Tips voor succesvol onderhandelen

Contractering 2020

Tips voor succesvol onderhandelen

Wie gaat onderhandelen over het contract met de zorgverzekeraar wil natuurlijk een bevredigend resultaat. Maar wat is de kern van goed onderhandelen? Het helpt in elk geval als je je gesprekspartner kent en goed voorbereid bent. Er zijn meer tips om goede onderhandelingen te voeren en het proces te verbeteren.

Advies

Xxxxxx xxx Xxxxx is programmamanager bekostiging bij InEen. Zij is het aanspreekpunt voor verzekeraars als het gaat om contracten en de Organisatie & Infrastructuur (O&I)-module. Verder voert ze namens InEen regelmatig gesprekken met landelijke partijen, zoals het ministerie van VWS en de Nederlandse Zorgautoriteit (NZa). Zij advi- seert ook de leden en signaleert knelpunten in de contrac- tering en zorginkoop.

1

Xxxxxx xxx Xxxxx, programmamanager bekostiging bij InEen, weet hoe lastig onderhandelingen kunnen zijn. Zij geeft tips en aandachtspunten.

Sluit aan bij landelijke en regionale afspraken “Voor 2019-2022 is een Hoofdlijnenakkoord huis- artsenzorg afgesloten. Daarin staan afspraken over bijvoorbeeld de thema’s voor de juiste zorg op de juiste plek, jaarlijkse groei en indexering. Het helpt

als je de landelijke afspraken kent en daarbij aansluit in de regionale plannen voor contractering.

2

Over de Organisatie & Infrastructuur (O&I)-module zijn overgangsafspraken gemaakt. Hiernaar kun je verwijzen bij de onderhandeling. Het hoofdlijnenakkoord is te vinden op xxx.xxxxxxxxxxxxx.xx en de afspraken over O&I op de web- site van InEen. (xxxxx://xxxxx.xx/xxxxxxxxxxx/xxxxxxxxxxx-xx- infrastructuur/). Lees verder de bovenregionale inkoopdocu- menten van de zorgverzekeraar goed. Deze worden per 1 april gepubliceerd.”

Xxxxxxx je in de positie van de ander

“Wie zijn de spelers aan de onderhandelingstafel? Welke belangen hebben zij? Xxxxxxx je daarin, dat helpt je bij het voeren van het juiste gesprek. Welke regionale goede voorbeelden zijn er? Als er goede

regionale voorbeelden zijn, hoef je mogelijk het wiel niet uit te vinden en kun je je daarbij aansluiten. Ook is het zinvol de inbreng van regionale patiëntenorganisaties te organiseren of mee te nemen. Verzekeraars kunnen helpen bij zaken, zoals beschikbaar maken van data in de regio of aansluiting zoeken bij ziekenhuizen of andere organisaties.”

Harvard Negotiation methode

Nog meer tips voor een goed contracteringsproces? Xxxx op pagina 42 de drie tips die zijn geïnspireerd op de Har- vard Negotiation methode.

40 DEEERSTELIJNS MAART 2019

BEKOSTIGING

& CONTRACTERING

3

Het is een continu proces

“Zorgverzekeraars maken per 1 april hun inkoop- beleid bekend voor het volgende contractjaar, en dan volgen de onderhandelingen tussen zorgaan- bieder en zorgverzekeraar. Maar beïnvloeding van

4

dit traject begint eerder. Tijdens het overleg over het inkoop- beleid, dat meestal aan het begin van het jaar wordt gevoerd, kun je als regio vaak onderwerpen inbrengen. Je kunt ook reageren op het inkoopbeleid. Of je nodigt de zorgverzeke- raar uit voor een werkbezoek. In juli vindt dan het gesprek plaats over het contract. Elk gesprek gedurende het jaar is eigenlijk onderdeel van het onderhandelingstraject. Vanuit die gedachte is het raadzaam om bijvoorbeeld bijeenkomsten van regionale verzekeraars te bezoeken. Laat van je horen en rea- geer als je het ergens niet mee eens bent.”

Leg de besprekingen en afspraken schriftelijk vast

Aandacht voor het tijdpad

Met zorgverzekeraars en zorgaanbieders in de eerste lijn is een zogeheten good contracting practice afgesproken: een tijdpad voor contractering. Xxxxxx xxx Xxxxx: “Het kan helpen om dit tijdpad goed voor ogen te houden. Zo kan je met de verzekeraar bepalen wat te doen als je er samen niet uitkomt.” Zo ziet het tijdpad eruit:

Januari - maart:

beïnvloeding beleid van verzekeraars, regionaal en landelijk

April-mei:

daadwerkelijke reactie en beïnvloeding richting verzeke- raars op het per 1 april gepubliceerde inkoopbeleid, zowel regionaal als landelijk

Juni-oktober:

regionale contractering met uiterlijk op 15 oktober helder- heid of er overeenstemming is en overeenstemming over escalatie

15 oktober - 19 november:

eventueel geschillencommissie contractering, mediation, juridische escalatie

19 november:

helderheid over wel/niet contract en communicatie met patiënten en verzekerden

31 december:

contract gesloten of niet

“In toenemende mate merken we dat dit belang- rijk is. Je denkt dat je iets hebt afgesproken, maar het komt voor dat je elementen van de afspraak

niet terugziet in het contract dat de zorgverzekeraar je voor- legt. Daarom is ons advies: maak een verslag van elk overleg en gesprek. Bevestig mondelinge afspraken in een mail of brief, deel dit met de zorgverzekeraar en vraag om een beves- tiging of antwoord. Je kunt daar later op terugvallen als dat nodig is.”

5

Weet wat je tekent:

6

een contract is inclusief voorwaarden

“Een contract is meer dan alleen een afspraak over het tarief. Natuurlijk wordt veel energie besteed aan het afspreken van een tarief, maar lees goed

de voorwaarden bij het contract. We zien steeds meer twee- jarige contracten, op zich een goede zaak, maar belangrijk is ook waar je in het volgende jaar staat met het tarief. Hoe zit het met de eventuele indexering? Wil je het tarief of de indexering in het jaar daarop weer bespreken, dan moet dat in het contract staan. Een zorgverzekeraar kan ook voorwaar- den stellen die onduidelijk zijn of vragen oproepen. Verze- keraars maken vaak standaardcontracten. Stel vragen aan de verzekeraar over de voorwaarden indien nodig, en trek waar mogelijk samen op met andere aanbieders in de regio.” <<

Tekst: Corina de Feijter Foto: Getty Images

Landelijk en (boven)regionaal overleg kunnen

elkaar versterken

“Maak gebruik van de mogelijkheden om zaken regionaal en landelijk af te spreken. Als individu- ele beroepsbeoefenaar of gezondheidscentrum

ben je vaak een kleine speler voor de verzekeraar. Meestal ben je niet de enige die tegen een probleem aanloopt. Pro- beer samen op te trekken waar dat kan. Dat kan als het bij- voorbeeld gaat over administratieve zaken, zoals de wijze van declareren en de inhoudelijke afstemming over de zorg. De Autoriteit Consument & Markt (ACM) geeft steeds meer ruimte om samen op te trekken in de regio.”

DEEERSTELIJNS MAART 2019 41