazione della relazione l’agente (o il distributore) cessa di ottenere quei guadagni che prima poteva invece conseguire. L’in- dennità costituisce una forma di compenso sostitutivo di

Note:

(8) Nel diritto italiano sull’elemento della stabilità merita di essere letta Cass., sentenza dell’8 febbraio 1999, n. 1078, in questa Rivista, 1999, 1016 ss., con ampia nota di X. Xxxxxxx.

(9) Cfr. OLG Saarbrücken, sentenza del 5 febbraio 2003, in VersR, 2004, 195 ss. Questa sentenza è riprodotta anche in NJW-RR, 2003, 900 ss.

(10) In questo senso espressamente, per esempio, OLG Köln, sentenza del 15 novembre 2002, in VersR, 2003, 105 s.

(11) X. Xxxxxx, Der Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers, in Handbuch des Vertriebsrechts, a cura di X. Xxxxxxxx, F.-X. Xxxxxx, X. Xxxxxxxxxx, II ed., Xxxxxxx, 0000, 438 s.

comunitario n. 1400/2002 (12). Questo testo normativo ha modificato profondamente la disciplina europea degli accordi che incidono sulla concorrenza nel settore auto- mobilistico. Di fatto esso ha imposto ai produttori di au- toveicoli di adattare i propri contratti di distribuzione al- la nuova regolamentazione entro il 30 settembre 2003. Se le case produttrici non adeguano i testi contrattuali al mutato regime legislativo, è elevata la probabilità di clausole in contrasto con il diritto comunitario. Certe li- mitazioni alla concorrenza, tollerate nel sistema norma- tivo previgente, non lo sono più con la nuova disciplina. I vecchi contratti, adottati sulla base della regolamenta- zione precedentemente in vigore, rischiano pertanto di contenere clausole anticoncorrenziali non più conformi al nuovo assetto legislativo. Dal punto di vista civilisti- co, quindi, singole clausole contrattuali (o addirittura l’intero contratto) potrebbero risultare nulle per contra- sto con il diritto comunitario. La Commissione inoltre - accertata la violazione - può applicare multe ai con- traenti, d’importo anche consistente (13). Produttori e distributori di automobili si sono quindi recentemente trovati dinanzi a una situazione del tutto particolare. Se non avessero concordato opportune modifiche contrat- tuali, i contratti sarebbero diventati nulli (in parte e for- se in toto). Inoltre entrambi i partner sarebbero stati esposti all’applicazione di multe da parte delle autorità comunitarie. Onde far fronte a questa situazione ecce- zionale alcuni produttori di automobili hanno disdettato i precedenti contratti e hanno sottoposto ai distributori nuovi testi contrattuali adattati al regime normativo so- pravvenuto.

In un caso deciso dal Tribunale di Francoforte sul Meno

il produttore di automobili sottopose al distributore un testo contrattuale che avrebbe dovuto sostituire il pre- cedente (14). Il nuovo contratto era stato predisposto al fine di adeguare quello precedentemente vigente alle novità introdotte dal regolamento n. 1400/2002. Il di-

vendita. In sostanza la scelta di disdettare proviene dal rivenditore (che può continuare il rapporto, ma non lo fa) e non dal produttore (che è invece costretto a cam- biare il contratto per dare corretta attuazione alla nuo- va normativa europea).

La dottrina ritiene che, di norma, il distributore non debba accettare un nuovo testo contrattuale proposto dal produttore. Il primo contratto sottoscritto dai con- traenti è infatti vincolante per le parti. Una modificazio- ne di parte del o di tutto il testo contrattuale richiede il consenso di entrambi. Se il distributore non è d’accordo con le proposte di variazione può legittimamente rifiuta- re la sottoscrizione del nuovo contratto. Se - a questo punto - il produttore ritiene di disdettare il rapporto, il rivenditore può pretendere l’indennità di fine rapporto. Nel caso affrontato dal Tribunale di Francoforte sul Me- no, tuttavia, la modificazione del contratto era dovuta a una causa di natura superiore, segnatamente le novità le- gislative introdotte dal regolamento n. 1400/2002. In so- stanza il giudice mette l’accento sul fatto che le variazio- ni contrattuali erano necessarie ai fini di un adattamen- to alla nuova legge. Il regolamento n. 1400/2002 ha ap- portato modifiche legislative di tale portata che i con- tratti adottati in base alla normativa previgente risulta- vano inadeguati. Senza un opportuno adattamento, al- cune clausole sarebbero diventate nulle. I contratti con- tenevano infatti usualmente delle limitazioni alla con- correnza non più conformi a legge alla luce del regola- mento n. 1400/2002. Vi sarebbe stato inoltre il rischio di una nullità totale. Attraverso la sostituzione del vecchio contratto si allineano invece le pattuizioni contrattuali al nuovo assetto legislativo. Chi non avesse adattato sa- rebbe inoltre potuto incorrere in multe per violazione della normativa posta a tutela della concorrenza.

In definitiva occorre confrontare il nuovo testo contrat-

tuale con quello precedentemente in forza. Se le modifi- cazioni sono semplici adattamenti resisi necessari dalla

xxxxxxxxxx si rifiutò di sottoscrivere questo secondo testo

contrattuale. Il Tribunale di Francoforte decide che il ri- fiuto di sottoscrivere il nuovo contratto comporta la perdita del diritto all’indennità di fine rapporto. Il giu- dice ritiene che il rifiuto di firmare vada equiparato a una disdetta da parte del distributore che non attribui- sce il compenso finale (15). L’impresa è infatti «costret- ta» a rinnovare il contratto per evitare la nullità dello stesso e l’applicazione di multe. Il Tribunale è dell’opi- nione che le modifiche contrattuali che il produttore aveva proposto non erano motivate da un tentativo di peggiorare unilateralmente la posizione del distributore, bensì dalla sola esigenza di adeguare il contratto alla nuova situazione normativa. L’obiettivo del produttore non era quello di cessare la cooperazione con il rivendi- tore, al quale invece era stato offerto un nuovo contrat- to. Il distributore avrebbe quindi potuto continuare normalmente la propria attività, persistendo nel trarre vantaggio dal proprio portafoglio clienti e senza perdere gli investimenti effettuati per creare e gestire la rete di

Note:

(12) Sul regolamento n. 1400/2002 v., per limitarsi a contributi in lingua italiana, X. Xxxxxxxxxx, Distribuzione selettiva ed esclusiva nel regolamento 1400/2002: verso una nuova configurazione del concessionario di autoveicoli, in Contratto e impresa/Europa, 2003, 71 ss.; A. Xxxxxxx, La nuova discipli- na comunitaria sulla distribuzione di autoveicoli: background e nuove prospet- tive aperte dal regolamento CE 1400/02, in Contratto e impresa/Europa, 2002, 1231 ss.; X. Xxxxxxxx, Il regolamento 1400/2002 e le vie seguite dalla Commissione per la tutela della concorrenza nel settore automobili, in Con- tratto e impresa/Europa, 2003, 1 ss.; X. Xxxxxxxx/G. L. Zampa, Il regolamen- to 1400/2002: esenzione antitrust o regolazione di settore, in Contratto e im- presa/Europa, 2003, 100 ss.; X. Xxxxxxxxxxx, Il sistema delle garanzie nelle im- portazioni parallele di autoveicoli, in Rass. dir. civ., 2003, 532 ss.

(13) Secondo quanto riportato da X. Xxxxxxxxx, Die Anpassung des Kfz- Vertriebs an die Xxxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxx Xxx-XXX 0000/0000, in WRP, 2004, 695, nell’ottobre del 2001 la Commissione ha applicato una multa di 72 milioni di euro nei confronti di DaimlerChrisler e nel gennaio 1998 una sanzione di 102 milioni di euro a Volkswagen.

(14) LG Frankfurt am Main, sentenza del 20 ottobre 2004, in WRP, 2004, 1506 ss., con nota di X. Xxxxxx.

(15) In questo senso anche X. Xxxxxx, X. Xxxxxx, Der Ausgleichsanspruch eines Kfz-Vertragshändlers, in MDR, 2004, 1210 s.

variazione dell’assetto legislativo, è accettabile preten- dere dal distributore che sottoscriva il nuovo contratto (16). Altrimenti il rivenditore costringe il produttore a pagare un’indennità di fine rapporto quale conseguenza di un fatto (le modifiche legislative) del tutto indipen- dente dalla volontà dell’impresa. Se, invece, il nuovo te- sto contrattuale peggiora la posizione del distributore an- che dove ciò non è imposto dalla nuova normativa, al- lora questi può rifiutarsi di sottoscrivere (17).

L

Segue: c) gli effetti della nullità del contratto di distribuzione

a contrarietà di parti di un contratto di distribuzio- ne al diritto comunitario comporta nullità delle relative pattuizioni. L’invalidità concerne le singo-

le clausole che violano le disposizioni europee. Il manca- to adattamento al regolamento n. 1400/2002 potrebbe tuttavia comportare la nullità non solo di specifiche pat- tuizioni, ma dell’intero contratto. Le modalità di esten- sione della invalidità di singole clausole al complessivo assetto contrattuale sono regolate dal diritto nazionale applicabile al contratto (18). Nell’ordinamento tedesco la nullità di singole pattuizioni rende nullo l’intero con- tratto, salvo che si debba assumere che il negozio giuridi- co sarebbe stato posto in essere anche senza la parte nul- la (§139 BGB).

Quando la nullità di una o di alcune clausole inficia l’in- tero contratto, si pone l’ulteriore problema se questa for- ma d’invalidità abbia conseguenze sull’indennità di fine rapporto (19). Secondo un’opinione, se l’intero contrat- to risulta nullo il distributore non può far valere alcuna pretesa. La nullità non sarebbe infatti equiparabile a uno dei casi di cessazione del rapporto ai quali la legge lega l’indennità. Questo principio dovrebbe, in ogni caso, va- lere quando viene proposta la sostituzione del vecchio contratto con uno nuovo. La relazione contrattuale può infatti continuare, se solo il distributore vuole, e non si può parlare di «fine» del rapporto. Il rivenditore può con- tinuare a gestire il portafoglio clienti e a trarne vantaggio, senza perdere gli investimenti effettuati. Secondo una di- versa opinione, invece, la nullità del contratto non si ri- flette in alcun modo sulle questioni relative all’indennità, che rimane così dovuta. La giurisprudenza ha affermato che la nullità per violazione di norme poste a presidio del- la libera concorrenza non esclude la possibilità per il di- stributore di far valere il diritto alla retribuzione finale. A tal fine è naturalmente necessario che ricorrano gli altri presupposti cui è legato il riconoscimento dell’indennità. Occorre in particolare che il produttore possa trarre in fu- turo vantaggio dalla clientela del distributore.

P

L’inserimento nella rete di vendita

er l’applicazione analogica della disposizione che attribuisce all’agente l’indennità di fine rapporto non basta che la relazione tra produttore e distri-

butore consista in un semplice acquisto della merce al fi- ne di rivenderla sul mercato. Non è nemmeno sufficien-

te che sia intercorsa una serie di compravendite. Occor- re invece che il distributore sia profondamente inserito nella rete di vendita dal produttore (20). È necessario che sussistano degli accordi per effetto dei quali si verifi- ca un inserimento nel sistema distributivo dell’impresa che presenta caratteri di tale integrazione per cui, da un punto di vista economico, il rivenditore svolge compiti simili a quelli dell’agente. Per stabilire se il distributore è integrato nella rete di vendita del produttore bisogna avere riguardo al contratto di cui si avvalgono le parti e a come il rapporto contrattuale viene di fatto eseguito. È necessario insomma effettuare una valutazione comples- siva di tutte le circostanze del caso.

Esaminando l’ampia giurisprudenza che si è formata in materia si ricavano le circostanze che sono indicative del fatto che il distributore è integrato nella rete di vendita del produttore. L’attribuzione di una zona in cui operare costituisce una limitazione della libertà e concorre a di- mostrare che il rivenditore è inserito stabilmente nella struttura distributiva dell’impresa (21). La previsione di un’esclusiva che obbliga a comprare solo dal produttore lega in modo particolare i due partner contrattuali (22). L’espresso divieto di svolgere attività concorrenziale im- posto al distributore è indice della profondità della rela- zione intercorrente tra i contraenti. Il fatto che il riven- ditore debba seguire le direttive del produttore relativa- mente alle strategie di vendita (per esempio stabilendo i prezzi) indica che il rapporto contrattuale è assimilabile a quello intercorrente con un agente. L’utilizzo del mar- chio dell’impresa è un altro indice della forza del legame tra i due partner contrattuali. L’obbligo del distributore di acquistare certi quantitativi di merce dal produttore è indicativo di una forte relazione tra i due soggetti. Più in genere il diritto della casa produttrice di controllare l’at- tività del rivenditore è indicativa di mancanza di libertà. Si pensi alla possibilità di accedere agli uffici e ai magaz- zini del distributore oppure d’ispezionarne la documen- tazione oppure all’obbligo di relazionare sull’attività svolta. Questo elementi, elencati in via esemplificativa,

Note:

(16) Cfr. X. Xxxxxxxxx, op. cit., 698 s.

(17) Xxx. X. xxx Xxxxxxx, XXX 0000/00 und Ausgleichsanspruch des Kfz- Vertragshändlers, in WRP, 2005, 32 s.

(18) In questo senso X. Xxxxxxxxx, op. cit., 696. In giurisprudenza v.

OLG München, sentenza del 26 febbraio 2004, in BB, 2004, 798 s.

(19) Xxx. X. Xxxxxxxxx, xx. xxx., 000; X. xxx Xxxxxxx, op. cit., 33, anche per gli opportuni riferimenti alla giurisprudenza.

(20) X. Xxxxxx, op. cit., 514 s; X. Xxxxxxxxx, op. cit., 698. XXX Xxx- xxxx, sentenza del 20 dicembre 2002, in NJW-RR, 2003, 537 s.

(21) In questo senso OLG Köln, sentenza del 15 novembre 2002, in Ver- sR, 2003, 106.

(22) L’OLG München, sentenza del 20 dicembre 2002, in NJW-RR, 2003, 537 s., ha affermato che il distributore non era inserito nella rete di vendita del produttore in un caso in cui il primo non aveva l’obbligo di acquistare dal secondo. La libertà di scegliere i fornitori esclude l’assimi- lazione al contratto all’agenzia e la conseguente possibilità di pretendere l’indennità di fine rapporto.

testimoniano che il produttore limita la libertà del pro- prio partner contrattuale.

Il contratto di distribuzione lascia (o dovrebbe lasciare) maggiori spazi di libertà di quanto avviene nel rapporto di agenzia. Dall’altro lato il distributore deve convivere con costi e rischi maggiori. Il distributore dispone di un pro- prio capitale più frequentemente di quanto non avvenga nel caso dell’agente. I costi di gestione di un rapporto di distribuzione tendono inoltre a essere più alti di quelli ne- cessari per porre in essere una relazione di agenzia. Il di- stributore, diversamente dall’agente, deve comprare pri- ma di poter vendere. L’agente - invece - non ha necessità di comprare, perché poi non vende: egli si limita infatti a intermediare il contratto. Il profilo di rischio del distribu- tore è certamente più elevato. Il pericolo maggiore è quello di non riuscire a vendere i prodotti acquistati. Il costo affrontato per gli acquisti diventa così una perdita. Il distributore, inoltre, corre altri rischi. Si pensi alla ne- cessità di ottenere finanziamenti. Mentre l’agente si limi- ta a intermediare contratti, guadagnando così la provvi- gione, il distributore può avere bisogno di procurarsi i mezzi per comprare i beni che poi rivende. Queste dispo- nibilità finanziarie possono essere ricavate ricorrendo al credito, meccanismo che comporta però il rischio di non essere in grado di restituire quanto preso a mutuo. Questo sforzo finanziario non è necessario nel contratto di agen- zia, perché l’agente non compra la merce, ma si limita a intermediarne l’acquisto. Il costo di produzione della merce è in capo al preponente. È quindi più facile che ca- piti al distributore di dover ricorrere a fonti di finanzia- mento, con i rischi che ne derivano.

Nessuna delle circostanze appena elencate, a favore op-

pure a sfavore di un’assimilazione del rapporto di distri- buzione a un contratto di agenzia, è in sé decisiva. Si tratta di semplici indizi della reale caratterizzazione della relazione. Il giudice deve tenere conto di tutti gli ele- menti di cui dispone al fine di giungere a una corretta ed equilibrata qualificazione.

L’obbligo di trasferire al produttore

V

i dati relativi ai clienti del distributore

i è un secondo requisito da cui la giurisprudenza fa dipendere la possibilità per il distributore di ottenere l’indennità di fine rapporto. Si tratta

del fatto che, nella relazione contrattuale con il produt- tore, sia previsto in capo al rivenditore l’obbligo di co- municare all’impresa i dati relativi ai clienti finali (23). Questa trasmissione d’informazioni consente alla casa produttrice, una volta cessato il rapporto di distribuzio- ne, di beneficiare subito dei clienti del distributore, con- cludendo con essi nuovi contratti.

Nel contratto di agenzia l’agente opera come in-

Segue: a) differenze tra agenzia e distribuzione

nome proprio, ma lo fa sempre per conto del preponen- te. Inoltre l’esecuzione del contratto (si tratta essenzial- mente della fornitura della merce) comporta che l’im- prenditore venga a conoscenza dell’identità del compra- tore. Nel contratto di agenzia il preponente conosce quindi il nominativo dell’acquirente finale. Il giorno in cui il rapporto di agenzia si dovesse interrompere, l’im- prenditore avrebbe gioco facile nel sostituire il vecchio agente con uno nuovo indicando a quest’ultimo a quali clienti rivolgersi per continuare a vendere gli stessi pro- dotti. Oppure il preponente potrebbe scegliere altri ca- nali distributivi. In ogni caso il vecchio collaboratore può essere agevolmente estromesso in toto dal mercato prima coperto. Il legislatore si preoccupa del verificarsi di questa situazione e riconosce un’indennità di fine rap- porto proprio per compensare il fatto che il preponente continua a guadagnare con la clientela sviluppata dall’a- gente, mentre questi cessa del tutto di beneficiarne. A questa alterazione del rapporto sinallagmatico pone ri- medio l’istituto dell’indennità.

Nel contratto di distribuzione vi è, in genere, una mag-

giore «distanza» tra produttore e compratore finale. Vi è infatti un acquirente intermedio, che è il distributore. In linea di principio, quindi, l’impresa non conosce l’iden- tità dei soggetti cui i suoi prodotti - tramite l’attività del rivenditore - giungono. Per l’esecuzione del contratto non è insomma necessario che il produttore conosca l’i- dentità dei compratori finali. Per certi versi alla casa pro- duttrice ciò nemmeno interessa perché il suo obiettivo economico, vale a dire il conseguimento del prezzo, è già soddisfatto tramite la prima vendita, quella al distributo- re. Cosa poi faccia il rivenditore con la merce acquistata, è - paradossalmente - irrilevante per il produttore.

L’

Segue: b) significato dell’interpretazione giurisprudenziale

obbligo di trasferire i dati relativi ai clienti al pro- duttore è indicativo del fatto che il distributore gode di un’autonomia limitata. La consegna di

tali informazioni rappresenta un beneficio considerevole per il produttore. Questi infatti può, in questo modo, procedere subito a contattare gli acquirenti finali dei suoi prodotti e trarne tutto il possibile vantaggio econo- mico. Considerato dal punto di vista del distributore, la consegna delle informazioni relative ai propri clienti rappresenta invece un danno consistente.

La corresponsione dell’indennità presuppone che la re- lazione contrattuale sia cessata. Non a caso si parla d’in- dennità di «fine» rapporto. La relazione tra produttore e distributore è quindi cessata. A questo punto è ragione- vole aspettarsi che l’impresa, avendo a disposizione tutte le necessarie informazioni, proceda essa stessa a rifornire direttamente i clienti finali. In alternativa il produttore

termediario tra il preponente e il cliente. Il con- tratto viene concluso tra questi due soggetti. L’agente può avere il potere di concludere il negozio in

Nota:

(23) OLG München, sentenza del 20 dicembre 2002, in NJW-RR, 2003, 537 s.

provvederà a creare nuovi canali distributivi, per esem- xxx xxxxxxxxxxxx un agente oppure un altro distributore. In ogni caso il vecchio rivenditore cessa di trarre benefi- cio economico dal lavoro svolto in precedenza.

Non è necessario che il produttore continui a operare sul mercato interessato. Può cioè capitare che, terminata la relazione contrattuale con il distributore, l’impresa deci- da di non distribuire più nella stessa zona. Questa circo- stanza non è idonea a escludere il diritto all’indennità. In altre parole è sufficiente che il produttore abbia la possi- bilità di utilizzare il portafoglio clienti precedentemente gestito dal distributore. Non è invece necessario che lo faccia. Le ragioni più diverse possono indurlo ad abban- donare un certo mercato. Quello che è certo è che il di- stributore subisce un danno perché non distribuendo più i prodotti cessa di ottenere quei guadagni che prima po- teva conseguire. Il produttore deve sapere che, tutte le volte che ottiene informazioni relative alla clientela del distributore, corre il rischio di essere costretto a pagare l’indennità di fine rapporto.

I

Segue: c) tempistica e modalità del trasferimento dei dati

l trasferimento dei dati relativi ai clienti può avveni- re alla cessazione del rapporto. Esso può tuttavia rea- lizzarsi anche durante lo svolgimento della relazione contrattuale tra produttore e distributore. Questo caso si realizza in particolare quando sussiste l’obbligo di relazio- nare l’impresa sull’identità dei clienti del rivenditore man mano che i relativi contratti vengono conclusi. In un’ipotesi del genere non è necessaria una comunicazio- ne finale perché il produttore acquisisce conoscenza un

po’ alla volta.

Il caso più semplice si realizza quando il contratto di di- stribuzione prevede espressamente in capo al distributo- re l’obbligo di fornire al produttore i dati identificativi dei clienti. In questa ipotesi è chiaro che sussiste l’obbli- go di corrispondere l’indennità di fine rapporto. Nella prassi è tuttavia rara una pattuizione del genere perché il produttore non ha interesse a inserire clausole che van- no a proprio svantaggio (24). È quindi difficile che il contratto statuisca a chiare lettere che il distributore ha l’obbligo di fornire all’impresa i dati identificativi dei clienti. In questo modo infatti il produttore creerebbe volontariamente i presupposti per dover corrispondere l’indennità.

L’obbligo di fornire dati sui clienti può essere per così di- re «camuffato» nel testo contrattuale. Si immagini, per esempio, una clausola secondo la quale il distributore è tenuto a relazionare con regolarità sull’attività di vendi- ta. Se nelle relazioni si precisano non solo il tipo e la

rivenditore. Una pattuizione del genere può fondare l’obbligo di corrispondere l’indennità di fine rapporto. Il produttore che voglia escludere la corresponsione di somme a questo titolo deve verificare accuratamente che il testo contrattuale non contenga alcun riferimento né diretto né indiretto a un trasferimento d’informazioni relative alla clientela.

Talvolta l’obbligo di fornire dati sui clienti risulta da un documento materialmente separato dal contratto scritto di distribuzione. Si immagini il caso di circolari che ven- gono inviate dal produttore al distributore. In queste co- municazioni può essere sottolineata l’importanza di una buona gestione del portafoglio clienti e, a tal fine, può essere chiesto di fornire all’impresa produttrice informa- zioni sulla clientela. Queste iniziative unilaterali, se ac- cettate dal distributore che vi dà seguito, possono confi- gurare un’integrazione del contratto che fa nascere lo specifico obbligo di fornire dati sui clienti.

Nella prassi capita frequentemente che non sia stato espressamente pattuito l’obbligo del distributore di forni- re al produttore i dati sui propri clienti. La casa produt- trice attenta nella predisposizione del contratto preferi- sce non inserire una clausola del genere, perché altri- menti fonda in modo troppo diretto il proprio obbligo di corrispondere l’indennità di fine rapporto. La sussistenza del dovere di trasferire le informazioni può tuttavia esse- re affermata anche in assenza di un’espressa pattuizione contrattuale, semplicemente osservando come si svolge il rapporto. Se il produttore chiede con regolarità i dati relativi ai clienti e questi vengono forniti, si può arrivare ad affermare che è sorto un obbligo di comunicazione (25). Ne consegue l’obbligo di corrispondere l’indennità di fine rapporto.

In altri casi, poi, non è tanto il produttore che chiede al

distributore i dati sui clienti. Si verifica invece la situa- zione inversa. Il distributore comunica volontariamente al produttore informazioni sui propri clienti. Se l’impre- sa rifiuta questi dati, l’obbligo di corrispondere l’inden- nità di fine rapporto non sorge. Se tuttavia il produttore accetta queste informazioni, può sorgere un dovere di trasmettere le informazioni. Si pensi, per esempio, all’i- potesi in cui il distributore trasmette con regolarità al produttore copia degli ordini che ha ricevuto e da questi si desume l’identità dei clienti. L’impresa che non vuole corrispondere l’indennità di fine rapporto deve prestare attenzione a non ricevere alcuna informazione sui part- ner contrattuali del rivenditore (26). Lo stesso ragiona- mento vale alla fine del rapporto di distribuzione. Il pro- duttore che vuole evitare di pagare l’indennità deve im- mediatamente restituire al distributore eventuali docu-

quantità di merce venduta, ma anche i compratori, è

evidente che in questo modo il produttore ottiene infor- mazioni su quelli che sono i clienti finali. Il giorno in cui il rapporto contrattuale si dovesse interrompere, l’impre- sa produttrice - estromesso il distributore - avrebbe la possibilità di contattare direttamente gli acquirenti del

Note:

(24) X. Xxxxxx, op. cit., 442.

(25) Così OLG Köln, sentenza del 15 novembre 2002, in VersR, 2003, 106.

(26) X. Xxxxxx, op. cit., 444 s.

menti che questi gli abbia consegnato al termine della relazione, laddove essi contengano elenchi di clienti. Altrimenti nell’accettazione di questa documentazione può essere ravvisata un’integrazione del contratto nel senso dell’affermazione dell’obbligo di fornire i dati rela- tivi alla clientela. Il produttore potrebbe quindi essere chiamato a corrispondere l’indennità di fine rapporto. Il trasferimento dei dati relativi ai clienti deve avere ca- rattere di sistematicità. Occorre che il rapporto tra pro- duttore e distributore sia strutturato in modo tale per cui, di fatto, le informazioni sensibili giungono regolarmente all’impresa produttrice (27). In un regime di sostanziale non comunicazione del portafoglio clientela, se - di tan- to in tanto - qualche nominativo di cliente giunge all’a- zienda, questa circostanza non è sufficiente a fondare l’obbligo di pagare l’indennità di fine rapporto. Vicever- sa in un sistema di regolare comunicazione di dati all’im- presa, il fatto che - occasionalmente - qualche nomina- tivo non sia stato messo a disposizione del produttore non basta a escludere il dovere di corrispondere l’emolu- mento. Il criterio di fondo sui cui basarsi per effettuare la valutazione è che, di fatto, i dati relativi almeno alla maggior parte dei clienti giungano con regolarità alla ca- sa produttrice per un periodo di tempo sufficientemente lungo. Quando il trasferimento della maggioranza delle informazioni è avvenuto per tutta la durata del rapporto è difficile mettere in dubbio il carattere di sistematicità della trasmissione.

Qualche volta il testo contrattuale può escludere espres-

samente l’obbligo del distributore di fornire al produtto- re informazioni sui clienti. In questo caso l’indennità di fine rapporto non è dovuta (28). Un’impresa particolar- mente astuta potrebbe inserire in contratto l’esclusione dell’obbligo di fornire dati al solo fine di predisporre un appiglio formale per escludere il futuro pagamento del compenso finale. Il giudice non può tuttavia fermarsi al dato letterale, ma deve indagare sulla reale attuazione della relazione contrattuale. Può così capitare che, di fat- to, il distributore fornisca regolarmente al produttore i dati relativi ai clienti. In genere il rivenditore non è in grado di opporsi a una richiesta in questo senso da parte dell’impresa perché dispone di meno potere contrattua- le. Al fine di mantenere in forza il contratto e di conti- nuare a guadagnare, accetta - di fatto - di fornire al pro- duttore questi dati così sensibili. Il solo fatto della comu- nicazione delle informazioni può far sorgere il diritto al- l’indennità. La giurisprudenza ha infatti interpretato la trasmissione dei dati come una deroga alla previsione in senso contrario contenuta nel contratto.

Se il contratto contiene espressamente l’obbligo per il

ne uno nuovo escludendo per il futuro l’obbligo di forni- re i dati. In questo caso infatti l’impresa si troverebbe sì costretta a pagare l’indennità di fine rapporto ma solo per il periodo di valenza del primo testo contrattuale. Il produttore riesce invece a liberarsi dall’obbligo di corri- spondere il compenso finale per il futuro. Per raggiunge- re questo risultato occorre tuttavia che il distributore sia disponibile a stipulare un nuovo contratto a condizioni diverse dal primo. Se ciò non avviene, il produttore che voglia evitare il pagamento di future indennità deve cer- care nuovi canali distributivi.

Il nesso di causalità tra l’obbligo

V

di consegnare i dati relativi ai clienti e i benefici del produttore

i sono delle situazioni particolari in cui l’obbligo del distributore di trasferire i dati relativi ai clienti non è necessariamente vantaggioso per il

produttore. Il primo caso è quello relativo ai prodotti di marca particolarmente famosa. La seconda ipotesi è quella dei beni durevoli.

N

Segue: a) beni di marca particolarmente famosa el caso di beni di marca particolarmente famo- sa la decisione di acquisto da parte del cliente, di solito, dipende prevalentemente dalle carat-

teristiche del prodotto (30). Il ruolo del rivenditore nel convincimento del potenziale compratore è general- mente piuttosto marginale. Nel caso di prodotti di mar- ca particolarmente famosa il distributore si limita a orga- nizzare e a facilitare il passaggio del bene dal produttore all’acquirente. Spesso l’attività pubblicitaria è organizza- ta e gestita direttamente dall’impresa. L’attività del di- stributore consiste nell’assistenza, nella consulenza e nel servizio del cliente. Essa, di solito, è di secondaria impor- tanza rispetto alla decisione di acquisto. Per tutte queste ragioni una volta terminato il rapporto di distribuzione è probabile che il cliente finale continui a comprare i be- ni del produttore, anche se vi è un nuovo distributore. L’esempio forse più calzante di questo effetto marca è quello dell’industria automobilistica. Il compratore di un’automobile generalmente non si decide ad acquistare un’auto per l’azione di convincimento posta in essere dal distributore. Egli decide dapprima di comprare l’automo- bile di un certo tipo di una certa marca e poi si rivolge al- la concessionaria più vicina. La scelta dell’autovettura non è influenzata dal rivenditore, bensì dalle caratteri- stiche del prodotto. Semmai è il produttore che influen- za il comportamento degli acquirenti, per esempio lan-

distributore di comunicare al produttore i dati relativi al

cliente ma l’impresa non ha interesse ad avere questi informazioni può cercare di modificare il testo contrat- tuale (29). Una variazione richiede il consenso di en- trambi i contraenti, e quindi anche del rivenditore. Se il consenso non viene prestato, il produttore può pensare - in alternativa - a disdettare il contratto per poi stipular-

Note:

(27) X. xxx Xxxxxxxxx-Xxxxx, in Münchener Kommentar zum Handel- sgesetzbuch, a cura di X. Xxxxxxx, XX xx., X, Xxxxxxx, 0000, § 00x Xx. 22.

(28) X. Xxxxxx, op. cit., 443.

(29) X. Xxxxxx, op. cit., 444.

(30) Cfr. X. Xxxxxxxxx, D. Gesmann-Xxxxxx, X. Xxxxxxx, op. cit., 257.

ciando una campagna pubblicitaria particolarmente in- tensa. Se - a seguito di questa iniziativa - il numero di compratori aumenta, è lecito pensare che la pubblicità abbia influenzato positivamente il comportamento dei potenziali acquirenti. In un caso del genere il distributo- re pare non aver giocato alcun ruolo nelle decisioni di acquisto. In contesti del genere la clientela appare essere più fedele alla marca che non al rivenditore. I clienti

«sono» insomma prevalentemente del produttore e non del distributore. Non vi è - in altre parole - un portafo- glio clientela che, al termine della relazione contrattua- le, possa essere trasferito dal rivenditore all’impresa.

Nel caso di marche particolarmente famose si discute quindi se il distributore possa reclamare l’indennità di fi- ne rapporto (31). A questa domanda non può essere da- ta una risposta in termini assoluti. Alcune volte l’inden- nità viene negata, altre volte viene concessa in toto (32), altre volte ancora viene sì concessa ma ridotta di un cer- to valore percentuale in considerazione del fatto che la fama della marca ha inciso sulla decisione di acquisto del cliente (33).

L’orientamento generale della giurisprudenza è comun- que nel senso di concedere l’indennità di fine rapporto al distributore, anche se il suo ammontare viene ridotto in relazione agli effetti di convincimento che il marchio fa- moso produce sui compratori. Si tratta, in altre parole, di verificare nel caso concreto se e fino a che punto vi sia correlazione tra attività del rivenditore e acquisto. È ne- cessario stabilire se il distributore abbia perlomeno con- corso a determinare la decisione del compratore. Se l’o- perato del rivenditore è stato - almeno in parte - causale, a questi deve essere riconosciuta l’indennità (34). Que- sta forma di retribuzione del distributore va esclusa solo quando il cliente è già autonomamente deciso in modo risoluto all’acquisto e il rivenditore non ha avuto al ri- guardo alcun ruolo. Se, al contrario, il distributore ha po- sto in essere comportamenti che hanno influenzato - an- che solo in parte - la decisione del compratore, allora l’indennità va riconosciuta. Può bastare un’attività pub- blicitaria oppure di assistenza, consulenza o servizio al cliente. Nella prassi si tiene quindi conto dell’effetto marca non tanto per escludere l’indennità, bensì al fine

un lungo periodo. Il problema che si pone in questi casi è che il produttore può trarre un vantaggio dall’obbligo di trasferimento di clientela dal distributore solo a di- stanza di molto tempo. Anche se l’impresa viene in pos- sesso dei dati relativi ai clienti, essa non può general- mente avvantaggiarsene nel breve o nel medio periodo, perché è improbabile che l’industria manifatturiera op- pure il proprietario dell’autoveicolo abbia necessità di cambiare presto il bene acquistato.

Anche nel caso dei beni durevoli occorre un’attenta va- lutazione di tutte le circostanze del caso concreto per sta- bilire se l’indennità di fine rapporto è dovuta e in che misura. È necessario chiedersi se ci si può aspettare che un certo compratore proceda a una nuova ordinazione presso lo stesso produttore, diventando così un c.d.

«cliente stabile» («Stammkunde») (36). Questi va tenu- to distinto dal c.d. «cliente occasionale» («Laufkunde»).

«Clienti stabili» sono le persone che hanno stipulato più di un contratto con il distributore o che si può presume- re che concluderanno più di un contratto entro un certo periodo di riferimento. Il cliente occasionale, invece, si rivolge una sola volta al rivenditore e si può ritenere che non lo farà di nuovo in futuro. Nel settore delle automo- bili è stato affermato in giurisprudenza che i distributori, tramite l’attività di assistenza, di consulenza e di servizio da essi prestata, riescono a legare a sé almeno una parte degli acquirenti di autovetture, con l’effetto che questi si rivolgono di nuovo allo stesso rivenditore per l’acquisto successivo (37).

Le persone relativamente alle quali ci si può aspettare in tempi ragionevoli una nuova ordinazione vanno consi- derati come clienti stabili del rivenditore. È ovviamente difficile concretizzare il concetto di «tempo ragionevole» entro il quale va effettuato l’acquisto successivo. Molto dipende dal tipo di prodotto. La questione è stata recen- temente decisa con riferimento alla vendita di carburan- te. La giurisprudenza di legittimità ha ritenuto che un cliente vada considerato come stabile quando si reca al- meno 12 volte all’anno presso lo stesso distributore (38). Nel caso di beni di valore maggiore, l’intervallo di tempo è più lungo. L’acquisto di una nuova automobile, per

di ridurne l’ammontare di un certo valore percentuale.

La giurisprudenza ritiene che la fama del marchio possa determinare una riduzione della retribuzione finale del distributore tra il 10% e il 25% della somma che sarebbe altrimenti dovuta.

I

Segue: b) beni durevoli

l problema della rilevanza causale del comportamen- to del distributore si pone anche nel caso in cui i be- ni oggetto del contratto di distribuzione sono prodot-

ti durevoli (35). Si immagini il caso di un rivenditore che ha il compito di piazzare presso certe industrie mac- chinari che, una volta venduti, servono a produrre per anni, se non per decenni. Anche le stesse automobili rappresentano un bene destinato a essere utilizzato per

Note:

(31) X. Xxxxxx, op. cit., 446 s.; X. xxx Xxxxxxxxx-Xxxxx, xx. xxx., § 00x

Xx. 23.

(32) Così l’OLG Köln, sentenza del 15 novembre 2002, in VersR, 2003, 106.

(33) Così l’OLG Saarbrücken, sentenza del 5 febbraio 2003, in VersR, 2004, 195 ss.

(34) In questo senso OLG Saarbrücken, sentenza del 5 febbraio 2003, in

VersR, 2004, 195 ss.

(35) X. Xxxxxx, op. cit., 447 s.

(36) BGH, sentenza del 10 luglio 2002, in WM, 499 ss.

(37) OLG Saarbrücken, sentenza del 5 febbraio 2003, in VersR, 2004, 195 ss.

(38) BGH, sentenza del 10 luglio 2002, in WM, 499 ss.

esempio, avviene generalmente a distanza di diversi anni dal precedente.

In ogni caso il principio ricavabile dalla giurisprudenza è che gli acquisti effettuati da clienti stabili devono essere tenuti in considerazione ai fini del calcolo dell’indennità di fine rapporto. Si può infatti presumere che tali com- pratori rimarranno fedeli al produttore anche dopo il cambio del distributore. L’impresa continuerà così a trar- ne vantaggio anche in futuro. In giurisprudenza è stato, per esempio, ritenuto probabile - con riferimento a un

quanti tra i clienti di un distributore di carburante siano da considerarsi fissi (40). Al riguardo il giudice è legitti- mato a effettuare valutazioni equitative ai sensi del § 287 comma 2 ZPO. A tal fine l’autorità giudiziaria può anche avvalersi di dati statistici, i quali devono peraltro essere letti, ed eventualmente corretti, alla luce di tutte le cir- costanze del caso concreto.

concessionario di automobili - che circa i due terzi dei

clienti che avevano comprato presso tale distributore avrebbero continuato ad acquistare presso lo stesso (39). Si tratta ovviamente di prognosi, talvolta estremamente difficili da fare. Si pensi solo alla difficoltà di stabilire

Note:

(39) OLG Saarbrücken, sentenza del 5 febbraio 2003, in VersR, 2004, 195 ss.

(40) BGH, sentenza del 10 luglio 2002, in WM, 499 ss.