bluetrade@dongguk.ac.kr
4. 무역거래교섭
담당교수 : xxx
xxxxxxxxx@xxxxxxx.xx.xx
1
Contents
1. 무역거래교섭
2. 무역계약의 개념
2
1. 무역거래교섭
■ 무역교섭의 개요
• 무역거래는 크게 제1단계(해외시장조사단계), 제2단계(예비교섭단계), 제3단계(계약성립단계)로 구분할 수 있다.
제2단계
(예비교섭단계)
제1단계
(해외시장조사단계)
• 어떤 물품을 취급할 것인지를 고려하여 취급하고자 하는 물품을 선정한 후에 그 물품이 어느 시장에서 어느 만큼 판매 또는 구매될 수 있는 가능성이 있는지에 관한 해외시장조사를 수행하게 된다.
• 해외시장조사를 거쳐 목적시장이 결정되면 목적시장의 어느 거래처와 거래를 수행할 것인지에 대하여 다수의 거래처를 선정하고, 선정된 다수의 거래처에 거래권유장을 발송한다.
• 거래권유장을 수취한 상대방이 거래를 하고자 하는 의사표시인 조회(inquiry)를 해 오면 이에 대하여 거래조회에 대한 회신을 하고 상호간의 신용조사가 행해진다.
제3단계
(계약성립단계)
• 거래상대방의 신용장을 조사한 결과 신용이 양호하다고 판단되면 계약을 성립시킬 목적으로 거래상대방에게 청약(offer)의 의사표시를 하고, 이 청약에 따라 거래상대방이 승낙(acceptance)을 해 오면 계약이 성립된다.
• 청약과 승낙의 과정을 거치지 않고 거래상대방이 주문(order)을 해 오는 경우, 매도인이 이 주문에 따라 주문승낙(acknowledgement)을 한다면 계약이 성립하게 된다.
3
1. 무역거래교섭
목적시장 결정
거래처선정
(business counterpart)
거래제의
(business proposal)
■ 무역거래의 성립과정
품목(item)선정
해외시장조사
(overseas market research)
거래조회
(trade inquiry)
조회회신
(reply to inquiry)
신용조사
(credit inquiry)
청약(offer)
/주문(order)
승낙(acceptance)/ 주문승낙
계약성립
(sales contract)
계약서 작성
4
1. 무역거래교섭
■ 해외시장조사의 내용
해외시장조사 | 무역업자가 외국시장에서 무역거래를 개설함에 있어 자기가 취급하는 상품이 세계의 어느 시장에서 가장 많이 소비되고 있는가, 어느 시장을 통하여 가장 유리하게 공급할 수 있는가 등 특정시장에서 특정물품의 판매 또는 구매가능성(selling feasibility or b- uying feasibility)을 측정하고 당해 물품의 매매에 필요한 각종 정보를 수입하는 것을 말한다. | |
(overseas ma- | ||
rket research) | ||
상품조사
• 판매량 및 적정이윤, 특허권 및 특수부품의 사용, 제품수명주기, 타업체의 수출 현황, 실패에 따른 위험수준의 정도 등
해외조사
• 해당 국가의 정치, 경제, 사회, 교육, 문화, 인구, 소득수준, 구매력, 소비자 기호, 교통, 통신, 기후, 지리적 여건, 상관습, 수출규제, 외환사정, 통화 안전성, 관세 등
• 해당 상품의 수출입현화, 유통과정, 수요 및 전망, 해당 상품의 현지 가격 및 수출입가격 동향
• 경쟁상품의 품종, 품질, 규격 등
국내조사
• 국내시장의 수급현황, 수출입의 규제내용, 타지역과의 수출입가격 및 수량
5
1. 무역거래교섭
■ 해외시장조사의 방법
무역통계자료를 이용한 조사
• 국별수출입통계 : UN무역통계연보, IMF발간연보, 관세청의 무역통계연보
• 경제통계자료 : OECD, IBRD에서 발견되는 통계연보
무역유관기관을 통한 조사
• 대한무역투자진흥공사(KORTA)의 해외무역관, 한국무역협회(KITA)에 비치된 자료, 전문조사기관 등을 이용하여 개별적인 시장조사 가능
주한외국공관을 이용한 조사
• 한국에 주재하고 있는 외국 공관의 상무관실 또는 자료실에 비치된 각종 자료를 통하거나 상무관과의 상담을 통하여 목적시장의 정보를 입수함
광고회사를 통한 조사
• 국내 광고회사와 조사대상지역의 광고회사가 업무 제휴가 있는 경우에 광고회사에 의뢰하여 시장을 조사함
자체시장조사
• 무역업체가 직접 현지를 방문하여 국내에서 입수가 불가능한 세부적인 정보를 입수할 수 있다. 비용과 시간이 많이 든다는 단점이 있고, 주관적이고 감각적인 정보의 입수가 가능함
인터넷을 이용한 조사
• 각국의 정부기관 사이트나 기업의 웹사이트를 통하여 수출입의 통제, 무역거래관습 및 수출능력 등 수출하고자 하는 해외시장의 자료와 정보의 입수가 가능함
6
1. 무역거래교섭
■ 거래선의 발굴방법
• 시장조사에 의하여 특정한 목적시장이 결정되면 목적시장에 잠재력이 있는 유능한 거래처를 발굴하여 거래관계를 확립하여야 한다.
거래선 발굴 | 목적시장에서 잠재적인 구매가능성을 보유하고 있는 고객이나 유망한 거래처를 선정 하는 것 | |
무역업자명부를 통한 발굴
해외광고매체를 통한 발굴
• 상공인명부, 기타 각종 간행물, 동업자, 전문기관 등으로부터 업체의 명단을 입수한 후, 이들 명단 중에서 잠정적 후보 거래선을 선정하고 거래권유장이나 카탈로그 등을 발송하여 거래선을 발굴한다.
• 해외홍보용 카탈로그나 전단을 제작하여 예상거래선에 배포하거나 국내외 해외홍보매체에 자사상품을 홍보하여 거래선을 발굴한다.
국내외 공공기관을 통한 발굴
사절단 및 이벤트를 통한 발굴
• 각국의 상공회의소, WTCA, 기타 외국의 무역유관기관 등에 거래알선 의뢰서한을 발송함으로써 그들이 발행하는 기관지를 통해 업계 홍보 또는 관련업자의 소개를 의뢰하여 거래선을 발굴한다.
• 현지의 예상 거래선에 직접 방문하거나 무역유관기관에서 주선하는 각종 민간무역사절단, 박람회 및 전시회 경제협력단에 참가하여 발굴한다.
인터넷을 이용한 발굴
• 각국의 정부, 무역유관기관, 개별기업의 웹사이트, UN, WTO, OECD 등의
국제기구의 웹사이트를 통하여 저렴하고 신속하게 거래선을 발굴한다. 7
1. 무역거래교섭
■ 거래제의
거래제의 (Business Proposal) | 해외시장조사에 의하여 선정된 목적시장의 거래상대방 중에서 가장 적절하다고 판단 된 업체에게 거래를 희망하는 내용의 서신인 거래권유장(circular letter) 또는 회람장을 보내는 것 | |
거래권유장의 주요내용
• 거래권유장(circular letter)은 문화, 관습, 역사, 언어가 다른 외국인에게 자사를 처음으로 소개하는 편지이므로 상대방으로 하여금 구매의욕을 불러일으키고, 좋은 인상을 가질 수 있도록 개성과 진실성 있게 작성해야 한다.
▪ 거래권유장은 취급상품이나 기타의 사정에 따라 동일하지는 않지만 구체적으로 다음과 같은 내용이 포함되어 있어야 한다.
• 상대방의 주소나 상호를 알게 된 경위나 거래개시를 하고 싶다는 희망사항
• 자사의 업종, 취급품목, 영업상태, 신용상태 및 거래국가
• 자국내에서의 자사의 지위, 경험, 생산규모, 거래방식
• 가격조건, 결제조건 등의 거래조건을 명시하고 상대방을 통하여 시장을 개척하고자 한다는 점을 간접적으로 표현
• 신용조회처(자사의 거래은행이나 동업자의 이름 및 주소)의 제시와 정중한 질문
8
1. 무역거래교섭
■ 거래권유장의 작성과 송부방법
거래권유장의 작성시 유의사항
• 문장은 간결하고 명료하게 그리고 정중하게 작성하고, 부정적인 표현의 문장은 가능한 한 사용하지 않는다.
• 상대회사를 통해서 해당시장을 개척하고자 한다는 점을 강조한다.
• 회사규모를 표현할 경우에는 연간 생산량이나 매출액 등을 구체적으로 표시하고, 자국내에서 규모가 가장 크다는 등의 과장된 표현은 사용하지 않는다.
• 자사제품에 대한 품질의 우수성과 경쟁적인 가격을 제시할 수 있다는 점을 강조한다.
• 처음부터 청약(offer)이나 견품을 보내지 않고, 상대방이 관심을 나타낼 경우에는 즉시 송부한다.
• 거래관계의 성립은 상호 이익을 전제로 한다는 점을 강조한다.
거래권유장의 송부방법
• 거래권유장을 송부할 경우에는 한 지역에 일정한 시차를 두고 2-3개 회사로 국한하여 송부하는 것이 바람직히다.
서신, 탤랙스, 팩시밀리, 전자우편, 인터넷 팩스 등을 이용함
• 왜냐하면 거래권유장이 수신자 이외의 다른 상대방에게 보내졌다는 사실을
상대방이 알게 된다면 회신을 받지 못할 수 있기 때문이다.
9
1. 무역거래교섭
■ 거래조회
거래조회 (Business or Trade Inquiry) | • 거래제의를 받은 상대방이 물품의 가격, 품질, 수량, 선적 등의 거래조건에 대하여 문의하는 것을 말한다. • 수입업자의 물품수입에 관한 최초의 의사표시이다. • 당사자간의 거래조건에 대한 의사를 타진하는 최초의 거래교섭과정을 말한다. • 정가표나 견본의 송부를 의뢰하거나 청약을 제시하도록 권유하는 것을 말한다. | |
거래조회장의 주요내용
• 거래상대방으로 하여금 수출입 희망상품에 대하여 상품의 명칭 및 품질, 상품의 수량, 가격조건, 결제조건, 선적조건, 포장조건 등을 구체적으로 제시하도록 요구하는 내용
• 카탈로그, 가격표 또는 견본을 요구하는 내용
10
1. 무역거래교섭
■ 거래조회에 대한 회신
• 거래조회를 받은 당사자는 청약을 제시하기 전에 조회사항에 대하여 신속하게 회신하여야 한다. 거래당사자는 다음의 점에 유의하여 거래조회에 대한 회신을 하여야 한다.
거래조회에 대한 회신시 주의사항
• 조회에 대한 감사의 표시를 하고, 상대방이 기억을 상기시키기 위하여 조회의 주요내용을 간략하게 기술한다.
• 자사 상품의 내용이나 특징을 설명할 때에는 간결하고 명료하게 표현하고 지나친 과장은 하지 않는다.
• 카탈로그나 가격표(price list), 견본(sample) 등을 보낼 경우에는 필요한 사항을 설명함으로써 상대방의 구매의욕을 자극할 수 있도록 한다.
• 견본을 즉시 보낼 수 없는 경우에는 별도로 가능한 한 빨리 송부하겠다고 언급한다.
• 시황을 간단하게 설명하면서 조속한 주문이 유리한 경우에는 그 점을 강조한다.
• 상대방의 조회내용에 애매한 문구가 있는 경우에는 회신 전에 재확인 절차를 거쳐 상대방의 진의를 정확하게 판단하여야 한다.
• 조속한 시일 내에 주문이 있기를 희망한다고 언급한다.
거래조회에 대한 회신방법
• 서신, 텔랙스, 팩시밀리, 전자우편, 인터넷 팩스 등
11
1. 무역거래교섭
■ 신용조사의 개념
• 신용조사(Credit Inquiry)란 거래상대방의 계약의무의 이행능력을 사전에 조사하여 장래의 의무이행에 대한 확실성을 측정하는 것을 말한다. 향후 거래의 가능성을 판단함과 동시에 위험요소를 사전에 예방한다는 점에서 무역거래의 가장 기본적이고 중요한 사항이라고 할 수 있다.
무역거래에서 일어날 수 있는 위험
부도위험 비상위험 신용위험
• 지급위험의 지급 거절 • 전쟁이나 천재 지변에 의한 의무불이행
• 매수인의 파산 , 부정 , 불 법 행 위 에 의 한 지급불능
• 매도인의 물품인도의무의 불이행
12
1. 무역거래교섭
■ 신용조사의 개념
무역거래에서 발생할 수 있는 사기의 유형
Sample Merchant
Claim Merchant
사이버상 사기
• 거 래 할 의 사 가 없 이 교묘하게 견본만 청구하는 상인
• 고의로 클레임을 제기하여 이득을 취하는 상인
• 사 이 버 상 의 익 명 성 을 이용하여 고액의 견본을 요구하는 경우
• 견본비용이나 대금의 선납 후 거래상대방의 소식이 없는 경우
13
1. 무역거래교섭
Character (거래성격)
Capital (자본금)
Capacity (거래능력)
Currency (거래통화)
Country (거래국가)
Condition (기업환경)
Collateral (담보능력)
5C’s
이 중에서
2개
3C’s
■ 신용조사의 내용
개성(personality) |
성실성(integrity) |
평판(reputation) |
영업태도 (attitude toward business) |
의무이행의 열의 (willingness to meet obligation) |
재무상태(financial)
자기자본과 타인자본의 비율
재무구조의 건전성
기타 자산상태
연간매출액(turn-over)
업체의 형태
영업권(goodwill)
연혁 및 경력
14
■ 무역계약의 개념
• 무역 계약 (Trade Contract, 국제 물품 매매 계약 ) 이란 서로 다른 국가 영역 내에 영업 소를 가진 매매당사자간에 체결되는 것으로써 매도인(seller) 은 물품을 인도( 소유권 이전) 하기로 약정하고, 매수인(buyer)은 이를 수령하고 그 대금을 지급할 것을 약정하는 것을 말한다.
무역계약
(국제물품매매계약)
매도인
(Seller)
매수인
(Buyer)
❶ 물품인도의 약속
❷ 대금지급의 약속
15
■ 무역계약과 종속계약
• 무역계약은 협의로는 국제물품매매계약을 의미하는 것으로써 이를 주계약이라고 한다면 물품의 수출과 수입에 수반되는 운송계약, 보험계약, 환거래계약 등의 모든 계약을 종속계약이라고 할 수 있다.
CIF의 경우 FOB의 경우
매수인
(Buyer)
매도인
(Seller)
매매계약(contract of sale)
송화인
(Shipper)
운송인
(Carrier)
송화인
(Shipper)
(수화인으로 됨)
운송계약 운송계약
(Assured)
피보험자
보험계약
보험계약
보험자
(Insurer)
수출업자
(Exporter)
피보험자의 명의를 자신으로 하여 계약을 체결하지만, 보험증권을 양도함으로써 피보험자가 변경됨
수입업자
(Assured)
피보험자
(Importer) 16
■ 무역계약과 종속계약의 관계
은행
(Bank)
(대금결제관련 개입)
환거래계약
은행
(Bank)
(대금결제 관련 개입)
신용장
발행계약
신용장계약
매수인
(Buyer)
매도인
(Seller)
매매계약(contract of sale)
수입대행계약
판매계약
(
운송계약 운송계약
수출대행계약
물품공급계약
(
(CIF의 경우)
보험계약
(CIF의 경우)
(Carrier)
운송인
수입의뢰인
보험회사
(Insurance Company)
물품 공급업자
(물품인도관련 개입) (물품인도관련 개입)
(FOB의 경우)
보험계약
)
)
(FOB의 경우)
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 대상
• 무역계약의 대상은 주로 동산인 물품이며, 토지, 건물 등의 부동산 또는 주식, 어음 등의 유가증권은 무역거래의 대상이 될 수가 없다.
무역계약의 대상
현물
(existing goods)
• 매매계약이 체결될 당시에 실제로 존재하는 물품
• 무역의 경우 특별한 경우를 제외하고는 현물거래는 거의 없음
• 매매계약의 체결 이후에 매도인이 제조 또는 취득하는 물품
• 무역계약체결시 현물의 매매 보다는 선물의 매매가 대부분임
선물
(future goods)
특정물
(specific goods)
• 매매계약의 성립시에 확정되어 합의된 물품
• 매매계약의 목적물로서 선택된 현물
불특정물
(unascertained goods)
• 매매계약의 목적물로서 선택 또는 특정되지 않고 단지, 그 종류, 품질, 명세 등만 정해져 있거나 또는 매매하기로 예정되어 있는 물품
❖ 현물은 특정물도 불특정물도 될 수가 있지만, 선물은 당연히 불특정물이다. 18
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 특성
법률관계의 복잡성
• 무역계약은 주계약으로 하고, 운송계약, 보험계약 및 환거래계약 등의 종속계약을 수반하게 됨
• 이들 종속계약은 매매계약과 불가분의 관계를 갖고 있으며, 모두 국제성을 띠고 있기 때문에 무역계약은 복잡한 법률관계를 가지고 있음
준거법의 적용문제
• 무역계약은 언어, 상관습, 통화, 법률 등을 달리하는 이국간의 당사자간에 의하여 체결되고, 시∙공간적 차이가 존재하며, 국제적으로 통일된 물품매매법이 존재하고 있지 않음
• 따라서 계약당사자는 계약의 성립과 이행 및 해석 등에 관하여 어느 법을 준거법으로 적용하여야 할 것인지에 관한 문제가 발생함
선물에 의한 거래
• 통지은행이 수출업자에게 신용장의 내도 사실을 통지함으로써 수출업자는 신용장을 수취하게 됨
• 수출업자는 신용장의 진위여부, 발행은행의 신용상태, 이행불가능한 특수조건의 유무, 신용장상의 조항과 매매계약서의 내용과의 일치여부 등을 확인하고,
불일치사항이 있는 경우에 조건변경을 요구하여야 함 19
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 종류
개별계약 (case by case contract)
• 특정물품을 거래할 때마다 거래단위별로 일일이 구체적인 거래조건에 대해 합의하는 방식으로 체결되는 계약
• 물품매도확약서(offer sheet, 청약서), 매도인이 작성하는 매도계약서(sales note)나 주문확인서(confirmation of order), 매수인이 작성하는 구매계약서(purchase note)나 구매주문서(purchase order) 등이 해당됨
포괄계약
(master contract)
• 무역계약은 동일한 매매당사자간에 동일한 품목을 빈번하게 거래하기 때문에 일반거래조건에 대하여 포괄적으로 합의하는 방식으로 체결하는 계약하는 이를 포괄계약이라고 함
• 일반거래조건협정서(agreement on general terms & conditions of business), 일반협정서(general agreement), 각서(memorandum; Memo) 또는 양해각서(memorandum of understanding; MOU) 등이라고도 함
독점계약
(exclusive contract)
• 특정물품의 거래에 있어서 수출업자는 수입국의 지정 수입업자 외에는 동일한 품목을 청약하지 않으며, 수입업자도 동일한 품목을 수출국의 다른
업자들과는 취급하지 않는다는 상호간의 조건에 따라 이루어지는 계약 20
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 종류
대리점계약
(agency agreement)
판매대리점계약 (selling agency agreement contract)
• 수출업자가 해외에서의 물품판매 및 각종 부대업무를 용이하게 수행하기 위하여 해외의 대리인과 계약을 체결하는 것을 말함
• 해외의 수출업자의 대리인으로서 수출업자의 명의와 계산으로 고객(수입업자)로부터 주문을 받아 자신을 통하여 수출업자와 수입업자가 직접 계약을 체결하도록 서비스를 제공하고 이에 대하여 수수료를 수취함
구매대리점계약 (selling agency agreement contract)
• 수출국내의 물품구매업자가 해외의 수입업자를 대신하여 수출국내에서의 물품의 구매 및 각종 부대업무를 수행하기로 해외의 수입업자와 구매위탁계약을 체결하는 것을 말함
• 구매대리점은 해외의 수입업자로부터 받은 위탁에 기초하여 물품을 구매하고 이를 선적한 후 그 서비스에 대한 보수로써 매입액에 대한
@%의 구매수수료(buying commission)를 받게 됨 21
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 법적 성격
• 일방의 당사자가 의무를 이행
(물품인도)하면 상대방이 그
낙성계약
(Consensual Contract)
• 일방의 당사자의 청약에 대해 상대방이 승낙함으로써 성립하는 계약
• 당사자의 합의만으로 성립하는 계약
대가로써 의무를 이행
(대금지급)하는 계약
유상계약
(Remunerative Contract)
불요식계약
(Informal Contract)
쌍무계약
(Biliateral Contract)
• 계약당사자 쌍방이 의무를 부담하는 계약
• 계약체결방식에 있어 구두, 서면, 일부 서면 중의 어느 것에 의해서도 성립하는 계약으로 계약서 작성 등 특별한 형식이 필요 없는 계약
22
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 법적 성격
낙성계약
의사표시의 합치에 의하여 성립하는 계약
피청약자
(Offeree)
청약자
(Offeror)
청약(offer) 승낙(acceptance)
유상계약
매도인
(Seller)
매수인
(Buyer)
상호 대가관계가 존재하는 계약
물품인도(delivery)의 이행 대금지급(payment)의 이행
23
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 법적 성격
쌍무계약
쌍방이 채무를 부담하는 계약
매수인
(Buyer)
매도인
(Seller)
물품인도의무의 부담 대금지급의무의 부담
불요식계약
청약방법의 자유(구두 또는 서면 가능) 승낙방법의 자유(구두 또는 서면 가능)
형식을 필요로 하지 않는 계약
청약자
(Offeror)
피청약자
(Offeree)
24
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 성립요건
• 무역계약은 청약과 승낙으로 계약이 성립하지만, 이것이 법적 구속력을 갖기 위해서는 다음과 같은 네 가지 성립요건을 갖추고 있어야 한다.
의사표시의 합치
• 계약당사자 일방의 청약(offer)에 대하여 상대방의 승낙(acceptance)에 의한 합의(agreement)가 있어야 함
약인의 존재
• 계약이 날인증서(deed)에 의하거나, 또는 대가의 상호교환(bargained for exchange), 즉 약속의 대가로 제공되는 가치라는 약인(consideration)이 있어야 함
계약당사자의 행위능력 존재
• 계약당사자가 행위능력(legal capacity of parties)을 가지고 있어야 한다. 즉, 미성년자, 한정치산자, 금치산자 등 법률행위의 무능력자가 법정대리인의 동의 없이 계약을 체결한 경우에는 그 계약을 취소(voidable)할 수 있기 때문이다.
합법성의 존재
• 의사표시의 진정성 : 사기, 강박, 착오 등의 의사표시의 하자에 의하여 합의가 이루어진 경우 동의의 진실성 결여로 계약성립이 유효하지 않음
• 계약목적의 적법성 : 밀수품이나 장물과 같이 계약의 목적이나 내용이 위법하거나 실현이 불가능한 경우에는 계약성립이 유효하지 않음
• 형식요건의 충족성 : 서명되어진 서면에 의할 것을 요구하고 있는 경우에는, 그 요건을 충족하여야만 계약이 유효하게 성립할 수 있음 25
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 성립절차
• 무역계약은 당사자 일방이 계약의 청약(offer)을 하고, 다른 당사자가 이에 승낙(acceptance)함으로써 계약이 성립한다. 계약은 예외적인 경우를 제외하고는 반드시 최종적인 하나의 청약과 승낙에 의하여 성립한다.
청약자
(Offeror)
매도인
(Seller)
피청약자
(Offeree)
매수인
(Buyer)
청약(offer)
반대청약(counter offer)
반대청약(counter offer)
승낙(acceptance)
청약과 승낙에 의한 계약성립
26
2. 무역계약의 개념
■ 무역계약의 성립절차
• 양당사자간에 거래가 빈번한 경우에는 매수인이 먼저 구매주문(order)을 하고, 이에 대하여 매도인이 주문승낙(acknowledgement)을 함으로써 계약이 성립될 수도 있다. 또한 간혹 매수인이 먼저 구매를 의뢰해 오는 경우(buying offer)도 있다.
매도인
(Seller)
매수인
(Buyer)
구매주문(purchase order : P/O)
주문승낙(acknowledgement)
주문과 주문승낙에 의한 계약성립
❖ 주문(order)은 매수인이 물품의 내역과 거래조건을 명기하여 구매의사를 표시하는 것으로서 구매청약과 동일한 성격을 가진다.
27