Le opportunità dell’export credit

Le caratteristiche tipiche del credito fornitore e del credito acquirente

Milano 23 gennaio 2014

Credito Fornitore e Credito Acquirente

Un credito all’esportazione può essere costruito nella forma di credito fornitore o di credito acquirente.

Il credito fornitore rappresenta la forma più semplice e diffusa di finanziamento del prezzo di regolamento in un contratto di compravendita, sia nel breve sia nel medio termine.

Esso consiste in una dilazione di pagamento concessa direttamente dal fornitore al compratore, per una parte almeno del prezzo contrattuale, la cui descrizione viene dettagliata nel contratto di compravendita o nell’ordine di acquisto.

Il periodo di dilazione di un credito può andare dai pochi giorni con pagamento a vista fino ai diversi anni di un credito rappresentato da titoli cambiari.

Anche la forma del credito fornitore può essere molto differente (fatture con pagamento tramite bonifico bancario, crediti documentari, titoli di credito a carico del compratore).

Per credito acquirente («buyer’s credit») si intende un finanziamento concesso da banche (singole o raggruppate in pool) ad un importatore di un Paese estero o ad una banca che interviene per suo conto, destinato al pagamento di forniture di macchinari o impianti e servizi concessi, o esecuzione di lavori da parte di aziende italiane.

Nella forma di credito fornitore: (i) il rischio di credito rimane a carico del fornitore, cioè dell’esportatore italiano e (ii) anche il finanziamento della fornitura rimane a carico del fornitore, che nell’ambito del contratto effettua di fatto un prestito a favore dell’acquirente. Ne consegue che il finanziamento della vendita contrattualmente definita va ricercato al di fuori del contratto, attraverso uno smobilizzo o un anticipo del credito di fornitura da parte di una banca. Tale problema non sussiste nell’impostazione del credito acquirente.

Principali strumenti di export finance

I tre principali strumenti di export finance impiegati nel nostro paese sono:

(i) Due forme di smobilizzo del credito fornitore, ossia il forfaiting e lo

sconto pro-soluto con voltura di xxxxxxx XXXX;

(ii) Il buyer’s credit, cioè il credito acquirente.

Il Forfaiting

Il Forfaiting rappresenta un diffuso strumento di finanziamento a medio termine delle esportazioni.

Con il termine forfaiting si indica lo smobilizzo pro-soluto di un credito fornitore all’esportazione. In particolare, l’operazione si identifica nell’acquisto di un credito a medio termine, espresso generalmente nella forma di titoli di credito cambiari, derivante da esportazione di beni o prestazione di servizi, pro soluto, ossia senza rivalsa verso ogni precedente titolare.

L’acquirente, che è un forfaiter o una banca italiana o internazionale, paga all’esportatore, a fronte dei titoli di credito acquistati, un netto ricavo di sconto, e da quel momento l’esportatore diventa completamente estraneo alla sorte degli effetti, nel senso che, anche se non venissero onorati a scadenza, nessuno può esercitare azioni di rivalsa nei suoi confronti.

Generalmente il forfaiting si concreta in uno sconto di portafogli cambiari, rappresentati da: (i) cambiali-tratte accettate (accepted bills of exchange o drafts), (ii) pagherò cambiari (promissory notes), emessi dallo stesso compratore all’ordine dell’esportatore.

Spesso tali titoli di credito sono garantiti per avallo (o con una lettera di garanzia a parte) da banche del paese del debitore principale, o di altro paese. Spesso vengono utilizzati per questi titoli formulari standardizzati in lingua inglese, che sono accettati nella prassi internazionale su questo particolare mercato, e quindi possono essere trasferiti più agevolmente.

Il Forfaiting

Dal primo gennaio 2013 sono in vigore le Norme (NUF – URF 800) approvate dalla Camera di Commercio Internazionale.

Le URF integrano altre norme uniformi ICC, in particolare le UCP-NUU (Norme ed Usi Uniformi relativi ai crediti documentari) universalmente utilizzate per i crediti documentari.

Lo scopo di queste regole è quello di ridurre le incomprensioni, armonizzare e divulgare le «best practices» a livello internazionale e agevolare la riduzione delle dispute.

I soggetti di una operazione di forfaiting

I soggetti protagonisti di una operazione di forfaiting sono:

(i) l’esportatore/venditore;

(ii) Il compratore e la banca garante/avallante;

(iii) Il forfaiter/la banca o istituzione finanziaria scontante;

(iv) la banca intermediaria.

Vantaggi e svantaggi del Forfaiting

I vantaggi del forfaiting come strumento di export finance sono:

- Smobilizzo per contanti di un credito differito;

- Eliminazione del rischio di credito;

- Eliminazione dei rischi di cambio e di tasso sui crediti in essere;

- Eliminazione di controlli, sorveglianze e gestione amministrativa sulle procedure di incasso;

- Semplicità della documentazione contrattuale;

- Possibilità di smobilizzare crediti anche per importi non elevati;

- Possibilità di accesso alle agevolazioni SIMEST.

Vantaggi e svantaggi del Forfaiting

Gli eventuali svantaggi per l’esportatore possono essere rappresentati:

- dai costi dell’operazione che, essendo agganciati alla valutazione dei rischi coinvolti, in alcuni casi e su paesi particolarmente a rischio possono risultare relativamente elevati. In qualche misura, il maggior costo di smobilizzo può essere ribaltato sul prezzo del contratto o sul tasso d’interesse applicato al debitore;

- dalle limitazioni del mercato del forfaiting, nel quale difficilmente vengono trovate quotazioni per alcuni paesi e per debitori corporate non conosciuti senza garanzia bancaria.

Caratteristiche tipiche dell’operazione

La semplicità di una operazione di forfaiting la rende possibile anche per ammontari abbastanza contenuti (i.e. Euro 100.000, ovviamente da considerare caso per caso). Il valore minimo è dovuto al fatto che ci sono dei costi fissi (ad esempio costi di incasso degli effetti, importo minimo di commissioni richiesto dal forfaiter e così via) che potrebbero rendere percentualmente onerosa una operazione al di sotto di certi importi.

Più difficile è definire un importo massimo, che è dovuto al fatto che è difficile sindacare una operazione di forfaiting, ossia ripartirla su più acquirenti dei titoli e poiché ciascuno di questi ha un suo plafond di rischio sulla singola contropartita, si tenderà a non superarlo.

La stragrande maggioranza delle operazioni di forfaiting ha una durata compresa tra i 2 e i 5 anni.

La tipica fornitura il cui credito viene smobilizzato sul mercato del forfaiting è quella relativa a macchinari e in genere a beni capitali, più raramente quella relativa a impianti.

L’iter di un’operazione di forfaiting

In quasi tutti le operazioni di forfaiting possono riscontrarsi le seguenti tappe:

- Durante la fase di negoziazione del contratto commerciale, l’esportatore, se ritiene possa esservi il rischio di improvvisa chiusura del mercato legato all’aumento della rischiosità degli obbligati cambiari principali, può richiedere a un forfaiter o a una banca l’impegno a scontare pro soluto, a determinate condizioni di prezzo pattuite, i titoli di credito, identificando i termini principali del contratto commerciale. L’impegno può avere una validità in genere compresa fra uno e sei mesi, durante il quale l’esportatore deve pagare una commissione (commitment fee) a fronte del rischio assunto dal forfaiter.

- Firma del contratto commerciale. Nel contratto devono essere esposti con precisione i dettagli dei pagamenti su base anticipata o cash, delle emissioni di cambiali, dei tassi di interesse, delle scadenze, delle modalità di rilascio dei titoli all’esportatore a fronte di idonea documentazione, etc. Dalla correttezza del wording contrattuale deriva la fluidità dello svolgimento dell’operazione di forfaiting.

- Stipula del contratto di sconto. Tale contratto può avere la forma di una lettera che riassume, oltre che le caratteristiche principali del contratto e degli effetti, le condizioni dello sconto (tassi di interesse, commissioni, documentazione).

I costi di una operazione di forfaiting

I costi diretti o indiretti di una operazione di forfaiting riguardano essenzialmente le seguenti voci:

- Copertura del rischio commerciale: si tratta del costo connesso all’ottenimento dell’avallo o della garanzia rilasciati da un istituto creditizio.

- Copertura del rischio politico e di trasferibilità dei fondi: si fa riferimento in questo caso al cosidetto «rischio paese», cioè all’eventualità che le condizioni macroeconomiche, socio- politiche o legislative della nazione del debitore possano rendere impossibile l’assolvimento degli obblighi contrattuali da parte del debitore. I principali forfaiters e le banche operative in questo strumento forniscono periodicamente informazioni sui tassi applicati a debitori dei vari paesi.

- Costi di provvista e copertura di rischi di fluttazione dei tassi di interesse: la valutazione di questi elementi dà origine al tasso di sconto applicabile all’operazione.

- Assunzione di impegno allo sconto: l’obbligazione assunta dal forfaiter si traduce in una commissione (commitment fee) da corrispondersi in via anticipata su base mensile fino alla data di consegna dell’intera documentazione e di effettivo sconto.

- Penalità di mancata presentazione dei documenti allo sconto.

Lo smobilizzo pro-soluto con voltura della polizza SACE

Lo sconto pro-soluto con voltura di polizza SACE si realizza in tre fasi logiche successive:

- l’esportatore assicura il suo futuro credito con il committente estero per mezzo di una polizza SACE di credito fornitore;

- l’esportatore richiede alla banca lo sconto pro-soluto dei titoli di credito ottenuti dall’estero trasferendo all’Istituto scontante non solo il rischio di insolvenza connesso, ma anche la polizza assicurativa in precedenza ottenuta. Viene a tale scopo convenuto un contratto di finanziamento fra le due parti, che riporta gli estremi dell’accordo;

- preso atto dell’accordo fra banca ed esportatore, SACE emette l’apposita Appendice di voltura. Con questa Appendice, la banca diviene a tutti gli effetti l’assicurato e, quindi, il beneficiario dell’eventuale indennizzo in caso di insolvenza dei debitori principali.

Vantaggi e svantaggi dello sconto pro-soluto con voltura di polizza SACE

Vantaggi per l’esportatore

- Eliminazione del rischio di credito, almeno per la parte assicurata da SACE, o al 100% se la banca sconta pro-soluto anche il residuo;

- finanziamento della fornitura senza utilizzo di proprie linee di credito, se non per l’eventuale scoperto assicurativo finanziato pro-solvendo;

- eliminazione della voce crediti commerciali dall’attivo del bilancio.

Vantaggi per la banca scontante

La banca scontante può intervenire in un’operazione di finanziamento ed assistere il proprio cliente rimanendo sostanzialmente «isolata» dalla evoluzione del contatto commerciale e dalle eventuali problematiche che possano ad esso riferirsi.

Questo isolamento è permesso dal fatto che:

- I titoli di credito sono autonomi ed astratti rispetto alle sottostanti obbligazioni commerciali;

- SACE prevede che la banca, come nuovo assicurato, a decorrere dalla firma dell’Appendice di voltura, succeda in tutti gli obblighi, oneri e diritti derivanti dalla polizza in capo al precedente intestatario – esportatore e si impegni ad adempiere a tali obblighi ed oneri. Tuttavia, SACE riconosce che il diritto all’indennizzo per l’assicurato – banca non risulterà pregiudicato qualora, nel periodo precedente la voltura della polizza, il precedente intestatario – esportatore si sia reso responsabile di eventuali inadempienze a detti obblighi ed oneri nei confronti di SACE per le quali resterà responsabile il precedente intestatario – esportatore.

Per la parte di rischio di credito non coperta da polizza SACE, la banca può:

- decidere in ogni caso di scontare pro-soluto tutti gli effetti;

- decidere di scontare pro-soluto gli effetti per la quota coperta da assicurazione SACE e pro-solvendo per la quota residua.

Le caratteristiche tipiche di una operazione di sconto con voltura

Lo sconto con voltura può accedere ad una serie ampia di operazioni, perché la garanzia SACE può arrivare a coprire anche nominativi esclusi dal mercato del forfaiting.

Gli importi minimi di una operazione di sconto con voltura sono solitamente leggermente superiori a quelli del forfaiting e sono generalmente pari a 200-300 mila euro.

Le durate delle operazioni in esame si attestano intorno ai 3 ed ai 7 anni.

I crediti smobilizzati con questo strumento sono generalmente quelli relativi a:

- esportazioni di macchinari, impianti e relativi servizi;

- denominati soprattutto in euro o dollari;

- indirizzati verso Paesi a rischio medio-elevato;

- spesso con rischio corporate puro.

L’iter di uno sconto con voltura

I principali passaggi sono i seguenti:

- l’esportatore negozia e firma il contratto commerciale con l’importatore: tale contratto dovrà includere tutte le condizioni previste da SACE per poter ammettere l’operazione alla copertura assicurativa e alla successiva voltura a favore della banca scontante;

- l’esportatore richiede a SACE di emettere una Polizza Credito Fornitore. Tale polizza dovrà contenere (i) l’importo ammesso all’assicurazione, (ii) la percentuale di copertura del rischio, (iii) il premio da pagare, (iv) le varie attestazioni e dichiarazioni che l’esportatore/assicurato deve rilasciare a SACE. E’ consigliabile che l’approccio con SACE e con la banca scontante avvenga contemporaneamente alla fase della negoziazione commerciale, altrimenti non v’è sicurezza di poter ottenere effettivamente la copertura assicurativa e la relativa voltura dopo lo sconto dei titoli;

- l’esportatore richiede all’istituto scontante lo sconto pro-soluto dei titoli di credito con voltura della polizza. Il contratto di finanziamento che ne risulta dovrà contenere, fra gli altri, i seguenti elementi:

(i) le modalità di trattamento della quota di scoperto assicurativo (i.e. pro-soluto o pro-solvendo),

(ii) le condizioni dello sconto, ed in particolare il tasso applicato, la commissione di impegno, i giorni di grazia da applicare dopo la scadenza degli effetti; (iii) la documentazione da presentare per lo sconto (i.e. effetti cambiari, copia del contratto di fornitura, certificato di origine delle merci, originale della polizza SACE, etc.);

- Banca ed esportatore chiedono a SACE di emettere l’Appendice di voltura della polizza;

- ottenuta tale appendice, a fronte della presentazione degli effetti e della documentazione elencata nel contratto di finanziamento, si può procedere allo sconto pro-soluto e all’accreditamento del netto ricavo di sconto a favore dell’esportatore;

- l’istituto scontante trasmette eventualmente a SIMEST tutta la documentazione prevista per l’ottenimento del contributo agevolativo.

Il credito acquirente (buyer’s credit)

Per credito acquirente si intende un finanziamento concesso da banche (singole o raggruppate in pool) ad un importatore di un Paese estero o ad una banca che interviene per suo conto, destinato al pagamento di forniture di macchinari o impianti e servizi connessi, o esecuzione di lavori da parte di aziende italiane.

Oggi è formalmente possibile che anche banche commerciali italiane concedano crediti acquirente a favore di importatori o loro garanti di paesi esteri. Tuttavia, di frequente operazioni del genere sono effettuate tramite banche estere o filiali estere di banche italiane.

Il buyer’s credit è pienamente inquadrato nell’attuale normativa in materia di sostegno all’internazionalizzazione e nella quasi totalità dei casi è costruito sulla base delle regole stabilite dal Consensus e viene assistito dalla copertura assicurativa di SACE e dall’agevolazione finanziaria della SIMEST.

Come nasce e si svolge un buyer’s credit

I crediti acquirente vengono costruiti su misura per finanziare importanti forniture italiane di macchinari, impianti ed esecuzione di lavori verso committenti di paesi esteri.

Si tratta di una scelta che accompagna l’impresa fin dall’inizio delle negoziazioni commerciali, perché è necessaria la massima armonizzazione fra documentazione finanziaria e contratto commerciale.

Il buyer’s credit viene generalmente affrontato solo quando l’importo o la particolarità dell’operazione commerciale rendono impossibile l’utilizzo di un credito fornitore.

Le varie tappe di un buyer’s credit possono così essere schematizzate:

1. l’azienda italiana inizia la trattativa con il committente estero. Contemporaneamente prende contatto con uno o più istituti o intermediari che operano sul mercato dei finanziamenti per verificare la fattibilità ed i costi della possibile operazione di finanziamento;

2. l’istituto, preliminarmente prescelto sulla base di un’offerta «a fermo» di

finanziamento, inoltra a XXXXXX e alla SACE le richieste di «affidamento» e di «promessa di garanzia» sull’operazione in corso di negoziazione;

3. stipula tra l’azienda italiana ed il commerciante estero di un contratto commerciale che prevede, per la copertura finanziaria, il ricorso ad un finanziamento nella forma di credito acquirente, oltre ad una quota minima del 15% da pagare anticipatamente o contestualmente alle forniture di beni e prestazione di servizi. Particolare attenzione in questa fase andrà posta nel wording contrattuale, che è essenziale per il buon esisto dell’operazione;

4. il committente estero e l’istituto finanziatore (in proprio e/o quale capofila di un pool di banche) negoziano e stipulano il contratto di finanziamento destinato a coprire la quota di pagamento dilazionato del contratto commerciale. Tale finanziamento prevede in genere l’inquadramento nelle norme stabilite dal Consensus;

5. l’istituto capofila richiede a SIMEST ed eventualmente a SACE il passaggio in definitiva dei rispettivi interventi ed ai vari partecipanti all’operazione (esportatore, importatore, eventuale banca debitrice e banche facenti parte del pool) i documenti necessari per l’entrata in vigore del contratto di finanziamento;

6. ottenuto il tutto, l’operazione entra in vigore, e l’esportatore italiano riscuote direttamente dalle banche finanziatrici i pagamenti che gli sono dovuti a seguito delle forniture effettuate, o dei servizi e lavori resi, in esecuzione del contratto commerciale, fino a completo utilizzo del finanziamento;

7. durante il periodo di tiraggio, il debitore paga alle banche finanziatrici gli interessi sulle quote di finanziamento utilizzato; alle date contrattualmente stabilite, il debitore estero rimborsa le banche finanziatrici in rate semestrali, composte da quota capitale e quota interessi;

8. nel corso delle fasi 5 e 6 SIMEST eroga direttamente alle banche finanziatrici i contributi previsti dal D.Lgs. 31 marzo 1998 n.143 e dalle proprie circolari operative.

La Documentazione

La documentazione necessaria in un buyer’s credit è voluminosa e richiede molto tempo e lavoro per la sua redazione ed armonizzazione. Poiché si tratta di operazioni molto diverse tra loro e riferite a contratti commerciali molto articolati, è difficile arrivare ad una standardizzazione di questi contratti.

I documenti necessari sono:

- il contratto commerciale;

- il contratto di finanziamento tra banche finanziatrici e debitore;

- il documento o i documenti che regolano i rapporti interni fra le banche finanziatrici, i rispettivi ruoli e le responsabilità nella racconta dei fondi per il finanziamento, i loro diritti sulle garanzie ricevute a fronte dello stesso;

- la polizza SACE;

- l’accordo con XXXXXX;

- l’accordo fra banche finanziatrici ed esportatore, a lato del contratto di finanziamento, che riguarda eventuali manleve e controgaranzie che l’esportatore deve rilasciare alle banche;

- le legal opinions emesse da legali dei paesi coinvolti nell’operazione per certificare la conformità della documentazione alle leggi in vigore e la loro efficacia;

- altra eventuale documentazione, che può essere necessaria in casi particolari, come nelle operazioni di finanza strutturata e project finance e quando vengono richieste garanzie collaterali a supporto del rischio.

Caratteristiche tipiche di un buyer’s credit

I crediti acquirente hanno il loro punto di forza decisivo nel fatto che, con un’unica operazione, è possibile finanziare opere e progetti anche molto grandi e per i quali, proprio per l’entità degli importi in gioco e per la durata della dilazione richiesta dal debitore estero, non sarebbe possibile utilizzare lo strumento del forfaiting o dello sconto con voltura di polizza.

Gli importi di un buyer’s credit difficilmente sono inferiori a diversi milioni di euro o dollari. Negli ultimi anni la media di importo delle singole operazioni del genere in Italia è stata compresa fra i 20 e i 60 milioni di euro.

Per quanto concerne le durate, un’operazione di buyer’s credit difficilmente viene impostata per brevi scadenze: la maggior parte di esse vanno infatti da un minimo di 4-5 anni fino al massimo stabilito dalle regole di Consensus. La durata è distinta in un periodo di completamento dell’opera (fino all’accettazione provvisoria), che varia a seconda della tipologia dell’opera stessa, ed in un periodo di rimborso del prestito.

L’operazione tipica che viene finanziata in questo modo è la costruzione di un impianto completo chiavi in mano, lo svolgimento di lavori all’estero, o operazioni che richiedono complesse costruzioni di finanza strutturata. Ne consegue che i committenti sono grandi aziende pubbliche o private, se non ministeri o organismi dello Stato acquirente, e gli esportatori sono grandi imprese costruttrici.