NVO LĖŠŲ PRITRAUKIMO SEMINARAI MOKOMOJI MEDŽIAGA
NVO LĖŠŲ PRITRAUKIMO SEMINARAI MOKOMOJI MEDŽIAGA
2015
Vilnius
VšĮ „Geros valios projektai“ NVO Avilys, Gedimino pr. 21, Vilnius LT-01103
Projektas „NVO finansavimo šaltinių įvairinimas sektoriaus tvarumui užtikrinti“
Nr. EEE-NVO-PDP1-PP-01-S01
Turinys
FINANSAVIMO ŠALTINIŲ DIVERSIFIKAVIMAS 4
GALIMI FINANSAVIMO ŠALTINIAI 4
INCOME GENERATION, BUILDING EFFECTIVE STRATEGY 8
Set the Scene-Operating Environment 13
Building Legacy & Bequest Income Stream 18
Building Major Donor Income Stream 19
Building Corporate Income Stream 19
Building Philanthropy Income 20
Ask, Ask, Ask!-New Thinking & Language 22
NVO PROJEKTAI IR LĖŠŲ PRITRAUKIMO STRATEGIJA 24
Projektinio finansavimo trūkumai 24
KĄ DARYTI, JEI PARAIŠKA PARAŠYTA, PROJEKTAS FINANSAVIMO NEGAVO? 30
SĖKMINGAS NVO PROJEKTŲ VALDYMAS 31
LĖŠŲ PRITRAUKIMO KOMUNIKACIJA 35
Lėšų pritraukimui naudingos priemonės 38
Ilgalaikis vs. trumpalaikis rėmimas 48
FUNDRAISING STRATEGY DEVELOPMENT, BUILDING EFFECTIVE STRATEGY 50
Key Trends & Considerations 51
Case Study- Youth Work Ireland 53
FINANSAVIMO ŠALTINIŲ DIVERSIFIKAVIMAS
XXXX XXXXXXXX
Tendencijos NVO sektoriuje
• Nėra nacionalinės NVO statistikos;
• Kalėdiniu laikotarpiu surenkama iki 50 % metinės paramos sumos;
• ~10 telemaratonų per metus;
• Dažniausiai aukojama vaikams;
• Nepakantumas nesekmėms;
• Priklausomybė nuo projektinio finansavimo;
• Resursų trūkumas.
• Biudžetinis finansavimas;
• Projektinis finansavimas;
• Verslo parama;
• Fiziniai asmenys;
• Nuosavos pajamos;
• Specialūs renginiai ir kt.
• Emocinis sprendimas;
• ~50 % paaukojama Kalėdiniu laikotarpiu;
• 70 % aukoja telefonu;
• 40 % abejoja skaidrumu;
• Mažai periodinių aukotojų.
• Pažinkite
• Nepaleiskite
• Sudarykite duonbazę
• Kurkite emocinį ryšį
• Viekartinius aukotojus paverskite nuolatiniais
• 2013 m. paskirstyta 44 mln. Lt
• Tik apie 30 % skiriama NVO;
• Apie 50 % skiriama biudžetinėms įstaigoms;
• Konkurencija su biudžetinėmis įstaigomis;
• Didžiausi gavėjai: LPF “Bėdų turgus”, gyvūnų globos organizacijos.
• 2% GMP aukotojas ≠ aukotojas pinigais?
• Kas sumoka daugiausiai GPM?
• Iš tiesioginės pagrindinės veiklos:
o Mokestis naudos gavėjams
o Paslaugos / prekės verslui
• Iš šalutinės veiklos:
o Atskira veikla nešanti pajamas
o Netiesioginės pajamos
• Pasimatuokite temperatūrą
• Komunikuokite iš anksto su pagrindiniais naudos gavejais
• Ivertinkite savo galimybes vykdyti atskirą veiklą
• Jusu privalumas pries verslą – jus galite susimažinti kaštus dėl savo pagrindinės veiklos specifikos (MU atviručių pvz)
• Iš tiesioginės pagrindinės veiklos:
o Visuomenės priešprieša;
o Naudos gavėjų pasipriešinimas.
• Iš šalutinės veiklos:
o Verslumo stoka;
o Pelningumas?
o Resursų stoka.
• Telemaratonai;
• Gala;
• Aukcionai;
~ 10 telemaratonų per metus, 7 reguliarūs
~ Nauja tendencija – gala vakarienės
• Pyragų diena, Kviečiu į svečius, Meduolių diena ir pan.
• Maratonai;
• Susitarimai su verslu.
- Aukcionai – pavyzdžiui, su menininkų parama Ukrainai
- Xxxx.xx, procentas nuo apyvartos, euras nuo tam tikros prekės, paaukojimas skrydžio metu ir pan.
Kodėl nepabandžius?
• Renginys „Pasilik namuose“;
• The Hug-a-thon;
• „Trečio pasaulio“ puota;
• NE šokoladui;
• Kvailo kaklaraiščio diena.
SPECIALŪS RENGINIAI IR KT.
• Kas Jūsų auditorija?
• Resursai?
• Pelningumas?
• Ar visada reikia originalumo?
* Jei taikote į elitą – jums reikia sukurti jiems galimybę pasiviešinti, jei viduriniajai masei – lengvai atliekamo veiksmo.
• Įsipareigojimas - ĮSIPAREIGOJIMAS fundraisinti – pradėjai tai tęsk;
• Biudžetas (surinkti pinigus reikalingi pinigai);
• Žmonės (paskirkite darbuotojus, įtraukite valdybą);
• Technologijos;
• Realistiškumas (susikurkite realistiškus tikslus);
• Ilgalaikiškumas (kurkite mažus, bet ilgalaikius pokyčius);
• Laikas (prisiminkite, kad tai reikalauja laiko).
INCOME GENERATION, BUILDING EFFECTIVE STRATEGY
XXXXXX XXXXX
« Strategy is a pattern in a Stream of Decisions » Xxxxx Xxxxxxxxx
Introduction
Foundations
• Aims & Objectives
• Introductions
• Irish Context
Building
Strategy
• Set the Scene
• Designing Your approach
• Where to Begin?
Time to Act
• Prioritise
• Ask, Ask, ask!
• Final Thoughts & Questions
• Identifying steps
• Reflection process & strategic thinking
• Vision
• Culture
Identify N€€ds & Aims
Build support
• Approach & Process
• Planning tools
• Engagement tools
• Stakeholders
• Income goals & ROTI
• Challenges & Barriers
• Solutions
• Sustainability
Strategy Framework
My Unusual Journey
•Relationship management
1994-2007 Bank •Business
of Ireland
development
•Customer service
2003-2013
Midlands Simon Community
• Volunteer
• Fundraising
• Marketing
• Communicati ons
• Campaigns
2013-2015
Youth Work Ireland
• Income Generation
• Strategic planning
• Member support
• Social enterprise
• Relationships
• Communication
• Focus & Flexible
• Prioritisation & Return
• Networks
• Win Win
Supporters /
donors
Corporate / business
Fundraising activity
Created /
earned
Social enterprise
Services
State
International
Philanthropy Project
• 20,000 Non-profits
• 9,000 registered Charities
• €5.5bn turnover
• Intense competition
• Fragmented market
• Duplication and consolidation
• Stampede to fundraise
• Lack of expertise
• Public perception & Trust
• Governance issues
• Income reductions (40% approx)
• Improving market
• Employment figures
• Halt to emigration
• Youth unemployment figures
• Low interest rates
• Greater disposable income
• Regained trust
• Charities regulator established
• Register operational
Irish Context-Key Trends
⮚ Corporate support changing
⮚ Skills giving
⮚ Technology / time
⮚ Regulation & accountability
⮚ Evidence base & data
⮚ Social enterprise
⮚ Fatigue of supporters
⮚ Time / volunteering
⮚ Outsourcing of fundraising
⮚ Consolidation-forced & choice
⮚ Outsourcing of services
⮚ Increased trust
⮚ Improved governance / compliance
Set the Scene-Where are we?
Vision
Resources
Stakeholders
Culture
Market
Strategy
• You've got to think about big things while you're doing small things, so that all the small things go in the right direction.
Xxxxx Xxxxxxx
• Determine that the thing can and shall be done and then we shall find the way.
Xxxxxxx Xxxxxxx
• If you don’t know where you want to go how can you possibly get there.
Anonymous
Understanding Vision
Clarity of that vision
Clarify the
messages(s)
Communicate your vision
Engage with stakeholders
Plan effectively Keep focus
Generate support
Generate income
Culture of competition / collaboration
Opportunities
Culture & Ethos
Culture of
outcomes
Quality Culture of Asking
Engagement
Communica tion
Culture of innovation / being better
Culture of
Sustainability
Continuous improvement
“We are amazing” syndrome
Why should we have to?
It will be ok
Poorly executed strategy
Poor engagement Poor communication
Stampede to raise money
Lack of understanding
Too focused on internal
Public don’t
care
Politics
Set the Scene-Stakeholders
Power & Influence
Understandin g needs
Meeting
needs
Stakeholders
Communication
Cross function working
Potential partners & supporters
Potential to leverage additional support
Set the Scene-Operating Environment
Competition
Collaboration Partners
Share
Reach Value
Returns
Market and
environment
Resources
Challenges / Opportunities
Perception
Trust Engagement
Influencers & factors
Evaluation tools
• Once scene is set
Type of Strategy / options
Trends
Market influences
• Variables • Information required
Expansion Consolidation
Feasibility & barriers
Approach Design-Analysis & Evaluation
Internal
analysis
VIA: Vision in
Action- strategy map with development areas
Resource Audit
Stakeholder analysis
External
analysis
PESTEL
Political,Economi
c,Societal,
Technology,Envir onmental,Legal
Marketing Mix
Sector analysis
Strategic
options
Bowman`s
Strategy Clock
Ansoff Matrix
Approach design-Vision in Action
Approach Design-Factors and Influencers
Structure
Structure
Reach / geography
Policy
Priorities
Sharing / learning
Risk
Feasibility & ROTI
Governance
Resources
Tangible
Investment People & Brand Services
Finance
Intangible
Knowledge Networks
Trust / perception
Vision & Culture
Systems
Communication
Evidence & data Messaging
Market / environment
Measurement & reporting
Outcomes & quality Engagement tools
Platforms and channels
Capacity
IT / apps / databases
Current
activities
Previous activities
Suppliers
Savings & economies
• Scene is set
• Analysis complete
• Approach decided
Where to begin- Final Considerations
•Stakeholder needs
•Informed & researched
•Vision, Culture and Engagement
Values
Resources
•Achievable
•Limitations
•Focused
•Targeted
•Measurable
•Delivers Growth
•Sustainable
•Realistic Goals
Lasting added value
Where to Begin-Potential income areas
• Direct Mail & Marketing
• Xxxxx / supporter Acquisition
• Xxxxx / supporter Development
• Major Donors
• Bequest & Legacy giving
• Corporates
• Funds, Grants & Trusts
• Online & Website
• In kind / leveraged
• Committed Giving
• Events & Occasions
• Stakeholder Engagement
• National Campaigning
• Europe & project
• International partnerships
• International funds
• Community fundraising
• Team ….
• Friends of …
• Christmas
• … week
• Other
• Shops
• Merchandising
• Social enterprise
• Member supports
• Cash generation
• Scalability
• Sustainability
• Resources & Investment
• Capacity
• Potential for growth
• Maximise ROTI
• Minimise cost
• Risk
• Feasibility
Building Direct Mail Income Stream
Existing “touch points”
New methods
Communication opportunities
Text
Cold mail Cost neutral New donors
Warm mail Investment
Donor development
Income generation
Member support
Donor segmentation
Cross campaign benefits
Donor journey
Warm mail growth Investment options
Understandig
Deeper engagement &communicatio n
Major donors
Bequest giving
Events Campaigns
Committed
giving
Repeat donations
Building Legacy & Bequest Income Stream
Solicitors
• Existing contacts
• Phased roll out
• Research
• XxXxxxxx.xx
Accountants Tax advisors
• Parallel campaign
• Investment in materials
• Longer term
• Information and opportunities
Building Major Donor Income Stream
Campaign development
Prospect identification
Development group
Stewardship Additional contacts Campaign growth
(70-80 prospects Yr 3)
Research
File creation (20-30) Prospect selection
5-10 Asks made Commitments secured
€30,000 Yr 1
Planned interactions
Case tailoring
Building Corporate Income Stream
Develop cases for support
Focused on Impact
Tailored to Company needs
Database of prospects
Lead Generation
Networking and Influencing
Filtering of relationships
Corporate Business
Winning National COTY Yr 1
Securing min 2
partnership in yr 2
Developing and refining of opportunities
Increase in COTY partnerships / presentations
• Identification of
prospects
• Understanding criteria
• Monitoring of deadlines
• Planning “pitches”
• Creating pipeline of opportunities
Funds
• Development of
“Cases for Support”
• Tailoring applications
• Focused on impact & breadth of YWI
• Securing support
• Target €45,000 Yr1
Grants
• Lead generation
• Identifying gatekeepers
• Developing relationships
• Presenting cases (1 per Qtr)
• Securing €10,000 in Yr 1
Trusts
Existing donations
Engagement Comms
Parallel campaigns
XxXxxxxxx.xx
Online platforms
Investment
SEO
Online shop offerings
Merchandising
New channels Crowdfunding Apps
Diversification
New programmes
New streams
Merchandisin g
Umbrella Hoodies
New opportunities
Risk reduction
Shops
Feasibility
Fit with strategy
Scalable
Income creation
Sustainability
Impacts on Resources
Volunteers
Colleges Interns Future needs
Systems
Cost efficient Alternatives Focus
Branding
Merchandising Efficiencies ROI
Solutions
Innovation Creativity
Communications
Integration
Cooperation
Relationship development
Different amounts
Different
Case for support
Tailoring
Relationship
s Communicat ion
levels
Planned asks
Acknowledg ement
Stewardship Timing
There is no No
#1 reason for giving Engagement Define support
Today, Tomorrow & Forever
Values / alignment
Identify
audiences
Identify channels & platforms
Messaging
Language
PR plan & Integration
Targeting
Ask, Ask, Ask!-New Thinking & Language
Old language | New Approach |
Survival | Vision |
Inform | Involve |
Competition | Collaboration |
Cultivation | Communication |
Appointments | Visit |
Traditional Campaigns | Funding Initiatives |
Donor | Investor |
Transactions | Relationships |
Interactions | Relationships |
Special events | Memorable occasions |
Speak to | Engagement with |
Text heavy brochures | Engagement tools |
Writing, Monitoring & Reporting
• Sections
• Rationale
• Context
• Areas
• Targets / Investment
Strategy Document
• Stakeholders
• OFI / Flexibility
• Funders / partners
• SMART
Reporting
• More detail
• Who, what, When
• Specific actions
Operational Plan
Don’t boil the ocean
Risk / opportunities Simple
Plan & Ask
Values
Vision D.R.I.V.E.
Ambition
Sustainability
Achieving Goals
Outcomes
NVO PROJEKTAI IR LĖŠŲ PRITRAUKIMO STRATEGIJA
XXXXXX XXXXXXX – XXXXXXXXXXX
Lietuvos NVO = projektinės organizacijos
Projektinio finansavimo trūkumai:
– Fragmentuotas atskirų veiklų finansavimas
– Mažėjančios finansavimo galimybės
– Nacionalinių programų trūkumas
– NVO konkurencija vietoj bendradarbiavimo
– Kiekybė vietoj kokybės
– Pametama tikroji NVO misija
• Lietuvos NVO sektorius buvo sukurtas užsienio donorų lėšomis, daugiausiai per programas, kurios finansavo atskirus projektus. ALF, Baltijos-Amerikos programa, Phare, Norvegai I etapas ir kt.
• NVO išmoko rašyti projektus... Ir – PROBLEMOS:
• Projektais finansuojamos pavienės iniciatyvos
• Lietuvai įžengus į išsivysčiusių pasaulio šalių klubą – finansavimo galimybės mažėja
• Lietuvos viešasis sektorius turi labai ribotą nacionalinių programų skaičių, kurių įgyvendinimas decentralizuotas įtraukiant NVO ir skiriamas projektinis finansavimas (pvz. Neįgaliųjų socialinės integracijos programa, jaunimo
politikos plėtros programa ir kt.). O tarptautiniai fondai remia tarptautines partnerystes.
• nuolatinė NVO konkurencija dėl labai ribotų išteklių, uždarumas, nesidalijimas idėjomis, nes gali „pavogti“.
• NVO rašo į kiekvieną pasitaikiusią programą, vienu metu įgyvendinama 5-10- 15 skirtingų projektų, kuriuos a) sunku kokybiškai sukoordinuoti, b) daugiau dėmesio reikia skirti administravimui (nes taisyklės skirtingos!), c) veiklos dubliuojasi, finansavimas neefektyvus, veiklos nekokybiškos...
• SVARBIAUSIA – NVO per daugelį projektų su kiekvienu konkursu “keičia“ savo profilį ir pameta savo tikrąją misiją ir identitetą.
PROJEKTINIS
FINANSAVIMAS
Socialinės
inovacijos
Tarptautinė
partnerystė
Valstybinių strategijų
įgyvendinimas
PROJEKTAI NIEKADA NEFINANSUOS TĘSTINĖS RUTININĖS NVO VEIKLOS
Pagal savo paskirtį, projektinis finansavimas NVO skiriamas:
• Sukurti ir diegti naujus metodus
• Skatinti ir plėtoti tarptautinę partnerystę
• Įgyvendinti nacionalines valstybines strategijas:
• Apibrėžta konkreti tikslinė grupė ir projekto apimtis
• Metinis biudžetas, labai komplikuotas administravimas, LT lėšos mažos
• Nepriima inovacijų, tęstinumo galimybės labai ribotos (jei nacionaliniu mastu vykdomi asignavimų taupymai, pirmiausia kerpama per tokių programų
įgyvendinimą)
• Konkurencija su biudžetinėmis arba pseudo-NVO įstaigomis
Kaip veikia rinkodaros projektai?
Komunikuoti
Parduoti
WOW!
O tradiciniai NVO projektai?...
Parašyta
paraiška
Laimėtas
finansavimas
WOW:
• Išpildyti arba net ir viršyti užsakovo lūkesčiai
• Pasiekta tikslinė auditorija + plačiai išplatinta žinutė („gerasis gandas“)
• Sukurtos sąlygos gerinti produktą->gauti papildomų užsakymų->stiprinamas prekės ženklas
Projektuose: Pasiekiamas rezultatas – t.y. įgyvendinamos veiklos; bet ar padaromas poveikis?
POVEIKIS NE TIK TIKSLINEI GRUPEI, bet ir organizacijai:
+ POVEIKIS ORGANIZACIJAI:
• Viešumas, Įvaizdis
• Kontaktas su tiksline grupe
• Patikimumas
• Švietimas
• Motyvacija
• Padidėjęs įsipareigojimas
• Bendruomeniškumas, Partnerystė su kitomis NVO
PROJEKTO ADMINISTRAVIMAS
RĖMĖJAS
RODIKLIS
INFORMAVIMAS
VIEŠINIMAS
METODIKA
KIEKYBĖ
PROJEKTO VALDYMAS
PARTNERIS
POVEIKIS
ĮTRAUKIMAS
KOMUNIKACIJA
PRAKTINIS ĮRANKIS
KOKYBĖ
• Būtina keistis ->transformuotis iš projektinės NVO į gyvybingą NVO.
• Tam reikalinga strategiškai planuoti projektus. Ir atsakingai atsirinkti tik tas projektines galimybes, kurios prisideda prie NVO tikslų siekimo ir TURĖS
POVEIKĮ.
• Tai reiškia, kad projektais gyvenančios organizacijos jų rašys mažiau? ->Gal ir mažiau, bet naudos bus daugiau:
• NVO nesiblaškyti ir vykdyti tik tuos projektus, kurie yra reikšmingi organizacijai
• Organizacijos misija „neišskys“, nebus pamesta kryptis, susiaurinta ir sukonkretinta veiklos sritis, kas leis stiprinti „konkurencinį pranašumą“ NVO sektoriuje
• Projektinės galimybės bus įvertintos iš anksto, suplanuotas preliminarus paraiškų kalendorius, numatyti resursai paraiškų rengimui, nereikės gyventi nuo kvietimo iki kvietimo.
• Projektai bus novatoriškesni, idėjos išgrynintos, labiau atitiks organizacijos tikslus - >t.y. bus KOKYBIŠKESNI
• NVO bus žinoma ne ne pagal konkretų įgyvendintą projektą, o pagal SĖKMINGOS VEIKLOS REZULTATUS IR PASIEKTĄ POVEIKĮ
Nuo projektinės organizacijos – link tvarios organizacijos:
▪ Projektinės veiklos planavimas - strategijos formavimo dalis:
▪ Misijos, strateginių tikslų identifikavimas
▪ Poreikių įvardijimas
▪ TIK TADA – projektinių galimybių paieška
▪ Turimų išteklių ir POTENCIALIOS NAUDOS (objektyviai – tikslinei grupei, subjektyviai – organizacijai) identifikavimas 🡪 sutampančių kvietimų + išteklių identifikavimas
Pridėtinė vertė:
• Projektinė veikla sutaps su organizacijos pagrindinėmis veiklos sritimis. Todėl projektams bus lengviau pritraukti verslo ko-
finansavimą, o verslui – NVO bus patikimesnė ir tvaresnė, nes įrodys, kad strategiškai naudojasi įvairiais prieinamais resursais.
Žingsniai:
1. Identifikuoti organizacijos poreikius
2. Sudaryti galimybių sąrašą:
– Agentūrų naujienlaiškiai
– Sisteminti finansavimo galimybių viešinimo kanalai:
• Xxxxxxxxxxxxxxx.xx
• 0xxxxxxxxx.xx
• xxxxxxxxxxxx.xxx
• xxxxxxxxxxxx.xxx ir kt.
– Kitų organizacijų rėmėjai
1. Identifikuoti organizacijos poreikius – ne atskirai, o organizacijos strategijos rėmuose
2. Sudaryti galimybių sąrašą – įtraukti tik tas galimybes, kurios atitinka organizacijos REALIUS, IDENTIFIKUOTUS ir PAMATUOTUS poreikius.
3. Surinkti informaciją apie numatomus kvietimus: field work
• Papildomai: kokie projektai anksčiau buvo finansuoti?
• Kokios tinkamos finansuoti išlaidos? (jei gairių nėra – žr. ankstesnių kvietimų gaires)
• Kada planuojami kvietimai?
4. Identifikuoti kiekvienos programos prioritetus, finansavimo dydį, finansavimo intensyvumą, projektų trukmę, reikalavimus pareiškėjams
5. Prioritetizuoti galimybes
– Atitikimas poreikiams
– Tikimybė gauti finansavimą
– Turimi žmogiškieji/finansiniai resursai paraiškų rengimui
– Paraiškų pateikimo terminai
6. Suformuoti projektinių alternatyvų sąrašą
Kodėl reikalingas prioritetizavimas?
• Užtikrina, kad projektai bus orientuoti į strategines organizacijos veiklas
• Projektai bus suderinti su NVO poreikiais, taigi – nebus problemų, kai projektus reikės įgyvendinti
• Nebus gaištamas laikas projektų paraiškoms, kurios nėra prioritetinės, arba turi mažai šansų, arba nesuteikia naudos
KĄ DARYTI, JEI PARAIŠKA PARAŠYTA, PROJEKTAS FINANSAVIMO NEGAVO?
Lygiai tą patį, ką ir kitų pasikeitimų atveju – PERŽIŪRĖTI STRATEGIJĄ: įvertinti poreikius, įvertinti galimybes, atnaujinti veiksmų planą
Donorų matrica
100 % | Maža tikimybė/didelis finansavimas Pvz. Xxxx & Xxxxxxx Xxxxx Foundation | Didelė tikimybė/didelis finansavimas Pvz. ESF priemonės |
50 % | Maža tikimybė/mažas finansavimas Pvz. The Lithuanian Foundation | Didelė tikimybė/mažas finansavimas Pvz. SADM |
Maža tikimybė | Didelė tikimybė |
SADM finansavimo pvz.: paskutinysis konkursas „Nevyriausybinių organizacijų, dirbančių šeimos gerovės srityje, veiklos projektų atrankos 2015 metais konkursas“, didžiausia suma – 7000 Eur
Kaip apibrėžti atitikimą NVO poreikiams?
• Koks finansavimo dydis, kiek reikšmingas 1-as projektas visame organizacijos veiklos kontekste?
• Kokios išlaidos padengiamos? Ar visos reikalingos eilutės? (ypač turint omenyje specifinius poreikius, pvz. pritaikytas automobilis, stogo remontas ar pan.)
Kaip nustatyti tikimybę gauti finansavimą:
• Ar jau NVO yra teikusi programai?
• Panašūs projektai laimėjo?
• Tarptautinių donorų atveju – ar paremti projektai iš LT?
100 % | Maža tikimybė/didelis finansavimas 2 | Didelė tikimybė/didelis finansavimas 4 |
50 % | Maža tikimybė/mažas finansavimas 1 | Didelė tikimybė/mažas finansavimas 3 |
Maža tikimybė | Didelė tikimybė |
SĖKMINGAS NVO PROJEKTŲ VALDYMAS
1. Idėjos
generavi mas
2.
Projekto planavi mas
3. Projekto
įgyvendinima s
Projektinis darbas
Projekto
įgyvendinimas
Paraiškos
rengimas
Projekto
planavimas
IDĖJA!
Komandos
subūrimas
Grupės
darbas
1. Tikroji problema
2. Priežasties-pasekmės ryšiai
3. Loginės matricos pagrindas
4. Veiklos alternatyvos
5. Poveikis
Problemų medis - schema, kuri suskaido problemą, parodo jos priežasčių, pasekmių tarpusavio ryšius.
• Identifikuoja priežasties-pasekmės ryšius
• Išgrynina intervencijos lygį
• Padeda pagrįsti problemą ir transformuoti į loginę matricą
• Padeda pasirinkti tinkamiausias veiklos alternatyvas
Mind-mapping - xxx.xxxxxxx.xxx
Draw a toast (Wicked Problem Solving) - xxx.xxxxxxxxx.xxx
FROG Collective Action Toolkit - xxx.xxxxxxxxxx.xxx/xxx
Komandos vaidmenų pasiskirstymas – kaip alternatyva fasilitatoriui.
Pvz. Laikrodininkas, idėjų saugotojas (the Big Pen), darbotvarkės sudarytojas
Vaidmenų paskirstymas leidžia įtraukti visus dalyvius ir tolygiau paskirstyti darbų krūvį.
Problema
Tikslinė
grupė
Patirtis
Siūlomas
veiksmas
Problemos
pasekmės
Laukiamas
rezultatas
Poveikis
Tvarumas
1. Kas yra PROBLEMA? | 2. Kas yra TIKSLINĖ GRUPĖ, kaip ji veikiama problemos? | 3. Ką dabar DARO MANO ORGANIZACIJA? | 4. Ką GALIMA PADARYTI, kad būtų pokytis? |
5. Kas bus, jei ORGANIZACIJA NIEKO NESIIMS? | 6. Kas bus, jei ORGANIZACIJA IMSIS VEIKSMŲ? | 7. Problemos išsprendimo POVEIKIS (5 m.) | 8. Kas TOLIAU? |
Projekto įgyvendinimas
Palengvinkite komandos komunikaciją:
– Xxxxxxxxx.xxx, Xxxxxx.xxx
– Xxxxxxxxxxxx.xxx
– Xxxxxxxxxx.xxx ir kt. Supaprastinkite administravimą:
– Apjunkite admin pareigybes
– Atsisakykite nebūtinų procedūrų
– Gudriai biudžetuokite
Siekite WOW! efekto
ĮGYVENDINKITE TOKIUS PROJEKTUS, KURIAIS GALĖTUMĖTE DIDŽIUOTIS!
LĖŠŲ PRITRAUKIMO KOMUNIKACIJA
XXXXXX XXXXXXX
KODĖL REIKIA ATSKIRAI GALVOTI APIE LĖŠŲ PRITRAUKIMO KOMUNIKACIJĄ?
o Kita tikslinė auditorija
o Kitas tikslas
o Kita žinutė / kitas turinys
o Kiti kanalai
o Kitos priemonės
o Dalis pritraukiamų lėšų tiesiogiai priklauso nuo komunikacijos
o ...
Tikslinis NVO aukotojas / potencialus aukotojas nebūtinai yra tipinės tikslinės auditorijos dalis – organizacija norėdama maksimaliai efektyviai prisitraukti lėšų turi išanalizuoti, koks yra aukotojas ir nuolat sekti aukotojų elgseną, veiksmus, pagal tai planuodami visą
komunikaciją jiems pasiekti. Vadinasi, viską KAIP turi vykti komunikacija, nurodo tikslinės aukotojų grupės.
Aukotojas ≠ gerbėjas ≠ renginių dalyvis
Kaip susipažinti su savo aukotoju?
A. Įrankiai arba infrastruktūra
B. Informacijos rinkimas
C. Analizė
D. Aukotojo paveikslas
A. Įrankiai arba infrastruktūra
• Google analytics
• Facebook pixel
• Tyrimai
• Duomenų bazė
• Xxxxx.xx
• Adform
• ?
B. Informacijos rinkimas
• Sužinok apie TAU paaukojusį žmogų kuo daugiau:
- lytis
- amžius
- išsilavinimas
- gyvenamoji vieta
- darbo sritis
- pomėgiai
- vertybės ...
C. Analizė
• Analizuok:
a) aukotojo elgseną:
- daug / mažai paaukojo
- ar ilgai naršė svetainėje
- ar seka socialiniuose tinkluose ...
b) aukojimo aplinkybes:
- kaip
- kada
- iš kur ...
D. Aukotojo paveikslas (pavyzdys)
• 30-45 metų vyras
• Su aukštuoju išsilavinimu
• Gyvenantis didmiestyje
• Dirba versle
/ xxxxxx xxxxxx
• Neturi vaikų
• ...
Rinktis tuos kanalus, kuriais TIKRAI pasieksi tikslinius aukotojus
• Vienu metu naudoti X kanalų ir apjungti tarp jų komunikaciją.
• Svarbu vaizdas: nuotraukos, paveiksle˙liai, infografikai, video, dizainas;
• Norint bu¯ ti kuo geresne˙je pozicijoje Google paiesˇkoje, tinklalapis privalo bu¯ ti programisˇkai tvarkingas;
• Pradiniame puslapyje privalo bu¯ ti aisˇki nuoroda AUKOK / PAREMK ar pan., kuri veda į patogiausią bu¯ dą paaukoti.
Lėšų pritraukimui naudingos priemonės
• Renginiai
• Tinklalapis
• Elektroninis paštas / Naujienlaiškiai
• Socialiniai tinklai
• Kitos priemonės
• Naudinga rengti online renginius aukojimui;
• Reikia organizuoti renginį tik gerai apskaičiavus atsiperkamumą;
• Planuojant renginį svarbiausia apgalvoti patogiausią ir aiškiausią būdą paaukoti;
Renginiai:
kūrybiškai – sugalvoti kuo originalesnį renginį. Renginiai gali būti ir online! Svarbiausia: auditorija, patogus ir visiems aiškus būdas aukoti, atrakcija.
• Pasirinkti tinkamą naujienlaiškių siuntimo įrankį (rekomenduojame: xxxxxx.xx, xxxxxxxxxx.xx, xxxxxxxxx.xxx);
• Rinkti naujienlaiškių gavėjų duomenis;
• Analizuoti laiškų skaitymo / atsakymo / aukojimo statistiką
• Lėšų pritraukimui naudoti facebook;
• Analizuoti statistiką;
• Reguliariai kviesti paaukoti;
• Pirkti reklamą (pradžiai testuoti, kada ir kam);
• Twitter, Printerest, Instagram, Google plius, LinkedIn – per smulkūs Lietuvoje, per mažai vartotojų, netikslinga fundraisingui.
Lietuvoje fundraisinti reikia Facebooke. Dar gali padėti Youtube – video turinys yra ateitis.
Kitos priemonės:
• Google paieška
• Sutelktinis finansavimas
• Virusinės akcijos
• Aiškumas. Žinutė ir tekstas turi būti paprasti, lengvai suprantami. Esminiai pinigų prašymo sakiniai turi būti ypatingai aiškūs. Reikia labai aiškiai, suprantamai paaiškinti, kaip daryti veiksmą – aukoti. Reikia išimti visus bereikalingus, galinčius įvelti
neaiškumo žodžius, xxxxxxxx.
• Patikimas kalbėtojas. Reikia apgalvoti, kas būtų tinkamiausias žinutės siuntėjas, nes jis svarbus kaip pati žinutė. Kalbėtojas turi būti nebūtinai organizacijos atstovas, daug naudingiau susidraugauti su nuomonių lyderiais iš išorės.
• Specifiškumas / originalumas. Žinutė / tekstas turi būti kuo aktualesnis, autentiškas, įdomus. Galima pateikti info, kas konkrečiai bus remiama (už surinktas lėšas sukurta), kodėl tai svarbu, kokia x paramos reikšmė. Fokusuotis į realius pokyčius.
• Realumas / realistiškumas. Kreipiantis didžiausiai NVO į didžiulę įmonę reikia rodyti nacionalinius (o gal ir tarptautinius?) rodiklius, galimą padaryti pokytį. Fiziniai aukotojai dažniausiai aukoja mažas sumas, todėl jiems reikia pateikti tekstą su mažais realiais pasiekimais, galimais padaryti darbais.
• Skubos pojūtis – čia ir dabar. Svarbu konkrečiai paaiškinti, kodėl aukoti reikia dabar, kas bus, jei bus paaukota iškart / kuo anksčiau surinkti pinigai. „Čia ir dabar“ galima kurti skatinant aukojimą dovanomis.
• Būk pasiruošęs – viską ištaisyk. Prašant paramos reikia sukurti kuo geresnes vartotojų sąsajas, kad nebūtų jokių keblumų tiek el paštu bendraujant, tiek
prisiskambinant, tiek naršant tinklapyje, o svarbiausia vykdant aukojimą. Maksimaliai sutrumpink aukotojo skiriamą laiką pačiam aukojimo procesui.
• Gražiai atrodyk. Tiek aukojant internetu, tiek prašant paramos gyvai visiems svarbus vizualus pateikimas. Kalbėk aiškiai, būk mandagus, tinkamai apsirenk. Prašant
paramos kurk aiškią, patrauklią, realią, prasmingą, bet kartu ir paprastą, suprantamą vizualinę medžiagą.
TU komunikacija VS AŠ komunikacija
Kuo daugiau kalbėkime apie aukotoją, jo poreikius, naudą jam, o ne apie save!
TU komunikacijas: fokusuojasi į organizaciją. Xxx xxxxxxx xxxxxxxx, as a prospect, I am learning about you. Organizacija kalba apie SAVE. Tu pasakoji savo istorijos pusę.
AŠ komunikacija: Dauguma žmonių yra tuned into, kas jiems rūpi. Jiems svarbios žinutės, kur kalbama apie jų poreikius. Kai paimama skrajutė ir joje rašoma apie XXXX, aš daug labiau susidomiu. Šis approach ragina tave ieškoti, kokią naudą siūlai kitiems.
PROBLEMA AR SPRENDIMAS?
Komunikuoti problemą ar sprendimo būdą – štai kur klausimas? Norint pritraukti lėšų patartina rinktis komunikuoti sprendimą. Problemos komunikiacija yra rizikinga.
- „Sugalvoti“ savo tikslinę auditoriją
- Būti lėtam
- Rašyti, kalbėti ilgai
- Mylėti tik save
- TIK prašyti
- Žiūrėti į 2012 metus
- (Planuoti) daryti viską
- Nieko / bet ką
+ Nuolat analizuoti savo aukotojus
+ Kanalus, priemones ir žinutes derinti pagal savo aukotojus
+ Susitvarkyti tinklapį nuo A iki Z
+ Pasakoti istorijas / problemų sprendimo būdus
+ Žiūrėti į ateitį
+ Investuoti
+ Atsiskaityti
+ PADĖKOTI
PARTNERYSTĖ SU VERSLU
XXXXXXXXX XXXXXXXXXXX
JAV NVO daugiausia surenka pinigų iš individualių donorų:
✓ apie 18.9% NVO surinko daugiau nei 75% savo fondų iš individualių aukotojų, o tik nedidelė dalis NVO teigia surinkusios didžiąją fondo dalį iš didžiųjų korporacijų;
✓ 56.8% NVO teigia, kad iš vyriausybės gaunamos dotacijos sudaro apie 5%;
✓ 62.2% NVO teigia, kad gaunamos lėšos iš korporacijų sudaro apie 5%.
Šaltinis: xxxx://xxxx.xxxxxxx.xxx/0000/00/xxxxxxxxxx-xxxxx-xxxx-xxxx-xxxxxxxx-xxx.xxxx
Gyvenamoji vieta:
Didmiestis: 44,2%
Miestas: 32,2%
Kaimas: 34,2% Išsilavinimas:
Nebaigtas vidurinis: 30,3%
Vidurinis: 35,3%
Aukštesnysis: 38,4%
Aukštasis: 47,9%
2012 2013
Dalyvavote visuomeninių organizacijų veikloje
12,1
9,9
Kreipėtės į atsakingas institucijas pranešdami
apie įstatymų pažeidimus
16,6
13,3
Pasirašėte peticijas
11,6
14,5
Dalyvavote vietos bendruomenės veiklose
36,5
36,5
Dalyvavote aplinkos tvarkymo talkose
53,7
50,8
Aukojote labdarai pinigų, daiktų arba kitaip
parėmėte asmenis ar organizacijas
47,6
54,5
60-75m. | 33,9 | |
50-59m. | 38,4 | |
40-49m. | 39,7 | |
30-39m. | 34,6 | |
20-29m. | 41,6 | |
15-19m. | 51,4 |
Šaltinis: xxxx://xxx.xxxxxxx.xx/xx/?xxxx00&xxx00
45000000
40000000
35000000
30000000
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
0
Šeimyna
Religinė bendruomenė ar bendrija Profesinė sąjunga ar susivienijimas
Tradicinė religinė bendruomenė ar bendrija
Xxxxxxxx (sodininkų, daugiabučių savininkų ir kt.)
Labdaros ir paramos fondas Viešoji įstaiga
Biudžetinė įstaiga
Asociacija
2010 m.
2011 m.
2012 m.
2013 m.
Rėmėjų skaičius*
Mokesčio dalies gavėjų skaičius
Apskaičiuota suma** (Lt, ct)
Rėmėjų skaičius*
Mokesčio dalies gavėjų skaičius
Apskaičiuota suma** (Lt, ct)
Rėmėjų skaičius*
Mokesčio dalies gavėjų skaičius
Apskaičiuota suma** (Lt, ct)
Rėmėjų skaičius*
Mokesčio dalies gavėjų skaičius
Apskaičiuota suma** (Lt, ct)
Gauta parama atitinkamoje apskrityje – 100 procentų
Vidutiniškai verslai skiria per metus
nuo 20 000 LTL (5792,4 EUR) iki 170 000 LTL (49235,4EUR) paramos
Prieš teikdami pasiūlymą...
Ateikite pasikalbėti, pristatyti savo mintis ir paklausti patarimo
Nuimkite dalį darbo nuo verslo „pečių“ – Savanorystė.
Kaip balansuoti tarp verslo ir NVO interesų?
• Visų pirma turite atliepti savo misiją
• Vieną kartą paslydus atsistatyti bus sunku
Kaip išlaikyti priklausomumą nuo verslo, kurie tampa NVO partneriais?
Co-branding‘as neįmanomas, kol esate silpni Prisijungti prie jūsų turi būti garbė
Kaip labiau „parduoti“ rėmimą kaip filantropinę idėją, o ne reklaminę?
• Niekaip. Ieškokite partnerystės naudos abiems pusėms.
Kokią naudą įmonė gauna teikdama paramą?
Paramos sutartis: PMĮ 28 straipsnyje nustatyta, kad mokesčio mokėtojams, pagal Paramos ir labdaros įstatymą turintiems teisę teikti tik paramą, iš pajamų leidžiama šias išmokas
atskaityti netgi du kartus (tačiau ne didesnes kaip 40 proc. mokesčio mokėtojo pajamų, apskaičiuotų iš pajamų, atėmus neapmokestinamąsias pajamas, leidžiamus atskaitymus ir ribojamų dydžių leidžiamus atskaitymus).
Susimažinamas apmokestinamasis pelnas, dėl ko sumokama mažiau pelno mokesčio.
Aršumas
Idėjų radikalumas
Savo tiesos įrodinėjimas
Kalbėjimas vien apie problemą, bet ne apie sprendimą ir pasiektus rezultatus
Pajauskite, kada paleisti, o kada dar paspausti (9 bandymai,
10 rezultatas)
Ilgų tekstų rašymas, nekonkretumas
Nepalaikymas ryšio, kur ir kaip panaudojate lėšas
Co-brandingas
Trūksta reguliarumo – jis būtinas
Kada po kelių susitikimų jums visgi nedavė rėmimo?
Apgalvokite ir pasidarykite išvadas.
Pasidalinkite išvadomis su visa komanda.
Kas atsakingi už rėmimą? Įmonės vadovas ĮSA/Tvarios plėtros vadovas
Komunikacijos/Rinkodaros skyrius/vadovas Žmogiškųjų išteklių vadovas
Rėmimo komitetas Įmonės darbuotojai
Ilgalaikis vs. trumpalaikis rėmimas
Networking
Ryšys svarbiausia!
Rėmimo keliai
2016 m. biudžetą pasitvirtina 2015 m. rugpjūtį [didelės organizacijos]
Komunikacijos, logistikos kanalai
Produktai ir paslaugos
Pinigai
Darbuotojai ir partneriai (dalyvavimas suteikia daugiau pasitenkinimo, įsitraukimo)
Vienkartinis $ rėmimas
Investicijos
darbuotojų įsitraukimas
Ciklas
pagalba parduoti xxxxxxxxx partneriams
paslaugų pirkimas
gilesnis bendradarbiavi mas su visa organizacija
(strategijų ruošimas)
Konkretumas, aiškumas, detalumas
Meniu – leiskite pasirinkti
FUNDRAISING STRATEGY DEVELOPMENT, BUILDING EFFECTIVE STRATEGY
XXXXXX XXXXX
Chatam House Rules
Building Trust & Engagement
Foundations
• Why are we here?
• What do we hope to achieve?
• Where do we want to get to?
Building Strategy
• Where are we starting from?
• What have we tried before?
• Where to Begin?
Time to Act
• What can we do?
• What do we need to have?
• What is our plan?
• How will we deliver our plan?
• Tools, templates & examples
• Where are the opportunities?
• Where are the traps?
• What needs to change?
• What are the key trends to look for?
• Corporate Giving
• Employee engagement opportunities
• “Volunteering Partner”
• Tighter Criteria
• Simple programmes
• Impact assessments
• Evaluation metrics
• Charity of the Year Partnerships
• Corporate Social responsibility
• Skills giving
• In Kind support
• Reducing admin burden
• Individual Giving
• More individual lives
• Ease of donating
• Smaller, tighter, communities of interest
• Trust of peer recommendations
• Trust in organisations
• Emotional engagement
– Why do you want my money? What will you do
with it? How can I trust you? How much are you looking for?
• Brand values
• Because I was asked
• Rise of mobile / IT engagement
• Time considerations & constraints
• State & Allocated funds
• Impact of recession
• Cuts to project funding
• How to replace lost income?
• Next year?, 3 years time? , 5 years time?
• Drive the collaboration agenda
• Consolidation and mergers
• Cost reduction and efficiencies
• Economies of scale
• Fundamentally not strategic!!
• Can generate a “firefighting” culture
• Social Enterprise
• Fastest growing sector of funding stream
• Very significant opportunities
• Wide range of options
• Extensive potential partnerships and collaborations
• Lithuanian context restricted opportunities
– Lobbying opportunities
– Likely to align more closely with EU practices
– Positioning opportunities for future
• Technology
– Rapidly changing landscape
– Significant opportunities & challenges
– Range of platforms & channels
• NGO – Individual
• Brand – Individual
• Business –Brand- Individual
– Exciting Opportunities
• Embedded Payments
• Post office Giving / bar code
– Capacity considerations
• Software
• Database
• Data protection implications
• How are we reaching & engaging our target group?
• Who is our target group?
• What is our message to our target group?
• What is effective and ineffective?
– Channels
– Language
– Our impact
Case Study- Youth Work Ireland
• Secured meeting with largest food retailer in Ireland (Europe)
– Significant excitement
– Game changing opportunity
– Significant synergies between organisations
• Feedback on Youth Work Ireland
– Message
– Branding
– Impact
• External support
– Stronger resonance of message
– New strategy on branding
– Significant consensus & changes
Key Trends & Considerations
• Capacity and resources
– Can we deliver?
• Building consensus internally
– Engagement
• Prioritising &understanding our priorities
– Cash generation?
– Long term planning?
• Developing key measurables
– How will we know if its working?
– What does a win look like?
Telling Your Story / Identifying Your Impact
• Building messaging priorities
• Consistency of use
• Repetition
• Key audiences?
• Tone & tactics?
• When and where to use?
• Build a “case for support”
• Can be an entire campaign
– “Major donor” example
• Incorporating all previous elements of strategy
• Example of strategy in practice
• Planning every step and move essential
• Sweat your assets!
• Test, learn, tweak and improve
• Build an evidence base for future
• Ask, Ask!!! There is No NO!!!
• What activities work?
• What is the evidence base?
• What have we done that does not work?
• What activities can we do?
• What do competitors and others do?
• What legal & resource barriers are there?
• Can we co-operate to increase return?
• Collaboration and synergies maximisation
• Where is the best return
– What return do we require?
– What is best and worse case scenarios?
• What activities best align to our ethos & culture
– McDonalds
– Paddy Power
– Guinness
Potential income areas
• Direct Mail & Marketing
• Xxxxx / supporter Acquisition
• Xxxxx / supporter Development
• Major Donors
• Bequest & Legacy giving
• Corporates
• Funds, Grants & Trusts
• Online & Website
• In kind / leveraged
• Committed Giving
• Events & Occasions
• Stakeholder Engagement
• National Campaigning
• Europe & project
• International partnerships
• International funds
• Community fundraising
• Team ….
• Friends of …
• Christmas
• … week
• Other
• Shops
• Merchandising
• Social enterprise
• Member supports
Prioritise activity areas
• Cash generation?
• Scalability?
• Sustainability?
• Resources & Investment?
• Capacity?
• Potential for growth
• Maximise ROTI
• Minimise cost
• Risk?
• Feasibility
Prioritising
• Don’t Boil The Ocean!!!
– Essential to prioritise
– Reduces “firefighting”
– Keeps focus on strategic issues and goals and questions
– Identify and agree key priorities
– Where are we at?
– What are challenges we need to overcome?
– Will be informed by number of issues and areas
– Will dictate some areas of activity
– Will influence which resources are deployed
– Where should we focus our efforts?
– Will strongly influence goals and metrics
• Developing an A-Z for campaigns
– Clear goals and objectives
– Building consensus and support
– Clarity
– Basis for focus
– Milestones and key project points
– Significant work initially
• Collaborate or alone?
• Stakeholder involvement and support
• Communication planning
• Bringing together all the strands
– Rationale
– Vision & future aims
– Current priorities
– Current and future resources
Implementing the plan
– Legal and environmental framework
– Fundraising landscape
– Trends and opportunities
– Challenges and barriers
• Strategy is only as good and as strong as its implementation
• Most common mistake with strategy
• Must be achievable
• Significant effects on morale
• Must be realistic
• Initial work to develop implementation
• Incorporate measurables
Don’t boil the ocean
Risk / opportunities Simple
Plan & Ask
Values Vision D.R.I.V.E.
Ambition
Sustainability Achieving Goals Outcomes
• Identify your key stakeholders
• Who are your allies internally
• Complete your own sketch draft
• Identify and prioritise your areas of activity
• How would you implement your plan, what resources would you need
• Ongoing support in development of strategy