Avv. Eleonora Cerin – Studio CDN
CONTRATTI INTERNAZIONALI E FORME DI COLLABORAZIONE
OLTRE CONFINE PER LE AZIENDE
Avv. Xxxxxxxx Xxxxx – Studio CDN
Corso Euroformazione - 9 GIUGNO 2011
1. Definizione di contratto e contratto internazionale
2. Ruolo centrale del contratto nel commercio internazionale (fonti del diritto internazionale)
3. Strategia dell'internazionalizzazione (analisi dei rischi: individuazione della modalità di penetrazione di un mercato estero: accordi commerciali – investimenti diretti);
4. Conclusione di un contratto
5.Trattative pre-contrattuali: responsabilità pre-contrattuale, accordi di riservatezza, lettere di intenti
Studio CDN
6. Contratto di vendita internazionale (Stuttura del contratto e clausola penale, forza maggiore, hardship e risoluzione alternativa delle controversie)
7.Contratto di agenzia
8. Contratto di concessione di vendita (cd. Distribuzione internazionale)
9. Distribuzione selettiva
10. Franchising
11 Investimenti esteri diretti (IDE): ufficio di rappresentanza, filiali, joint- venture contrattuali e societarie, società interamente a capitale straniero).
Studio CDN
1. Evidenziare l'importanza della contrattualistica nel commercio internazionale (ruolo centrale del contratto)
2. Sottolineare la rilevanza di una strategia dell'internazionalizzazione
3. Individuare le diverse modalità di penetrazione di un mercato estero: accordi commerciali – investimenti diretti.
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
CONTRATTO – Definizione
Il contratto è l'accordo tra due o più parti per costituire, regolare o estinguere un rapporto giuridico patrimoniale.
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
CONTRATTO INTERNAZIONALE
E' definito INTERNAZIONALE il contratto che presenta elementi di estraneità rispetto ad un ordinamento giuridico
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
RUOLO CENTRALE DEL CONTRATTO
Il ruolo centrale del contratto nel commercio internazionale è determinato dalla mancanza di un ordinamento comune nei vari paesi
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
FONTI 1/4
Legislazione nazionale / europea
Diritto internazionale privato (Italia - Legge 218/1995)
Convenzioni internazionali di diritto internazionale privato (Conv. Roma 1980, per i contratti conclusi dopo il 17/12/2009 Reg. Roma 1), di diritto uniforme (Conv. Vienna 1980), di diritto processuale internazionale (Reg. 44/2001/CE)
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
FONTI 2/4
USI del commercio internazionale
Regole Uniformi Private ( Incoterms CCI Parigi, UNIDROIT Istituto Internazionale per l'uniformazione del diritto privato)
Lex Mercatoria (norme di tipo consuetudinario, nate in
determinati settori economici: es. Credito, assicurazione, trasporto merci e persone, transazioni informatiche. Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
FONTI 3/4
Regolamento di Xxxx 0: determina la legge applicabile ai contratti conclusi dopo il 17/12/2009, se le parti non prevedono espressamente una legge applicabile per iscritto nel contratto. Es: Vendita di beni: legge del paese di residenza abituale del venditore;
Distribuzione: legge del paese di residenza abituale del
distributore.
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
FONTI 4/4
Convenzione di Xxxxxx 0000: regola la vendita internazionale di beni.
Disciplina la formazione del contratto e gli obblighi del venditore e del compratore. Non regola tutti gli aspetti contrattuali è quindi importante prevedere una legge applicabile.
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
RUOLO CENTRALE DEL CONTRATTO
Il contratto è espressione dell'autonomia delle parti:
Autonomia contrattuale
Libertà di scegliere la legge applicabile
Libertà di scegliere il giudice competente / ADR
Studio CDN
LE FONTI DEL DIRITTO INTERNAZIONALE
RUOLO CENTRALE DEL CONTRATTO
Le parti devono essere in grado di:
Individuare i confini entro i quali le scelte compiute sono efficaci
Ricercare la soluzione più adeguata per il rapporto
contrattuale
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
Gestire la “catena del valore” nei rapporti con l'estero:
Prevedere
Prevenire
Controllare
i rischi legati all'internazionalizzazione...
Studio CDN
–
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
“Io” Impresa
Analisi dei rischi
Mercato
Gestione Ordine
Gestione Merce
Gestione Credito
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
“Io” Impresa
...analisi del “SISTEMA IMPRESA”
risorse economiche
risorse umane
capacità produttiva
legami con il territorio
collaborazioni/subforniture
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
“Io” Impresa
...adattare la modalità di distribuzione nel mercato alle caratteristiche del PRODOTTO:
servizio post vendita
requisiti di sicurezza / etichettatura
gusto del consumatore
competitors
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
“Io” Impresa
....analizzare il PROCESSO PRODUTTIVO per capire “se” e “come” la fase di distribuzione può essere allocata a soggetti terzi
Accordi commerciali Investimenti Diretti Esteri
Studio CDN
STRATEGIA DELL'INTERNAZIONALIZZAZIONE
Accordi commerciali Investimenti Diretti Esteri
Vendita Agenzia
Concessione di vendita Distribuzione selettiva Franchising
Ufficio rappresentanza Filiale commerciale
Joint-venture contrattuale Joint-venture societaria Società a capitale 100% estero
– Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
Mercato
Rischio paese
Sistema bancario
Risoluzione delle controversie
Tutela dei diritti di proprietà intellettuale
Barriere tariffarie
Barriere non tariffarie (contingentamenti, burocrazia..)
Requisiti di sicurezza, normativa a protezione del consumatore, etichettatura
Sistema distributivo nazionale
Competitors
Fiere di settore
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
Gestione Ordine
Sviluppo del rapporto / delle trattative
Gestione documentale
Poteri di firma
Gestione Merce
Gestione Credito
Sistema distributivo
Termini di resa merce (Incoterms)
Garanzia e gestione del reclamo
Proprietà intellettuale
Report aziendale
Grado di solvibilità
Strumento di pagamento
Tutele e Garanzie
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
Gli INCOTERMS sono termini di resa merce (non clausole relative al trasporto) elaborati dalla CCI di Parigi e vincolanti per le parti solo se richiamati nel contratto.
Attenzione!
INCOTERMS CCI PARIGI
Ogni modifica del termine scelto deve essere descritta con precisione nel contratto!
Prevedono nel dettaglio
dove avviene la consegna
dove e quando avviene il trasferimento dei rischi
chi assume l'onere del trasporto principale
chi è tenuto ad adempiere alle formalità
Studio CDN
STRATEGIA DELL' INTERNAZIONALIZZAZIONE
PROFILI DI RISCHIO
Mancanza di accordi scritti
Comportamento “imitativo”
Mancanza di strategia e di analisi preventiva
Vincoli di legge
Studio CDN
CONCLUSIONE DEL CONTRATTO
Il contratto e' concluso nel momento in cui chi ha fatto la proposta ha conoscenza dell'accettazione dell'altra parte.
La proposta deve:
a) essere rivolta a persone determinate
b) essere sufficientemente determinata nei contenuti
c) indicare la volontà dell'autore ad esserne vincolato in caso di accettazione
Studio CDN
CONCLUSIONE DEL CONTRATTO
L'accettazione può essere:
a) espressa
b) tacita (per fatti concludenti)
Attenzione:
un'accettazione non conforme alla proposta equivale a nuova proposta!
silenzio/inattività delle parti non costituiscono di per sé accettazione!
Studio CDN
RESPONSABILITA' PRECONTRATTUALE
ACCORDI DI RISERVATEZZA
LETTERE DI INTENTI
Studio CDN
RESPONSABILITA' PRECONTRATTUALE
“Le parti nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto devono comportarsi secondo buona fede”.
Studio CDN
ACCORDI DI RISERVATEZZA
Quando è opportuno concluderli?
Che efficacia hanno?
Che contenuto hanno?
Che durata possono avere?
Chi ne è vincolato?
Studio CDN
LETTERE DI INTENTI
Quando è opportuno concluderla?
E' vincolante?
Che contenuto ha?
Studio CDN
Ad hoc Cond.gen.di vendita
1. Premesse e definizioni
2. Oggetto
3. Durata del rapporto contrattuale
4. Prezzo e modalità di pagamento
5. Termini di resa merce
6. Obbligazioni specifiche di ciascuna parte (eventuale)
7. Garanzia per i vizi
8. Risoluzione per inadempimento + eventuale clausola penale
9. Clausola di forza maggiore e di hardship
10. Legge applicabile / risoluzione controversie
11. Lingua del contratto / comunicazioni fra le parti
Studio CDN
CLAUSOLA PENALE
In caso di ritardo nell'adempimento o di inadempimento, la clausola penale prevede il pagamento forfettario di una somma.
Ha 3 funzioni:
1.prevede un risarcimento predeterminato del danno;
2. induce una parte ad adempiere attraverso la minaccia di una sanzione pecuniaria;
3. limita la responsabilità per danni ad un ammontare massimo corripondente alla penale stessa.
Studio CDN
–
XXXXXXXX xx XXXXX XXXXXXXX 0/0
Al verificarsi di determinate circostanze eccezionali, la prestazione diventa impossibile e la parte che ne subisce gli effetti può:
- sospendere l'esecuzione del contratto;
- risolvere il contratto (se perdura la forza maggiore)
Le circostanze di forza maggiore devono essere:
1. indipendenti dalla volontà delle parti;
2. imprevedibili;
3. prestazione deve essere impossibile
Studio CDN
CLAUSOLA di FORZA MAGGIORE 2/2
Conseguenze della forza maggiore
1. Esonerano la parte inadempiente a risarcire il danno e il pagamento delle penali o altre sanzioni contrattuali (ad eccezione degli interessi sulle somme dovute fino a quando sussiste l'impedimento);
2. permette di sospendere l'esecuzione del contratto;
3. in caso di prolungato periodo di impossibilità a svolgere la prestazione il contratto può risolversi (ipotesi da prevedersi nel contratto).
Studio CDN
CLAUSOLA di HARDSHIP
Nel caso in cui la prestazione del contratto diventi eccessivamente onerosa per una delle parti la clausola di Hardship permette di adattare il contratto alle nuove circostanze attraverso:
- un negoziato
- l'intervento di un terzo.
Studio CDN
RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE
Giudice italiano
Giudice straniero
Conciliazione
Arbitrato ad hoc / Arbitrato amministrato
Studio CDN
RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE
Arbitrato
Le parti possono far risolvere le controversie fra loro insorte da un soggetto terzo detto “arbitro”
Rituale
(lodo-sentenza)
Irrituale
(contratto)
ad hoc amministrato
Studio CDN
RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE
Conciliazione
Forma alternativa di risoluzione dei conflitti, per la quale un terzo neutrale assiste le parti e ne facilita la comunicazione, affinche' possano trovare una soluzione pienamente soddisfacente per entrambe.
ha valore di contratto
Studio CDN
caratteristiche
• Attività svolta in nome e per conto (rappresentanza)/ per conto del preponente (senza rappresentanza)
• Autonomia assenza di vincolo di subordinazione
• Impegno stabile e continuativo
STUDIO CDN
AGENZIA COMMERCIALE
Mediatore
Mette in relazione 2 o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di dipendenza/rappresentanza/collaborazione
STUDIO CDN
Sponsor
Soggetto locale che “garantisce” per lo straniero nel caso di attività economiche in
loco.
Contratto diffuso nei paesi arabi.
STUDIO CDN
Procacciatore d'affari
Raccoglie gli ordini dai clienti e li trasmette
alla società che gli ha conferito l'incarico.
Prestazione a carattere occasionale.
STUDIO CDN
Italia / Europa Internazionale
Codice civile
Direttiva Europea 653/86
Legge 204/1985 (“Ruolo degli agenti”) Accordi economici collettivi
Leggi nazionali Convenzioni internazionali
STUDIO CDN
Contenuti:
Ambito di applicazione
Diritti e obblighi delle parti
Retribuzioni
Conclusione ed estinzione del contratto
Attenzione!
La Direttiva non regola alcuni aspetti sostanziali del rapporto, propone soluzioni alternative e lascia agli Stati Membri la possibilità di adottare soluzioni più favorevoli per l'agente.... armonizzazione incompleta a livello europeo!
STUDIO CDN
Indennità di fine rapporto
Direttiva lascia agli Stati membri la possibilità di scegliere fra due modelli
Modello Tedesco l'indennità per l'incremento di clientela non può superare l'importo di un anno di provvigioni, calcolato sulla media degli ultimi 5 anni
Modello Francese
l'agente ha il diritto di ottenere il risarcimento per le provvigioni perdute, senza limite massimo
STUDIO CDN
Direttiva Europea 3/4 Indennità di fine rapporto – Check list
Modello Tedesco Modello Francese
Francia
Danimarca Finlandia Germania Grecia Lussemburgo Paesi Bassi Portogallo Spagna
Slovacchia Estonia Lettonia Lituania Malta Cipro
Regno Unito Irlanda
STUDIO CDN
Direttiva Europea 4/4 Indennità di fine rapporto – Check list
Modello Italiano
Codice civile
AEC
indennità di risoluzione + indennità supplettiva
STUDIO CDN
I concessionari agiscono come acquirenti-rivenditori con funzioni di promozione ed organizzazione della vendita di prodotti di un determinato fabbricante su un determinato territorio, normalmente concessogli in esclusiva.
Il concessionario può avere un'attività di:
– commercio all'ingrosso (con o senza rete distributiva)
– commercio al dettaglio
STUDIO CDN
il concessionario è un imprenditore autonomo integrato nella rete di vendita del produttore
il produttore può imporre al concessionario la propria “politica di marketing”...nei limiti della normativa anti-trust
viene meno il contatto diretto fra consumatori finali - produttore
..ma il concessionario si assume l'onere della rivendita e delle attività ad essa accessorie (sdoganamento, magazzinaggio...)
questa tipologia contrattuale è particolarmente adatta a prodotti che necessitano di servizio post-vendita/garanzia/installazione..
STUDIO CDN
il contratto non è sempre regolato da una legge nazionale specifica (es: in Italia, viene definito quale contratto “atipico” di somministrazione oppure vendita+mandato)
nei rapporti continuativi è preferibile stipulare un contratto dettagliato, per evitare il rischio che il rapporto venga qualificato come lavoro subordinato/agenzia..
STUDIO CDN
Agenzia
Libertà
Belgio
Xxxxxxx Xxxxxxxx Xxxxxx Xxxxxxxxxx Xxxxxxx Xxxxxx Xxxxxx
Xxxxxxxx
Xxxxxxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxxxxx
Xxx Xxxxxx
STUDIO CDN
Il fabbricante sceglie di distribuire i propri prodotti tramite dettaglianti in possesso di determinati requisiti da lui scelti: qualita' del servizio, prestigio del punto vendita, capacita' professionali.
I dettaglianti vendono sono al cliente finale o ad altri negozi delle rete.
STUDIO CDN
Collaborazione continuativa per la distribuzione di beni o servizi: il Franchisor concede, verso pagamento di royalties, al Franchisee l'utilizzazione della propria formula commerciale (know-how, segni distintivi, arredamento e caratteristiche dei locali) e l'assistenza necessaria per la gestione dell'attività con la medesima immagine del Franchisor.
STUDIO CDN
Sede fissa che svoge funzione promozionale, di ricerca (es. Schow room).
Non svolge attività produttiva o commerciale.
Non produce reditto è un centro di costo imputabile all'impresa madre.
NON può esercitare attività di vendita che deve essere svolta direttamente dalla impresa madre.
STUDIO CDN
collegamento fra impresa e clienti/ agenti/ grossisti: funzioni commerciali, di assistenza pre e post vendita, logistiche.
Consigliata per prodotti di elevata qualita', marchio forte, elevata concorrenza.
accordo contrattuale per costituire collaborazioni aventi uno scopo determinato e una durata determinata (termine breve).
non viene costituito un soggetto giuridico autonomo rispetto ai venturer
Joint-venture contrattuali
STUDIO CDN
Contratto di concessione di vendita
STUDIO CDN
Clausole contrattuali (vd infra) per definire le obbligazioni standard/essenziali del rapporto
Allegati: sono utili soprattutto per la parte “commerciale” del contratto (es – territorio/zone di esclusiva, ammontare delle provvigioni, minimi di fatturato)
STUDIO CDN
servono per definire i concetti chiave del contratto (territorio, prodotti..), in particolare quando il testo è in lingua straniera
forma scritta
indicazione della durata (tempo determinato/indeterminato)
indicazione dei prodotti e del territorio di competenza dell'agente (rinvio alle definizioni e agli allegati)
Forma Durata Contenuto
STUDIO CDN
buona fede e correttezza commerciale
promozione vendite
minimi di fatturato (eventuale)
informazione (affari, clienti, mercato..) e report
rispetto delle istruzioni fornite dal
preponente
STUDIO CDN
buona fede e correttezza commerciale
informazioni e documentazione sui prodotti
informazioni sulla situazione ordini
informazioni sul calcolo delle provvigioni
Preponente
STUDIO CDN
a livello europeo ed internazionale, l'esclusiva deve essere espressamente pattuita
la direttiva europea prevede il diritto dell'agente alle provvigioni indirette sugli affari conclusi dal preponente con clienti della zona
di zona
STUDIO CDN
concorrenza
la direttiva europea non prevede tale obbligo (diversamente dalla legge italiana)
nel contratto internazionale, le parti sono libere di negoziare il patto di non concorrenza con riferimento ai prodotti / alla zona
obbligo postcontrattuale: forma scritta, indicazione del contenuto (zona, prodotti), durata non superiore a 2 anni, remunerazione
STUDIO CDN
entro i limiti pattuiti con il preponente, l'agente assume il rischio del mancato pagamento del terzo (non è previsto dalla direttiva)
alcuni Paesi europei lo prevedono espressamente (Germania, Francia, Portogallo, Belgio, Paesi Bassi)
la legge italiana vieta tale patto, a meno che sia concordato di volta in volta per un singolo affare + la garanzia non superi le provvigioni relative all'affare + sia previsto per l'agente un corrispettivo
in assenza di specifiche indicazioni di legge, si ritiene che le parti siano libere di prevederne il contenuto
STUDIO CDN
affari promossi dall'agente
affari conclusi dal preponente senza l'intervento dell'agente, con clienti procurati in precedenza dall'agente
affari conclusi dal preponente senza l'intervento dell'agente, con clienti appartenenti ad una zona/clientela riservata all'agente
STUDIO CDN
provvigione
indicare la percentuale e la natura (remunerazione omnicomprensiva)
stabilire il termine di pagamento (in Italia è previsto il termine di 30 giorni dalla fine del trimestre di riferimento)
clausola tipo: “la provvigione spetta all’Agente al momento dell’integrale pagamento della fattura da parte del cliente o, al più tardi, quanto il cliente avrebbe potuto eseguire tale pagamento se la Preponente avesse adempiuto alla prestazione a suo carico”
contratto a tempo determinato: termine
contratto a tempo indeterminato:
a) inadempimento
b) preavviso
calcolo e liquidazione provvigioni residue e indennità
del rapporto
STUDIO CDN
autorità giudiziaria
arbitrato
conciliazione
delle dispute
attenzione alle norme di applicazione necessaria del paese in cui risiede l'agente!
Legge applicabile
STUDIO CDN
Clausole contrattuali (vd infra) per definire le obbligazioni standard/essenziali del rapporto
Allegati: sono utili soprattutto per la parte “commerciale” del contratto (es – programma annuale, prodotti, territorio concesso in esclusiva), ma sono utilizzati anche per il rinvio alle condizioni generali di vendita del produttore, alla descrizione dei marchi o altri diritti di proprietà del produttore
STUDIO CDN
servono per definire i concetti chiave del contratto (territorio, prodotti, termini contabili..), in particolare quando il testo è in lingua straniera
il rapporto è iniziato prima della stesura del contratto?
ci sono accordi precedenti (es-riservatezza, contratti di vendita...) ?
Contenuto
Forma
STUDIO CDN
tempo determinato
tempo determinato con proroga salvo disdetta
tempo indeterminato
definire attività e poteri
il concessionario ha il potere di impegnare il produttore? può riscuotere somme per conto/in nome del produttore? Può utilizzare il marchio del produttore o un logo simile?
Compiti del
Concessionario
STUDIO CDN
Il concessionario è libero di vendere e/o rappresentare prodotti concorrenti?
Il produttore può imporre un obbligo di non concorrenza anche dopo la conclusione del rapporto?
Il produttore rivela “informazioni aziendali riservate” al concessionario?
Come si protegge il know-how? Per quanto tempo e nei confronti di chi è possibile imporre un obbligo di riservatezza?
Riservatezza
STUDIO CDN
Come sarà svolta dal concessionario?
In che termini il produttore può imporre la propria “politica commerciale”?
Fiere e pubblicità...si dividono i costi?
Per che tipo di attività ed informazioni è obbligato il produttore?
Brochure, depliant, manuali, demo-case ....
come e a che prezzo sono “trasmessi” al concessionario?
Obblighi del Produttore
STUDIO CDN
Prezzo &
pagamento
Com'è regolata la vendita del bene fra produttore e concessionario?
Le condizioni di vendita (prezzo, pagamento, termini di resa merce) sono sempre le stesse?
Possono essere applicate le condizioni generali di vendita del produttore?
È possibile concordare obiettivi minimi di acquisto e programmi annuali/mensili di vendita?
Chi si assume il rischio di insolvenza del cliente finale?
STUDIO CDN
Il produttore ha il diritto di imporre un prezzo minimo/massimo per la vendita del prodotto finale?
Prezzo finale
del prodotto
E' utile che il concessionario mantenga un determinato stock di prodotti?
Deve essere previsto un servizio post- vendita? Necessita di formazione per il concessionario?
Stock di prodotti
Servizio post-vendita
STUDIO CDN
Che diritti di privativa sono “concessi” dal produttore? Licenza o cessione?
Ci sono obblighi di trascrizione?
Controllare il sito web e le brochure pubblicitarie del concessionario..
Diritti di proprietà Intellettuale
Cosa si intende per “inadempimento”? Che conseguenze possono essere previste? E' utile prevedere una penale?
Cos'è la “clausola di forza maggiore”? Che differenza c'è con la clausola di “hardship”?
Inadempimenti
STUDIO CDN
Come risolverli e a chi affidarli...
Ci sono norme di applicazione necessaria?
Quale scegliere?
Le parti sono sempre libere di scegliere?
Legge applicabile
STUDIO CDN
Contatto: Avv. Xxxxxxxx Xxxxx
Xxxxxx Xxxxx Xxx Xxxxxxx, 00 00000 Xxxxxxx
Tel: x00 0000 000000
Fax:x00 0000 000000
xx@xxxxxxxxx.xx - xxx.xxxxxxxxx.xx
Studio CDN