AGENTI E RAPPRESENTANTI DI COMMERCIO 2016

Area Formazione Abilitante

ACCADEMIA D’MPRESA

Azienda Speciale della Camera di Commercio I.A.A. di Trento

corso

AGENTI E RAPPRESENTANTI DI COMMERCIO 2016

Elenco dei Moduli

	Modulo	Durata
A C 1	Professionalità e competenze	3 ore
A C 2	Disciplina legislativa e contrattuale degli agenti di commercio	21 ore
A C 3	Nozioni di diritto commerciale	9 ore
A C 4	Legislazione fiscale e regimi contabili	16 ore
A C 5	Il sistema pensionistico per gli agenti e rappresentanti di commercio	15 ore
A C 6	La relazione con il cliente Come sviluppare il proprio patrimonio clienti	18 ore
A C 7	Marketing e gestione delle vendite	18 ore

CONTENUTI
	Modulo A C 1 Professionalità e competenze– 3 ore
	Obiettivi e Contenuti	• Conoscenza dei/tra partecipanti, verifica aspettative, presentazione del programma e patto formativo. • La figura professionale dell’agente di commercio. • Autovalutazione personale sulle competenze possedute in fase di avvio.
	Modulo A C 2 Disciplina legislativa e contrattuale degli agenti di commercio – 21 ore
	Obiettivi Contenuti	Acquisire le conoscenze minime in ambito legislativo e contrattuale per la corretta gestione dei rapporti con l’azienda mandante, i clienti e i consulenti di settore (commercialisti, avvocati). • Nozioni generali: definizione di contratto, il principio dell’autonomia negoziale, la conclusione del contratto, la fase delle trattative, la caparra, effetti del contratto, le cd clausole vessatorie (artt. 1341 e segg. c.c.), la prescrizione. • Il contratto di compravendita: definizione, obblighi del venditore, la garanzia per i vizi del bene venduto (art. 1519 bis e segg. c.c.) e il diritto di recesso (L. 50/1992 e X.Xxx. 185/1999). • Xxxxxxxxx affini al contratto di agenzia: la mediazione, la concessione di vendita in esclusiva, il franchising, il procacciatore di affari. • Il contratto di agenzia: fonti (artt. 1742-1753 codice civile, L. 204/1985, Accordi Economici Collettivi, in particolare gli AEC 26/2/02 e 20/3/02); definizione e principali caratteristiche (stabilità dell’incarico, agente come lavoratore autonomo, l’agenzia con attività accessorie, la tentata vendita, l’informatore medico-scientifico, il subagente.); la forma scritta; la durata. • La legge n. 204/1985: requisiti formali e professionali per l’iscrizione in una apposita sezione del REA (D.LGS. 26.10.2011). • L’agente con rappresentanza (art. 1752 c.c.): l’ordine o copia-commissione. • La zona assegnata ed eventuali sue modifiche; l’esclusiva a favore del preponente; l’esclusiva a favore dell’agente; deroghe al diritto di esclusiva; l’agente monomandatario. • Obblighi dell’agente e obblighi del preponente. Le riscossioni e la “provvigione d’incasso”. • La provvigione: modalità di calcolo, differenze con la retribuzione del lavoratore subordinato, diritto dell’agente alla provvigione, momento di maturazione, mancata esecuzione del contratto, restituzione della provvigione, le spese di agenzia. • Lo scioglimento del contratto di agenzia: il recesso e il termine di preavviso. La cd “giusta causa” di recesso. • Le indennità di fine rapporto: l’art. 1751 c.c., il FIRR e l’indennità suppletiva di clientela. • Il patto di non concorrenza: l’art. 1751 bis c.c. e l’indennità di non concorrenza. • Lo “star del credere” e la nuova formulazione dell’art. 1746 c.c.. • Controversie relative al contratto di agenzia: il “processo del lavoro” Giudice del Lavoro.
	Modulo A C 3 Nozioni di diritto commerciale – 9 ore
	Obiettivi Contenuti	Apprendimento e fondamenti generali di diritto commerciale. • Impresa e l’imprenditore. • Le società di persone. • Le società di capitali.

		• La società per azioni. • Società responsabilità limitata. • Le società cooperative.
	Modulo A C 4 Legislazione fiscale e regimi contabili – 16 ore
	Obiettivi Contenuti	Acquisire le conoscenze principali in ambito tributario necessarie a svolgere con consapevolezza la propria attività imprenditoriale. • Cenni al sistema tributario italiano. • Imposta sul Valore Aggiunto. Natura e caratteristiche del tributo. Presupposto impositivo. Tipologie di operazioni IVA. L’IVA nei rapporti intracomunitari ed extracomunitari. Momento impositivo e fatturazione. Adempimenti contabili. dichiarazione annuale. • Reddito d’impresa. Soggetti che realizzano il reddito di impresa. Regimi contabili: forfettario, semplificato, ordinario. Determinazione del reddito di impresa. Principi contabili per la determinazione del reddito di impresa. Gestione dei beni strumentali. E-commerce. • Le imposte sui redditi. L’IRPEF, L’IRES. Natura e nozione di reddito. Tipologie di redditi. Le deduzioni dal reddito. La determinazione dell’imposta e le detrazioni. La dichiarazione dei redditi. La figura del sostituto d’imposta. Le ritenute di acconto operate a carico del sostituito. • L’IRAP. Natura e territorialità dell’imposta. Presupposti e soggetti passivi. Adempimenti contabili e dichiarativi. Concetto di autonoma organizzazione. • Studi di settore. Cenni sulla origine degli studi di settore e ai relativi obblighi dichiarativi. • Adempimenti formali e contabili propri degli intermediari del commercio: Inizio dell’attività. Profilo fiscale degli intermediari di commercio. La fatturazione delle provvigioni. Il documento di trasporto. Le componenti passive proprie del reddito d’impresa dell’agente di commercio. • La tassazione dell’indennità di fine rapporto.
	Modulo A C 5 Il sistema pensionistico per gli agenti e rappresentanti di commercio – 15 ore
	Obiettivi Contenuti	Acquisire le fondamentali nozioni del sistema previdenziale obbligatorio per: • conoscere la forte incidenza della contribuzione nell’economia delle imprese; • saper gestire il proprio rapporto assicurativo per sfruttare al meglio le opportunità offerte, in particolare dalla previdenza complementare; • conoscerne le enormi carenze di tutela contro i rischi dell’invalidità e della morte, in particolare per gli assicurati più giovani, affinché possano dotarsi delle indispensabili tutele. • Il sistema previdenziale italiano. • Welfare state e assicurazione obbligatoria. • Le vicende storiche che hanno imposto le riforme degli ultimi 20 anni. • I principali contenuti delle riforme più importanti. • Passaggio dal sistema retributivo a quello contributivo. • Le principali norme che regolano la contribuzione. • L'obbligo assicurativo nella "gestione commercianti" dell’INPS. • Le prestazioni pensionistiche. • La previdenza complementare quale supporto necessario a quella obbligatoria. • I Fondi pensione della Previdenza Complementare. • Assicurazione individuale. • Fondazione ENASARCO. • L’obbligo, per agenti e rappresentanti, all’assicurazione integrativa dell’Enasarco. • La contribuzione.

		• Le prestazioni pensionistiche. • F.I.R.R. e altre prestazioni minori. • Adempimenti pratici. • L’iscrizione, variazione e cancellazione (d)alle gestioni pensionistiche e assicurative obbligatorie. • Analisi dei problemi inerenti il cambio del rapporto assicurativo. • Iscrizione e cancellazione (d)al REA. • Iscrizione al Registro delle imprese.
	Xxxxxx A C 6 La relazione con il cliente. Come sviluppare il proprio patrimonio clienti – 18 ore
	Obiettivi Contenuti Metodologia	1. Far evolvere e migliorare le competenze di comunicazione e di ascolto nella prospettiva della costruzione di positive relazioni con gli altri. 2. Sostenere le persone mentre sperimentano la messa in gioco di nuove abilità. 3. Sviluppare capacità di autodiagnosi: conoscere sé stessi per individuare punti di forza ed aree di miglioramento. Le tre fasi della relazione con il cliente. Cosa dire e come dire: sviluppare il proprio potenziale di comunicazione. La comunicazione efficace: tecnica, emozione, abilità e direzione di una comunicazione. La strategia dell’ascolto. La comprensione del punto di vista del cliente. La tecnica delle domande. La dinamica del feedback. Il cliente difficile ed i reclami. Laboratorio di relazione: come i role playing possono aiutare l’apprendimento. La metodologia formativa proposta è attiva. La persona è messa al centro del processo di apprendimento. Attraverso proposte di lavoro ed esercitazioni, i partecipanti saranno coinvolti nella ricerca di soluzioni e strategie di intervento, acquisendo conoscenza e consapevolezza rispetto alle proprie capacità e trovando la motivazione per migliorarle. Il percorso si chiude con un laboratorio: in questa sessione di lavoro, i partecipanti sono invitati a sperimentare quanto appreso attraverso un’esperienza reale e complessa di relazione con il cliente.
	Modulo A C 7 Marketing e gestione delle vendite – 18 ore
	Obiettivi Contenuti Metodologia	Acquisire le conoscenze basilari sul marketing e saper analizzare “la vendita” in funzione del marketing. • Concetti essenziali di marketing: mercato, la funzione del marketing in azienda, la suddivisione e segmentazione del mercato, il concetto di marketing mix. Orientarsi al mercato: il cliente, posizionare un prodotto, tipologia del cliente e target di appartenenza. • La pubblicità: la funzione della pubblicità, analisi della pubblicità televisiva (spot), effetti negativi. • La negoziazione e la trattativa: il ruolo della negoziazione nel panorama commerciale odierno. • Le fasi della negoziazione: preparare un incontro di trattativa. • I social media e LinkedIn per lo sviluppo commerciale Problem solving, simulazioni (role playing).