MODULO 1 UD 4 DISTRIBUZIONE PRODOTTI

MODULO 1 UD 4 DISTRIBUZIONE PRODOTTI

1. Definire il contratto

2. presentare quale interesse/utilità ha per le parti (tradotto: a cosa serve!)

3. presentare le caratteristiche essenziali del contratto (reale, consensuale, etc.) e le clausole peculiari (riserve, etc.)

4. presentare gli obblighi delle parti

5. presentare esemplificazioni o casi standard (visti assieme o presentati dal libro di testo)

6. Quando utile o possibile presentare confronti (anche attraverso il punto 5) tra formulazioni contrattuali (es. confronto tra vendita e permuta, locazione e comodato d’uso, appalto e contratto d’opera, etc.)

Introduzione

Commercializzare direttamente i propri prodotti significa assumersi costi di personale, magazzino, rete distributiva, mancate vendite. L’alternativa più comune e praticata vede i produttori affidarsi a soggetti commercianti, attraverso soggetti intermediari (rete distributiva) che possono essere composti da personale proprio o da altri soggetti autonomi.

In questo caso i margini di ricavo si riducono, ma si eliminano riducono anche i costi inizialmente citati.

Il contratto di Agenzia (attenzione si collega con il mandato)

1. Una parte detta agente o rappresentante si assume stabilmente l’incarico di promuovere per conto del preponente e verso una retribuzione (provvigioni), la conclusione di contratti in una determinata zona (normalmente in esclusiva)

2. Il proponente costruisce così una rete vendita sul territorio senza accollarsi altri oneri se non le provvigioni da pagare all’agente calcolate in percentuale (es. 2%, 5% etc.) sul fatturato effettivamente, e i normali costi legati alla promozione (listini vendita, campione merci, se utile/necessario formazione degli agenti sui propri prodotti).

L’agente si accolla gli oneri di “costruzione” della clientela: visita periodica ai pv, eventuali ulteriori modalità pubblicitarie, e tutte le spese necessarie al mantenimento della propria attività (autoveicolo per esempio), non ha costi di produzione o per investimenti di magazzino, non si accolla le mancate vendite, è largamente autonomo nella gestione del proprio lavoro (orari etc.) Guadagna sul risultato diretto del proprio lavoro.

3. E’ un contratto consensuale, di durata (t. det o indet.), formale; si tratta di una forma di mandato senza rappresentanza (agente) o con rappresentanza (rappresentante). Il primo promuove ma non conclude i contratti, trasferisce infatti gli ordini al preponente che provvede a instaurare il rapporto contratuale (vi ricordate il comportamento concludente studiato l’anno scorso?); il Secondo invece è dotato di rappresentanza e stipula il contratto in nome e per conto del proponente.

4. Obblighi del Preponente: agire con lealtà e buona fede, consegnare trimestralmente l’e.c. provvisionale e pagare le provvigioni entro il mese successivo, rispettare il vincolo di zona, fornire le istruzioni (condizioni di vendita, di pagamento dei pv. Etc.) e la documentazione necessaria (listini, formulari, modelli, campioni, etc.)

Obblighi dell’agente/rappresentante: agire con lealtà e buona fede, tutelare gli interessi del preponente, fornire ogni informazione utile sull’andamento delle vendite e le condizioni del mercato nella zona a lui assegnata.

5. In pratica all’agente/rappresentante viene affidata una zona e relativa clientela (p.v. presenti sul quel territorio, Es. prov. MI) ove recarsi o da contattare per promuovere i prodotti del proponente (se rappresentante anche stipulare i relativi contratti).

L’agente è iscritto ad un apposito albo delle professioni, si configura quindi come lavoratore autonomo, d’altro canto opera comunque sotto direttive del preponente, pertanto i singoli contratti di agenzia sono regolati secondo Accordi Coll. (vedi esercitazione allegata)può essere:

• monomandatario (unico incarico) oppure

• plurimandatario (nella medesima zona ha una pluralità di incarichi di imprese a volte anche tra loro concorrenti)

Ag./Rapp. Percepiscono provvigioni solo sulle vendite effettive, in caso di mancata vendita NON per colpa del preponente non ne percepiscono.

6. Si collega al mandato con/senza rappresentanza, il contratto di Agenzia è una forma di “rapporto di base”, l’abbiamo studiato anche l’anno scorso

Contratto di concessione (contratto atipico di derivato dal contratto di somministrazione)

1. una parte detta concedente si obbliga a somministrare al concessionario la quantità di prodotti richiesti, il concessionario si impegna ad acquistarne una quantità minima prefissata e a rivendere i prodotti in una determinata zona.

2. Il concedente ha il fondamentale vantaggio di poter programmare le proprie vendite perché è già stato stabilito contrattualmente quanta merce il concessionario gli comprerà, addossa al concessionario il rischio delle mancate vendite (es. auto Km 0;salvo specifici accordi sugli scaduti o sui resi).

Il concessionario di fatto è un grossista normalmente dotato di una propria rete di agenti o rappresentanti opera da monopolista nella propria zona (diritto di esclusiva)

4. Gli obblighi sono affini al contratto di agenzia (tolto ovviamente il rispetto dell’acquisto del target di vendita definito)

5. “concessionari di zona” è il nome genericamente attribuito, caso classico sono proprio i concessionari d’auto.

6. E’ possibile trattare questa forma contrattuale considerandola (quale è) una evoluzione commerciale che fonde elementi del contratto di somministrazione con il contratto di agenzia

Contratto di Commissione (elementi essenziali in autonomia)

Normalmente si usa nel commercio all’ingrosso di c.v. di materie prime, oppure con le banche per l’acquisto o la vendita di titoli di credito

Attenzione gli effetti della compravendita del commissionario con terzi passano direttamente al committente SOLO SE il contratto di commissione prevede la rappresentanza, diversamente sarà necessario un successivo atto per trasferire gli effetti dal commissionario al committente

Contratto di Mediazione (elementi essenziali in autonomia).

Contratto di somministrazione (elementi essenziali in autonomia), non lasciatevi trarre in inganno dalla terminologia, si tratta di comuni contratti di fornitura (per es. tel, gas, luce, etc.)

Contratto estimantorio (elementi essenziali in autonomia). Esempio classico i giornalai