信会师函字[2019]第 ZA582 号
立信会计师事务所（特殊普通合伙） 关于xxxx博生物医药股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件审核问询函的回复
（2019 年半年报财务数据更新版）
信会师函字[2019]第 ZA582 号
上海证券交易所：
根据贵所于 2019 年 5 月 8 日出具的《关于xxxx博生物医药股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函》上证科审（审核）【2019】94 号（以下简称“审核问询函”）相关问题的要求，立信会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）作为xxxx博生物医药股份有限公司（以下简称“发行人”、“公司”）首次公开发行股票并在科创板上市的申报会计师，对审核问询函中涉及申报会计师的相关问题逐项回复如下：
说明：本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，均为四舍五入所致。
本回复报告的字体：
对第一轮审核问询所列问题 | 黑体 |
对问题的回答 | 宋体 |
半年报相关更新、补充 | 楷体、加粗 |
二、关于发行人核心技术
（八）问询函第 8 题
招股说明书披露，发行人与雷杜、xxx和深圳爱康合作，成功开发了数款先进的专用仪器，积累丰富的经验和技术，有力地保证了发行人产品实现升级换代。目前发行人尚未自主生产检测仪器，而是通过与仪器厂家合作研发并对其采购的方式满足仪器需求。招股说明书第 117 页披露，发行人所处免疫诊断领域只有化学发光仪器是封闭的，其他均为开放的。
请发行人：（1）按照招股说明书第 90 页表格披露各个产品代别对应的仪器品牌、数量、封闭/开放的情况；若多个产品共用同种仪器，可合并披露；（2）封闭仪器和开放仪器的具体情况，开放仪器是否存在终端客户使用非发行人试剂的情况；（3）结合合同条款，说明发行人是否能够确保终端客户不在发行人仪器中使用第三方产品，报告期内是否发生过在发行人仪器中使用第三方产品的情形及数量和金额等情况；（4）结合前述披露情况，补充披露发行人 4G 仪器与同行业可比公司在性能、投放量、投放医院方面的对比情况，充分披露其仪器研发方面是否具有独立研发能力及竞争优势和劣势；（5）分别结合开放仪器和封闭仪器开发的合同条款，补充披露发行人与合作研发对象的合作模式，包括发行人在研发中的承担的权利义务、合作研发的技术归属、向医院投放后的售后服务提供等约定，充分披露发行人在研发中的作用，说明发行人是否具有自主研发和生产仪器的能力；（6）对比同行业可比公司在合作研发仪器中承担的作用，是否具有自主研发和生产仪器的能力等情况，披露发行人在仪器研发和生产方面的是否缺乏竞争力，是否影响发行人业务发展；（7）结合前述披露，分析并披露发行人合作研发的仪器是否具有先进性，发行人在仪器方面是否具有独立的研发和制造能力，发行人对合作仪器开发商在技术和生产上是否存在依赖，并根据实际情况进行针对性的风险提示。
请保荐机构、发行人律师和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）按照招股说明书第 90 页表格披露各个产品代别对应的仪器品牌、数量、封闭/开放的情况；若多个产品共用同种仪器，可合并披露；
截至 2019 年 6 月 30 日，发行人主要产品及其对应仪器对外投放情况如下：
产品 代别 | 仪器品牌 | 仪器数量 （台） | 封闭/开 放情况 |
酶免及间接荧光仪器 | 深圳雷杜膜条仪 | 691 | 开放 |
北京普朗新技术有限公司酶标仪及洗板机 | 96 | 开放 | |
英国HTZ 公司全自动荧光免疫/酶免样品处理系统 （Beeline 220s） | 37 | 开放 | |
其他 | 140 | 开放 | |
合计 | 964 | ||
全自动酶免仪 | 深圳爱康全自动酶免仪 | 181 | 开放 |
科瑞迪全自动酶免仪 | 3 | 开放 | |
化学发光仪 | 重庆xx迈化学发光仪 | 99 | 封闭 |
深圳雷杜化学发光仪 | 99 | 封闭 | |
合计 | 1,346 | ||
注：报告期内采购的主要仪器为雷杜膜条仪、爱康全自动酶免仪、xx迈化学发光仪以及雷杜化学发光仪
除化学发光仪器采用封闭系统，仪器需要与同品牌的诊断试剂配套使用外，发行人其他仪器都属于开放式系统。
（2）封闭仪器和开放仪器的具体情况，开放仪器是否存在终端客户使用非发行人试剂的情况；
发行人化学发光仪器采用封闭系统，目前对外投放的化学发光仪器主要包括重庆xx迈化学发光仪、深圳雷杜化学发光仪。除化学发光仪器外，发行人仪器均为开放式仪器。
发行人开放仪器主要包括全自动酶免仪以及酶免及间接荧光仪器。从技术层面来看，全自动酶免仪虽然属于开放式仪器，但其软件根据发行人的免疫捕获法试剂特点进行了定制，如果使用其他的厂家的试剂，会涉及复杂的软件调试等程序（已与全自动酶免仪厂家约定，不得为其他过敏厂家开发类似软件），实践中发行人对外投放的全自动酶免仪在终端客户处没有出现使用非发行人试剂的情况。
酶免及间接荧光仪器属于开放式仪器，报告期内酶免法及间接荧光法产品收入及酶免及间接荧光仪器投放量情况如下：
单位：台、万元、万元/台
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
酶免法及间接荧光法产品收入 | 8,684.14 | 15,457.94 | 12,206.55 | 9,694.72 |
酶免法及间接荧光法产品毛利贡献 | 6,511.92 | 11,516.17 | 8,890.03 | 6,593.38 |
期末酶免及间接荧光仪器投放量 | 964 | 930 | 851 | 770 |
酶免及间接荧光仪器平均单机收入产出 | 9.01 | 16.62 | 14.34 | 12.59 |
酶免及间接荧光仪器平均单机毛利贡献 | 6.76 | 12.38 | 10.45 | 8.56 |
酶免及间接荧光仪器采购价格较低，报告期内，酶免及间接荧光仪器的单台平均采购价格在 2 万元左右，而酶免及间接荧光仪器平均每年单台毛利贡献在
10 万元以上，远超酶免及间接荧光仪器的采购价格，酶免及间接荧光仪器使用饱和度较高。
发行人建立了严格的仪器管理制度，仪器工程师定期对在外投放的仪器状态进行检查。报告期内，未发现终端客户在发行人仪器中使用非发行人试剂的情况。
（3）结合合同条款，说明发行人是否能够确保终端客户不在发行人仪器中使用第三方产品，报告期内是否发生过在发行人仪器中使用第三方产品的情形及数量和金额等情况；
2016 年至 2019 年 1-6 月，发行人的销售模式以经销为主，发行人通过经销商实现的收入占主营业务收入的比例分别为 96.36%、94.72%、86.72%和 84.30%。经销模式下，对于发行人的主要仪器（全自动酶免仪及化学发光仪），发行人较大比例通过以销售、租赁的模式将设备提供至经销商，然后由经销商将设备投放至终端医院。发行人通常会在与经销商签订的仪器租赁协议中约定相应仪器仅用xx欧博生产及销售的检测试剂产品，不得将该仪器用于其他品牌及其他客户产品的检测应用。
同时，从发行人具体的投放仪器类别来看，发行人化学发光仪器采用封闭系统，非发行人试剂无法与其配套进行使用。除此之外，发行人仪器主要包括全自动酶免仪以及酶免及间接荧光仪器。从技术层面来看，全自动酶免仪虽然属于开放式仪器，但其软件根据发行人的免疫捕获法试剂特点进行了定制，如果使用其
他的厂家的试剂，会涉及复杂的软件调试等程序（已与全自动酶免仪厂家约定，不得为其他过敏厂家开发类似软件），实践中发行人对外投放的全自动酶免仪在终端客户处没有出现使用非发行人试剂的情况。
酶免及间接荧光仪器属于开放式仪器，报告期内酶免法及间接荧光法试剂产品收入及酶免及间接荧光仪器投放量情况如下：
单位：台、万元、万元/台
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
酶免法及间接荧光法产品收入 | 8,684.14 | 15,457.94 | 12,206.55 | 9,694.72 |
酶免法及间接荧光法产品毛利贡献 | 6,511.92 | 11,516.17 | 8,890.03 | 6,593.38 |
期末酶免及间接荧光仪器投放量 | 964.00 | 930 | 851 | 770 |
酶免及间接荧光仪器平均单机收入产出 | 9.01 | 16.62 | 14.34 | 12.59 |
酶免及间接荧光仪器平均单机毛利贡献 | 6.76 | 12.38 | 10.45 | 8.56 |
酶免及间接荧光仪器采购价格较低，报告期内，酶免及间接荧光仪器的单台平均采购价格在 2 万元左右，而酶免及间接荧光仪器平均每年单台毛利贡献在
10 万元以上，远超酶免及间接荧光仪器的采购价格，酶免及间接荧光仪器使用饱和度较高。
发行人建立了严格的仪器管理制度，仪器工程师定期对在外投放的仪器状态进行检查。报告期内，未发现终端客户在发行人仪器中使用非发行人试剂的情况。
（4）结合前述披露情况，补充披露发行人 4G 仪器与同行业可比公司在性能、投放量、投放医院方面的对比情况，充分披露其仪器研发方面是否具有独立研发能力及竞争优势和劣势；
发行人化学发光仪器主要是自免领域的重庆xx迈化学发光仪以及深圳雷杜化学发光仪两款设备，在过敏及自免领域，目前除发行人外，国内拥有化学发光仪器的厂家主要是深圳亚辉龙及西班牙沃芬，其化学发光仪器与发行人相关仪器性能对比如下：
仪器类型 | 测试速度 | 样本位 | 试剂位 | 菜单总数 |
xx迈化学发光仪 | 360 测试/小时 | 96 | 24 | 43 |
雷杜化学发光仪 | 120 测试/小时 | 60 | 24 | 43 |
亚辉龙 iFlash3000 | 300 测试/小时 | 140 | 30 | 31 |
西班牙沃芬Bioflash | 120 测试/小时 | 30 | 20 | 17 |
截至 2019 年 6 月 30 日，发行人对外投放化学发光仪器共 198 台，具体分布情况如下：
单位：台
项目 | 境内投放 | 境外投放 | 合计 | |||
三级医院 | 二级医院 | 第三方检测中心 | 其他 | |||
投放数量 | 130 | 13 | 27 | 21 | 7 | 198 |
发行人本身并不掌握亚辉龙化学发光仪器的具体投放数量，根据亚辉龙 2018 年 12 月份公布的信息，亚辉龙 iFlash3000 仪器成功装机 1,000 台。根据该信息，亚辉龙整体化学发光仪器装机量可能高于发行人，但亚辉龙化学发光仪器对应的产品系列较为广泛，涉及传染病、激素、肿瘤、心脑血管、糖尿病、骨代谢、自身免疫等多个系列，其自身免疫领域具体的投放数量尚不能确定。
对于xx迈化学发光仪及雷杜化学发光仪两款仪器，发行人与设备供应商厂家进行合作研发，在合作研发过程中，发行人主要是结合自身试剂产品的技术特点，向仪器生产厂家提出具体的设备需求，并在研发过程中向仪器厂家开放相关技术指标和实验数据，提出仪器修改意见，保证仪器和试剂的匹配，推动配套仪器的研发和生产。发行人自身并不从事化学发光仪器的自主研发和生产，而是通过与国内领先的仪器厂家合作研发的模式满足仪器需求，与自主生产配套仪器的厂家相比，发行人的仪器策略的竞争优势及劣势具体如下：
竞争优势：
在仪器合作研发的业务模式下，发行人仪器升级换代的转换成本较低，发行人可根据行业技术发展趋势及自身产品需求，灵活的选择不同的仪器厂家进行合作，满足自身的仪器需求，确保所配套使用的仪器技术水平始终处于行业领先地位。若自行生产仪器，必然存在技术路径依赖、生产设备投入沉没成本等因素，导致仪器升级换代的转换成本较高。
发行人主要的技术优势领域为生物、化学、免疫学、医学，而仪器开发需要机械、电子、软件、控制等专业支撑，发行人目前所处的发展阶段，很难在短期内建立横跨这么多学科的开发能力。通过专业化合作、优势互补，使发行人集中精力于自己的优势领域，弥补自己的不足，尽快实现研发产品的产业化。
竞争劣势：
1）仪器采购成本相对较高，由于仪器生产厂家需赚取正常的生产利润，与自行生产相比，仪器的采购成本会相对较高；
2）对仪器的控制力相对较弱，由于仪器并非发行人自行生产，虽然发行人与仪器厂家在战略合作协议、订货合同中都会对仪器的交付、售后等条款进行详细的约定，但与自行生产相比，对仪器的控制力相对较弱。
（5）分别结合开放仪器和封闭仪器开发的合同条款，补充披露发行人与合作研发对象的合作模式，包括发行人在研发中的承担的权利义务、合作研发的技术归属、向医院投放后的售后服务提供等约定，充分披露发行人在研发中的作用，说明发行人是否具有自主研发和生产仪器的能力；
发行人目前对外投放的仪器只有重庆xx迈化学发光仪及深圳雷杜化学发光仪属于封闭仪器，对于上述两款封闭仪器，发行人与仪器厂家共同合作研发。除化学发光仪器外，发行人采购的其他仪器均属于开放式仪器，属于成熟产品，无需进行合作研发。
发行人于 2013 年 1 月 22 日与深圳雷杜签订《战略合作框架协议》、于 2018
年 1 月 8 日与重庆xx迈签订《战略合作框架协议》，协议中相关约定如下：
设备提供方 | 发行人研发中 承担的权力与义务 | 技术归属 | 售后服务提供 |
浩欧博与深圳雷杜就磁微粒化学发 | 由浩欧博负责试剂在中国境内的注册事宜，该等试剂相关的全部知识产权归属xx欧博； 由深圳雷杜负责仪器在中国境内的注册事宜，该等仪器相关的全部知识产权归属于深圳雷杜 | ||
光技术平台，包括化学发光试剂及 | |||
配套之仪器展开合作研发； | |||
双方的合作为排他性、非竞争性的 | |||
独家合作； | 对于合作开发的仪 | ||
浩欧博应当按照协议约定开展试剂 | 器，深圳雷杜提供 | ||
深圳雷杜 | 研发工作； | 保修，保修期一年， | |
深圳雷杜应当按照协议的约定开发 | 服务方式由双方协 | ||
化学发光仪器； | 商决定 | ||
双方应当建立相应的试剂及仪器开 | |||
发团队，定期协调、配合相关研发 | |||
事项； | |||
研发周期为 2 年半左右 | |||
重庆xx迈 | 1.xxx与重庆xx迈拟在 IVD 体外诊断检测试剂领域（特别是过敏性疾病及自身免疫性疾病的体外诊断检测领域）展开全面、深入的战 略合作； | 现阶段相关仪器、试剂的知识产权均为双方各自开发、各自所有 | 仪器质保期是自仪器验收合格后 1 年。质保期内由xx迈免费提供 |
设备提供方 | 发行人研发中 承担的权力与义务 | 技术归属 | 售后服务提供 |
2.双方向对方披露相关技术秘密，并承诺就该等秘密进行保护； 3.xx博承诺将重庆xx迈的化学发光仪器应用于已经取得注册证的化学发光试剂盒全线产品中； 4.重庆xx迈承诺在签署协议后的未来 5 年内对仪器的软件、硬件持续优化； 5.未来将合作开发设计化学发光仪 器及其配套试剂 |
除化学发光仪器外，发行人采购的其他仪器均为开放式仪器，不存在合作研发的情况、不涉及合作研发的技术归属，对于开放式仪器，售后服务条款在相关设备的采购合同中进行约定，保修期通常为 1 年。
综上所述，对于开放式仪器，发行人直接在市场上采购成熟设备，对于封闭式仪器，发行人与设备供应商厂家进行合作研发，在合作研发过程中，发行人主要是结合自身试剂产品的技术特点，向仪器生产厂家提出具体的设备需求，并在研发过程中向仪器厂家开放相关技术指标和实验数据，提出仪器修改意见，保证仪器和试剂的匹配，推动配套仪器的研发和生产，发行人自身并不从事检测仪器的自主研发和生产，因此，发行人尚不具有自主研发和生产仪器的能力。
（6）对比同行业可比公司在合作研发仪器中承担的作用，是否具有自主研发和生产仪器的能力等情况，披露发行人在仪器研发和生产方面的是否缺乏竞争力，是否影响发行人业务发展；
1）国内自身抗体检测市场主要企业研发和生产仪器的情况如下：
企业名称 | 基本情况 | 研发和生产仪器情况 |
浩欧博 | 成立于 2009 年，从事体外诊断试剂的研发、生 产和销售，核心业务是过敏原和自身抗体检测免疫诊断产品。 | 化学发光仪器参与研发，不生产仪器 |
德国欧蒙 | 创建于 1987 年，是德国一家研发、生产和销售用于自身免疫性疾病、过敏性疾病和感染性疾病实验室医学诊断试剂及配套设备的公司。2017年 12 月被美国分析仪器制造商珀金xx默公司 以 13 亿美元现金的价格收购。 | 部分自主生产、部分外购 |
西班牙沃芬 | 创建于 1966 年，是一家体外诊断的国际开发商 和生产商。 | 化学发光仪器自主研发并 自主生产 |
深圳亚辉龙 | 成立于 2008 年，从事二类、三类医疗器械、体 外诊断试剂以及食品安全检测试剂的研发、生产 | 化学发光仪器自主研发并 自主生产 |
及销售。 | ||
上海科新 | 成立于 2008，以自身免疫性疾病体外诊断试剂的 研发、生产、销售为重心。 | 不研发和生产仪器 |
2）国内过敏检测市场主要企业，及其研发和生产仪器的情况如下：
企业名称 | 基本情况 | 研发和生产仪器情况 | 目前主要提供的过敏试剂产 品 | 使用的主要技术 | 对应检测结果 |
浩欧博 | 成立于 2009 年，从事体外诊断试剂的研发、生产和销售，核心业务是过敏原和自身抗体检测免疫诊断产品。 | 过敏领域，不研发和生产仪器 | 总 IgE、特异性 IgE、食物特异性抗体 IgG | 酶联免疫法、酶联免疫捕获法 | 已实现定量（总 IgE和特异性 IgE）、定性的检测 效果 |
Phadia | 成立于 1967 年，是在过敏、哮喘和自身免疫性疾病等的临床诊断和监控方面的全球知名企 业。于 2011 年以 35 亿 美元被美国赛默飞收购。 | 部分自主生产，部分外购 | 总 IgE、特异性 IgE | 荧光免疫法 | 已实现定量(总 IgE和特异性 IgE）、定性的检测效果 |
德国欧蒙 | 创建于 1987 年，是一家研发、生产和销售用于自身免疫性疾病、过敏性疾病和感染性疾病实验室医学诊断试剂及配套设备的公司。2017 年 12 月被美国分析仪器制造商珀金xx默公司以 13 亿美元现金的价格收 购。 | 部分自主生产、部分外购 | 总 IgE、特异性 IgE | 酶联免疫法、欧蒙印迹法 | 已实现定量（总 IgE）、半定量的检测效果 |
德国敏筛 | 创立于 1999 年，是国际著名的体外过敏原检测产品供应商。 | 部分自主生产、部分外购 | 特异性 IgE | 免疫印迹法 | 已实现定性、半定量的检测 效果 |
浙大迪迅生物 | 成立于 2004 年，主要从事生物制品、过敏诊断和治疗制剂等产品研究和开发。 | 自主研发并生产膜条仪 | 过敏试剂总 IgE、特异性 IgE、食物特异性抗体 IgG | 胶体金 法、酶联免疫法、免疫印迹法 | 已实现定量（总 IgE、食物特异性抗 体 IgG）、半定量、定性的检 测效果 |
深圳博卡生物 | 成立于 2000 年，主要从事体外诊断试剂和医学检验仪器的研发、生产 和销售。 | 过敏领域仪器外购 | 过敏试剂总 IgE、特异性 IgE | 酶联免疫法 | 已实现定性的检测效果 |
从同行业可比公司的情况可以发现，该等公司均系根据自身的具体情况选择
是否自主生产仪器。
从发行人的发展阶段来看，现阶段的主要发展目标为集中资源专注于过敏原和自身抗体检测试剂的研发、生产和销售，抓住良好的发展机遇在过敏原和自身抗体检测试剂领域做大做强。从发行人所处的业务领域而言，仪器并不构成发行人的核心竞争力，原因在于国内 IVD 仪器生产企业数量较多，发行人所对外采购的膜条仪、全自动酶免仪属于市场成熟产品，市场供应充足。从发行人目前的仪器策略来看，针对化学发光仪器，发行人与仪器设备厂家进行共同研发，报告期内，发行人主要向重庆xx迈、深圳雷杜采购相关化学发光仪器仪器。
综上，发行人不生产仪器不影响发行人的业务发展。
（7）结合前述披露，分析并披露发行人合作研发的仪器是否具有先进性，发行人在仪器方面是否具有独立的研发和制造能力，发行人对合作仪器开发商在技术和生产上是否存在依赖，并根据实际情况进行针对性的风险提示。
发行人合作研发的仪器主要是化学发光仪，根据上述第（4）小问的论述，发行人合作研发的化学发光仪在技术指标上具有充分的先进性。发行人本身不从事仪器的研发和生产，在仪器方面不具备独立的研发和制造能力，国内 IVD 仪器生产企业数量较多，发行人所对外采购的膜条仪、全自动酶免仪属于市场成熟产品，市场供应充足。对于化学发光仪，发行人与仪器设备厂家进行共同研发，报告期内，发行人主要向重庆xx迈、深圳雷杜采购相关化学发光仪器，发行人对合作仪器开发商在技术和生产上不存在依赖。
发行人已在招股书“重大事项提示”之“二、特别提醒投资者关注公司及本次发行的以下风险”之“（一）经营风险”中补充披露如下：
“4、仪器设备对外采购及仪器供应商相对集中的风险
检测仪器是体外检测试剂使用的重要载体，在体外检测试剂行业，部分试剂生产企业会同时自行生产相应的配套仪器。发行人依据客户需求和行业惯例，采用“仪器+试剂”配套销售模式，通过向客户投放仪器的方式带动公司诊断试剂和耗材的销售。目前，发行人将有限资源集中投资于过敏、自免试剂的研发、生产和销售。截至招股说明书签署日，发行人通过对外采购的方式满足仪器需求，发行人尚未自主生产检测仪器，尚不具备自主研发及生产仪器的能力。与自主生
产仪器的试剂企业相比，发行人对仪器的控制力相对较弱。
截至 2019 年 6 月 30 日，发行人向经销商、第三方检验中心等客户通过销售、
租赁、直投的方式累计对外投放 1,346 台仪器，其中化学发光仪 198 台，全部由
重庆xx迈和深圳雷杜提供；全自动酶免仪 184 台，主要由深圳爱康提供；酶免
及间接荧光仪器 964 台，主要由深圳雷杜提供。发行人配套仪器主要由xx、深圳爱康和xx迈提供，上述三家供应商均为国内检测仪器领域的知名公司。虽然发行人的主要仪器均有备选厂家，但从目前来看，发行人对雷杜、深圳爱康和xx迈的采购集中度仍然相对较高，如果未来仪器供应商受到经营策略调整、研发政策变化、收购兼并等因素影响，导致其产品竞争力下降或与公司的合作关系发生重大不利变化，而发行人自主研发生产仪器或更换供应商等应对措施不能够及时、有效，则可能影响发行人试剂产品的正常销售，对发行人的生产经营产生不利影响。”
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）核查发行人与仪器生产厂家签订的相关协议；
2）核查发行人与主要经销商、第三方检验中心等签订的仪器投放协议；
3）通过公开渠道了解主要竞争对手化学发光仪器的主要性能指标及竞争对手的仪器投放情况；
4）核查发行人制定的《客户端仪器资产管理制度》；
5）走访发行人报告期内主要经销商及部分终端客户；
6）访谈发行人仪器采购、合作及推广销售的相关业务负责人了解仪器的采购、合作及推广情况。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人已按照产品代别披露对应的仪器品牌、数量、封闭/开放的情况，披露的信息符合发行人实际情况；发行人已对仪器的开放情况及封闭情况进行了说明，报告期内，未发现在发行人仪器中使用非发行人试剂的情况；发行人已结合
合同条款对终端客户在发行人仪器中使用第三方产品的情况进行了说明，报告期内，未发现在发行人仪器中使用非发行人试剂的情况，说明的信息符合发行人实际情况；发行人已根据可获得的公开信息补充披露化学发光仪与同行业可比公司在性能、投放量、投放医院的方面的对比情况、竞争优势、竞争劣势等，发行人采用合作研发的形式满足化学发光仪的使用需求，其自身在仪器研发方面不具有独立研发能力，补充披露的信息符合发行人实际情况；发行人已补充披露与合作研发对象的合作模式及其在研发中的作用，发行人自身不具有自主研发和生产仪器的能力，补充披露的信息符合发行人实际情况；从发行人所处的业务领域来看，仪器本身并不构成发行人的核心竞争力，发行人相关设备及合作研发厂家市场供应充足，不影响公司业务发展；发行人合作研发的仪器具有先进性，发行人在仪器方面不具有独立的研发和制造能力，市场上 IVD 仪器生产企业众多，目前发行人已经就合作研发积累了丰富的经验，发行人对合作仪器开发商在技术和生产上不存在依赖。
三、关于发行人业务
（十三）问询函第 13 题
招股说明书披露，发行人产品包括 2G、3G、4G 三个产品系列。
请发行人补充披露：（1）报告期内 2G、3G、4G 产品系列的销售收入、毛利率情况；同时根据招股说明书第 89 页发行人主要产品表格，分产品代别披露报
告期内的销售收入、毛利率情况；（2）根据招股说明书第 89 页表格发行人主要产品表格，分产品代别披露各产品代别产品上市时间或目前状态以及预计上市时间；报告期内该产品三级医院覆盖数量、及占三级医院总数的比例、销售金额、及占该产品销售收入比例、仪器类型和数量；报告期内该产品二级医院覆盖数量、其占二级医院总数的比例、销售金额、其占该产品销售收入比例、仪器类型和数量；（3）根据报告期内产品销售金额大小，披露“发行人主要产品核心技术情况”，并重点说明 2G 产品核心技术情况、产品优劣势。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）报告期内 2G、3G、4G 产品系列的收入、毛利率情况；同时根据招股说明书第 89 页发行人主要产品表格，分产品代别披露报告期内的收入、毛利率情况
1）报告期内酶免法及间接荧光法产品、捕获法产品、化学发光产品系列的收入、毛利率情况
单位：万元
方法学 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | |
酶免法及间接荧光 法 | 8,684.14 | 74.99 % | 15,457.9 4 | 74.50 % | 12,206.5 5 | 72.83 % | 9,694.72 | 68.01 % |
捕获法 | 1,715.61 | 81.43 % | 2,291.93 | 80.95 % | 1,160.98 | 75.26 % | 568.11 | 72.55 % |
化学发光 | 1,221.48 | 53.87 % | 1,320.44 | 55.33 % | 413.47 | 77.71 % | 94.92 | 91.66 % |
合计 | 11,621.2 2 | 73.72 % | 19,070.3 2 | 73.95 % | 13,781.0 1 | 73.18 % | 10,357.7 6 | 68.48 % |
报告期内，发行人酶免法及间接荧光法，和捕获法产品，毛利率较为平稳，且随着生产销售规模效应的显现，整体成上升趋势。
发行人化学发光产品毛利率报告期内呈下降趋势，主要系：该产品为发行人报告期内的新产品，2016、2017 年尚处于试生产及验证推广阶段，生产销售规模较小，出于管理效率及管理成本的考量，发行人未独立运作化学发光产品的生产，而是根据生产需求调用了其他产品的人力等资源进行生产。因此，未对化学发光产品生产进行独立分摊核算。历经了两年的验证推广，2018 年发行人的化学发光产品市场需求大幅增加，已具备进行规模生产的 条件，公司于当年开始独立运作化学发光产品的生产，并根据实际情况进行独立分摊核算，因此 2018
年度及 2019 年 1-6 月毛利水平有一定程度的下降，又因为发行人该类产品产能利用率还较低，因此目前化学发光产品的毛利率略低于其他代别产品。
2）报告期内分产品代别收入、毛利率情况：
单位：万元
产品分类 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | |
过敏 | 8,378.28 | 80.50% | 14,445.35 | 79.92% | 10,973.57 | 77.91% | 8,211.20 | 74.74% |
产品分类 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | 收入 | 毛利率 | |
酶免法 | 6,662.67 | 80.26% | 12,153.42 | 79.72% | 9,812.59 | 78.22% | 7,643.09 | 74.90% |
捕获法 | 1,715.61 | 81.43% | 2,291.93 | 80.95% | 1,160.98 | 75.26% | 568.11 | 72.55% |
自免 | 3,242.94 | 56.20% | 4,624.96 | 55.31% | 2,807.43 | 54.70% | 2,146.55 | 44.54% |
酶免法及间接 荧光法 | 2,021.47 | 57.60% | 3,304.52 | 55.30% | 2,393.96 | 50.73% | 2,051.63 | 42.36% |
化学发 光 | 1,221.48 | 53.87% | 1,320.44 | 55.33% | 413.47 | 77.71% | 94.92 | 91.66% |
总计 | 11,621.22 | 73.72% | 19,070.32 | 73.95% | 13,781.01 | 73.18% | 10,357.76 | 68.48% |
（2）根据招股说明书第 89 页表格发行人主要产品表格，分产品代别披露各产品代别产品上市时间或目前状态以及预计上市时间；报告期内该产品三级医院覆盖数量、及占三级医院总数的比例、金额、及占该产品收入比例、仪器类型和数量；报告期内该产品二级医院覆盖数量、其占二级医院总数的比例、金额、其占该产品收入比例、仪器类型和数量
1）各代别产品上市时间或目前状态以及预计上市时间情况：
产品类 别 | 主要检 测方法 | 具体类 型 | 主要品 牌 | 检测类别 | 目前状态 | 上市时间/预计 上市时间 |
过 敏 检 测产品 | 酶免法 | 膜条酶免法 | 欧博克 | 1 期：共计 56 项过敏原 | 已上市 | 2011 年 |
2 期：计划 57 个过敏原 | 未上市 | 2019 年 | ||||
酶联免疫法 | 食博克 | 共计 35 个过敏原 | 已上市 | 2013 年 | ||
食博克+ | 共计 14 个过敏原 | 已上市 | 2012 年 | |||
捕获法 | 酶联免疫捕获法 | 符博克 | 1 期：共计 21 项过敏原 | 已上市 | 2016 年 | |
2 期：增加 22 个过敏原 | 未上市 | 2019 年 | ||||
化学发光 | 磁微粒化学发光法 | 纳博克 | 1 期：共计 25 项过敏原 | 未上市 | 2019 年 | |
2 期：计划 40 个过敏原 | 未上市 | 2020 年 | ||||
自 免 检 测产品 | 酶免法及间接荧光法 | 膜条酶 免法 | 诺博克 | 检测 23 个自身抗体项目 | 已上市 | 2013 年 |
间接免疫荧光法 | 自免荧光产品 | 涵盖抗核抗体筛查、抗中性粒细胞筛查、自身免疫肝病相关抗体、抗角蛋白抗体和抗双链 DNA 抗体等五大类检测类别 | 已上市 | 2014 年 | ||
化学发光 | 磁微粒化学发光法 | 纳博克 | 1 期：43 个自身免疫抗体指 标； | 已上市 | 2016 至 2017 年 | |
2 期：31 个自身免疫抗体指标 | 未上市 | 2020 年 |
过敏捕获法产品于 2016 年上市，已实现了快速的上升。自免化学发光于 2016
年上市，报告期内销售收入呈现快速增长的趋势。
2）报告期内各代别产品二级、三级医院覆盖数量、及占二级、三级医院总数的比例、销售金额、及占该产品销售收入比例、仪器类型和数量情况：
报告期内，发行人各类试剂产品、在二、三级医院覆盖情况如下：
单位：万元、台
2019 年 1-6 月 | |||||||||||
产品 类别 | 主要对应仪器 | 三级医院 | 二级医院 | ||||||||
过敏原检测系列产品 | 覆盖数量 | 占三级医院 总数的比例 | 销售金额 | 销售占比 | 仪器数量 | 覆盖数量 | 占二级医院 总数的比例 | 销售金额 | 销售占比 | 仪器数量 | |
酶免 法 | 自动蛋白印记仪 | 673 | 26.41% | 3,490.88 | 52.40% | 415 | 422 | 4.68% | 1,074.95 | 16.13% | 159 |
捕获 法 | 全自动酶免仪 | 115 | 4.51% | 1,349.90 | 78.68% | 120 | 28 | 0.31% | 126.98 | 7.40% | 29 |
自身免疫抗体检测系列产品 | 覆盖数量 | 占三级医院 总数的比例 | 销售金额 | 销售占比 | 仪器数量 | 覆盖数量 | 占二级医院 总数的比例 | 销售金额 | 销售占比 | 仪器数量 | |
酶免法及间接荧光 法 | 自动蛋白印记仪、全自动荧光免疫酶免样品处理系统 | 417 | 16.37% | 864.67 | 42.84% | 511 | 183 | 2.03% | 195.72 | 9.70% | 178 |
化学 发光 | 化学发光测定仪 | 130 | 5.10% | 775.66 | 64.01% | 130 | 13 | 0.14% | 116.94 | 9.65% | 13 |
注 1：数据来源为国家卫生健康委员会发布《2018 年度我国卫生健康事业发展统计公报》，其中三级医院 2,548 个，二级医院 9,017 个。注 2：销售占比为销售金额占同类产品境内销售金额的比例，下同。
8-2-1-16
单位：万元
2018 年度 | |||||
产品类 别 | 主要对应仪器 | 三级医院 | 二级医院 | ||
过敏原检测系列产品 | 销售金额 | 销售占比 | 销售金额 | 销售占比 | |
酶免法 | 自动蛋白印记仪 | 6,669.72 | 54.98% | 1,521.28 | 12.54% |
捕获法 | 全自动酶免仪 | 1,894.02 | 82.64% | 140.23 | 6.12% |
自身免疫抗体检测系列产品 | 销售金额 | 销售占比 | 销售金额 | 销售占比 | |
酶免法 及间接荧光法 | 自动蛋白印记仪、全自 动荧光免疫酶免样品处理系统 | 1,310.22 | 39.73% | 218.55 | 6.63% |
化学发 光 | 化学发光测定仪 | 846.92 | 65.20% | 102.34 | 7.88% |
单位：万元
2017 年度 | |||||
产品 类别 | 主要对应仪器 | 三级医院 | 二级医院 | ||
过敏原检测系列产品 | 销售金额 | 销售占比 | 销售金额 | 销售占比 | |
酶免法 | 自动蛋白印记仪 | 5,532.01 | 56.38% | 1,156.69 | 11.79% |
捕获法 | 全自动酶免仪 | 986.77 | 84.99% | 67.90 | 5.85% |
自身免疫抗体检测系列产品 | 销售金额 | 销售占比 | 销售金额 | 销售占比 | |
酶免法及间接荧光 法 | 自动蛋白印记仪、全自动荧光免疫酶免样品处理系统 | 1,238.56 | 51.74% | 240.11 | 10.03% |
化学发光 | 化学发光测定仪 | 245.54 | 67.74% | 6.90 | 1.90% |
单位：万元
2016 年度 | |||||
产品 类别 | 主要对应仪器 | 三级医院 | 二级医院 | ||
过敏原检测系列产品 | 销售金额 | 销售占比 | 销售金额 | 销售占比 | |
酶免法 | 自动蛋白印记仪 | 3,735.88 | 49.08% | 671.92 | 8.83% |
捕获法 | 全自动酶免仪 | 986.77 | 84.99% | 67.90 | 5.85% |
自身免疫抗体检测系列产品 | 销售金额 | 销售占比 | 销售金额 | 销售占比 | |
酶免法及间接荧光 法 | 自动蛋白印记仪、全自动荧光免疫酶免样品处理系统 | 1,165.37 | 56.94% | 207.90 | 10.16% |
化学发光 | 化学发光测定仪 | 72.26 | 76.12% | 0.34 | 0.36% |
发行人主要产品核心技术特点情况如下：
单位：万元
年度 | 2019 年 1-6 月 | 2018 | 2017 | 2016 | 技术特点 | ||||
产品类别 | 收入 | 占比注% | 收入 | 占比% | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | |
酶免法及间接荧光法 | 8,684.14 | 74.73% | 15,457. 94 | 81.06% | 12,206.55 | 88.58% | 9,694.7 2 | 93.60 % | 优势：1、多项联检的方式进行抗原包被，产品组合丰富，可满足不同终端需求；2、抗原的纯度高，降低了内源生物素的干 扰，产品性能更稳定； 3、手工和仪器均可以操作，简便模式。 |
劣势：1、属于定性检测；2、无法实现全程自动化操作；3、结果 需要人工参与判读。 | |||||||||
捕获法 | 1,715.61 | 14.76% | 2,291.9 3 | 12.02% | 1,160.98 | 8.42% | 568.11 | 5.48 % | 优势：1、较酶免法及间接荧光法产品灵敏度高；2、基本实现批 量定量检测。 |
劣势：不能实现随机检测，检测时间长。 | |||||||||
化学发光 | 1,221.48 | 10.51% | 1,320.4 4 | 6.92% | 413.47 | 3.00% | 94.92 | 0.92 % | 优势：1、反应迅速、彻底，实现精确定量检测；2、灵敏度高； 3、随机加样、独立检测，检测时间短、全自动程度高；4、受环 境温度影响较小。 |
劣势：仪器设备要求高。 | |||||||||
合计 | 11,621.2 2 | 100.00 % | 19,070. 32 | 100.00% | 13,781.01 | 100.00 % | 10,357. 76 | 100.0 0% | - |
注：占比为占试剂产品收入的比例。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）对于发行人分代别的产品的收入规模、毛利率、及所在技术平台的技术特点进行分析；
2）访谈发行人研发总监，了解各代别产品上市时间、目前状态以及预计上市时间。选取产品，查验注册证信息及销售数据，复核产品上市时间；
3）通过走访核查了报告期内发行人主要客户及经销商客户对应的主要终端医院，取得走访的客户的工商资料、进销存记录以及经销商客户对主要终端医院的销售发票，对发票列明的销售数量与经销商提供的进销存数据的匹配情况进行核查；
4）通过查阅发行人的仪器台账数据，核查发行人主要仪器在终端的分布情
况。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人补充披露的产品分代别的销售收入、毛利率情况符合其实际经营情况；发行人补充披露的主要产品分代别上市时间或目前状态以及预计上市及对应二、三级医院的销售情况、医院覆盖情况及仪器投放情况及测算逻辑是合理的，符合其实际经营情况；发行人补充披露的主要产品核心技术情况及重点说明酶免法及间接荧光法产品核心技术情况、产品优劣势符合其实际经营情况。
（二十一）问询函第 21 题
招股说明书披露，截至招股说明书签署日，发行人产品已覆盖国内 30 余省及直辖市一千七百余家医疗机构，广泛应用于国内各级医院、医疗检测中心等医疗卫生机构，并被北京协和医院、北京大学人民医院、复旦大学附属中山医院、上海交通大学医学院附属仁济医院、四川大学华西第二医院、中国医科大学附属盛京医院、中山大学第一附属医院和广州医科大学附属第二医院等七百余家大型三甲医院认可和使用。
请发行人：（1）分产品类别披露报告期内发行人对上述八家三甲医院的销售收入、产品使用率，占七百余家三甲医院销售总收入的比例、仪器类型和数量；（2）招股说明书第 307 页披露，企业现有覆盖的二、三级医院数量 2070 家，与“一千七百余家医疗机构”矛盾，说明原因并视情况修改招股说明书相关内容；（3）根据发行人对三甲医院的销售情况及占总收入比例，视情况修改招股说明书相关内容，避免误导；（4）报告期内在各省的销售收入及占总收入的比例。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）报告期内发行人对上述八家三甲医院分产品类别的销售收入、产品使用
率，占七百余家三甲医院销售总收入的比例、仪器类型和数量
发行人对于前述八家终端三甲医院的仪器类型和数量和产品使用情况如下：
序号 | 医院名称 | 使用情况 | 供应情况 | 全自动 酶免疫仪 | 全自动化学 发光测定仪 | 自动 蛋白印记仪 |
1 | 医院 1 | 基本全部使用 | 独家供应商 | 4 | ||
2 | 医院 2 | 基本全部使用 | 独家供应商 | 2 | 3 | |
3 | 医院 3 | 基本全部使用 | 独家供应商 | 1 | ||
4 | 医院 4 | 基本全部使用 | 一般供应商 | 1 | 1 | |
5 | 医院 5 | 基本全部使用 | 独家供应商 | 1 | ||
6 | 医院 6 | 基本全部使用 | 主要供应商 | 1 | ||
7 | 医院 7 | 基本全部使用 | 一般供应商 | 1 | 2 | |
8 | 医院 8 | 基本全部使用 | 一般供应商 | |||
仪器数量- | - | - | 10 | 6 | 1 | |
注 1：因无法取得终端医院对于发行人产品的准确使用情况，通过发行人经销商对于终端医院调研的耗用情况及发行人产品的供应情况，从一定程度上反应发行人产品在终端医院的使用情况，下同。
注 2：对于在终端医院同类产品中，发行人产品占比大于或等于 50%但非独家供应商，认定发行人为主要供应商，对于小于 50%的情况，认定发行人为一般供应商，下同。
报告期内，上述八家三甲医院分产品类别的的销售收入情况，及占七百余家三级医院销售总收入的比例如下：
单位：万元
年份 | 前述八家医院销售收入 | ||||
产品类别 | 过敏酶免法 | 过敏捕获法 | 自免化学 发光 | 合计 | 占三级医院销售比例注 |
2019.1-6 | 101.59 | 408.47 | 61.96 | 572.03 | 8.83% |
2018 | 180.64 | 601.18 | 72.89 | 854.72 | 7.97% |
2017 | 205.24 | 511.39 | 33.15 | 749.78 | 9.37% |
2016 | 96.31 | 312.61 | 46.31 | 455.23 | 8.34% |
（2）招股说明书第 307 页披露，企业现有覆盖的二、三级医院数量 2070家，与“一千七百余家医疗机构”矛盾，说明原因并视情况修改招股说明书相关内容；
“企业现有覆盖的二、三级医院数量 2,070 家”为公司已覆盖的医院科室数量范围，原表述不准确，“一千七百余家医疗机构”为报告期内覆盖终端医疗机构数量，与修改后的情况不矛盾，已在招股书中将前述表述修改为“企业现有覆盖的医院科室数量为 2,070 家”。
（3）根据发行人对三甲医院的销售情况及占总收入比例，视情况修改招股说明书相关内容，避免误导；
2016 至 2018 年，报告期内，发行人销售对终端三级医院的试剂销售情况占主营业务收入比例接近 50%，2016 到 2019 年 1-6 月分别为 49.24%、55.42%、 54.14%和 52.46%，与招股书中对于三级医院终端客户的地位的描述相符。
（4）报告期内在各省的销售收入及占总收入的比例
报告期内，发行人按省份分布的主营业务收入及占比情况：
单位：万元
序号 | 年份 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
省份 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | |
1 | 广东 | 1,395.84 | 11.30% | 2,197.01 | 11.09% | 1,424.00 | 9.86% | 991.03 | 8.94% |
2 | 上海 | 1,236.26 | 10.01% | 2,094.75 | 10.58% | 1,668.19 | 11.55% | 1,448.30 | 13.06% |
3 | 四川 | 1,059.95 | 8.58% | 1,805.04 | 9.12% | 1,209.65 | 8.38% | 1,010.50 | 9.11% |
4 | 辽宁 | 1,062.67 | 8.60% | 1,741.12 | 8.79% | 1,522.65 | 10.54% | 942.16 | 8.50% |
5 | 北京 | 624.25 | 5.05% | 1,437.67 | 7.26% | 1,430.49 | 9.91% | 1,312.32 | 11.83% |
6 | 湖北 | 542.73 | 4.39% | 1,038.46 | 5.24% | 751.78 | 5.21% | 833.55 | 7.52% |
7 | 山东 | 794.17 | 6.43% | 1,022.55 | 5.16% | 510.33 | 3.53% | 421.64 | 3.80% |
8 | 江苏 | 501.92 | 4.06% | 908.39 | 4.59% | 585.79 | 4.06% | 354.45 | 3.20% |
9 | 河南 | 541.15 | 4.38% | 739.63 | 3.74% | 460.34 | 3.19% | 352.72 | 3.18% |
10 | 黑龙江 | 468.28 | 3.79% | 636.19 | 3.21% | 433.24 | 3.00% | 295.01 | 2.66% |
11 | 新疆 | 396.71 | 3.21% | 606.57 | 3.06% | 480.93 | 3.33% | 366.43 | 3.30% |
12 | 湖南 | 468.85 | 3.80% | 585.05 | 2.95% | 354.00 | 2.45% | 237.60 | 2.14% |
13 | 广西 | 345.56 | 2.80% | 584.49 | 2.95% | 394.60 | 2.73% | 269.35 | 2.43% |
序号 | 年份 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
省份 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | |
14 | 天津 | 349.99 | 2.83% | 545.52 | 2.75% | 423.76 | 2.93% | 299.61 | 2.70% |
15 | 福建 | 223.31 | 1.81% | 471.61 | 2.38% | 303.00 | 2.10% | 197.36 | 1.78% |
16 | 重庆 | 308.72 | 2.50% | 470.52 | 2.38% | 301.75 | 2.09% | 161.21 | 1.45% |
17 | 陕西 | 236.44 | 1.91% | 467.94 | 2.36% | 346.79 | 2.40% | 280.35 | 2.53% |
18 | 浙江 | 247.39 | 2.00% | 339.93 | 1.72% | 151.39 | 1.05% | 89.67 | 0.81% |
19 | 河北 | 242.24 | 1.96% | 334.68 | 1.69% | 139.42 | 0.97% | 125.47 | 1.13% |
20 | 安徽 | 227.23 | 1.84% | 315.95 | 1.60% | 238.53 | 1.65% | 199.42 | 1.80% |
21 | 山西 | 173.97 | 1.41% | 261.40 | 1.32% | 230.65 | 1.60% | 159.68 | 1.44% |
22 | 云南 | 182.21 | 1.47% | 253.48 | 1.28% | 153.43 | 1.06% | 127.83 | 1.15% |
23 | 贵州 | 141.23 | 1.14% | 222.63 | 1.12% | 160.05 | 1.11% | 88.06 | 0.79% |
24 | 甘肃 | 100.87 | 0.82% | 181.34 | 0.92% | 201.49 | 1.40% | 110.54 | 1.00% |
25 | 吉林 | 94.14 | 0.76% | 160.32 | 0.81% | 73.42 | 0.51% | 39.54 | 0.36% |
26 | 江西 | 112.32 | 0.91% | 93.94 | 0.47% | 49.42 | 0.34% | 50.92 | 0.46% |
27 | 内蒙古 | 69.52 | 0.56% | 84.07 | 0.42% | 60.59 | 0.42% | 28.75 | 0.26% |
28 | 宁夏 | 17.27 | 0.14% | 39.27 | 0.20% | 29.31 | 0.20% | 33.78 | 0.30% |
29 | 深圳 | 0.99 | 0.01% | 37.72 | 0.19% | 30.13 | 0.21% | 57.96 | 0.52% |
30 | 青海 | 7.17 | 0.06% | 9.20 | 0.05% | 8.21 | 0.06% | 2.58 | 0.02% |
31 | 海南 | 1.17 | 0.01% | 1.48 | 0.01% | 1.32 | 0.01% | 2.64 | 0.02% |
合计 | 12,174.53 | 98.55% | 19,687.92 | 99.42% | 14,128.66 | 97.84% | 10,890.45 | 98.21% | |
发行人在全国范围内已经拥有持续合作的经销商 500 家左右，经销网络遍布
全国 31 个省份，产品在全国范围内广受市场认可，发行人收入并不依赖特定省份。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）对于发行人分代别的产品的在直销和经销模式下的毛利率情况进行分析；
2）查阅了发行人终端客户情况；
3）查阅了报告期内发行人客户在各个省份分布情况；
4）通过走访报告期内发行人主要客户及经销商客户对应的主要终端医院，
取得走访的客户的工商资料、进销存记录以及经销商客户对主要终端医院的销售发票，对发票列明的销售数量与经销商提供的进销存数据的匹配情况、仪器台账，核查了发行人报告期内对三级终端医院销售及测算情况。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人补充披露的分产品类别对上述八家三甲医院的销售收入、产品使用率，占七百余家三级医院销售总收入的比例、仪器类型和数量符合实际经营情况；发行人补充披露的报告期内外覆盖医疗机构情况与实际经营情况相符；发行人补充披露的对三甲医院的销售情况及占总收入比例符合实际经营情况，与招股书描述相符；发行人补充披露的报告期内在各省的销售收入及占总收入的比例与实际经营情况相符。
四、公司治理及独立性
（二十五）问询函第 25 题
招股说明书披露，2018 年 9 月，金阖投资和鑫墁利投资分别向发行人出资
4,597.2149 万元和 500 万元，获得 206.8746 万股股份和 22.5 万股股份，交易对
价为 22.22 元/股。同时，与金阖投资和鑫墁利投资同一控制下的金域医学于 2018
年成为发行人第一大客户。
请发行人：（1）说明增资价格的定价依据，并对比可比公司说明定价的公允性；（2）发行人与金域医学的交易是否存在利益倾斜的可能性，其实质上是否构成关联交易，说明上述交易履行的决策程序；（3）发行人与金阖投资、鑫墁利投资、金域医学及其实际控制人、其他关联方是否就市值、上市、业绩等事宜进行对赌或者其他利益安排，是否存在利益输送情形；（4）结合定价公允性，说明并分析本次入股是否为获取金域医学提供的服务，是否属于股份支付及其原因，是否符合会计准则的规定。
请保荐机构和发行人律师按照《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答（二）》第 2 问核查金阖投资和鑫墁利投资相关情况并发表意见。请申报会
计师就股份支付问题核查并发表意见。
回复：
1、发行人说明
（1）说明增资价格的定价依据，并对比可比公司说明定价的公允性；
2018 年 9 月，金阖投资和鑫墁利投资分别向发行人出资 4,597.2149 万元和
500 万元，获得 206.8746 万股股份和 22.5 万股股份，交易对价为 22.22 元/股，
投后估值为 10.5 亿元左右。金阖投资和鑫墁利投资为医药领域的专业投资人，本次增资的定价依据为结合浩欧博的历史业绩、同行业可比公司估值水平、浩欧博未来发展前景等因素综合得出，与可比公司对比定价具有公允性，具体如下：
公司名称 | 投资时点 | 估值 | 对应年度 扣非后净利润 | 对应的 PE 倍数 |
深圳普门科 技股份有限公司 | 2017 年 12 月，深圳创新投、 江苏红土、华泰瑞合、松禾成长一号、深圳新富国对其增资 | 31.6 亿元 | 3,662.83 万元 | 86.27 |
江苏硕世生物科技股份有限公司 | 2019 年 1 月 17 日，张旭将其持有的股权分别转让给华泰大健康一号、华泰大健康二号、 道兴投资 | 17 亿元 | 5,572.92 万元 | 30.50 |
北京热景生物技术股份有限公司 | 2018 年 12 月，周锌将持有的 公司股份 1,800,000 股以 3,858.82 万元的价格转让给云 集财富 | 10 亿元 | 3,750.74 万元 | 26.66 |
平均 | 47.81 | |||
注：上述三家公司的情况来源于其公布的《科创板招股说明书》，深圳普门的净利润情况为 2017 年度
数据、江苏硕世的净利润情况为 2018 年度数据、北京热景的净利润情况为 2018 年数据
2018 年 9 月，金阖投资和鑫墁利投资向发行人增资，投后估值 10.5 亿元。
2017 年，发行人扣非后净利润为 2,123.97 万元，对应的 PE 倍数为 49.44 倍，与同行业基本一致，具有公允性。
（2）发行人与金域医学的交易是否存在利益倾斜的可能性，其实质上是否构成关联交易，说明上述交易履行的决策程序；
金域医学为 A 股上市公司，具有完善的法人治理结构，规范化运作水平较高，金域医学基于降低成本、优化采购渠道等商业逻辑向发行人进行采购。发行人向金域医学销售产品的毛利率属于正常水平，发行人与金域医学的交易是在完全公允的条件下进行，不存在利益倾斜的情况。
金域医学实际控制人梁耀铭通过控制金阖投资和鑫墁利投资持有发行人 4.85%的股权，持股比例不到 5%，且金域医学相关人员也未在发行人担任董事、监事、高级管理人员等职务。金域医学不属于发行人的关联方，金域医学也未将发行人认定为关联方，发行人与金域医学的交易不构成关联交易。
2017 年 6 月，发行人与金域医学总部签订了《广州金域医学检验集团股份有限公司试剂/耗材/设备框架合同》，这份合同是发行人与金域医学合作的基础性合同，对合作的基础条款（包括试剂价格、货物交付、验收及质量保证、付款等）都进行了详细的约定，在这份合同的基础上，发行人又与金域医学的各个经营主体签订了单独的合作协议。2018 年 7 月，上述合同到期，发行人又与金域医学总部及其关联主体重新签订了相关合同/协议。发行人与金域医学之间具体的试剂销售以订单的方式执行。发行人已按照公司的内控流程对与金域医学签订的合同履行了相应的审批程序。
（3）发行人与金阖投资、鑫墁利投资、金域医学及其实际控制人、其他关联方是否就市值、上市、业绩等事宜进行对赌或者其他利益安排，是否存在利益输送情形
2018 年 7 月 20 日，广州市金阖投资管理合伙企业（有限合伙）、广州鑫墁利投资咨询有限公司与海瑞祥天生物科技（集团）有限公司、上海外润投资管理合伙企业（有限合伙）、JOHN LI 签订了《关于江苏浩欧博生物医药股份有限公司之投资协议》，该份协议中发行人未与金阖投资、鑫墁利投资、金域医学及其实际控制人、其他关联方就市值、上市、业绩等事宜进行对赌或者其他利益安排，不存在利益输送情形。
根据对发行人及金域医学、金阖资本、广州鑫墁利的相关负责人员进行访谈以及金域医学及其实际控制人、金阖资本、鑫墁利投资出具的说明，发行人未与金阖投资、鑫墁利投资、金域医学及其实际控制人、其他关联方就市值、上市、业绩等事宜进行对赌或者其他利益安排，不存在利益输送情形。
（4）结合定价公允性，说明并分析本次入股是否为获取金域医学提供的服务，是否属于股份支付及其原因，是否符合会计准则的规定
根据《企业会计准则第 11 号—股份支付》（以下称股份支付准则）的相关规
定，公司将为获取职工和其他方提供服务而授予权益工具或承担以权益工具为基础确定的负债的交易按照股份支付进行处理。鉴于金阖投资、鑫墁利投资和金域医学存在同一控制下的关联关系，公司在报告期内考虑了向金阖投资、鑫墁利投资新增股份是否适用股份支付准则。
鉴于以下原因，公司认为：本次入股并非为获取金域医学提供的服务，不属于股份支付准则适用的范围。
1）如本题第 1 问回复所述，公司本次增资定价依据合理，经与同行业比较，定价公允。
2）公司与金域医学的合作具备商业合理性，不属于以公司股权换取向金域医学销售商品的情形，分析如下：
①金域医学有降低试剂采购成本的需求。金域医学所处的独立医学实验室行业竞争激烈，行业净利率水平不高。金域医学 2017 年、2018 年净利率水平仅有 5.49%、5.64%。出于成本控制的要求，金域医学一直都在积极寻找更优质的国内供应商，实现进口替代从而提高盈利能力。
②公司产品可以满足金域医学替代进口需求。公司产品性能指标已经达到领先水平，检测项目完整，对比国外竞争对手产品，公司产品和服务具有性价比优势。
3）公司与金域医学于 2016 年有零星的产品销售，2017 年 8 月起，开始向金域医学规模化销售，购销业务开始时点早于金阖投资、鑫墁利对公司投资时点
（2018 年 7 月签订《投资协议》）。此外，公司对金域医学的销售额在增资前后并无显著变化。
4）金阖资本、鑫墁利投资对发行人增资与金域医学采购相互独立。金阖投资、鑫墁利投资属于专业的投资机构，主要围绕体外诊断检验产业链进行投资，并非为专门投资本公司而设立的特殊目的主体。公司产品能够进入金域医学供应商名录，经历了产品性能验证、稳定性测试等环节。管理流程上，金阖资本、鑫墁利投资和金域医学相互独立。
5）投资协议中并未约定业务承诺条款，且双方战略合作协议也未约定保底采购量等承诺。金阖投资、鑫墁利投资和金域医学并无向公司提供服务的义务。
6）公司引入金阖投资、鑫墁利投资两名外部股东，主要目的是为完善公司治理结构，充实资本，投入运营及仪器的研发和采购。
2、申报会计师核查情况
（1）核查程序
1）获取本次增资入股协议、发行人董事会会议纪要、股东会决议、公司章程、相关会计处理凭证，复核增资定价依据，评价定价公允性；
2）访谈金阖投资、鑫墁利投资相应负责人，了解本次投资的目的、相关决策程序、金阖投资及鑫墁利投资主要投资范围，了解金阖投资、鑫墁利投资主要管理人员与发行人及股东是否存在关联关系；
3）访谈金域医学采购业务负责人，了解金域医学采购业务管理流程、供应商选择标准，了解金域医学对发行人产品的评价、发行人产品与金域医学采购需求的匹配程度。评价发行人与金域医学合作的商业合理性；
4）识别投资协议、战略合作协议中投资人、金域医学的主要合同义务，判断是否存在金域医学向发行人提供服务的情形。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人与金域医学的合作具有商业合理性，发行人接受金阖投资和鑫墁利投资入股并非为获取金域医学提供的服务，不适用《企业会计准则第 11 号—股份支付》，发行人会计处理符合企业会计准则相关规定。
（二十六）问询函第 26 题
招股说明书披露，2017 年、2018 年对直销客户金域集团客户实现销售收入
211.59 万元、1,900.86 万元。2018 年 7 月 18 日金域医学通过金阖投资、鑫墁利投资参股发行人，持股比例为 4.85%。发行人向金域医学主要销售产品为浩欧博，招股说明书披露了金域医学向发行人采购产品的理由，2018 年末对金域集团客户的应收账款余额为 809.26 万元。
请发行人：（1）结合金域医学报告期内向发行人的采购情况、合作协议和增
资协议签署时间，说明金阖投资和鑫墁利对发行人进行投资，与发行人和金域医学合作之间的联系；（2）说明金域医学在过敏和自免领域的供应商，对比发行人在技术、市场占有规模、向发行人采购金额占同类供应商的比例，说明金域医学与发行人合作的原因；（3）用数据说明“自免和过敏检测是金域医学众多检验项目中的两个重要方向”；（4）结合发行人产品的市场占有率、产能利用率和产销率，量化分析说明“浩欧博的各类产品性能指标都已达到国际先进水平”与发行人实际情况是否匹配；（5）说明欧蒙单价、Phadia 单价的数据来源，结合金域医学检测价格及更换供应商前后的价格变化，说明欧蒙、Phadia 的单价是否合理；（6）结合招股说明书第 142 页表格中自免产品注册证数量以及可比公司情况，说明“国内能够做到品种相对齐全、质量达到领先水平的国内厂家只有浩欧博一家。”与发行人实际情况是否相符；（7）在发行人“覆盖终端医院客户 1,700 余家，主要为综合性大医院，其中三级以上医院 700 余家”的情况下，分析并披露“发行人销售主要针对三级医院，而金域医学覆盖的客户以二级及二级以下医院为主，通过与金域医学的合作，可以提高发行人对二级及二级以下医院的覆盖率”与发行人实际情况是否相符，是否能够说明双方合作的合理性；（8）2018 年 7 月发行人对金域集团客户销售金额为 209.18 万元，为报告期
内销售金额最大的月份，说明并分析在 2018 年 7 月与金阖投资、鑫墁利投资在
2018 年 7 月份签署增资协议当月月销售额最大的原因和合理性；（9）分产品代别披露对金域集团客户销售产品的毛利率情况，并与发行人其他直销客户和整体的各产品毛利率比较，量化分析销售价格的公允性；（10）发行人对金域医学的信用期是四个月，但 2018 年末对金域集团客户的应收账款余额为 809.26 万元，
大于 2018 年最后四个月的销售总收入，说明并披露报告期末对金域集团客户的应收账款及账龄，说明是否存在逾期回款的情况及其原因;（11）与其他直销客户账期比较，说明是否存在对金域集团客户放宽信用政策的情况。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）结合金域医学报告期内向发行人的采购情况、合作协议和增资协议签署时间，说明金阖投资和鑫墁利对发行人进行投资，与发行人和金域医学合作
之间的联系；
从业务合作的维度来看：
报告期内，发行人向金域医学的销售金额如下：
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
发行人向金域医学销售 金额 | 1,453.47 | 1,900.86 | 211.59 | 3.35 |
对于试剂耗材供应商，金域医学的选择标准如下：根据实际业务开展需要，优先选择产品质量有保证的国内外知名试剂生产企业；对于存在多种可选的试剂产品，本着降低物料成本及提高质量水平的原则，经过“多方质量验证+综合性价比评估”，确定最终的试剂供应商及试剂产品。
2016 年，金域医学仅零星的向公司采购了少量商品。金域医学经过近半年对公司的考察和验证后，开始了合作。进入金域医学供应商体系需要有一套复杂的审批流程，除需要通过总部审批外，还需要逐个产品与金域医学遍布全国的经营主体分别对接，通过各个经营主体的比对验证后方能正式向其进行供货。经过多轮产品比对试验后，2017 年 6 月份，金域医学（总部）将发行人认定为战略供应商，发行人与金域医学总部签订了《广州金域医学检验集团股份有限公司试剂/耗材/设备框架合同》，发行人正式进入金域医学供应商名录。进入供应商名录后，发行人又逐个产品与金域医学遍布全国的经营主体进行对接及验证，至 2017年 8 月份，发行人与金域医学的规模销售才正式展开。2018 年，随着进入的经营中心数量增加、通过比对认证的产品数量增加，发行人向金域医学销售的金额较之前年度有所增长。2017 年、2018 年及 2019 年 1-6 月发行人与金域医学逐月合作家数及销售金额如下：
时间 | 当月产生收入的金域经营主体家数（个） | 销售金额（万元） |
2017 年 8 月 | 2 | 3.65 |
2017 年 9 月 | 7 | 31.49 |
2017 年 10 月 | 9 | 38.65 |
2017 年 11 月 | 15 | 60.55 |
2017 年 12 月 | 14 | 77.25 |
2017 年合计 | - | 211.59 |
时间 | 当月产生收入的金域经营主体家数（个） | 销售金额（万元） |
2018 年 1 月 | 16 | 112.51 |
2018 年 2 月 | 17 | 81.01 |
2018 年 3 月 | 19 | 139.83 |
2018 年 4 月 | 19 | 185.68 |
2018 年 5 月 | 21 | 172.80 |
2018 年 6 月 | 21 | 173.44 |
2018 年 7 月 | 20 | 209.18 |
2018 年 8 月 | 19 | 156.58 |
2018 年 9 月 | 19 | 180.97 |
2018 年 10 月 | 19 | 160.94 |
2018 年 11 月 | 21 | 180.80 |
2018 年 12 月 | 20 | 147.12 |
2018 年合计 | - | 1,900.86 |
2019 年 1 月 | 20 | 163.98 |
2019 年 2 月 | 21 | 197.07 |
2019 年 3 月 | 21 | 204.71 |
2019 年 4 月 | 22 | 307.58 |
2019 年 5 月 | 22 | 269.21 |
2019 年 6 月 | 22 | 310.93 |
2019 年 1-6 月合计 | - | 1,453.47 |
从投资的维度来看：
发行人创始股东自设立以来，将全部留存收益投入研发及生产经营，之前一直未分红。一方面，股东有改善生活的诉求；另一方面，发行人需要资金投入运营及仪器的研发和采购，因此，发行人存在引入资金的需求。2017 年度、2018年上半年，发行人与金域医学在业务层面已经进行深度合作，发行人产品质量、研发实力及未来发展前景得到了金域方面的高度认可。经双方友好协商，金域相关基金金阖投资、鑫墁利投资于 2018 年 7 月与发行人签订了《投资协议》，并于
2018 年 9 月完成了工商变更登记。
综上所述，发行人与金域医学的业务合作早于金阖投资、鑫墁利投资对发行人的投资，合作协议签署时间早于增资协议签署时间，发行人不存在以股权换业
务的情形。
（2）说明金域医学在过敏和自免领域的供应商，对比发行人在技术、市场占有规模、向发行人采购金额占同类供应商的比例，说明金域医学与发行人合作的原因；
报告期内，金域医学在过敏领域的采购情况如下：
单位：万元
年度 | 过敏原类试剂采购金额 | |||
浩欧博 | Phadia | 其他 | 合计 | |
2019 年 1-6 月 | 594.72 | 843.26 | 249.56 | 1,687.54 |
2018 年 | 737.33 | 1,733.68 | 383.63 | 2,854.64 |
2017 年 | 37.77 | 1,341.08 | 709.99 | 2,088.84 |
2016 年 | 3.35 | 1,016.31 | 474.43 | 1,494.09 |
报告期内，金域医学在自免领域的采购情况如下：
单位：万元
年度 | 自身免疫类试剂采购金额 | |||||
浩欧博 | 欧蒙 | Aesku | 伯劳特 | 其他 | 合计 | |
2019 年 1-6 月 | 858.75 | 70.93 | 886.78 | 1,001.42 | 418.79 | 3,236.67 |
2018 年 | 1,163.53 | 820.66 | 1,760.17 | 1,165.61 | 922.08 | 5,832.05 |
2017 年 | 173.82 | 3,255.18 | - | - | 1,820.13 | 5,249.12 |
2016 年 | - | 3,075.81 | - | - | 1,392.21 | 4,468.02 |
根据金域医学提供的说明，2019 年 1-6 月，金域医学过敏领域的供应商主要为浩欧博以及 Phadia，自免领域的供应商主要为浩欧博、德国欧蒙、德国 Aesku和伯劳特等。2019 年 1-6 月，发行人过敏产品在金域医学的占有率为 35.24%%，与发行人在整个过敏检测试剂领域的市场占有率差异不大。自免产品在金域医学的占有率为 26.53%，高于发行人在整个自免检测试剂领域的市场占有率，其原因在于，2018 年以前，金域医学主要的自免试剂从欧蒙采购，欧蒙产品价格较高，压缩了金域医学的盈利空间，2018 年度以来，金域医学加大了对包括浩欧博、Aesku、伯劳特等供应商的采购力度，压缩了对欧蒙的采购，欧蒙 2019 年
1-6 月在金域医学的占有率仅有 2.19%，远低于其自免产品在国内整个市场的占有率水平，导致浩欧博在金域医学的占有率高于整体市场水平。
金域医学与发行人合作的原因在于：
1）降低试剂成本的必要性
独立医学实验室属于投入较大、回报周期相对长的行业，竞争非常激烈，国内企业超过 1,000 家，行业净利率水平不高。作为行业龙头企业，金域医学 2017年、2018 年净利率水平为 5.49%、5.64%。出于成本控制的要求，金域医学一直都在积极寻找更优质的国内供应商，实现进口替代从而提高盈利能力。
自免和过敏检测是金域医学众多检验项目中的两个重要方向。基于“追根究底的质量文化”，金域医学的自免和过敏检测所选用的一直为国际上质量最好的试剂产品。在 2017 年以前，自免项目的试剂供应商主要为德国欧蒙，过敏项目的供应商主要为 Phadia。上述两家国际巨头的产品价格较高，压缩了金域医学的盈利空间。金域医学迫切需要寻找质优价低国内优质供应商来逐步替代进口。
2）浩欧博作为过敏、自免领域优质供应商的稀缺性
浩欧博作为国内过敏、自免检测试剂的龙头企业，与国内外竞争对手相比，其在以下方面具有显著竞争优势，具体如下：
① 产品品质好。浩欧博的各类产品性能指标都已达到国际先进水平；
② 方法学优势。浩欧博的自免产品已经在化学发光平台上覆盖，过敏化学发光产品也即将申请注册证。化学发光平台极大提升了实验室的自动化水平；
③ 产品性价比高。相比国外竞争对手产品，浩欧博的产品和服务极具性价比优势。
自免部分项目对比（金域医学采购均价、含税）：
单位：元/盒
物料名称 | 浩欧博单价 | 欧蒙单价 |
抗PR3、MPO 抗体检测试剂盒 | 288.00 | 624.00 |
自身免疫性肝病抗体谱检测试剂盒 | 512.00 | 1,600.00 |
抗中性粒细胞胞浆抗体（ANCA）IgG 检测试剂盒 | 1,008.00 | 1,344.00 |
过敏部分项目对比（金域医学采购价、含税）：
单位：元/盒
物料名称 | 浩欧博单价 | Phadia 单价 |
屋尘螨过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 580.00 | 2,112 |
蟑螂过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 580.00 | 2,112 |
蟹过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 580.00 | 2,112 |
注：上述每盒的价格系依据金域医学提供的不同厂家每人份的价格*浩欧博对应产品人份数计算得出
④ 产品品种齐全。自免和过敏检测很重要的一个特点就是项目种类繁多。国内能够在过敏及自免两个领域同时做到品种相对齐全、质量达到领先水平的国内厂家只有浩欧博一家。选择一个品种齐全的合作伙伴对于金域医学这种综合型实验室来说具有重要意义。
综上所述，自 2016 年金域医学与发行人接触开始，在考察和验证了长达半年之久后，金域医学与发行人正式达成了战略合作关系，双方的合作对于金域医学而言可以丰富供应商渠道且显著提升盈利空间。对发行人而言可以拓宽销售渠道（发行人销售主要针对三级医院，而金域医学覆盖的客户以二级及二级以下医院为主，通过与金域医学的合作，可以提高发行人对二级及二级以下医院的覆盖率）并提升盈利能力，双方合作具有合理性。
（3）用数据说明“自免和过敏检测是金域医学众多检验项目中的两个重要方向”；
2019 年 1-6 月、2018 年，金域医学自免及过敏两个项目的对外收入情况如
下：
单位：万元
2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | |||
项目 | 自身免疫类试剂 | 过敏原类试剂 | 自身免疫类试剂 | 过敏原类试剂 |
销售金额 | 9,440.41 | 2,597.89 | 17,082.20 | 3,017.36 |
占总收入比重 | 3.71% | 1.02% | 3.78% | 0.67% |
2019 年 1-6 月、2018 年度，金域医学自免及过敏项目对外收入金额为
12,038.30 万元、20,099.56 万元，占金域医学 2019 年 1-6 月、2018 年收入比重的 4.73%、4.45%，金域医学作为国内第三方检验中心，检测项目众多，自免和过敏的收入比例对于单类别的检测种类而言，已经属于较为重要的项目。
金域医学目前已确立血液肿瘤、实体肿瘤、妇科疾病、优生优育、心血管内分泌、感染性疾病、自身免疫性疾病和肝肾疾病八大核心疾病系列，其中浩欧博
自免产品属于自身免疫性疾病系列、浩欧博过敏产品属于优生优育系列（儿童健康）。
综上所述，自免和过敏检测是金域医学众多检验项目中的两个重要方向。
（4）结合发行人产品的市场占有率、产能利用率和产销率，量化分析说明 “浩欧博的各类产品性能指标都已达到国际先进水平”与发行人实际情况是否匹配；
2019 年 1-6 月，发行人各产品产能利用率、产销率情况如下：
单位：盒
2019 年 1-6 月 | |||||
产品类别 | 产能 | 产量 | 销量 | 产能利用率 | 产销率 |
过敏原检测系列产品 | |||||
酶免法 | 29 | 10.50 | 11.03 | 51.84% | 105.09% |
捕获法 | 10 | 4.13 | 3.59 | 41.30% | 86.96% |
自身免疫抗体检测系列产品 | |||||
酶免法及间接 荧光法 | 29 | 4.54 | 4.45 | 51.84% | 98.01% |
化学发光 | 16 | 2.53 | 1.73 | 15.80% | 68.46% |
注 1：发行人过敏和自免的酶免法产品共用产能，因此产量、产能利用率及产销率以合并口径计算。注 2：2019 年 1-6 月产能利用率未考虑年化因素。
2018 年，发行人各产品产能利用率、产销率情况如下：
单位：盒
产品 | 产能 | 产量 | 销量 | 产能利用率 | 产销率 |
代别 | |||||
过敏原检测系列产品 | |||||
酶免法产 品 | 29.00 | 21.04 | 20.44 | 99.48% | 96.00% |
捕获法产 品 | 10.00 | 5.59 | 5.00 | 55.87% | 89.48% |
自身免疫抗体检测系列产品 | |||||
酶免法及间接荧光 法产品 | 29.00 | 7.81 | 7.26 | 99.48% | 96.00% |
化学发光 产品 | 16.00 | 2.70 | 1.75 | 16.90% | 64.73% |
注 1：发行人过敏和自免的酶免法产品共用产能，因此产量、产能利用率及产销率以合并口径计算。
发行人过敏产品在国内市场的占有率在 30%左右、自免产品在国内市场的占有率在 4%左右。
发行人过敏产品报告期内主推的技术为酶联免疫捕获法技术，发行人依靠此技术开发的“符博克”产品为国产过敏原定量检测的旗帜产品，目前从全球来看，拥有过敏原定量检测技术及成熟产品的仅有浩欧博及 Phadia 等少数厂商。在酶联免疫捕获法技术的基础上，发行人在过敏检测领域推动纳米磁微粒全自动化学发光检测技术的应用，目前纳米磁微粒化学发光 25 种常见过敏原已经完成药监局型式检验并取得型检报告，已进入临床评价阶段。
在自免检测领域，发行人是全球率先推出全自动化学发光产品的企业之一，发行人亦是全球自身免疫体外诊断试剂领域中提供化学发光产品菜单种类最齐全的供应商之一。
综上所述，发行人目前在过敏产品、自免产品领域掌握的技术水平已达到国际先进水平。过敏捕获法产品及自免化学发光产品报告期内产能利用率较低，系因为过敏捕获法产品及自免化学发光产品为发行人报告期内推出的新产品，技术水平在行业内处于领先地位，发行人通过新产品抢占竞争对手的市场份额，由于市场接受新产品需要一定的周期，导致报告期内新产品的产能利用率相对较低。从 2018 年度及 2019 年 1-6 月来看，发行人产销率已经达到较高的水平。
（5）说明欧蒙单价、Phadia 单价的数据来源，结合金域医学检测价格及更换供应商前后的价格变化，说明欧蒙、Phadia 的单价是否合理；
欧蒙单价、Phadia 单价的数据来自于金域医学出具的说明。金域医学自免部分项目对外收费变化情况（含税）：
单位：元/盒
物料名称 | 金域医学对外收费均价 | 金域医学采购均价 | ||||
2019 年 1-6 月 | 2018 年 | 2017 年 | 2016 年 | 浩欧博 | 德国欧蒙 | |
抗PR3、MPO 抗体检测试剂盒 | 704 | 704 | 768 | 768 | 288.00 | 624.00 |
自身免疫性肝病抗体谱检测试 剂盒 | 792 | 792 | 858 | 858 | 512.00 | 1,600.00 |
抗中性粒细胞胞浆抗体 （ANCA）IgG 检测试剂盒 | 2,112 | 2,112 | 2,304 | 2,304 | 1,008.00 | 1,344.00 |
金域医学过敏部分项目对外收费变化情况（含税）：
单位：元/盒
物料名称 | 金域医学对外收费均价 | 金域医学采购均 价 | ||||
2019 年 1-6 月 | 2018 年 | 2017 年 | 2016 年 | 浩欧博 | Phadia | |
屋尘螨过敏原特异性 IgE 抗体检测试 剂盒 | 4,608 | 4,608 | 4,992 | 4,992 | 580.00 | 2,112 |
蟑螂过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂 盒 | 5,472 | 5,472 | 5,952 | 5,952 | 580.00 | 2,112 |
蟹过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 5,472 | 5,472 | 5,952 | 5,952 | 580.00 | 2,112 |
注：上述每盒的价格系依据金域医学提供的每人份的价格*浩欧博对应产品人份数计算得出
从上表可以看出，2018 年度，金域医学的对外收费价格较 2016 年度及 2017年度有所下滑，同时，从金域医学对外收费情况来看，相关检测项目的对外收费情况均高于对欧蒙、Phadia 的采购价格，金域医学提供的欧蒙、Phadia 的单价具有合理性。
（6）结合招股说明书第 142 页表格中自免产品注册证数量以及可比公司情况，说明“国内能够做到品种相对齐全、质量达到领先水平的国内厂家只有浩欧博一家。”与发行人实际情况是否相符；
“国内能够做到品种相对齐全、质量达到领先水平的国内厂家只有浩欧博一家”是指在国内过敏及自免两个领域能同时做到品种相对齐全、质量达到领先水平的只有浩欧博一家，并非单指自免领域。对于上述的表达问题，已对招股说明书相关内容进行了修订，修订后表述如下：
“④ 产品品种齐全。自免和过敏检测很重要的一个特点就是项目种类繁多。国内能够在过敏及自免两个领域同时做到品种相对齐全、质量达到领先水平的国内厂家只有浩欧博一家。选择一个品种齐全的合作伙伴对于金域医学这种综合型实验室来说具有重要意义。
（7）在发行人“覆盖终端医院客户 1,700 余家，主要为综合性大医院，其
中三级以上医院 700 余家”的情况下，分析并披露“发行人销售主要针对三级医院，而金域医学覆盖的客户以二级及二级以下医院为主，通过与金域医学的合作，可以提高发行人对二级及二级以下医院的覆盖率”与发行人实际情况是否
相符，是否能够说明双方合作的合理性；
2018 年度发行人销售收入 50%以上来自于三级医院，而金域医学覆盖的客户以二级及二级以下医院为主，金域医学作为国内领先的第三方实验室，会承接部分二级及二级以下医院的检测任务，故通过与金域医学的合作，发行人可间接加大对二级及二级以下医院的覆盖力度。发行人与金域医学客户结构的互补对于说明双方合作的合理性有所帮助。
（8）2018 年 7 月发行人对金域集团客户销售金额为 209.18 万元，为报告期
内销售金额最大的月份，说明并分析在 2018 年 7 月与金阖投资、鑫墁利投资在
2018 年 7 月份签署增资协议当月月销售额最大的原因和合理性；
2018 年度，发行人逐月向金域医学的销售情况如下：
单位：万元
月份 | 销售金额合计 | 自免试剂 | 过敏试剂 |
2018 年 1 月 | 112.51 | 91.24 | 21.27 |
2018 年 2 月 | 81.01 | 49.85 | 31.16 |
2018 年 3 月 | 139.83 | 94.67 | 45.16 |
2018 年 4 月 | 185.68 | 111.58 | 74.10 |
2018 年 5 月 | 172.80 | 87.72 | 85.08 |
2018 年 6 月 | 173.44 | 114.92 | 58.52 |
2018 年 7 月 | 209.18 | 133.08 | 76.10 |
2018 年 8 月 | 156.58 | 93.94 | 62.64 |
2018 年 9 月 | 180.97 | 113.41 | 67.57 |
2018 年 10 月 | 160.94 | 88.25 | 72.69 |
2018 年 11 月 | 180.80 | 101.72 | 79.08 |
2018 年 12 月 | 147.12 | 83.15 | 63.97 |
2018 年合计 | 1,900.86 | 1,163.53 | 737.33 |
从上表可以看出，发行人对金域医学的销售金额月度间较为平均，虽然 7 月份金额较高，但与 4 月份、9 月份、11 月份等销售金额差异较小。发行人 7 月份对金域医学销售金额较高的主要原因在于当月自免产品销售金额较高，从自免产品的销售来看，7 月份的销售金额与 4 月份、6 月份、9 月份、11 月份的销售金额也同样较为接近。综上所述，2018 年 7 月份销售金额最大有一定的偶然性，
与金阖投资、鑫墁利投资在 2018 年 7 月份签署增资协议不存在因果关系。
（9）分产品代别披露对金域集团客户销售产品的毛利率情况，并与发行人其他直销客户和整体的各产品毛利率比较，量化分析销售价格的公允性；
2019 年 1-6 月、2018 年度，发行人分产品代别对金域医学、其他直销客户和整体销售情况如下：
单位：万元
2019 年 1-6 月 | 项目 | 金域医学 | 其他直销客户 | 公司整体（试剂业务） | |||
收入 | 毛利 率 | 收入 | 毛利 率 | 收入 | 毛利率 | ||
过敏产品 | 594.72 | 85.10% | 272.0 9 | 87.19% | 8,378.28 | 80.50% | |
其中： | |||||||
酶免法产品 | 429.18 | 85.60% | 246.2 7 | 87.65% | 6,662.67 | 80.26% | |
捕获法产品 | 165.54 | 83.78% | 25.83 | 82.81% | 1,715.61 | 81.43% | |
自免产品 | 858.75 | 55.06% | 197.2 2 | 67.75% | 3,242.94 | 56.20% | |
其中： | |||||||
酶免法及间接荧光法 产品 | 723.89 | 55.47% | 77.59 | 61.14% | 2,021.47 | 57.60% | |
化学发光产品 | 134.87 | 52.83% | 119.6 3 | 72.04% | 1,221.48 | 53.87% | |
2018 年度 | 项目 | 金域医学 | 其他直销客户 | 公司整体（试剂业务） | |||
收入 | 毛利 率 | 收入 | 毛利 率 | 收入 | 毛利率 | ||
过敏产品 | 737.33 | 84.56 % | 405.7 0 | 87.25 % | 14,445.35 | 79.92% | |
其中： | |||||||
酶免法产品 | 557.08 | 84.74 % | 370.5 4 | 87.64 % | 12,153.42 | 79.72% | |
捕获法产品 | 180.25 | 84.01 % | 35.16 | 83.13 % | 2,291.93 | 80.95% | |
自免产品 | 1,163.5 3 | 53.75 % | 262.0 8 | 69.50 % | 4,624.96 | 55.31% | |
其中： | |||||||
酶免法及间接荧光法 产品 | 1,071.1 5 | 52.92 % | 102.0 5 | 57.21 % | 3,304.52 | 55.30% | |
化学发光产品 | 92.38 | 63.36 % | 160.0 3 | 77.34 % | 1,320.44 | 55.33% | |
从上表可以看出，从不同的产品代别来看，发行人对金域医学的销售毛利率与对其他直销客户及公司整体的销售毛利率不存在重大差异，发行人对金域医学的销售价格具有公允性。
（10）发行人对金域医学的信用期是四个月，但 2018 年末对金域集团客户
的应收账款余额为 809.26 万元，大于 2018 年最后四个月的销售总收入，说明并披露报告期末对金域集团客户的应收账款及账龄，说明是否存在逾期回款的情况及其原因；
根据金域医学出具的说明，金域医学的采购付款是月结制，每个月会有固定时间安排集中付款。如果是 4 个月（120 天）的账期，则付款周期一般是开票后的 120 天至 150 天之间。即若开票日期+120 天在当月集中付款日之前，则当月进行付款，若开票日期+120 天在当月集中付款日之后，则次月进行付款。
截至 2018 年 12 月 31 日，发行人对金域医学应收账款余额为 809.26 万元，
账龄全部在半年以内。从浩欧博的情况来看，其 9-12 月份对金域医学的销售收
入为 669.83 万元，换算成应收账款金额为 689.92 万元，低于 2018 年末对金域医学客户的应收账款余额（809.26 万元），8-12 月份对金域医学的销售收入为 826.41万元，换算成应收账款金额为 851.20 万元，大于 2018 年末对金域医学客户的应
收账款余额。金域医学总体不存在对发行人逾期回款的情况。截至 2019 年 5 月
31 日，发行人对 2018 年 12 月 31 日末金域医学客户的应收账款已经全部收回。
截至 2019 年 6 月 30 日，发行人对金域医学应收账款余额为 1,110.96 万元。
从浩欧博的情况来看，其 3-6 月份对金域医学的销售收入为 1,092.43 万元，换
算成应收账款金额为 1,138.33 万元，高于 2019 年 6 月末对金域医学客户的应收账款余额（1,110.96 万元）。
（11）与其他直销客户账期比较，说明是否存在对金域集团客户放宽信用政策的情况。
金域医学的核心竞争优势之一就是通过规模优势、集约化采购提高对供应商的议价能力。根据金域医学出具的说明，通常金域医学的供应商都会给其 3 至 6个月的账期，发行人及相关竞争对手给予金域医学的账期情况如下：
浩欧博账期 | 德国欧蒙账期 | Phadia 账期 | 供应商平均账期 |
4 个月 | 4 个月 | 4 个月 | 3~6 个月 |
以金域医学为代表的第三方检测机构客户资信情况优于发行人普通的经销商客户。发行人会给予资信水平高的直销客户一定的账期，除给予金域医学 4 个
月账期外，发行人给予其他第三方检测机构账期的情况如下：
金域账期 | 艾迪康账期 | 华银账期 |
4 个月 | 4 个月 | 3 个月 |
由上表可以看出，发行人与金域医学之间的信用周期为 4 个月，符合行业惯例，不存在对金域医学客户放宽信用政策的情况。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）对金域医学相关负责人进行访谈，取得金域医学就相关事项出具的说明；
2）取得并查阅发行人与金域医学总部及其各个业务主体签订的合作协议及金阖投资和鑫墁利投资增资时签订的《关于江苏浩欧博生物医药股份有限公司之投资协议》；
3）查阅金域医学公开披露的招股说明书及相关年报；
4）取得发行人对金域医学的销售明细，逐月分析其销售变动情况；
5）取得并查阅自免及过敏领域的相关研究报告；
6）取得并分析报告期内发行人分产品、分客户的收入成本明细表，结合不同产品销售毛利率，分析对金域医学销售的公允性；
7）核查金域医学 2018 年末应收账款的期后回款情况及相关凭证；
8）取得发行人对金域医学、华银医学、艾迪康医学的授信情况，论证对金域医学账期的合理性。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人和金域医学合作早于金阖投资和鑫墁利对发行人进行投资，发行人不存在以股权换业务的情况；发行人已就金域医学与发行人的合作原因进行了说明，说明的信息符合发行人实际情况；已用数据说明“自免和过敏检测是金域医学众多检验项目中的两个重要方向”，说明的信息符合实际情况；“浩欧博的各类产品性能指标都已达到国际先进水平”与发行人实际情况相匹配；欧蒙单价、
Phadia 单价的数据来源于金域医学出具的说明，结合金域医学检测价格及更换供应商前后的价格变化情况，欧蒙、Phadia 的单价合理；“国内能够做到品种相对齐全、质量达到领先水平的国内厂家只有浩欧博一家”与发行人实际情况相符；发行人 2018 年收入 50%以上来自于三级医院，故“发行人销售主要针对三级医院，而金域医学覆盖的客户以二级及二级以下医院为主，通过与金域医学的合作，可以提高发行人对二级及二级以下医院的覆盖率”与发行人实际情况相符，能够说明双方合作的合理性；2018 年 7 月份发行人对金域医学销售金额最大具有一定的偶然性，发行人已对其原因进行了分析和说明，说明的信息符合发行人实际情况；发行人已分产品代别披露对金域集团客户销售产品的毛利率情况，并与发行人其他直销客户和整体的各产品毛利率进行了比较，经对比，发行人对金域医学的销售价格具有公允性；发行人已说明并披露报告期末对金域集团客户的应收账款及账龄，金域医学不存在逾期回款情况；与其他直销客户账期相比，发行人不存在对金域集团客户放宽信用政策的情况。
五、财务会计信息与管理层分析
（二十八）问询函第 28 题
招股说明书披露，发行人采取“经销和直销相结合、经销为主、直销为辅”的销售模式。报告期内，发行人经销商数量分别为 411 家、451 家、495 家，经销收入占总收入比例分别为 96.36%、94.72%、86.72%。
请发行人补充披露：（1）经销销售模式为买断还是代理模式；（2）按照合作年限分层，按照法人、自然人，按照经销商类型列表披露报告期各期末经销商的数量、报告期新增及减少的变动情况、相应经销收入的增减变动情况；说明并披露报告期内经销商是否存在较多新增与退出情况、是否存在大量个人等非法人实体；（3）经销商是否与发行人及其关联方存在关联关系、是否曾在或正在发行人及关联方任职及其职位；（4）季度经销销售收入和销售数量，经销商的平均销售周期、终端销售及期末存货情况（包括诊断试剂和仪器），是否存在经销商渠道压货、突击进货的情况；（5）与经销商的物流情况（是否直接发货给终端客户）、退货制度、退货后续处理及报告期内的退货情况及退货原因；
（6）报告期内对经销商折让制度、折让方式、折让比例及报告期内折让实际发生数量和金额；（7）报告期内第三方回款情况。
请保荐机构和申报会计师核查：（1）经销商选取标准、日常管理、定价机制（包括营销、运输费用承担和补贴等）、物流（是否直接发货给终端客户）、折让政策、退换货机制、销售存货信息系统等方面的内控是否健全并有效执行；
（2）报告期内是否存在第三方回款情况，如存在，请按照《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》问答 15 的要求进行核查。请对经销商业务的核查方式、核查标准、核查比例、核查证据等，并对经销商模式下收入是否最终实现发表明确意见。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）经销销售模式为买断还是代理模式
发行人与经销商的经销协议中约定，“货物经快递送达乙方时即为交付，货物所有的权利义务转由乙方享有和承担。”故公司对经销商销售模式为买断模式。
（2）按照合作年限分层，按照法人、自然人，按照经销商类型列表披露报告期各期末经销商的数量、报告期新增及减少的变动情况、相应经销收入的增减变动情况；说明并披露报告期内经销商是否存在较多新增与退出情况、是否存在大量个人等非法人实体
1）按照合作年限分层，报告期内发行人经销商数量情况如下：
合作年限 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年 | 2017 年 | 2016 年 | ||||
数量 | 占比 | 数量 | 占比 | 数量 | 占比 | 数量 | 占比 | |
1 年以内 | 88 | 19.30% | 163 | 32.93% | 164 | 36.36% | 174 | 42.34% |
1-2 年 | 102 | 22.37% | 111 | 22.42% | 94 | 20.84% | 81 | 19.71% |
2-3 年 | 90 | 19.74% | 70 | 14.14% | 55 | 12.20% | 59 | 14.36% |
3 年以上 | 176 | 38.60% | 151 | 30.51% | 138 | 30.60% | 97 | 23.60% |
合计 | 456 | 100.00% | 495 | 100.00% | 451 | 100.00% | 411 | 100.00% |
由上表可见，发行人 2016 年、2017 年和 2018 年合作经销商数量逐年递增，
分别为 411 家、451 家和 495 家，2019 年 1-6 月经销商 456 家，主要系零星销售客户在上半年未产生收入。随着公司经销网络的逐步完善，每年新增经销商数量呈逐年下降趋势，分别为 174 家、164 家、163 家和 88 家。
从上图可以看出，报告期内，合作年限 2 年以上的经销商数量持续增长、占
比逐年提升，发行人 2016 年、2017 年、2018 年和 2019 年 1-6 月合作期 2 年以上的长期合作经销商分别为 156 家、193 家、221 家和 266 家，占当期末经销商总数比例为 37.96%、42.79%、44.65%和 58.33%。因此，发行人与老经销商合作稳定，且随着业务的拓展，有持续新增合作经销商，不存在长期合作经销商大量流失的情形。
2）按照经销商类型，报告期内发行人经销商数量情况如下表所示：
经销商类型 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
数量 | 占比 | 数量 | 占比 | 数量 | 占比 | 数量 | 占比 | |
独家经销商 | 7 | 1.54% | 7 | 1.41% | 8 | 1.77% | 4 | 0.97% |
非独家经销 商 | 449 | 98.46% | 488 | 98.59% | 443 | 98.23% | 407 | 99.03% |
合计 | 456 | 100.00% | 495 | 100.00% | 451 | 100.00% | 411 | 100.00% |
报告期内，发行人综合考察经销商实力与区域市场情况，与个别经销商签署了独家经销协议。整体而言，发行人较少给予经销商独家经销的资格。发行人将视体外诊断试剂行业整体发展状况以及“两票制”的推行情况，不断优化经销商体系，以配合国家政策以及行业发张状况。独家经销商清单参见本问询函回复第
29 题发行人说明（2）。
3）报告期各期末经销商增减变动情况
报告期内，经销商新增及减少的变动情况、相应经销收入的增减变动情况如下表所示：
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年 | 2017 年 | ||||||
新增经销 商 | 减少经销 商 | 变动净额 | 新增经销 商 | 减少经销 商 | 变动净额 | 新增经销 商 | 减少经销 商 | 变动净额 | |
数量 | 88 | 127 | -39 | 163 | 119 | 44 | 164 | 124 | 40 |
占期末经销商数 量比例 | 19.3 0% | 25.6 6% | 32.93 % | 26.39 % | 36.36 % | 30.17 % | |||
销售收入 | 695. 10 | 571. 57 | 123. 53 | 1,800. 32 | 1,044. 42 | 755. 90 | 1,824. 89 | 539.8 8 | 1,285. 00 |
占期末经销收入 比例 | 6.53 % | 3.26 % | 10.28 % | 7.53% | 13.16 % | 5.02 % | |||
经销商平均收入 | 7.90 | 4.50 | 11.04 | 8.78 | 11.13 | 4.35 | |||
由上表可见，2017 年、2018 年以及 2019 年 1-6 月，新增经销商的销售收入分别为 1,824.89 万元、1,800.32 万元以及 695.10 万元，占当期经销营业收入的比重为 13.16%、10.28%以及 6.53%，发行人新增客户营业收入比重适中，不会对新增客户存在重大依赖。
另外，2017 年、2018 年以及 2019 年 1-6 月与前一年度相比不再合作的经销商的销售收入（上一年度）分别为 539.88 万元、1,044.42 万元以及 571.57 万元，占上一期经销营业收入的比重为 5.02%、7.53%以及 3.26%，占比较低，因此报告期发行人不存在重要经销商大量流失的情形。
另外，从新增或减少经销商的平均收入来看，对新增经销商的平均收入大于减少经销商的平均收入，这表明发行人优化经销商结构、筛选实力更强经销商这一策略的良好推行，有利于发行人销售活动的进一步开展。
4）根据国家食品药品监督管理总局颁布的《医疗器械经营监督管理办法》，医疗器械经销商需具备《医疗器械经营许可证》，发行人经销商均为法人，不存在大量个人等非法人实体。
（3）经销商是否与发行人及其关联方存在关联关系、是否曾在或正在发行
人及关联方任职及其职位
发行人之保荐人、律师事务所、会计师事务所对发行人主要经销商进行了实地走访核查，对主要经销商与发行人不存在关联关系进行了确认。同时，中介机构通过工商资料查询平台进行查询，对经销商的股东、法定代表人、董事、监事和高级管理人员与公司 5%以上股东及实际控制人、董监高等人员进行对比，确认公司与经销商不存在关联关系。
报告期内经销商主要股东、主要管理人员或法定代表人中，曾在发行人及关联方任职的情况如下表：
姓名 | 离职浩欧博前所担任职位 | 离职时间 | 目前所在公司 | 与浩欧博、实际控制人、董监高及核心技术人员 是否存在关联关系 |
孙鹏 | 山东省 销售代表 | 2010 年 12 月 | 济南快灵商贸有限公 司 | 否 |
崔艳秋 | 黑龙江省销售代表 | 2011 年 11 月 | 哈尔滨凯庆生物制品技术开发有限公司、哈尔滨市国森医疗器 械经销有限公司 | 否 |
李素杰 | 非临床事业部 秘书 | 2011 年 12 月 | 济南康美达生物科技 有限公司 | 否 |
张永洪 | 青岛地区 销售主管 | 2012 年 12 月 | 青岛百益康商贸有限 公司 | 否 |
吴彩霞 | 湖南省地区 销售经理 | 2012 年 12 月 | 长沙市菁禾医疗器械 有限公司 | 否 |
陈海新 | 广东省地区销 售经理 | 2013 年 2 月 | 广州恒新系公司 | 否 |
孔凡军 | 江苏省地区 销售经理 | 2013 年 4 月 | 上海兰鹏医疗器械有 限公司 | 否 |
李海珠 | 广东省地区 销售经理 | 2013 年 6 月 | 广州市安敬祥生物科 技有限公司 | 否 |
陈生 | 广东省 销售代表 | 2013 年 6 月 | 儋州卫健生物科技有 限公司 | 否 |
李刚 | 云南省 销售代表 | 2013 年 9 月 | 成都好映像科技有限 公司 | 否 |
刘岩 | 山东省地区 销售经理 | 2013 年 10 月 | 青岛诺贝尔医疗技术 有限公司 | 否 |
伍丹 | 安徽省地区 销售经理 | 2013 年 10 月 | 安徽之宁医疗器械有 限公司 | 否 |
向朝阳 | 西南大区 销售经理 | 2014 年 12 月 | 四川博康医疗器械有 限公司 | 否 |
王丽 | 辽宁省地区 销售经理 | 2015 年 9 月 | 沈阳美康迪科技有限 公司 | 否 |
张贺 | 辽宁省地区 销售经理 | 2017 年 6 月 | 沈阳东鑫医疗器械有 限公司 | 否 |
姓名 | 离职浩欧博前所担任职位 | 离职时间 | 目前所在公司 | 与浩欧博、实际控制人、 董监高及核心技术人员是否存在关联关系 |
吴提 | 河南省地区销售经理 | 2017 年 6 月 | 河南迪英医疗器械销售有限公司、河南埃利斯国际贸易有限公 司 | 否 |
邓剑 | 曾在发行人关联方北京海奥万信生物科技有限公司任湖 北省销售主管 | 2005 年 5 月 | 武汉菁禾生物技术有限公司 | 否 |
宋宗胜 | 曾在发行人前子公司北京海瑞祥天生物科技有限公司任 天津销售代表 | 2009 年 3 月 | 天津燊鹤科技有限公司 | 否 |
除上述情形外，未发现其他曾在或正在发行人及关联方任职的情况。
从上表可以看出，报告期内仅存在 2 名前员工加入经销商的情况；近 5 年内，
仅 4 名前员工加入经销商，其余曾在发行人或关联方任职的员工均已离职 5 年以上。
上述经销商报告期内贡献的销售收入金额及占比情况如下：
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
①对上述经销商销 售收入 | 2,385.45 | 4,160.26 | 3,036.45 | 2,362.07 |
②经销模式营业收 入 | 10,648.06 | 17,514.84 | 13,869.14 | 10,756.55 |
占比（①/②） | 22.40% | 23.75% | 21.89% | 21.96% |
报告期内，上述经销商贡献销售收入占发行人经销模式营业收入的比例较为稳定。发行人销售收入的增长并非主要由上述经销商所贡献。上述大部分经销商与发行人合作时间较长，其中 14 家经销商与发行人合作年限在 4 年以上。在排
除经销商存在同一控制的情况下，报告期内新增经销商 3 家，分别为沈阳美康迪科技有限公司、青岛百益康商贸有限公司以及上海兰鹏医疗器械有限公司，2016年至 2018 年贡献销售收入合计分别为 9.13 万元，14.64 万元、286.73 万元以及
216.24 万元，金额占比较小。
综上所述，经中介机构访谈以及查阅工商资料，经销商与发行人及其关联方
不存在关联关系或其它利益安排，其间发生的交易具有真实性、合理性。曾在或正在发行人及其关联方任职的经销商与发行人建立了长期的合作关系，其贡献的销售收入占发行人经销模式总收入的比例较为稳定。发行人销售收入增长并非主要由该类经销商所贡献。在排除经销商存在同一控制的情况下，报告期内新增经销商 3 家，收入金额及占比较低，不存在通过该等经销商虚增收入的情况。
（4）季度经销销售收入和销售数量，经销商的平均销售周期、终端销售及期末存货情况（包括诊断试剂和仪器），是否存在经销商渠道压货、突击进货的情况
报告期内，发行人季度经销销售收入和销售数量如下表：
单位：万元、万盒
项目 | 2019 年1-6 月 | 2018 年 | 2017 年 | 2016 年 | |
1 季度 | 销售收入 | 4,466.23 | 3,312.71 | 2,504.96 | 1,891.20 |
收入占比 | 18.91% | 18.06% | 17.58% | ||
销售数量 | 7.13 | 5.53247 | 4.11401 | 2.95192 | |
销量占比 | 18.79% | 17.84% | 17.06% | ||
2 季度 | 销售收入 | 6,181.82 | 4,573.22 | 3,661.29 | 3,057.29 |
收入占比 | 26.11% | 26.40% | 28.42% | ||
销售数量 | 9.95 | 7.88556 | 5.99652 | 4.5853 | |
销量占比 | 26.79% | 26.00% | 26.51% | ||
3 季度 | 销售收入 | - | 4,803.46 | 3,924.36 | 2,744.35 |
收入占比 | - | 27.43% | 28.30% | 25.51% | |
销售数量 | - | 8.07376 | 6.48334 | 4.70099 | |
销量占比 | - | 27.43% | 28.11% | 27.18% | |
4 季度 | 销售收入 | - | 4,825.46 | 3,778.53 | 3,063.70 |
收入占比 | - | 27.55% | 27.24% | 28.48% | |
销售数量 | - | 7.94585 | 6.46674 | 5.06073 | |
销量占比 | - | 26.99% | 28.04% | 29.25% | |
从上表可以看出，除一季度因春节因素销售收入及金额较低外，其余季度相对比较平滑，不存在年末突击销售的情况。
申报会计师取得了报告期内主要经销商的浩欧博产品进销存台账，经核实，经销商的终端销售情况良好。根据终端客户的需求量及采购周期，结合物流运输
周期以及经销商的资金实力，经销商通常保留半个月至一个月左右的库存进行周转。
申报会计师通过对公司报告期内主要经销商进行实地走访，取得了经销商的进销存台账，并对经销商仓库进行查看并拍照。未发现经销商渠道压货、突击进货的情况。
（5）与经销商的物流情况（是否直接发货给终端客户）、退货制度、退货后续处理及报告期内的退货情况及退货原因
1）发行人与经销商的物流情况
公司与经销商签署的经销协议中约定，公司通过快递或冷链的形式，将货物运送至经销商指定的地点。根据《医疗器械经营监督管理办法》的规定，从事医疗企业经营，“应具有与经营范围和经营规模相适应的经营、贮存场所经营医疗器械的企业，应具有与经营范围和经营规模相适应的贮存条件，全部委托其他医疗器械经营企业贮存的可以不设立库房。”一般情况下，公司将货物发往经销商仓库中，不直接发货至终端客户。
2）发行人退货制度、退货后续处理及报告期内的退货情况及退货原因
公司 2016 年退货金额为 5.67 万元、2017 年金额为 5.97 万元、2018 年金额
为 6.61 万元、2019 年 1-6 月金额为 10.50 万元，占收入比重较低。
公司产品销售属于买断式销售。公司管理体系制度文件中对退换货规定如下：
“ 1、客户换货处理 1）营销中心接到客户投诉及时和客户沟通并将问题分类——换货。
2）营销秘书和客户确认换货信息并报大区总监审批——大区总监审核。
3）营销秘书联系客服及储运相关人员办理换货。
4）储运接受货物后提交质量部抽检合格方可入库。
5）客服办理退票和系统退货手续，并重新下单交货。
2、销售退货处理
1）营销大区接到客户退货需经大区总监、总经理审批同意方可退货。
2）营销秘书协调客户将货、票寄至储运部。
3）储运部依据系统退货单验收退货数量，批号等并提请质量 QC 检测入库。
4）客服专员做退货申请，仓库文员确认，应收会计做应收贷项凭证同时金税作废发票或隔月红冲发票，应收会计将退货的货款用于抵扣下次应收款并记账。”
发行人退/换货标准为：明确因产品质量问题引起的售后问题，客户须向公司提出书面退货申请，经公司技术人员签字确认后确为产品质量问题的，公司给予客户退货或者换货服务。除质量问题外，公司售出的产品不得退货。
发行人与经销商签署的销售合同中，对仪器销售过程的验收约定了相关条款，具体如下：
“甲方提供装箱单等发货文件，收到货物后，收货人应仔细核对货物。如有问题，在收到货物后三日之内，以书面形式告知甲方，甲方立即给予解决。三日之内，甲方没有收到乙方的书面通知，则视为乙方已收到甲方全部货物且对甲方所发货物没有任何异议。书面形式为传真、电子邮件等可供查询的形式。”
此外，发行人还负责仪器设备的安装调试和操作培训，在设备安装调试合格后，将由终端用户书面签字确认。
对于发行人所销售的试剂，实际订货单中并未约定相关销售返回或销售换货条款。极少情况下因批次差异或运输过程储存不佳导致试剂使用受到影响，经公司核实后进行退货。
报告期内，发行人销售退货的情况如下：
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
退货金额 | 10.50 | 6.61 | 5.97 | 5.67 |
销售收入总计 | 12,589.91 | 20,144.62 | 14,631.97 | 11,160.03 |
退货金额占销售收入比率 | 0.08% | 0.03% | 0.04% | 0.05% |
对于终端客户需求变化或运输过程储存不佳导致试剂使用受到影响的情况，在经公司核实后视情况也将会给予退货。报告期内，发行人退货金额较小，退货
金额占销售收入比例逐年降低，对发行人销售影响较低。
（6）报告期内对经销商折让制度、折让方式、折让比例及报告期内折让实际发生数量和金额
报告期内，公司不存在因质量问题而提供的销售折让的情况，不存在对经销商的折让制度。
（7）报告期内第三方回款情况
报告期内，发行人存在 24 笔因客户原因导致的第三方向发行人回款的情况，金额及占比如下表所示：
单位：万元
项目 | 2019 年1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
①第三方回款金额（含税） | 4.44 | 5.60 | 4.53 | 9.62 |
②第三方回款对应收入金 额 | 4.00 | 5.17 | 4.40 | 8.99 |
③营业收入金额 | 12,589.91 | 20,144.62 | 14,631.97 | 11,160.03 |
占比（②/③） | 0.03% | 0.03% | 0.03% | 0.08% |
报告期内，发行人存在少量客户偶发性委托第三方代付货款的情形，具有现实意义，交易真实。报告期内，发行人上述第三方回款金额较小，对发行人会计核算和财务报表无重大影响，且已通过多方协议予以明确，发行人内部控制有效。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）取得并查阅了发行人与经销商签订的相关协议；
2）报告期内发行人经销商销售明细；
3）对报告期内主要经销商进行走访核查，取得了主要经销商出具的无关联方关系确认。对经销商的股东、法定代表人、董事、监事和高级管理人员与公司 5%以上股东及实际控制人、董监高等人员进行对比。取得公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员，主要关联方和持有发行人 5%以上股份的股东在上述客户中未占有任何权益的承诺函；
4）取得报告期内发行人季度销售明细；
5）取得并查阅了发行人退换货相关制度规定；
6）取得并查阅了发行人经销商管理相关内控制度；
7）取得并抽取了第三方回款相关凭证；
8）对发行人主要经销商执行函证程序；
9）走访主要经销商，并取得资质、进销存记录、其对医院销售发票、经营资质等文件，实地查看经销商库存，并对终端医院进行走访。
（2）核查情况
1）经销商选取标准、日常管理、定价机制（包括营销、运输费用承担和补贴等）、物流（是否直接发货给终端客户）、折让政策、退换货机制、销售存货信息系统等方面的内控是否健全并有效执行
①经销商选取标准
各大区经理根据目标客户及开发计划进行客户背景资料调查；与公司开展业务的经销商需要经过严格资质审核，销售人员要求经销商必须提供营业期限内有效资质至销售运营部进行建档备案。资质包括：营业执照、医疗器械经营许可证、第二类医疗器械经营备案凭证（经营范围内含 II 类 6840 体外诊断试剂）等加盖经销商公章的扫描件。交由销售部进行复核，复核通过后在系统中建立客户档案并提交销售总监进行价格备案，纳入经销商管理体系进行管理。
②日常管理
A、经销商维护及后续协议签署情况
浩欧博制定周期性客户回访计划，针对性协调并改善与经销商的业务合作情况。每年年底，浩欧博销售人员根据销售预算结合上年度业绩完成情况对经销商进行指标分割，恰谈新的销售协议。在与经销商沟通、洽谈具体协议内容（如结算方式、交货期等）后，统一签订年度经销商协议并上报公司副总经理、财务总监、总经理审批。
B、经销商授信及回款管理
各大区经理在考察客户情况后，提出客户信用度、信用期限申请，经财务部、
营销总监及副总经理、总经理审批后执行。各大区及财务部定期汇总订单履行情况，及时更新客户信用记录，并进行回款管理。大区根据财务部提供的应收账款明细表与经销商进行核对，核对差异后则各大区销售人员协助往来会计追踪货款并催促经销商及时到账。
③定价机制
公司产品定价采用成本加成模式。首先由研发部确定产品标准物料清单，并由财务部汇总采购部、生产部以及储运部等部门核算的相关成本，计算产品料、工、费等数据。在财务经理、财务总监审批后，报总经理审批。总经理审核通过后，由销售部根据产品价格核算批复制作报价文件并对外报价。
营销费用按照谁推广谁承担的方式，具体方式在于经销商签署的协议中约定。发行人原则上将货物运至经销售备案地点。发行人每月提供一次或两次免费运货的机会。超出该次数订货时，经销商需承担相应运费。发行人同经销商之间不存在补贴的情况。
④物流
公司与经销商签署的经销协议中约定，发行人通过快递或冷链的形式，将货物运送至经销商指定的地点。一般情况下，发行人依照合同约定，将货物发往经销商指定的地点，不直接发货至终端客户。发行人制定了《销售交货作业管理流程》，对销售交货从订单、仓库管理、储运物流等流程进行控制规范。
⑤折让政策及退换货管理
参见本题第（5）问。发行人制定了相关销售及收款内控制度，对销售退换行为进行规范。
⑥销售存货系统
发行人已建立起完善的存货存储及运输内控相关制度，如《销售订单处理作业管理流程》、《仓储管理规程》等，并利用 ERP 系统，实现对销售存货的良好管理。
根据立信会计师事务所（特殊普通合伙）出具的信会师报字[2019]第ZA11092
号《内部控制鉴证报告》，立信会计师事务所（特殊普通合伙）认为，发行人在
按照财政部等五部委颁发的《企业内部控制基本规范》及相关规定于 2018 年 12
月 31 日在所有重大方面保持了与财务报表相关的有效的内部控制。
2）报告期内是否存在第三方回款情况，如存在，请按照《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》问答 15 的要求进行核查。请对经销商业务的核查方式、核查标准、核查比例、核查证据等，并对经销商模式下收入是否最终实现发表明确意见
①第三方回款的真实性，是否存在虚构交易或调节账龄情形
为保证发行人收到第三方回款的真实性，发行人与债务（债权）方、第三方签订《三方协议》或要求债务（债权）方与第三方公司提供相关债权、债务的转让说明，以使债权、债务的转让得到三方确认，确保第三方回款具有真实的背景。
由于三方回款形成收入金额占当年营业收入的比例较低，承接债权、债务的客户后续已通过支付货款的方式进行处理；同时，结合年末函证及对账情况，对债权、债务的承接与客户进行确认。由此，发行人不存在通过第三方回款，虚构交易或调节账龄情形。
②第三方回款的原因、必要性及商业合理性
报告期第三方回款金额较小，形成的主要原因系经销商处理其债务关系，由其债务方代为支付货款，具有现实意义，交易真实。第三方回款方与发行人及其控股股东实际控制人不存在关联关系。报告期余款已结清或已确认，报告期不存在由于第三方回款而产生纠纷的情形。
③对经销商业务的核查方式、核查标准、核查比例、核查证据申报会计师对发行人报告期内经销商进行了如下核查：
A、内部核查
a、查阅公司客户开发、信用管理、合同管理、应收账款管理、货币资金管理、费用管理等方面的管理制度，了解销售与收款各环节的相关措施；
b、实地查看合同评审、合同签署、销售订单录入等日常工作情况，实地查看财务部门与资金管理相关的岗位设置情况和实际工作情况，通过观察、询问、重新执行等手段检查销售与收款内控制度的执行情况；
c、对公司高管、销售人员、财务人员进行访谈；
d、对于经销模式的客户，获取发行人经销商销售明细，查询并核对报告期占比 70%的主要客户的注册登记信息，获取营业执照、医疗器械经营许可证、销售合同；访谈主要客户或要求其出具确认函说明其股东、董事、监事、高级管理人员与发行人的主要关联方是否有业务关系，是否存在股权、投资、亲属关系、特殊利益安排或其他关联关系等；
e、对于经销模式的客户，获取发行人报告期内前 20 大国内经销客户的仪器销售合同及报告期的试剂销售订单，抽查发行人与主要经销商的销售执行情况，查阅销售合同或订单、销售出库单、仪器装机验收单、报关单及海关电子口岸系统记录、第三方物流信息、收款单据等原始资料和凭证；
B、外部核查
a、函证主要客户，确认报告期发行人对其的销售额、各期末应收账款余额。项目组对营业收入的函证结果如下：
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
函证金额 | 10,132.35 | 16,629.50 | 12,349.14 | 8,766.04 |
回函金额 | 10,017.99 | 16,459.57 | 11,969.70 | 8,528.04 |
营业收入金额 | 12,589.91 | 20,156.69 | 14,631.97 | 11,160.03 |
发函金额占营业收入 比例 | 80.48% | 82.50% | 84.40% | 78.55% |
回函金额占发函金额 比例 | 98.87% | 98.98% | 96.93% | 97.28% |
回函金额占营业收入 比例 | 79.57% | 81.66% | 81.81% | 76.42% |
b、走访报告期内发行人的主要经销商及各年度主要新增经销商，并取得访谈记录，覆盖报告期销售收入的比例达 70%左右。上述走访客户的选取方法为：取得发行人报告期全部客户的销售排名，按照年度销售金额，从大到小排列。并对部分经销商进行了补充访谈。
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
走访经销商销售金额 | 7,144.34 | 12,021.73 | 10,176.97 | 7,376.76 |
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
经销模式营业收入 | 10,648.06 | 17,514.84 | 13,869.14 | 10,756.55 |
走访经销商覆盖 经销模式营业收入比例 | 67.10% | 68.58% | 73.38% | 68.58% |
走访客户销售金额 | 8,921.58 | 14,404.87 | 10,770.01 | 7,671.26 |
营业收入金额 | 12,589.91 | 20,144.62 | 14,631.97 | 11,160.03 |
走访客户覆盖营业收入 比例 | 70.86% | 71.51% | 73.61% | 68.74% |
④经销商模式下收入是否最终实现
申报会计师采取了以下核查方法及手段：
申报会计师抽取报告期总销售收入占比达 70%的国内经销商，核查发行人对其试剂销售是否实现最终销售，并补充抽取部分经销商，获取其销售发行人产品所开具销售发票：
A、走访清单中每个经销商，按照《访谈记录模板》进行记录，并由访谈人、被访谈人签字并合照，被访谈人公司盖章，受访人名片、受访谈经销商最新营业执照、工商外档信息。
B、取得报告期经销商所购买浩欧博产品的进销存记录（数量金额，电子版及纸质版），并经经销商签字盖章确认；
C、取得报告期该等经销商销售发行人产品所开具发票的复印件，约占经销商销售总量的约 71%。经统计，中介机构取得的所有发票列明的销售数量与经销商提供的对外销售数据差异在 1%左右，差异较低。出现差异的原因主要系经销商前期向医院进行销售时，装机调试阶段所产生的试剂耗用、经销商产品出库时点与经销商向医院开票时点不同而产生的时间性差异等。考虑到如上因素后，取得的发票销售数量与经销商出库记录相匹配。通过取得经销商终端销售开具的销售发票等原始单据可以验证发行人产品的最终销售情况，具备较强的核查效力。总体而言，通过核查经销商向终端医院开具的发票，可以验证经销商对样本医院的销售真实性。
D、对库存情况（发行人产品）进行实地查看并拍照留影。
E、走访了经销商最终销售金额较大的一家医院进行实地走访并和被访谈人
（医生）合影、与投放在该医院的设备进行合影，按照《访谈记录模板》进行记
录；实地观察发行人向其销售的仪器是否放置于终端医院中、是否处于正常运转状态，并观察机器数据核查试剂测试情况；
F、取得经销商的进销存数据及与之销售数据匹配的发票复印件/医院签字的签收单等资料；
G、取得了所销售仪器及配套软件拍摄于终端用户现场的照片，查看了发行人售后服务技术工程师上门维护的历史记录，了解经销商是否已经将仪器投放至终端用户。
（3）核查结论
经核查，申报会计师认为：
经销销售模式为买断模式；发行人已按照合作年限分层，按照法人、自然人，按照经销商类型列表披露报告期各期末经销商的数量、报告期新增及减少的变动情况、相应经销收入的增减变动情况；发行人报告期内经销商存在较多新增与退出情况，但新增及退出的经销商收入占比不高；经销商不存在大量个人等非法人实体；经销商与发行人及其关联方不存在关联关系，发行人已披露经销商主要人员曾在或正在发行人及关联方任职及其职位的相关情况；发行人已披露季度经销销售收入和销售数量，经销商的平均销售周期、终端销售及期末存货情况（包括诊断试剂和仪器），未发现经销商存在渠道压货、突击进货的情况；一般情况下，发行人直接将货物运送至经销商或经销商制定的地点；发行人已披露相关退货制度、退货后续处理及报告期内的退货情况及退货原因；发行人报告期内不存在对经销商的折让制度；发行人报告期内存在第三方回款情况，且第三方回款对应收入较小，收入占比较低。
发行人已建立了经销商管理内控制度，相关内控制度健全并有效执行；发行人报告期内存在第三方回款比例较低，中介机构已按照《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》问答 15 的要求进行了核查。发行人经销商模式下收入已最终实现。
（二十九）问询函第 29 题
招股说明书披露，发行人与经销商主要采取报单制和针对具体医院的授权
方式，少数采取按产品总代理形式（不跨省）。根据申报材料，发行人经销商类型包括独家经销商和非独家经销商，其中，经销商广州市安敬祥生物科技有限公司、广州市恒新科技生物有限公司、儋州卫健生物科技有限公司的销售区域包括广东省和海南省。
请发行人补充披露：（1）报单制和针对具体医院的授权方式的具体情况以及在日常管理、销售定价、物流（是否直接发货给终端客户）、折让政策、退换货机制、售后服务等方面是否存在差异及具体情况；同行业可比公司采取上述两种模式的情况；（2）独家经销商和非独家经销商与报单制和针对具体医院的授权方式是否存在对应关系，若是，说明并披露对应情况和采取不同方式的原因；（3）报告期内独家经销商的数量及占经销商总数的比例、销售收入及占总收入的比例、独家经销商的具体销售范围及与非独家经销商的区别，总代理上是否为独家经销商；（4）上述三家公司是否为总代理，如是，说明其跨省经销资格与“不跨省”是否矛盾；（5）总代理模式下为买断还是代理销售模式，产品风险报酬转移的时点。
请发行人说明：（1）总代理和独家经销商报告期内的数量、前十大总代理、独家经销商和非独家经销商的名称、关联关系和交叉任职情况、成立时间、与发行人首次交易时间、收入金额、占经销收入的比例、当期收款金额、占收入的比例；（2）发行人业务占前十大总代理和独家经销商业务的比例，是否专门销售发行人产品的情况。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）报单制和针对具体医院的授权方式的具体情况以及在日常管理、销售定价、物流（是否直接发货给终端客户）、折让政策、退换货机制、售后服务等方面是否存在差异及具体情况；同行业可比公司采取上述两种模式的情况
报单制和针对具体医院的授权方式的具体情况如下表：
类别 | 报单制 | 针对具体医院授权的方式 |
类别 | 报单制 | 针对具体医院授权的方式 |
具体情况 | 当经销商计划向新客户销售公司产 品时，需提前经公司批准并签署补充协议后方可进行 | 对经销商销售范围及可销售的产 品，如区域、医院、产品等进行授权，并在协议中明确约定 |
日常管理 | 根据公司经销商管理相关制度执行 | |
销售定价 | 商务谈判结果，单一客户固定价格 | |
物流 | 一般情况下不直接发货给终端客户 | |
折让政策 | 不存在折让政策 | |
退换货机制 | 明确因产品质量问题引起的售后问题，客户须向公司提出书面退货申请，经公司技术人员签字确认后确为产品质量问题的，公司给予客户退货或 者换货服务。除质量问题外，公司售出的产品不得退货。 | |
售后服务 | 通用格式条款 | |
发行人与经销商签订经销协议时，会对经销商销售范围及可销售的产品，如区域、医院等进行制定，并在协议中明确约定。此模式即为针对具体医院的授权方式。报单制指当经销商计划向新客户销售公司产品时，需提前经公司批准并签署补充协议后方可进行。两种模式下，经销商日常管理、销售定价、物流、退换货机制以及售后服务等方面不存在显著差异。
同行业可比公司中，涉及报单制与针对具体医院授权方式的公司如下：
公司名称 | 销售模式有关内容 |
普门科技 | 发行人对于经销商实施报单管理制，通常情况下是经销商根据终端医院的 实际需求推荐发行人的产品或终端医院向经销商指定产品。 |
明德生物 | 公司制定了《经销商授权管理制度》，授权经销商在指定销售区域内经销公司制定的产品。经销商在对其授权区域内的医院进行正式开发前，需向公司备案并取得拟开发区域医院不低于 3 个月期限的授权，未经公司授 权，经销商不得进行开发。 |
安图生物 | 销售区域条款：根据合同约定，公司赋予经销商在制定代理销售区域内对 特定的公司产品进行推广销售的权利。 |
从上表可以看出，明德生物、安图生物的授权条款以及销售区域条款与发行人针对具体医院授权的方式较为类似。不同点在于，发行人除针对销售区域、销售产品进行授权外，还对可销售的医院进行约定。普门科技的经销商报单管理制与发行人的报单制较为类似，更多体现为订单驱动的特点，针对发行人与经销商在未授权医院范围以外进行销售。
（2）独家经销商和非独家经销商与报单制和针对具体医院的授权方式是否存在对应关系，若是，说明并披露对应情况和采取不同方式的原因
独家经销商和非独家经销商与报单制和针对具体医院的授权方式并不存在明确的对应关系。发行人独家经销商与非独家经销商都针对若干或某个具体医院给予授权。独家经销商指公司授权经销商在某一区域销售公司指定的产品，独家经销商一般自动获得所经销区域所有医院的授权。非独家经销商是指在某一销售区域内，公司除授权经销商向指定客户销售某产品外，还授权其他经销商销售同样的产品。非独家经销商向某个医院销售需要逐个经发行人审批授权。
发行人的独家经销商主要系具有某一区域有整体的医院销售资源、区域市场推广能力、有一定的资金等实力和基础，且发行人的产品占其业务的重要份额的经销商。发行人采取报单制有利于合理保护经销商，使其有序竞争，避免经销商之间的资源浪费和恶性竞争。
独家经销商和非独家经销商与报单制和针对具体医院的授权方式并不存在明确的对应关系。
（3）报告期内独家经销商的数量及占经销商总数的比例、销售收入及占总收入的比例、独家经销商的具体销售范围及与非独家经销商的区别，总代理商是否为独家经销商
报告期内，发行人独家经销商的数量、销售收入及比例情况如下：
单位：万元
经销商类型 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年 | ||||||
数量 | 占比 | 金额 | 占比 | 数量 | 占比 | 金额 | 占比 | |
独家经销商 | 7 | 1.54% | 1,164.62 | 10.94% | 7 | 1.77% | 2,048.79 | 11.70% |
非独家经销商 | 449 | 98.46% | 9,483.44 | 89.06% | 488 | 98.23% | 15,466.05 | 88.30% |
合计 | 456 | 100.00% | 10,648.0 6 | 100.00% | 495 | 100.00% | 17,514.84 | 100.00% |
经销商类型 | 2017 年 | 2016 年 | ||||||
数量 | 占比 | 金额 | 占比 | 数量 | 占比 | 金额 | 占比 | |
独家经销商 | 8 | 1.77% | 1,529.11 | 11.03% | 4 | 0.97% | 992.70 | 9.23% |
非独家经销商 | 443 | 98.23% | 12,340.03 | 88.97% | 407 | 99.03% | 9,763.85 | 90.77% |
合计 | 451 | 100.00% | 13,869.14 | 100.00% | 411 | 100.00% | 10,756.55 | 100.00% |
注：上述经销商数量未按照同一控制进行合并计算。
独家经销商与非独家经销商的区别参见本问询函回复第 20 题问题（2）。总
代理实质为独家经销商。
从上表可以看出，发行人独家经销商的数量较少，金额占比较低。发行人未对独家经销商产生依赖。
（4）上述三家公司是否为总代理，如是，说明其跨省经销资格与“不跨省”是否矛盾
上述三家公司为广东、海南省区域内、协议中所指定产品的独家经销商。发行人与经销商约定不跨省的原因主要为防止产品在不同省份之间窜货影响公司经销体系正常运作。
上述三家的经销范围为广东省、海南省区域，鉴于这三家经销商属同一控制，且对特定产品未将两个省的产品跨区域销售，即与“不跨省”并不矛盾。
（5）总代理模式下为买断还是代理销售模式，产品风险报酬转移的时点
总代理模式下为买断模式，仅名称上称相应经销商为总代理。产品风险报酬转移时点与其他类型经销模式没有区别。
2、发行人说明
（1）总代理和独家经销商报告期内的数量、前十大总代理、独家经销商和非独家经销商的名称、关联关系和交叉任职情况、成立时间、与发行人首次交易时间、收入金额、占经销收入的比例、当期收款金额、占收入的比例
总代理仅为名义上的叫法，实质和独家经销商一致。发行人报告期内独家经销商经销商数量情况参见本题回复（3）。
截至 2016 年 12 月 31 日，前十大独家经销商与非独家经销商的具体情况如下表：
单位：万元
序号 | 独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成立时间 | 与发行人首次交易时 间 | 收入金 额（不含税） | 占发行人经销收入的 比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收入 的比例 |
1 | 儋州卫健生 物科技有限公司 | 发行人前员 工担任经销商股东 | 2012-7-1 7 | 2012 年 10 月 | 751.74 | 7.04% | 703.79 | 84.29% |
广州市恒新 | 无关联关系 | 2008-05- | 2012 年 1 | |||||
生物科技有 | 27 | 月 |
限公司 | ||||||||
2 | 武汉鑫迪元 生物科技有限公司 | 无关联关系 | 2013-10- 17 | 2014 年 1 月 | 213.99 | 2.00% | 237.24 | 100.00% |
3 | 武汉汇信科技发展有限 责任公司 | 无关联关系 | 2013-11- 22 | 2016 年 2 月 | 26.96 | 0.25% | 86.51 | 306.67% |
注：武汉汇信科技发展有限责任公司当期收款占含税收入的比例较高主要系 2016 年存在发行人对其的预收款项。
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成 立 时 间 | 与 发 行 人 首 次 交 易 时 间 | 收 入 金 额（不含税） | 占 发 行 人 经 销 收 入 的 比例 | 当 期 收 款金额 | 占 对 经 销 商 含 税 收 入 的比例 | |
1 | 四川博康医 疗器械有限公司 | 发行人前员 工担任经销商股东 | 2008-06- 30 | 2012 年 1 月 | 482.73 | 4.52% | 505.97 | 101.72% | |
2 | 上海盛上医疗器械有限 公司 | 无关联关系 | 2011-02- 22 | 2012 年 3 月 | 410.53 | 3.84% | 480.15 | 99.97% | |
3 | 沈阳方略医疗器械有限 公司 | 无关联关系 | 2009-11- 06 | 2013 10 月 | 年 | 404.57 | 3.79% | 416.94 | 100.00% |
沈阳金标准 医疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2011-03- 22 | 2013 11 月 | 年 | |||||
4 | 上海利弗奥生物科技有 限公司 | 无关联关系 | 2008-09- 04 | 2011 年 8 月 | 335.81 | 3.14% | 392.85 | 99.99% | |
5 | 上海琦善生物科技有限 公司 | 无关联关系 | 2012-10- 08 | 2013 年 3 月 | 331.84 | 3.11% | 399.36 | 102.86% | |
6 | 戴克瑞恩（北 京）医疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2011-12- 08 | 2013 年 1 月 | 297.23 | 2.78% | 348.76 | 100.29% | |
7 | 天津市万瑞科技有限公 司 | 无关联关系 | 2012-05- 02 | 2013 年 7 月 | 289.30 | 2.71% | 300.97 | 101.00% | |
天津懿星祥德科技有限 公司 | 无关联关系 | 2016-01- 19 | 2016 11 月 | 年 | |||||
8 | 河南迪英医 疗器械销售有限公司 | 发行人前员 工担任经销商股东 | 2013-05- 16 | 2013 年 7 月 | 267.66 | 2.50% | 281.40 | 101.96% | |
9 | 北京瑞安百利医疗器械 有限公司 | 无关联关系 | 2007-12- 27 | 2012 年 9 月 | 266.33 | 2.49% | 308.05 | 99.06% | |
济南康美达生物科技有 限公司 | 无关联关系 | 2015-6-1 6 | 2016 12 月 | 年 | |||||
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成 立 时 间 | 与 发 行 人 首 次 交 易 时 间 | 收 入 金 额（不含税） | 占 发 行 人 经 销 收 入 的 比例 | 当 期 收 款金额 | 占 对 经 销 商 含 税 收 入 的比例 |
10 | 北京丰睿康科技有限公 司 | 无关联关系 | 2008-03- 12 | 2013 年 1 月 | 246.67 | 2.31% | 291.63 | 101.00% |
截至 2017 年 12 月 31 日，前十大独家经销商与非独家经销商的具体情况如下表：
单位：万元
序号 | 独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成立时间 | 与发行人首次交易时 间 | 收入金额 （不含税） | 占发行人经销收入的 比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收入 的比例 |
儋州卫健生物科技有限 公司 | 发行人前员工担任经销 商股东 | 2012-07- 17 | 2012 年 10 月 | |||||
1 | 广州市安敬 祥生物科技有限公司 | 发行人前员 工担任经销商股东 | 2016-07- 21 | 2017 年 8 月 | 1,050.44 | 7.68% | 1,222.63 | 99.48% |
广州市恒新 生物科技有限公司 | 无关联关系 | 2008-05- 27 | 2012 年 1 月 | |||||
2 | 长沙市菁禾医疗器械有 限公司 | 发行人前员工担任经销 商股东 | 2012-05- 28 | 2012 年 7 月 | 277.20 | 2.03% | 322.64 | 99.92% |
3 | 武汉汇信科技发展有限 责任公司 | 无关联关系 | 2013-11- 22 | 2016 年 2 月 | 87.99 | 0.64% | 63.77 | 65.61% |
4 | 沈阳正原科 技有限公司 | 无关联关系 | 2012-02- 28 | 2015 年 1 月 | 54.00 | 0.39% | 63.18 | 100.00% |
5 | 江苏宏辉生 物科技有限公司 | 无关联关系 | 2015-05- 07 | 2017 年 5 月 | 36.90 | 0.27% | 42.90 | 113.37% |
6 | 厦门盛健医 疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2013-05- 13 | 2017 年 03 月 | 22.59 | 0.17% | 5.75 | 22.45% |
注：厦门盛健医疗器械有限公司当期收款占含税收入的比例较低主要系 2016 年存在发行人对其的预收
款项，故 2017 年当期收款金额较低。
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成立时间 | 与发行人首次交易时 间 | 收入金 额（不含税） | 占发行人经销收入的 比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收入的比例 |
1 | 沈阳盛圆商贸有限公司 | 无关联关系 | 2013-4-9 | 2016 年 5 月 | 639.41 | 4.67% | 746.85 | 100.00% |
辽宁创天商 贸有限公司 | 无关联关系 | 2017-02- 23 | 2017 年 11 月 |
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成立时间 | 与发行人首次交易时 间 | 收入金 额（不含税） | 占发行人经销收入的 比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收入的比例 |
2 | 四川博康医疗器械有限 公司 | 发行人前员工担任经销 商股东 | 2008-6-3 0 | 2012 年 1 月 | 578.87 | 4.23% | 599.97 | 100.59% |
3 | 沈阳方略医 疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2009-11- 6 | 2013 年 10 月 | 520.65 | 3.81% | 530.15 | 97.83% |
沈阳金标准医疗器械有 限公司 | 无关联关系 | 2011-03- 22 | 2013 年 11 月 | |||||
4 | 上海盛上医疗器械有限 公司 | 无关联关系 | 2011-2-2 2 | 2012 年 3 月 | 475.89 | 3.48% | 556.56 | 100.00% |
5 | 天津旭海安 医疗器械销售有限公司 | 无关联关系 | 2016-11- 8 | 2017 年 3 月 | 414.62 | 3.03% | 449.29 | 101.03% |
天津懿星祥 德科技有限公司 | 无关联关系 | 2016-01- 19 | 2016 年 11 月 | |||||
天津市万瑞科技有限公 司 | 无关联关系 | 2012-05- 02 | 2013 年 7 月 | |||||
6 | 上海琦善生 物科技有限公司 | 无关联关系 | 2012-10- 8 | 2013 年 3 月 | 411.02 | 3.00% | 359.53 | 74.87% |
7 | 上海利弗奥 生物科技有限公司 | 无关联关系 | 2008-9-4 | 2011 年 8 月 | 381.34 | 2.79% | 446.16 | 100.00% |
8 | 河南迪英医疗器械销售 有限公司 | 发行人前员工担任控股 股东 | 2013-5-1 6 | 2013 年 7 月 | 373.44 | 2.73% | 378.79 | 97.84% |
9 | 北京瑞安百 利医疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2007-12- 27 | 2012 年 月 | 329.97 | 2.41% | 376.84 | 98.12% |
济南康美达 生物科技有限公司 | 无关联关系 | 2015-6-1 6 | 2016 年 12 月 | |||||
10 | 武汉鑫迪元生物科技有 限公司 | 无关联关系 | 2013-10- 17 | 2014 年 1 月 | 314.87 | 2.30% | 330.88 | 89.86% |
截至 2018 年 12 月 31 日，前十大独家经销商与非独家经销商的具体情况如下表：
单位：万元
序 | 独家经销商 | 关联关系及 | 成 立 时 | 与 发 行 | 收 入 金 | 占 发 行 | 当 期 收 | 占 对 经 |
号 | 名称 | 交叉任职情况 | 间 | 人 首 次 交 易 时 间 | 额（不含税） | 人 经 销 收 入 的 比例 | 款金额 | 销 商 含 税 收 入 的比例 |
1 | 广州市安敬 祥生物科技有限公司 | 发行人前员工担任股东 | 2016-7-2 1 | 2017 年8 月 | 1,298.50 | 7.56% | 1,185.46 | 78.47% |
广州市恒新生物科技有 限公司 | 无关联关系 | 2008-05- 27 | 2012 年1 月 | |||||
2 | 长沙市菁禾医疗器械有 限公司 | 发行人前员工担任股东 | 2012-5-2 8 | 2012 年7 月 | 405.34 | 2.36% | 426.20 | 91.46% |
湖南加睿兴 医疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2017-08- 23 | 2018 年5 月 | |||||
3 | 武汉汇信科技发展有限 责任公司 | 无关联关系 | 2013-11- 22 | 2016 年2 月 | 235.77 | 1.37% | 268.56 | 97.46% |
4 | 厦门泽鑫林医疗器械有 限公司 | 无关联关系 | 2017-9-1 9 | 2017 年 11 月 | 68.37 | 0.40% | 65.37 | 90.77% |
5 | 郑州睿捷医 疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2012-04- 23 | 2014 年9 月 | 40.80 | 0.24% | 47.50 | 100.00% |
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成立时间 | 与发行人首次交易时 间 | 收入金 额（不含税） | 占发行人经销收入的 比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收入 的比例 |
1 | 四川博康医 疗器械有限公司 | 发行人前员工担任股东 | 2008-6-3 0 | 2012 年1 月 | 716.77 | 4.17% | 735.39 | 99.52% |
2 | 辽宁创天商 贸有限公司 | 无关联关系 | 2017-2-2 3 | 2017 年 11 月 | 581.97 | 3.39% | 676.35 | 100.00% |
沈阳盛圆商贸有限公司 | 无关联关系 | 2013-4-9 | 2016 年5 月 | |||||
3 | 上海琦善生 物科技有限公司 | 无关联关系 | 2012-10- 8 | 2013 年3 月 | 536.32 | 3.12% | 688.13 | 110.68% |
4 | 上海盛上医 疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2011-2-2 2 | 2012 年3 月 | 486.45 | 2.83% | 565.39 | 100.00% |
5 | 天津旭海安医疗器械销 售有限公司 | 无关联关系 | 2016-11- 8 | 2017 年3 月 | 462.39 | 2.69% | 532.82 | 99.14% |
天津懿星祥德科技有限 公司 | 无关联关系 | 2016-01- 19 | 2016 年 11 月 |
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情况 | 成立时间 | 与发行人首次交易时 间 | 收入金 额（不含税） | 占发行人经销收入的 比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收入 的比例 |
天津市万瑞科技有限公 司 | 无关联关系 | 2012-05- 02 | 2013 年7 月 | |||||
6 | 上海利弗奥 生物科技有限公司 | 无关联关系 | 2008-9-4 | 2011 年8 月 | 402.44 | 2.34% | 467.93 | 100.00% |
7 | 武汉鑫迪元生物科技有 限公司 | 无关联关系 | 2013-10- 17 | 2014 年1 月 | 397.77 | 2.32% | 428.15 | 92.60% |
8 | 北京丰睿康科技有限公 司 | 无关联关系 | 2008-3-1 2 | 2013 年1 月 | 383.60 | 2.23% | 358.17 | 80.30% |
9 | 河南迪英医 疗器械销售有限公司 | 发行人前员 工担任控股股东 | 2013-05- 16 | 2013 年7 月 | 365.28 | 2.13% | 404.14 | 103.47% |
河南埃利斯 国际贸易有限公司 | 发行人前员 工担任控股股东 | 2018-1-9 | 2018 年9 月 | |||||
10 | 戴克瑞恩（北京）医疗器械 有限公司 | 无关联关系 | 2011-12- 8 | 2013 年1 月 | 345.53 | 2.01% | 401.73 | 100.00% |
截至 2019 年 6 月 30 日，前十大独家经销商与非独家经销商的具体情况如下表：
单位：万元
序号 | 独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情 况 | 成立时间 | 与发行人首次交易 时间 | 收入金额 （ 不 含税） | 占发行人经销收入 的比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收 入的比例 |
1 | 广州市安敬祥 生物科技有限公司 | 发行人前员工担任股东 | 2016-7-2 1 | 2017 年 8 月 | 734.63 | 6.90% | 1,338.33 | 152.71% |
广州市恒新生物科技有限公 司 | 无关联关系 | 2008-05- 27 | 2012 年 1 月 | |||||
2 | 武汉汇信科技 发展有限责任公司 | 无关联关系 | 2013-11- 22 | 2016 年 2 月 | 218.68 | 2.05% | 235.52 | 93.55% |
3 | 长沙市菁禾医疗器械有限公 司 | 发行人前员工担任股东 | 2012-5-2 8 | 2012 年 7 月 | 197.91 | 1.86% | 241.58 | 123.58% |
湖南加睿兴医疗器械有限公 司 | 无关联关系 | 2017-08- 23 | 2018 年 5 月 | |||||
4 | 厦门泽鑫林医疗器械有限公 司 | 无关联关系 | 2017-9-1 9 | 2017 年 11 月 | 33.87 | 0.32% | 39.74 | 113.00% |
5 | 汕头市万瑞医 疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2008-08- 11 | 2017 年 9 月 | 11.34 | 0.11% | 11.76 | 100.00% |
序号 | 非独家经销商名称 | 关联关系及交叉任职情 况 | 成立时间 | 与发行人首次交易 时间 | 收入金额 （不含税） | 占发行人经销收入 的比例 | 当期收款金额 | 占对经销商含税收 入的比例 |
1 | 辽宁创天商贸 有限公司 | 无关联关系 | 2017-02- 23 | 2017 年11 月 | 289.54 | 2.72% | 332.82 | 100.34% |
沈阳盛圆商贸 有限公司 | 无关联关系 | 2013-4-9 | 2016 年 5 月 | |||||
2 | 四川博康医疗 器械有限公司 | 发行人前员 工担任股东 | 2008-06- 30 | 2012 年 1 月 | 382.26 | 3.59% | 405.26 | 100.33% |
3 | 上海琦善生物 科技有限公司 | 无关联关系 | 2012-10- 08 | 2013 年 3 月 | 356.08 | 3.34% | 473.43 | 110.57% |
5 | 天津旭海安医 疗器械销售有限公司 | 无关联关系 | 2016-11- 08 | 2017 年 3 月 | 298.62 | 2.80% | 333.99 | 98.76% |
6 | 上海利弗奥生 物科技有限公司 | 无关联关系 | 2008-09- 04 | 2011 年 8 月 | 238.52 | 2.24% | 272.81 | 100.00% |
4 | 上海盛上医疗 器械有限公司 | 无关联关系 | 2011-02- 22 | 2012 年 3 月 | 222.98 | 2.09% | 1,080.23 | 416.27% |
7 | 武汉鑫迪元生 物科技有限公司 | 无关联关系 | 2013-10- 17 | 2014 年 1 月 | 194.22 | 1.82% | 311.94 | 142.07% |
8 | 哈尔滨笑音医疗科技有限公司 | 无关联关系 | 2015-02- 16 | 2018 年 8 月 | 196.06 | 1.84% | 201.24 | 98.76% |
10 | 沈阳美康迪科 技有限公司 | 无关联关系 | 2017-09- 12 | 2018 年 1 月 | 184.43 | 1.73% | 191.46 | 100.00% |
9 | 济南康美达生物科技有限公 司 | 无关联关系 | 2015-06- 16 | 2016 年12 月 | 184.36 | 1.73% | 211.06 | 96.63% |
北京瑞安百利 医疗器械有限公司 | 无关联关系 | 2007-12- 27 | 2012 年 9 月 |
从上表可以看出，发行人与前十大独家经销商与非独家经销商大多保持了较长时间的合作关系，多数与发行人首次交易时间较早。部分前员工离职后加入经销商。但多数离职时间较久。发行人与上述经销商不存在关联关系及其他交叉任职情况。单个经销商占经销收入总额较低，发行人未对单一独家或非独家经销商产生重大依赖。上述经销商应收款项在当期或期后较短时间内得以收回。申报会计师对主要经销商实地走访，并通过核查经销商经营资质资料、查看仓库情况、进销存明细以及取得部分经销商对医院销售发票等手段，发行人与上述经销商间的交易具有商业真实性。
（2）发行人业务占前十大总代理和独家经销商业务的比例，是否专门销售发行人产品的情况
根据经销商提供的说明以及对经销商实地走访情况，发行人业务占前十大总代理和独家经销商的比例如下：
独家经销商名称 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年 | 2017 年 | 2016 年 | 是否专门销售发行人产 品 |
广州恒新系 | 95% | 98% | 90% | 65% | 否 |
武汉鑫迪元生物科技有限公司 | 88% | 85% | 80% | 70% | 否 |
武汉汇信科技发展有限责任公 司 | 11% | 8% | 5% | 2% | 否 |
长沙市菁禾医疗器械有限公司 | 30% | 32% | 28% | 36% | 否 |
沈阳正原科技有限公司 | 4% | 5% | 5% | 4% | 否 |
江苏宏辉生物科技有限公司 | 2% | 2% | 1% | - | 否 |
厦门泽鑫林医疗器械有限公司 | 5% | 6% | 3% | - | 否 |
郑州睿捷医疗器械有限公司 | 5% | 5% | 5% | 5% | 否 |
汕头市万瑞医疗器械有限公 司 | 2% | 1% | 1% | - | 否 |
注：因发行人已停止与厦门盛健医疗器械有限公司间的业务合作，故发行人业务占其业务的比例无法取得。
从上表可以看出，发行人独家经销商未专门销售发行人产品。上述独家经销商与公司不存在关联关系或其它利益安排，交易具有真实性。
3、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）取得并查阅了发行人与经销商的经销协议；
2）取得发行人报告期独家经销商与非独家经销商销售明细；
3）取得部分经销商工商资料；
4）走访主要经销商，对其是否经营其他产品以及是否存在关联关系等情况进行确认。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人已补充披露了报单制和针对具体医院的授权方式的具体情况以及在日常管理、销售定价、物流（是否直接发货给终端客户）、折让政策、退换货机
制、售后服务等方面存在的差异情况以及同行业可比公司采取上述两种模式的情况；发行人经销模式中独家经销商和非独家经销商与报单制和针对具体医院的授权方式间不存在对应关系；发行人已补充披露了报告期内独家经销商的数量及占经销商总数的比例、销售收入及占总收入的比例、独家经销商的具体销售范围及与非独家经销商的区别，总代理仅为名义上的称谓，实质为独家经销商。发行人已补充披露了上述三家公司是否为总代理，其跨省经销资格与“不跨省”并无矛盾；发行人补充披露了总代理模式下为买断模式，产品风险报酬转移的时点与其他经销模式无差别；发行人列表说明了前十大总代理和独家经销商报告期内的数量、前十大总代理、独家经销商和非独家经销商的名称、关联关系和交叉任职情况、成立时间、与发行人首次交易时间、收入金额、占经销收入的比例、当期收款金额、占收入的比例等情况；发行人业务占前十大总代理和独家经销商中未发现专门销售发行人产品的情况。
（三十）问询函第 30 题
招股说明书披露，报告期内境外销售收入为 198.72 万元、312.64 万元、
114.75 万元，均为经销模式。截至招股说明书签署日，发行人已经与德国、西班牙的经销商签订《独家经销协议》。根据申报材料，与德国 Medac GmbH 的《独家经销协议》约定，若经销商未达到年度最低购买量，则应当在次年补足前一年的最低购买量。
请发行人补充披露：（1）境外销售主要产品、单价和毛利率，并与国内相比，说明并披露是否存在差异及差异原因；（2）量化分析并披露报告期内境外销售收入变动的原因；（3）境内外经销商在销售定价、物流、折让机制、退换货机制等方面的异同；发行人产品与国外主要竞争对手的优劣势比较；（4）境外经销商的数量、名称、经销范围、报告期内销售收入、最终销售实现情况；
（5）境外销售主要费用类型、内容及报告期内的金额、会计核算的报表科目、以及是否与境外销售收入规模匹配；（6）与德国、西班牙的经销商签订《独家经销协议》对发行人未来经营情况的影响；与德国 Medac GmbH 的上述合同条款对发行人收入确认时点和金额是否有影响。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）境外销售主要产品、单价和毛利率，并与国内相比，说明并披露是否存在差异及差异原因
1）境外销售主要产品
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
金额 | 比例 | 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | |
试剂 | 13.38 | 7.47% | 51.66 | 45.02% | 51.00 | 16.31% | 36.08 | 18.16% |
其中：过敏 | 0.28 | 0.16% | 23.25 | 20.26% | - | - | 31.03 | 15.61% |
自免 | 13.10 | 7.31% | 28.41 | 24.76% | 51.00 | 16.31% | 5.06 | 2.55% |
仪器 | 139.44 | 77.83% | 33.95 | 29.59% | 214.95 | 68.75% | 102.26 | 51.46% |
其他 | 26.33 | 14.70% | 29.14 | 25.39% | 46.69 | 14.93% | 60.38 | 30.38% |
合计 | 179.15 | 100.00% | 114.75 | 100.00% | 312.64 | 100.00% | 198.72 | 100.00% |
报告期内，发行人境外销售的主要产品是仪器，2016 年度、2017 年度境外仪器销售占境外销售的比例超过 50%，主要系法国赛瑞德在双方合作期间向发行人采购仪器；2019 年 1-6 月境外仪器销售占境外销售的比例为 77.83%，主要系 MEDAC 向发行人采购科斯迈发光仪。发行人与 MEDAC 于 2017 年 9 月达成合作意向。MEDAC 于 2019 年 5 月 10 日面向终端正式发布公司产品。
2）境外销售主要产品销售单价、毛利率及与国内相比差异的原因
按照主要仪器类型分类的销售单价、毛利率与国内销售比较情况如下表所示：
单位：万元
仪器类型 | 内外销 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
单价 | 毛利率 | 单价 | 毛利率 | 单价 | 毛利率 | 单价 | 毛利率 | ||
雷杜膜条仪 | 境外 | 2.43 | 12.02% | 3.13 | 31.91% | 2.96 | 29.94% | 3.45 | 45.50% |
境内 | 2.10 | 38.34% | 2.09 | 8.29% | 2.07 | 7.00% | 2.19 | 3.03% | |
雷杜化学发光仪 | 境外 | — | — | — | — | 23.56 | 26.22% | 21.25 | 0.57% |
境内 | 16.38 | 19.84% | 15.43 | 11.43% | 9.79 | -61.81% | 11.07 | -80.19% | |
报告期内，发行人仪器销售境内毛利率低于境外，主要原因为：在国内，试剂与仪器配套销售系行业内通行做法，试剂为主要利润来源，仪器并非利润中心，结合行业内通行做法，发行人国内仪器销售定价较低，故毛利率也相对较低。报告期内，发行人海外仪器销售规模较小。发行人根据不同地区的客户，制定差异性的竞争性价格策略，因此不同年度之间仪器的单价和毛利率不具有可比性。
报告期内，发行人境外销售的试剂和其他产品类型分散且数量很小，主要系提供给客户做验证和测试使用。报告期内，发行人境内销售的同类型试剂和其他产品规模大，且已经在国内市场建立完整的价格体系。因此，发行人境内外试剂和其他产品的单价和毛利率不具有可比性。
（2）量化分析并披露报告期内境外销售收入变动的原因
报告期内，发行人向法国赛瑞德的销售业务对境外销售收入影响较大。发行人向法国赛瑞德和其他公司销售情况如下：
单位：万元
客户名称 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | |
法国赛瑞德 | - | - | 1.45 | 1.26% | 255.06 | 81.58% | 123.98 | 62.39% |
MEDAC | 121.25 | 67.68% | 52.25 | 45.53% | 24.05 | 7.69% | - | - |
其他客户 | 57.90 | 32.32% | 61.06 | 53.21% | 33.53 | 10.72% | 74.74 | 37.61% |
合计 | 179.15 | 100.00% | 114.75 | 100.00% | 312.64 | 100.00% | 198.72 | 100.00% |
2016 年度、2017 年度，发行人拟与法国赛瑞德合作开拓欧洲市场，向法国赛瑞德销售占比分别为 62.39%、81.58%。2017 年下半年，双方合作出现争议。 2018 年度，发行人向法国赛瑞德销售额仅 1.45 万元，业务基本停滞。
发行人与 MEDAC 于 2017 年 9 月达成合作意向。MEDAC 于 2019 年 5 月 10 日面向终端正式发布公司产品。2017 年度至 2019 年 1-6 月，发行人对 MEDAC 的销售占比分别为 7.69%、45.53%、67.68%，呈上升趋势。
（3）境内外经销商在销售定价、物流、折让机制、退换货机制等方面的异同；发行人产品与国外主要竞争对手的优劣势比较；
报告期内，发行人与境内外经销商在销售定价、物流、折让机制、退换货机制等方面不存在重大差异。
项 目 | 境内/外销售 |
销售定价 | 发行人产品定价以成本加成为基础，双方商业协商确定。 |
物流 | 内销：发行人原则上将货物运至经销售备案地点。发行人每月提供一次或两次免费运货的机会。超出该次数订货时，经销商需承担相应运费。 外销：除非双方另有书面约定，否则将按照“货交承运人”价格交付产品，由此发生的费用由经销商承担。报告期内，运费承担方式主要为货物清关 前的运费由发行人承担，清关后的运费由经销商承担。 |
折让机制 | 发行人不存在因质量问题而提供的销售折让的情况和政策安排。 |
退换货机制 | 买断式销售。发行人退/换货标准为产品质量问题，除此之外，发行人售出 的产品不得退货。 |
在海外过敏诊断市场，发行人竞争对手主要为 Thermo Fisher（Phadia）、德国欧蒙、德国敏筛等。其中 Phadia 为行业龙头，在欧洲地区的市场占有率超过 80%，在北美市场亦占据重要的地位。
与国外竞争对手相比，发行人产品的竞争优势为：对于过敏检测产品，发行人在国内市场占有率领先，产品质量得到国内众多三甲医院认可。与国外竞争对手的产品相对比，发行人产品质量可靠、性价比高；对于自免检测产品，发行人已经实现将磁微粒化学发光应用于自免检测领域，形成自免磁微粒化学发光产品，具有定量化、自动化、智能化的优势。与国外竞争竞争对手产品相比，国外自免检测仍以定性产品为主，发行人具有技术领先优势。
与国外竞争对手相比，发行人产品的竞争劣势为：发行人在过敏原检测种类、市场知名度、品牌影响力及海外市场客户对产品的信任度等方面，与国外竞争对手相比，还存在一定的差距。
（4）境外经销商的数量、名称、经销范围、报告期内销售收入、最终销售实现情况
1）报告期内境外经销商的数量情况
单位：家
项 目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
经销商数量 | 10 | 12 | 4 | 4 |
注：按与公司发生交易额的经销商数量统计
2）报告期内境外经销商名称、经销范围、销售收入
单位：万元
经销商名称 | 国家 | 收入 |
2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||
medac GmbH | 德国 | 121.25 | 53.29 | 24.05 | - |
VEDALAB | 法国 | 24.79 | 28.11 | 30.56 | 55.90 |
Meridian Health caresrl | 意大利 | 0.03 | 15.83 | - | 16.01 |
Trivitron Healthcare Middle East LLC | 阿联酋 | -3.13 | 3.99 | - | - |
Ar-tekin Temizlik Gida Guvenlik TıbbiUrunler TurizmSan. ve Tic. Ltd. Sti. | 土耳其 | - | 3.65 | - | 2.83 |
Arab medical for medical and laboratory equipment | 埃及 | - | 2.71 | - | - |
AmIndo Biologics Pvt. Ltd. | 印度 | 0.88 | 1.78 | - | - |
Encyclopedia Lab Tech Est. | 约旦 | - | 1.76 | - | - |
BENCARD AG | 瑞士 | - | 1.61 | - | - |
THERADIAG S.A. | 法国 | - | 1.45 | 255.06 | 123.98 |
AVANTAJ MEDİKAL YAPI SANAYİ VE TİCARET ANONİM ŞİRKETİ | 土耳其 | - | 0.35 | - | - |
Medasia | 菲律宾 | - | 0.23 | - | - |
SERO DIAGNOSTICS TRADERS NEPAL PVT. LTD | 尼泊尔 | - | - | 2.96 | - |
Palex Medical SA | 西班牙 | 29.44 | - | - | - |
Avantaj Medikal | 土耳其 | 3.69 | - | - | - |
ALIFAX S.r.l | 意大利 | 0.76 | - | - | - |
BENCARD AG | 瑞士 | 0.73 | - | - | - |
Elisatech diagnostics E.A. Limited | 肯尼亚 | 0.70 | - | - | - |
合 计 | 179.15 | 114.75 | 312.64 | 198.72 | |
发行人向境外经销商销售诊断试剂。配套销售模式下，发行人向境外经销商销售仪器，仪器进入终端市场后，带动试剂销售。发行人向境外经销商销售的试剂和仪器均系买断式销售。
3）境外经销商最终销售实现情况
报告期内，发行人向境外经销商销售的仪器和试剂占比较小。
发行人向境外经销商销售的试剂和仪器最终主要用于终端的前期验证和测试，仪器和试剂的验证和测试是实现销售的前置环节。发行人销售人员和工程师参与验证和测试过程，及时了解终端反馈。
境外经销商与发行人及其关联方不存在关联关系。根据发行人掌握的验证、测试数据及终端反馈情况，境外经销商向发行人采购的试剂确系最终由终端耗 用。
（5）境外销售主要费用类型、内容及报告期内的金额、会计核算的报表科目、以及是否与境外销售收入规模匹配
境外销售费用主要产生部门为国际业务部，其部门主要负责国际市场的开拓与运营，报告期内主要费用类型为国际业务部薪酬福利、国外会议展会费用、差旅费用、运费。具体境外费用类型、金额及同比增长变动情况如下：
单位：万元
境外销售费用类型 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年 度 | ||
金额 | 金额 | 同比增幅 | 金额 | 同比增幅 | 金额 | |
薪酬福利 | 61.37 | 106.45 | 26.97% | 83.84 | 320.46% | 19.94 |
会议费 | 19.40 | 21.57 | -44.65% | 38.97 | 3.26% | 37.74 |
运费 | 5.67 | 15.83 | -66.66% | 47.48 | 229.72% | 14.4 |
交通、差旅及业务费 | 10.40 | 28.62 | 64.39% | 17.41 | 19.99% | 14.51 |
其他 | 9.15 | 11.98 | 19.32% | 10.04 | -70.75% | 34.33 |
外销销售费用合计 | 105.99 | 184.45 | -6.72% | 197.74 | 63.53% | 120.92 |
境外主营业务收入 | 179.15 | 114.75 | -63.30% | 312.64 | 57.33% | 198.72 |
为开拓境外市场，发行人设立了国际业务部。境外市场是未来重点开拓的目标，报告期内发行人增加了国际业务部人员编制。报告期期初国际业务部下仅有 1 人，而 2017 年末负责国际市场的开拓与运营的员工已增加至 5 人。
国际业务部 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
薪酬福利 （万元） | 61.37 | 106.45 | 83.84 | 19.94 |
员工人数（人） | 4 | 5 | 5 | 1 |
人均薪酬 （万元/人） | 15.34 | 21.29 | 16.77 | 19.94 |
2017 年末人均薪酬下降主要因为员工年末时点数的影响。报告期内，发行人盈利能力不断增加，员工薪酬逐年上涨。员工薪酬具有一定刚性，与海外业务收入并不呈现线性相关关系。
企业参加境外会议展会增加企业境外的知名度，与海外业务收入并不呈现线性相关关系。2017 年运费上升主要系将样品寄往法国赛瑞德发生的货物运输费
9.99 万元以及开拓国际市场样品快递费用，与海外业务收入并不呈现线性相关关系。交通、差旅及业务费系销售人员需要保持一定频率的定期出差以维护稳定的客户关系及拓展国外市场，因此费用逐年上升。
（6）与德国、西班牙的经销商签订《独家经销协议》对发行人未来经营情况的影响；与德国 MedacGmbH 的上述合同条款对发行人收入确认时点和金额是否有影响
1）《独家经销协议》对发行人未来经营情况的影响
发行人与德国、西班牙的经销商签订《独家经销协议》对公司未来经营主要有两方面影响：
一方面，提升品牌知名度。例如，德国的欧蒙诊断、敏筛均系行业内市场占有率较高的厂商，发行人能够实现在德国的销售对提升品牌知名度具有重要意义。德国 MedacGmbH 于 2019 年 5 月 10 日面向终端正式发布公司产品。西班牙
Palex 公司在 5 月 30 日面对终端正式发布公司产品。
另一方面，拓展海外市场，带动销售增长。报告期内，发行人境外销售收入占比较低。与德国和西班牙等国家的经销商合作能够拓展销售渠道，带动境外市场销售增长。
2）公司与德国 MedacGmbH 约定的最低销量相关条款对公司收入确认时点和金额的影响
发行人按照日常经营活动中实际发生的销售业务确认收入。发行人与德国 MedacGmbH 的《独家经销协议》约定：若经销商未达到年度最低购买量，则应当在次年补足前一年的最低购买量。该条款不会对发行人收入确认时点和金额产生影响。该条款实质系约束性条款，即使经销商未达到年度最低购买量，是否补足前一年的最低购买量也存在不确定性，不符合收入确认条件。如发行人对经销商有进一步追偿措施，相关赔偿应当计入营业外收入。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）了解、评估并测试与境外销售相关的内部控制，测试了关键内部控制执行的有效性；
2）获取境外销售台账并结合选样抽查的销售订单、出库单、货运单、报关单等原始凭证，复核境外销售主要产品、单价、毛利率，分析境内外销售单价和毛利差异原因，分析发行人报告期内境外销售收入波动情况；
3）选取境外经销商样本，对报告期内的销售收入、应收账款进行函证；
4）获取境外经销商档案，了解境外经销商数量、名称、经销范围；
5）核查发行人组织架构，访谈发行人国际业务部负责人；
6）获取发行人与德国、西班牙的经销商签订《独家经销协议》，核查发行人与境外经销商合作方式、执行情况；对经销协议的主要条款进行分析，核查其对收入确认时点和金额的影响；
7）取得发行人境内经销协议、境外经商协议，对产品定价、物流、退换货等条款进行逐项比对分析；
8）获取行业研究报告，对发行人国外竞争对手的产品的价格区间、技术水平与发行人产品进行对比分析。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
报告期内，发行人境外销售收入绝对金额较低，占主营业务收入的比重也较小；与境内销售相比，境外销售在报告期内以仪器销售为主，试剂销售以境外客户做验证和测试为主，尚未实现大规模销售，境外费用的同比增长率高于境外收入的同比增长率，与发行人的实际经营情况相符；境内外经销商在销售定价、物流、折让机制、退换货机制等方面不存在重大差异；发行人与境外经销商之间的销售均为买断式销售，期末回款情况良好；发行人境外费用与境外销售收入变动趋势一致；发行人与德国 MedacGmbH 约定的最低销量相关条款对发行人收入确认时点和金额不构成影响。
（三十一）问询函第 31 题
招股说明书披露，报告期内发行人直销收入分别为 403.48 万元、762.62 万元、2,628.98 万元。
请发行人补充披露：（1）报告期内前五大直销客户的名称、销售金额及占比、当期收款金额、应收账款余额；（2）结合具体合同条款，比较直销和经销模式下，在销售价格、物流、折让机制、退货机制、售后服务等方面的异同；（3）按照招股说明书第 89 页表格，分产品代别比较直销模式和经销模式下产品毛利率情况，若差异较大，说明并披露原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）报告期内前五大直销客户的名称、金额及占比、当期收款金额、应收账款余额
单位：万元
2019 年 1-6 月 | ||||||
序号 | 直销客户名称 | 销售 | 占比注 1 | 当期收款 | 应收账款 | |
金额 | 金额 | 余额 | ||||
1 | 金域集团系客户 | 1,453.47 | 74.85% | 1,214.39 | 1,110.96 | |
2 | 华银健康 | 241.63 | 12.44% | 219.11 | 117.11 | |
3 | 艾迪康 | 82.14 | 4.23% | 86.04 | 52.56 | |
4 | 上海兰卫医学检验所股份 有限公司 | 62.39 | 3.21% | 55.31 | 31.80 | |
5 | 达安检测系客户注 2 | 15.00 | 0.78% | 16.58 | 10.35 | |
合计 | 1,854.63 | 96.46% | 1,591.44 | 1,322.79 | ||
2018 年度 | ||||||
序号 | 直销客户名称 | 销售 金额 | 占比 | 当期收款 金额 | 应收账款 余额 | |
1 | 金域集团系客户 | 1,900.86 | 72.28% | 1,364.60 | 809.26 | |
2 | 华银健康 | 332.97 | 12.66% | 268.78 | 87.35 | |
3 | 艾迪康 | 122.33 | 4.65% | 79.09 | 54.00 | |
4 | 湖北民族学院附属民大医院 | 59.18 | 2.25% | 80.00 | 48.45 |
5 | 上海兰卫医学检验所股份有 限公司 | 53.03 | 2.02% | 70.19 | 22.84 |
合计 | 2,468.37 | 93.86% | 1,862.12 | 1,021.89 | |
2017 年度 | |||||
序号 | 直销客户名称 | 销售 金额 | 占比 | 当期收款 金额 | 应收账款 余额 |
1 | 金域集团系集团 | 211.59 | 27.74% | 3.47 | 215.97 |
2 | 华银健康 | 150.36 | 19.71% | 150.79 | 13.16 |
3 | 艾迪康 | 109.65 | 14.37% | 156.12 | 7.09 |
4 | 湖北民族学院附属民大医院 | 69.24 | 9.08% | 90.00 | 59.53 |
5 | 首都医科大学附属北京朝阳 医院 | 60.72 | 7.96% | 61.49 | 24.00 |
合计 | 601.56 | 78.86% | 461.86 | 319.76 | |
2016 年度 | |||||
序号 | 直销客户名称 | 销售 金额 | 占比 | 当期收款 金额 | 应收账款 余额 |
1 | 艾迪康 | 82.21 | 20.38% | 34.40 | 50.27 |
2 | 首都医科大学附属北京朝阳 医院 | 68.53 | 16.99% | 59.94 | 22.95 |
3 | 北京大学第三医院 | 63.45 | 15.73% | 65.35 | 6.50 |
4 | 华银健康 | 49.77 | 12.34% | 47.21 | 9.08 |
5 | 湖北民族学院附属民大医院 | 36.34 | 9.01% | 9.00 | 68.52 |
合计 | 300.31 | 74.43% | 215.90 | 157.33 | |
注 1：占比为占直销客户销售金额的比例，下同。
注 2：2019 年 1-6 月，达安检测系客户包括上海达安医学检验所有限公司和广州达安临床检验中心有限公司。
（2）结合具体合同条款，比较直销和经销模式下，在销售价格、物流、折让机制、退货机制、售后服务等方面的异同
发行人销售合同为统一模板，对不同客户销售条款的差异主要体现在销售价格，及付款周期约定等方面。
销售价格方面，发行人对于不同客户相同产品的定价不同是综合了所在地域指导价格、销售数量及客户规模等商务谈判结果，不受销售模式的限制。
付款周期方面，发行人对于部分直销客户及较为重要的经销客户给予一定的信用期，一方面基于客户销售规模的考虑，另一方面由于部分直销客户为终端医院有账期长的特点，而对于普通经销商客户一般是采取先款后货的政策，均符合
行业惯例。
由于部分直销客户本身即为终端使用客户，产品由于用量较大，对于配送时间及售后响应时间要求较高，在合同中根据双方商务谈判结果进行了约定。
发行人选取了报告期内部分前五大客户（含直销及经销），对其主要合同条款的异同对比的具体情况如下：
比较维度 | 产品 | 直销模式 | 经销模式 | |||
客户 1 | 客户 2 | 客户 3 | 客户 4 | 客户 5 | ||
销售价格 | 产品A | 商务谈判结果，单一客户固定价格 | 商 务 谈 判结果，分年度 固 定 价格 | |||
产品B | ||||||
产品C | ||||||
产品D | ||||||
付款周期 | 商务 谈判结果 | 3-4 个月 | 4 个月 | 1 个月 | 先款后货 | 先款后货 |
物流 | 多 数 为 通 用 条款 | 通用条款：对于有冷藏、冷冻温度管理要求的产品进行冷链运输。 | ||||
在客户要求的备货量内，订单下达后，根据供应商与客户所在区域，需在合同约定时间内送达产品。 合同约定由浩欧博运送至客户指定地点并卸货至指定地点，产品的运输、包装、装卸等由浩欧博负责，运输费用及运输途中风险及卸货过程造成的损失由浩欧博承担。 | 通用条款：每月订货次数不超约定次数，按双方约定订货时间订货时，运费由浩欧博承担；非约定订货日订货的，运费采取到付方式由客户承担。浩欧博通过快递方式发货。 | |||||
退货机制 | 多 数 为 通 用 条款 | 随机抽样后检验入库。 如检验确认为因浩欧博产品质量问题，给予客户退 货或者换货服务。 | 通用条款：明确因产品质量问题引起的售后问题，经浩欧博确认后，给予客户退货或者换货服务。 | |||
折让机制 | 不涉及 | |||||
售后服务 | 多 数 | 对客户提出的相关售后服务 | 见前述退货机制 | |||
为 通 用 条款 | 要求的，浩欧博在约定时间 内予以响应并对相关问题进行解决。 |
（3）按照招股说明书第 89 页表格，分产品代别比较直销模式和经销模式下产品毛利率情况，若差异较大，说明并披露原因。
年份 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
直销 | 经销 | 直销 | 经销 | 直销 | 经销 | 直销 | 经销 | |
过敏 | 85.75% | 79.89% | 85.52% | 79.44% | 87.44% | 77.65% | 85.12% | 74.49% |
酶免法 | 86.35% | 79.57% | 85.90% | 79.21% | 87.88% | 77.94% | 85.12% | 74.64% |
捕获法 | 83.65% | 81.15% | 83.87% | 80.65% | 70.57% | 75.29% | - | 72.55% |
自免 | 57.43% | 55.60% | 56.65% | 54.71% | 54.42% | 54.75% | 48.52% | 44.19% |
酶免法及间 接荧光法 | 56.02% | 58.64% | 53.30% | 56.40% | 50.89% | 50.70% | 48.52% | 41.79% |
化学发光 | 61.86% | 51.77% | 72.23% | 51.34% | 78.34% | 77.62% | - | 91.66% |
综合 | 70.20% | 74.42% | 69.49% | 74.64% | 68.65% | 73.42% | 67.90% | 68.50% |
报告期内，发行人直销模式下产品毛利率普遍高于经销模式，主要由于直销模式下产业链较短，中间环节减少、渠道扁平化带来的正常效益。
发行人的过敏酶免法产品为较为成熟的产品，报告期内整体毛利水平较为稳定，直销模式下过敏酶免法产品毛利水平略高于经销模式，符合其经营特点。
发行人 2018 年度及 2019 年 1-6 月自免酶免法及间接荧光法产品直销模式的
毛利率低于经销模式，主要因 2018 年度及 2019 年 1-6 月自免酶免法及间接荧光法产品对金域集团系客户销售规模较大，占同类产品收入的 25.31%和 35.81%，占直销模式下同类产品收入 77.55%和 90.32%，而该类产品对金域集团系客户销售毛利水平相对较低，因此对 2019 年 1-6 月和 2018 年度自免酶免法及间接荧光法产品直销模式的毛利率有所影响。
发行人 2017 年度过敏捕获法产品的直销毛利率略低于经销模式主要系其直销模式自 2017 年度开始销售，起步较晚，规模较小。2017 年度， 过敏捕获法产品直销模式下销售占同类产品比例仅为 0.64%，未形成规模效应，因此毛利水平略低于经销模式，但随着规模扩大，逐年升高
2018 年度发行人直销模式下自免化学发光产品毛利率水平大幅高于经销模式，主要系产品结构不同。2019 年 1-6 月自免化学发光毛利率大幅下降系产品
结构的影响，为提升产品的竞争力，发行人生产过程优化尝试等因素综合影响了部分产品原材料耗用，对毛利率变化影响较为显著。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）核查了发行报告期内前五大直销客户的名称、金额及占比、当期收款金额、应收账款余额情况；
2）查阅了发行人合同台账，取得了发行人报告期内履行完毕及正在履行的重大合同，并重点比较了发行人对于主要直销及经销客户的销售合同条款，包括但不限于比较直销和经销模式下，在销售价格、物流、折让机制、退货机制、售后服务等方面的异同；
3）分析了发行人分产品代别比较直销模式和经销模式下产品毛利率情况，并对存在较大差异的原因及合理性进行分析。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人补充披露的发行人报告期内前五大直销客户的名称、金额及占比、当期收款金额、应收账款余额情况符合实际经营情况；发行人补充披露的报告期内外覆盖医疗机构情况与实际经营情况相符；发行人补充披露的对三甲医院的销售情况及占总收入比例符合实际经营情况，与招股书描述相符；发行人补充披露的报告期内在各省的销售收入及占总收入的比例与实际经营情况相符。
（三十二）问询函第 32 题
招股说明书披露，报告期内发行人 2G 产品产能利用率为 88.60%、82.94%、 99.48%，产销率为 88.84%、94.13%、96%；3G 产品产能利用率为 72.62%、36.64%、
55.87%，产销率为 76.47%、90.74%、89.84%；4G 产品产能利用率为 9.35%、6.94%、
16.90%，产销率为 8.82%、39.92%、64.73%。2G 产品为发行人主要产品，3G、
4G 为发行人报告期内新产品。发行人试剂生产实行“以销定产，保证安全库存量”的方式。
请发行人：（1）按照招股说明书第 89 页表格，披露各个产品代别披露产能、产量、销量、产能利用率、产销量；（2）量化说明并披露 2G 产品产能利用率和产销率逐年提高的原因；（3）3G 产品 2017 年产能利用率大幅下降的原因，结合发行人 3G 产品和同行业可比产品比较，说明并披露产能利用率较低的原因；（4） “生产周期相对较长，对安全库存要求较高”的具体情况、与行业惯例是否一致，说明并披露 4G 产品报告期内产能利用率和产销率持续较低的原因；（5）列表列示报告期末 2G、3G、4G 产品的期末库存金额、库龄情况，并结合产品保质期，量化分析并披露期末是否存在减值情况，存货跌价准备是否计提充分；（6） 4G 产品产能利用率持续较低的情况下，相关固定资产是否减值情况；（7）“以销定产，保证安全库存量”模式与发行人产销率是否存在矛盾，详细分析并披露原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）按照招股说明书第 89 页表格，披露各个产品代别披露产能、产量、销量、产能利用率、产销量；
单位：万盒
2019 年 1-6 月 | |||||
产品代别 | 产能 | 产量 | 销量 | 产能利用率 | 产销率 |
过敏原检测系列产品 | |||||
酶免法 | 29 | 10.50 | 11.03 | 51.84% | 105.09% |
捕获法 | 10 | 4.13 | 3.59 | 41.30% | 86.96% |
自身免疫抗体检测系列产品 | |||||
酶免法及间接 荧光法 | 29 | 4.54 | 4.45 | 51.84% | 98.01% |
化学发光 | 16 | 2.53 | 1.73 | 15.80% | 68.46% |
2018 年度 | |||||
产品代别 | 产能 | 产量 | 销量 | 产能利用率 | 产销率 |
过敏原检测系列产品 | |||||
酶免法 | 29 | 21.04 | 20.44 | 99.48% | 96.00% |
捕获法 | 10 | 5.59 | 5 | 55.87% | 89.48% |
自身免疫抗体检测系列产品 | |||||
酶免法及间接 荧光法 | 29 | 7.81 | 7.26 | 99.48% | 96.00% |
化学发光 | 16 | 2.7 | 1.75 | 16.90% | 64.73% |
2017 年度 | |||||
产品代别 | 产能 | 产量 | 销量 | 产能利用率 | 产销率 |
过敏原检测系列产品 | |||||
酶免法 | 27 | 17.47 | 16.23 | 82.94% | 94.13% |
捕获法 | 8 | 2.93 | 2.66 | 36.64% | 90.74% |
自身免疫抗体检测系列产品 | |||||
酶免法及间接 荧光法 | 27 | 4.92 | 4.84 | 82.94% | 94.13% |
化学发光 | 16 | 1.11 | 0.44 | 6.94% | 39.92% |
2016 年度 | |||||
产品代别 | 产能 | 产量 | 销量 | 产能利用率 | 产销率 |
过敏原检测系列产品 | |||||
酶免法 | 21 | 14.25 | 12.57 | 88.60% | 88.84% |
捕获法 | 2 | 1.45 | 1.11 | 72.62% | 76.47% |
自身免疫抗体检测系列产品 | |||||
酶免法及间接 荧光法 | 21 | 4.35 | 3.96 | 88.60% | 88.84% |
化学发光 | 16 | 1.5 | 0.13 | 9.35% | 8.82% |
注 1：发行人过敏和自免的酶免法产品共用产能，因此产量、产能利用率及产销率以合并口径计算。
（2）量化说明并披露 2G 产品产能利用率和产销率逐年提高的原因；
报告期内，发行人的酶免法等定性产品产能利用率和产销率情况如下：
单位：万盒
年度 | 产能 | 产能增长率 | 产量 | 产量增长率 | 销量 | 销量增长率 | 产能利用率 | 产销率 |
2019 年 1-6 月 | 29 | 0.00 | 15.03 | 4.22% | 15.48 | 11.79% | 51.84% | 102.95% |
2018 | 29 | 7.41% | 28.85 | 28.85% | 27.69 | 31.36% | 99.48% | 96.00% |
2017 | 27 | 28.57% | 22.39 | 20.31% | 21.08 | 27.53% | 82.94% | 94.13% |
2016 | 21 | - | 18.61 | - | 16.53 | - | 88.60% | 88.84% |
由上表可见，报告期内发行人销售规模的扩大，对于存货管理水平也有所提高，酶免法等定性产品的产量和销量逐年上升，且销量的增长率高于产量的增长率，因此产销率逐年提高。
此外，报告期内发行人也在不断对其产能进行升级以满足日益增长的销售需求，2017 年度产能增长幅度较大，2018 年度增幅相对较小，低于产量的增长幅度，因此，报告期内，发行人酶免法等定性产品的产能利用率整体呈上升趋势。
（3）3G 产品 2017 年产能利用率大幅下降的原因，结合发行人 3G 产品和同行业可比产品比较，说明并披露产能利用率较低的原因
发行人捕获法产品为基于微孔板免疫捕获法的定量检测产品，市场上与发行人捕获法产品完全可比的产品较少，根据公开披露信息显示，截至报告期末，上市公司仍有与发行人捕获法产品相似的募投项目尚在实施中，与发行人在报告期内推出捕获法产品并扩建其产能的趋势一致。
序 号 | 公司 | 募投项目名称 | 达产产能 | 项目进度 | 具体项目建设的必要 性 | |
1 | 安图生物注 （603658） | 微孔板免疫诊断试剂 （首发） | 21,346.72 万人份 | 目前已经投 入 使用， 产能逐 渐 释放， 尚未达到预计 效益 | 本项目建设完成达产后，可以大幅提高公司微孔板免疫诊断产品的生产工艺水平和生产效率，进而提升公司产品质量和市场竞争 力 | |
2 | ST 东海洋 （002086） | 东方海洋精准医疗科技园一期项目 （ 再 融资） | 肺炎支原体 IgM 抗体检测试剂盒（酶联免疫-捕 获法） | 500 万 人 份 | 尚未达到预计效益 | 未单独披露 |
戊型肝炎病毒抗体 （IgM）诊断试剂盒 （酶联免 疫 - 捕 获 法） | 500 万 人 份 | |||||
注：安图生物已有微孔板免疫检测产品含酶联免疫产品，募投项目为新增产能的扩建。
报告期内，发行人的产能利用率的量化变动情况如下：
单位：万盒
年度 | 产能 | 产能增长率 | 产量 | 产量增长率 | 销量 | 销量增长率 | 产能利用率 |
2019 年 1-6 月 | 10 | 0.00% | 4.13 | - | 3.59 | - | 41.30% |
2018 | 10 | 25.00% | 5.59 | 90.78% | 5.00 | 87.97% | 55.87% |
2017 | 8 | 300.00% | 2.93 | 102.07% | 2.66 | 139.64% | 36.64% |
2016 | 2 | - | 1.45 | - | 1.11 | - | 72.62% |
捕获法产品为发行人报告期内的新产品，主要产品于 2016 年取得注册证并验证、推广。2016 年度发行人捕获法产品的产能和产量较低，2017 年度一季度发行人进行生产线升级改造，当年产能增长幅度大于产量增长率，相较于 2016
年度，产能利用率有较大幅度的下降。随着 2018 年度捕获法产品销售需求增加，
进而带动其产量的增加，发行人捕获法产品 2018 年度产能利用率较 2017 年度又有较大幅度的提高。2019 年 1-6 月，发行人捕获法产品的产能利用率已达到了 41.30%。
（4）“生产周期相对较长，对安全库存要求较高”的具体情况、与行业惯例是否一致，说明并披露 4G 产品报告期内产能利用率和产销率持续较低的原因
发行人化学发光试剂为报告期内新推出的定量检测产品，增速较快，相较于其他的定性及半定量产品，生产工艺较为复杂，为保证产品稳定，需要经过多道检测程序 ，生产周期相对较长。随着发行人化学发光产品生产工艺的成熟，产品性能越发的稳定，生产周期由近 45 天压缩至 25 天左右。
在国内自免和过敏细分，发行人的化学发光技术的应用较为领先，可比产品信息较为有限，根据公开信息显示，部分诊断试剂产品周期由于生产工序影响，与发行人化学发光产品生产周期接近，而化学发光的产品试剂在产品销量增加阶段也进行了相应备货，具体情况如下：
序号 | 信息来源 | 生产周期/安全库存相关描述 |
1 | 美康生物招股说明书 | 公司一般的生化试剂产品生产周期约 8 天，少数产品需要 过滤或反应，生产周期为 2 周至 1 个月 |
2 | 新开元发行股份购买资产报告书 | 报告期内，BioVision 主要产品包括物分析试剂盒、蛋白与 酶、抗体及辅助工具、小分子生化剂四大类，产品生产周期一般为 20 天以内 |
3 | 安图生物招股说明书 | 2015 年末试剂类库存商品金额为 1,979.32 万元，较 2014 年 末增长 1,064.59 万元，大幅增长的原因一方面是九项呼吸道感染病原体 IgM 抗体检测试剂盒市场需求量大，为防止供应商供货不及时形成断货，加大安全库存所致；另一方面，2015年磁微粒化学发光检测试剂销售大幅增加，公司增加了该产 品的备货 |
1）产能利用率较低的原因
截至招股书签署日，发行人主要的自免化学发光产品注册证取得时间分布在 2015 年 2016 及 2017 年，自免化学发光产品为发行人报告期内的新产品，也是国内市场率先将化学发光技术应用于自免领域的产品，仍在推广阶段。而过敏化
学发光产品尚在注册证办理中，未展开生产销售。因此报告期内的发行人化学发光产品的产能利用率较低，未来随着化学发光产品的广泛推广，及过敏化学发光产品的开始销售，发行人化学发光产品的产能利用水平将随之提高。
2）产销率较低的原因
产销率方面，由于 2016、2017 年度发行人的自免化学发光产品尚在试销和推广阶段，有相当部分的产能品用于内外部实验验证。2016 年度生产的化学发光产品在 2016 及 2017 年度耗用完毕。除了 2016 年度，报告期内虽然化学发光产品的产销率水平相对较低，但 2017、2018 及报告期整体产品耗用率较高，具体情况如下：
报告期内，化学发光产品的出库情况表：
单位：万盒
年份 | 当期生产入库量 | 销售量 | 研发、质控等部门领用 量 |
2019 年 1-6 月 | 2.53 | 1.73 | 0.32 |
2018 年 | 2.70 | 1.75 | 0.70 |
2017 年 | 1.11 | 0.44 | 1.19 |
2016 年 | 1.50 | 0.13 | 0.29 |
合计 | 7.84 | 4.05 | 2.50 |
报告期内，化学发光产品的产销率和消耗率如下：
年份 | 产销率 | 产品消耗率 |
2019 年 1-6 月 | 68.46% | 81.17% |
2018 年 | 64.73% | 90.72% |
2017 年 | 39.92% | 146.92% |
2016 年 | 8.82% | 27.86% |
合计 | 51.68% | 83.59% |
注:产品消耗率=（销售量+研发、质控等部门领用量）/当期生产入库量
此外，由于相较于酶免法及间接荧光法、和捕获法产品，化学发光产品的生产周期略长，因此安全库存水平也相对略高，一定程度上也影响了产销率水平。
（5）列表列示报告期末 2G、3G、4G 产品的期末库存金额、库龄情况，并结合产品保质期，量化分析并披露期末是否存在减值情况，存货跌价准备是否
计提充分
1）报告期各期末，酶免法及间接荧光法、捕获法、和化学发光产品的期末库存金额、库龄情况和产品的保质期情况，如下所示：
单位：万元
库龄情况 | ||||
年度 | 产品代别 | 1 年以内 | 1-2 年 | 合计 |
2019 年 6 月 30 日 | 酶免法及间接荧 光法 | 268.37 | 0.24 | 268.61 |
捕获法 | 79.09 | 0.10 | 79.18 | |
化学发光 | 350.97 | - | 350.97 | |
合计 | 698.43 | 0.33 | 698.76 | |
2018 年 12 月 31 日 | 酶免法及间接荧 光法 | 445.64 | 0.78 | 446.42 |
捕获法 | 55.15 | - | 55.15 | |
化学发光 | 313.87 | - | 313.87 | |
合计 | 814.66 | 0.78 | 815.44 | |
2017 年 12 月 31 日 | 酶免法及间接荧 光法 | 406.65 | - | 406.65 |
捕获法 | 32.56 | - | 32.56 | |
化学发光 | 121.71 | - | 121.71 | |
合计 | 560.92 | - | 560.92 | |
2016 年 12 月 31 日 | 酶免法及间接荧 光法 | 246.28 | 2.08 | 248.36 |
捕获法 | 51.06 | - | 51.06 | |
化学发光 | 137.40 | - | 137.40 | |
合计 | 434.74 | 2.08 | 436.82 | |
单位：万元
剩余保质期情况 | |||||
年度 | 产品代别 | 6 个月以内 | 6-12 个月 | 12-18 个月 | 合计 |
2019 年 6 月 30 日 | 酶免法及间 接荧光法 | 1.15 | 155.22 | 112.25 | 268.61 |
捕获法 | 6.48 | 34.76 | 37.94 | 79.18 | |
化学发光 | 61.58 | 289.39 | - | 350.97 | |
合计 | 69.20 | 479.37 | 150.18 | 698.76 | |
2018 年 12 月 31 日 | 酶免法及间 接荧光法 | 5.54 | 244.57 | 196.31 | 446.42 |
剩余保质期情况 | |||||
年度 | 产品代别 | 6 个月以内 | 6-12 个月 | 12-18 个月 | 合计 |
捕获法 | 3.41 | 35.22 | 16.52 | 55.15 | |
化学发光 | 32.52 | 281.35 | - | 313.87 | |
合计 | 41.47 | 561.14 | 212.83 | 815.44 | |
2017 年 12 月 31 日 | 酶免法及间 接荧光法 | 7.22 | 228.27 | 171.16 | 406.65 |
捕获法 | - | 12.87 | 19.69 | 32.56 | |
化学发光 | 4.32 | 117.39 | - | 121.71 | |
合计 | 11.54 | 358.53 | 190.85 | 560.92 | |
2016 年 12 月 31 日 | 酶免法及间 接荧光法 | 25.06 | 144.49 | 78.81 | 248.36 |
捕获法 | - | 12.74 | 38.32 | 51.06 | |
化学发光 | 67.88 | 69.52 | - | 137.40 | |
合计 | 92.94 | 226.75 | 117.13 | 436.82 | |
注 1：产品剩余保质期=产品的保质期-库龄。 注 2：以上系自制产成品试剂的期末库存金额。
2）量化分析并披露期末是否存在减值情况，存货跌价准备是否计提充分
根据上述对产品剩余保质期的量化分析，每年结存不存在超过效期的产品，不存在减值情况。
发行人的产品的毛利较高，资产负债表日，存货的可变现净值远高于存货的成本，发行人未对存货进行跌价准备计提。
针对前述 4G 产品的产销率较低，且低于 6 个月的库存相对较多，但无需计提存货跌价准备的说明
根据本题目第（4）小问回复中化学发光产品的出库及耗用情况，可以看出化学发光产品，各期的耗用率较高，报告期末如存在较多的库存基本都在期后完成耗用，主要发生在如下方面：
在化学发光产品开发量产的初期阶段，合格产成品较多系被内部部门领用检测使用，主要有，a.质量部门按照检验要求进行取样留样，为了保证产品符合质量要求，在每道工艺产出产品后进行严格检验，保证产品在中间品、半成品、成品等每个生产阶段产出符合质量要求；b.研发部门和技术部门根据试制转产方案相关要求研究性能和稳定性，领用合格产成品进行严格试验和检测；c.而对于刚
刚进入市场，部门会收集客户的使用产品反馈，然后领用合格产成品进行检测从而验证客户反馈；d.而对于过效期的产品进行报废，或者技术部门领用用于实验技术培训等，发行人不允许存在已过效期的产品长期挂账，而是根据公司相关规定，对效期低于 6 个月的半成品和成品，以及 6 个月内未移动过的原材料，相关部门必须在三个月内作出相关处理意见，并在作出意见后的三个月内进行相关处理。
综上，发行人期末产品的库存不存在减值的迹象，综合考虑发行人诊断试剂产品毛利率水平，发行人对产品不计提存货跌价准备的考虑是充分的。
（6）4G 产品产能利用率持续较低的情况下，相关固定资产是否减值情况
报告期内，发行人化学发光产品的主要专用生产设备在报告期初购置，在报告期内均在正常使用中，未发生闲置，且随着发行人化学发光产品销量的扩大，产能利用率不断提高，不存在明显的减值迹象，发行人对该部分固定资产未计提减值准备。
自免化学发光产品为发行人报告期内的新产品，也是国内市场率先将化学发光技术应用于自免领域的产品，仍在推广阶段。发行人有多种化学发光试剂已经研发成功并获得相关的注册证，而过敏化学发光产品正在注册证办理中，尚未展开生产销售。现阶段发行人化学发光产品销售规模处于上升期，产能利用率较低，但增速较快。发行人化学发光产品 2018 年度产量较 2017 年度提高了 143%，销量提高了 227%。随着产品销售规模的扩大及化学发光过敏产品的推出，发行人化学发光产品产能利用率将进一步提升。报告期内，发行人化学发光主要生产设备在报告期初购置，生产线在设计时已谨慎而充分的考虑了产能和设备的配置情况及必要性，在报告期内均在正常使用中，未发生闲置。且随着发行人化学发光产品销量的扩大，产能利用率不断提高，不存在明显的减值迹象，发行人对该部分固定资产未计提减值准备。
综上，化学发光产品产能利用率持续较低的情况下，发行人未对该系列产品相关的固定资产进行减值的计提。
（7）“以销定产，保证安全库存量”模式与发行人产销率是否存在矛盾，详细分析并披露原因。
发行人的直接客户以经销商为主，经销商的终端用户为医院，医院每个月的耗用量基本稳定，故经销商每个月向发行人采购的数量也基本稳定可预期，发行人根据销售计划来组织生产计划，是为“以产定销”。但也存在客户当月增加订货的情况，终端客户大部分是二级以上医院，对试剂需求的及时性要求较高，由于发行人的酶免法及间接荧光法、捕获法产品生产周期为 7-15 天，化学发光产品由于其定量检测的特性，为保证产品的稳定，需要进行多道测试，随着工艺的成熟，生产周期由近 45 天压缩至近 26 天，在此种情况下，发行人必须保持一定的安全库存以灵活应对销售需求。
发行人的产销率计算公式为销量/产量，报告期内，发行人的产销率低于 100%，即存在产量超过销量部分，为了保证销售需求而维持一定的安全库存量。因此“以销定产，保证安全库存量”模式与发行人不超过 100%的产销率是相互印证的，不存在矛盾。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）分析发行人各个产品代别披露产能、产量、销量、产能利用率、产销量情况及变动原因；
2）核查了行业内关于诊断试剂产品生产周期、安全库存的披露情况，并与发行人进行比较分析；
3）核查报告期末酶免法及间接荧光法、捕获法、化学发光产品的期末库存金额、库龄情况，并结合产品保质期，量化分析期末是否存在减值情及存货跌价准备是否充分计提情况；
4）核查化学发光产品产能利用率持续较低的情况下，相关固定资产是否减值情况；
5）核查并分析“以销定产，保证安全库存量”模式与发行人产销率的匹配情况。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
发行人补充披露的产品分代别产能、产量、销量、产能利用率、产销量情况及变动原因符合实际经营情况；发行人补充披露的报告期内行业内关于工艺较为复杂的诊断试剂产品生产周期、安全库存的披露情况，与发行人一致，且与实际经营情况相符；发行人补充披露的报告期末酶免法及间接荧光法、捕获法、化学发光（2G、3G、4G）产品的期末库存金额、库龄情况符合发行人实际情况，发行人期末不存在减值情况、无需计提存货跌价准备；发行人补充披露的以销定产，保证安全库存量”模式与发行人产销率是相匹配，且与实际经营情况相符。
（三十三）问询函第 33 题
招股说明书披露，报告期内过敏和自免产品销售均价呈下降趋势。报告期内，发行人主要经营区域的相关主管部门对所在区域的医疗服务项目和价格进行了多次规范和调整，对部分检测项目收费实行了一定幅度的下调。
请发行人：（1）补充披露分过敏和自免、分产品代别披露报告期内销售均价；
（2）补充披露上述多次规范和调整的具体情况，包括区域、规范和调整的依据、涉及的具体检测产品名称、调整前和调整后的价格、涉及的检测产品报告期内的销售情况，量化说明并披露上述调整对发行人当期净利润的影响；（3）量化分析并披露报告期内过敏和自免产品销售均价呈下降趋势的原因；（4）补充披露主管部门对区域医疗服务项目和价格进行规范和调整的历史情况，未来可预见范围内调整的情况，请充分提示风险；（5）招股说明书第 245 页披露，“从报告期内的收费标准来看，过敏和自免的检测收费基本稳定，部分省市如北京、内蒙、江苏、云南还调高了收费标准。”，说明并披露发行人产品的收费标准和发行人销售价格，部分省市调高收费标准的具体情况；（6）发行人销售给经销商的价格与最终销售价格的差异情况以及定价依据，该差异是否与行业惯例一致。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
1、发行人补充披露及回复
（1）补充披露分过敏和自免、分产品代别披露报告期内销售均价；报告期内，按发行人产品系列分类，销售均价情况如下：
单位：（含税）元/盒
项 目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | |
过敏原检测系列产品 | 633.82 | 631.64 | 653.56 | 660.16 | |
酶免法 | 欧博克等 | 667.75 | 659.87 | 678.76 | 667.45 |
捕获法 | 符博克 | 529.63 | 516.21 | 499.58 | 577.45 |
自身免疫抗体检测系列产品 | 569.3 | 558.5 | 667.75 | 565.88 | |
酶免法及间接荧光 | 诺博克等 | 488.87 | 492.69 | 542.42 | 559.23 |
化学发光 | 纳博克 | 775.99 | 830.97 | 1,009.81 | 764.55 |
试剂产品合计 | 614.66 | 612.54 | 614.66 | 638.57 | |
（2）补充披露上述多次规范和调整的具体情况，包括区域、规范和调整的依据、涉及的具体检测产品名称、调整前和调整后的价格、涉及的检测产品报告期内的销售情况，量化说明并披露上述调整对发行人当期净利润的影响；
根据现行政策，国家卫健委负责制定《医疗机构临床检测项目目录》，国家发改委负责制定医疗服务价格政策、定价原则和项目规范，凡是进入《医疗机构临床检测项目目录》的非营利性医疗机构服务项目的最高价格标准由各地价格主管部门负责制定和调整。各公立医院基本上系根据该指导价格确定其采购价格。
发行人销售模式分为直销、经销。直销模式下，试剂销售对象为第三方检测机构，其采购价格不受上述指导价格的限制。经销模式下，试剂最终销售对象大多为公立医院，公立医院对患者收取的检测价格受上述指导价格的限制。
报告期内，发行人试剂类产品国内直销、经销情况如下：
单位：万元
项目 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | ||||
收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | |
经销 | 9,685.06 | 83.44% | 16,450.02 | 86.49% | 13,051.96 | 95.06% | 9,957.34 | 96.47% |
过敏 | 7,511.19 | 64.71% | 13,279.07 | 69.82% | 10,681.37 | 77.80% | 7,987.28 | 77.38% |
自免 | 2,173.87 | 18.73% | 3,170.95 | 16.67% | 2,370.59 | 17.27% | 1,970.06 | 19.09% |
直销 | 1,922.79 | 16.56% | 2,568.63 | 13.51% | 678.05 | 4.94% | 364.33 | 3.53% |
过敏 | 866.81 | 7.47% | 1,143.03 | 6.01% | 292.20 | 2.13% | 192.89 | 1.87% |
自免 | 1,055.98 | 9.10% | 1,425.61 | 7.50% | 385.85 | 2.81% | 171.44 | 1.66% |
总计 | 11,607.84 | 100.00% | 19,018.65 | 100.00% | 13,730.01 | 100.00% | 10,321.67 | 100.00% |
报告期内，发行人经销模式下国内过敏、自免销售产品种类情况如下：
单位：万元
项 目 | 方法学 | 种类 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年 度 | 2017 年度 | 2016 年度 |
项 目 | 方法学 | 种类 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年 度 | 2017 年度 | 2016 年度 | |
国内经销试剂产品销售收 入 | 过敏 | 酶免法 | 56 个IgE+35 个 IgG | 5,986.94 | 11,202.55 | 9,527.82 | 7,419.17 |
捕获法 | 21 个IgE | 1,524.25 | 2,076.52 | 1,153.55 | 568.11 | ||
自免 | 酶免法及间接荧光 | 23 个自身抗体检测项目 | 1,216.67 | 2,124.34 | 2,057.83 | 1,875.14 | |
化学发光 | 43 个自身抗体检测项目 | 957.20 | 1,046.60 | 312.76 | 94.92 | ||
合 计 | 9,685.06 | 16,450.02 | 9,685.06 | 9,957.34 | |||
国内经销试剂产品毛 利 | 过敏 | 酶免法 | 56 个IgE+35 个 IgG | 4,764.07 | 8,879.49 | 7,428.17 | 5,544.78 |
捕获法 | 21 个IgE | 1,236.99 | 1,674.72 | 868.50 | 412.18 | ||
自免 | 酶免法及间 接荧光 | 23 个自身抗体检测项目 | 713.68 | 1,198.61 | 1,049.39 | 785.18 | |
化学发光 | 43 个自身抗体检测项目 | 494.03 | 535.34 | 231.71 | 87.00 | ||
合 计 | 7,208.77 | 12,288.16 | 9,577.76 | 6,829.14 | |||
报告期内，发行人销售的试剂种类众多，其中过敏产品的销售占发行人经销销售收入的 80%以上，毛利占发行人经销试剂产品的 86%以上。报告期内，发行人过敏产品主要分成食物特异性 IgG 抗体检测试剂盒、过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒两种类型，全国大部分省市终端检测指导价未发生变动，涉及终端检测指导价发生变动个别省市的情况如下：
项目 | 地区 | 收入（万元） | 单价同比变动 | 终端检测价格指导价同 比变动 | ||||
2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | 2017 比 2016 | 2018 比 2017 | 2017 比 2016 | 2018 比 2017 | ||
食 物 特 异 性 IgG 抗体检测试剂盒 | 黑龙江 | 270.39 | 248.86 | 130.43 | 4.58% | 1.33% | -8.00% | -2.17% |
辽宁 | 583.02 | 603.13 | 429.53 | -1.51% | 1.67% | -8.33% | 无变动 | |
内蒙古 | 17.36 | 1.24 | - | - | 45.74% | 无变动 | 150.00% | |
陕西 | 61.3 | 88.44 | 54.51 | 14.35% | 1.40% | -13.33% | 无变动 | |
过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 黑龙江 | 1,523.35 | 1,102.96 | 657.61 | -6.58% | -0.61% | -10.00% | 无变动 |
辽宁 | 249.85 | 121.34 | 92.47 | 9.65% | 3.37% | -8.33% | 无变动 | |
内蒙古 | 946.73 | 772.54 | 397.85 | -8.22% | -1.25% | 无变动 | 450.00% | |
陕西 | 50.24 | 44.05 | 21.54 | -10.51% | -2.30% | -13.33% | 无变动 | |
注：终端价格变动情况于每年末统计，因此 2019 年度数据未更新。
报告期内，发行人以上两种试剂的产品经销收入、涉及终端检测指导价变动的省份产品收入、全国该种试剂的终端检测指导价的最大降幅情况以及对应的毛利影响情况如下：
单位：万元
项目 | 年度 | 产品经销 收入 | 涉及调整 省份收入 | 占产品经销 收入的比重 | 占营业收 入的比重 | 最大 降幅 |
食物特异性 IgG 抗体检测试剂盒 | 2017 年度 | 4,586.49 | 941.66 | 20.53% | 6.52% | -13.33% |
2018 年度 | 5,097.39 | 932.07 | 18.29% | 4.71% | -2.17% | |
过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 2017 年度 | 6,094.88 | 1,102.96 | 18.10% | 7.64% | -13.33% |
2018 年度 | 8,181.68 | 1,523.35 | 18.62% | 7.69% | 0.00% |
注：终端价格变动情况于每年末统计，因此 2019 年度数据未更新。
单位：万元
项目 | 年度 | 涉及调整省份毛利金额 | 涉及调整省份毛利率 |
食物特异性 IgG 抗体检测试剂盒 | 2017 年度 | 720.37 | 76.50% |
2018 年度 | 730.58 | 78.38% | |
过敏原特异性 IgE 抗体检测试剂盒 | 2017 年度 | 884.21 | 80.17% |
2018 年度 | 1,264.72 | 83.02% |
注：终端价格变动情况于每年末统计，因此 2019 年度数据未更新。
报告期内，对于选取的占销售总额 80%以上，毛利总额 86%以上的两种主要过敏源试剂来说，大部分省市的终端检测指导价未有调整。黑龙江省、辽宁省、陕西省终端检测指导价 2017 年度较 2016 年度有向下调整，内蒙古终端检测指导
价 2018 年度较 2017 年度有向上调整。
试剂成本仅为终端检测成本的组成部分之一，试剂产品到终端最终形成终端病人的检测结果，需要试剂、仪器、实验室操作医生以及医生的临床判断，最终组成终端的收费，对比试剂单价变动、终端检测指导价变动，试剂单价的降幅低于终端检测指导价的降幅，试剂单价的涨幅也低于终端检测指导价的涨幅。对于同一种试剂而言，全国终端检测指导价不同区域存在差异，每年是否调整、调整方向、调整幅度亦存在差异。
假设发行人两种主要过敏源试剂降幅均按照当年终端检测指导价降幅最大的省进行测算，对发行人净利润影响数测算情况如下：
单位：万元
项 目 | 2017 年度 | 2018 年度 |
过敏试剂对经销收入的占比 | 81.84% | 80.72% |
过敏产品的经销收入 | 10,681.37 | 13,279.07 |
终端指导价格变动的省份收入 | 2,982.55 | 3,702.24 |
营业收入 | 14,631.97 | 20,144.62 |
终端指导价格变动的省份收入/营业收入 | 20.38% | 18.38% |
扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润 | 2,123.97 | 4,445.75 |
（1）一般测算：假设 2 种试剂在涉及价格变动的省份按 照最大降幅同比例降价 | ||
最大降幅 | -13.33% | -2.17% |
对营业收入的量化影响 | -397.57 | -80.34 |
占营业收入的比重 | -2.72% | -0.40% |
占当期扣非归母净利润的比重 | -18.72% | -1.81% |
（2）极端测算：假设 2 种试剂在全国按照最大降幅同比 例降价 | ||
最大降幅 | -13.33% | -2.17% |
对营业收入的量化影响 | -1,423.83 | -288.16 |
占营业收入的比重 | -9.73% | -1.43% |
占当期扣非归母净利润的比重 | -67.04% | -6.48% |
注：终端价格变动情况于每年末统计，因此 2019 年度数据未更新。
量化测算的假设前提：1）产品单价降幅小于终端指导价格降幅，在测算时，假设产品单价降幅等于终端指导价格降幅；2）各省市终端指导价调整幅度、方向均有所差异，在测算时，以终端指导价降幅最大的省市作为产品单价的降幅。
终端指导价格调整只涉及部分省市，2017 年度、2018 年度两种主要过敏源试剂涉及价格调整的省市合计经销收入覆盖营业收入 20.38%、18.38%。
一般测算种仅考虑在涉及指导价变动的省市按照最大降幅去测算对营业收入、扣非归母净利润的影响，经测算，对 2018 年度的营业收入的影响为-0.40%，对扣非归母净利润的影响为-1.81%。
极端测算考虑了一种极端情况，假设全国均同时调整终端指导价，且按照最大降幅去测算对营业收入、扣非归母净利润的影响，经测算，对 2018 年度的营业收入的影响为-1.43%，对扣非归母净利润的影响为-6.48%。
综上所述，报告期内，发行人试剂销售种类众多，且销售范围遍布全国。对于同一种试剂而言，全国终端检测指导价不同区域存在差异，每年是否调整、调整方向、调整幅度亦存在差异。试剂成本仅为终端检测价格的组成部分，两者之间的变动幅度不存在正比例关系。单一地区单一检测指导价的变动对发行人当期净利润影响很小。
（3）量化分析并披露报告期内过敏和自免产品销售均价呈下降趋势的原因；报告期内，发行人主要产品为过敏、自免试剂，产品销售均价、毛利率如下：
产品类别 | 2019 年 1-6 月 | 2018 年度 | 2017 年度 | 2016 年度 | |
销售均价（未税元/盒） | 过敏 | 572.97 | 567.64 | 580.28 | 599.25 |
自免 | 525.02 | 514.12 | 532.54 | 527.47 | |
毛利率 | 过敏 | 80.50% | 79.92% | 77.91% | 74.74% |
自免 | 56.20% | 55.31% | 54.70% | 44.54% | |
2016 年度至 2018 年度，发行人过敏原检测系列产品、自身免疫抗体检测系
列销售均价逐年下降，2019 年 1-6 月销售均价较 2018 年度有所提升。但是，报告期内，发行人毛利率水平逐年上升。
2016 年度至 2018 年度，发行人销售均价下降未对发行人构成负面影响。发行人过敏和自免产品销售均价呈下降趋势的原因为在不影响发行人毛利率基础上，包括经销商业绩奖励在内的均价略有下调导致。发行人生产成本分析详见问询函第 54 题及其回复。
报告期内，发行人自免、过敏产品毛利率逐年上升，过敏和自免产品销售均价 2016 年度至 2018 年度均价呈下降趋势对发行人生产经营稳定性、业绩增长持续性不构成重大影响。
（4）补充披露主管部门对区域医疗服务项目和价格进行规范和调整的历史情况，未来可预见范围内调整的情况，请充分提示风险；
报告期内，发行人两种主要过敏源试剂在大部分省市的终端检测指导价未有调整。终端指导价格调整只涉及部分省市，2017 年度、2018 年度两种主要过敏源试剂涉及价格调整的省市合计经销收入覆盖营业收入 20.38%、18.38%。
试剂成本仅为终端检测成本的组成部分之一，试剂产品到终端最终形成终端病人的检测结果，需要试剂、仪器、实验室操作医生以及医生的临床判断，最终组成终端的收费。两者之间的变动幅度不存在正比例关系。单一地区单一检测指导价的变动对发行人当期净利润影响很小。总体来看，检测终端指导价格未来可预见范围内的调整有限，对发行人经营情况不会构成重大影响。
（5）招股说明书第 245 页披露，“从报告期内的收费标准来看，过敏和自
免的检测收费基本稳定，部分省市如北京、 内蒙、江苏、云南还调高了收费标准。”，说明并披露发行人产品的收费标准和发行人销售价格，部分省市调高收费标准的具体情况；
截至本问询函回复日，江苏、云南、内蒙、北京部分检测项目提高收费标准的具体情如下：
单位：元
地区 | 项 目 | 调整年份 | 旧收费 | 新收费 | 差异 |
江苏 | 抗核提取物抗体测定（抗 ENA 抗 体） | 2019 年 | 20 | 30 | 10 |
抗双链 DNA 测定（抗 dsDNA） | 2019 年 | 20 | 60 | 40 | |
抗增殖细胞核抗原抗体（抗 PCNA） 测定 | 2019 年 | 8 | 29 | 21 | |
总 IgE 测定 | 2019 年 | 20 | 60 | 40 | |
吸入物变应原筛查 | 2019 年 | 30 | 60 | 30 | |
食入物变应原筛查 | 2019 年 | 30 | 60 | 30 | |
云南 | 食入物变应原筛查 | 2018 年 | 20 | 40 | 20 |
内蒙古 | 血清过敏原特异性抗体测定 | 2016 年 | 10 | 50 | 40 |
北京 | 抗双链 DNA（抗 dsDNA）测定 | 2019 年 | 20 | 40 | 20 |
抗 Scl-70 抗体测定 | 2019 年 | 20 | 40 | 20 |
（6）发行人销售给经销商的价格与最终销售价格的差异情况以及定价依据，该差异是否与行业惯例一致。
由于不同地区的医疗机构临床检测收费定价不同，发行人试剂销售定价时在考虑直销客户和经销客户渠道差异的基础上，具体结合客户过往产品销量、合作年限、区域竞争情况等因素而有所区别，每个客户售价不尽相同，采取一客户一议价的原则，以灵活的定价机制拓展市场，实现销售增长。
发行人与经销商签署经销协议时，报价单产品价格通常包括终端公开报价、终端销售指导价（或最低销售价）、结算价格三类。其中，结算价格系发行人与经销商约定的销售给经销商的价格，终端公开报价系发行人建议经销商在当地的销售价格，终端销售指导价（或最低销售价）系发行人建议经销商在当地的最低销售价格，上述价格的详细约定可协助发行人对产品价格体系进行管理。实践中，经销商会结合与终端客户的谈判情况，在发行人约定的价格体系基础上进行相应
的调整，各明细产品会略有差异，但通常经销商实现的销售价格为发行人销售给经销商价格的 2~3 倍左右。
其中，由于经销商在培育下游终端医院客户开展过敏诊断治疗、过敏检测对疾病诊断具有重大临床意义的意识等方面所需投入更多精力，同时过敏行业优质供应商数量不多，可供终端医院选择的进口品牌过敏产品终端销售价格较高，发行人过敏产品在终端医院具有较强的竞争力，故过敏产品的经销商最终销售价格与发行人销售给经销商的价格差异大于自免产品。
综上，发行人试剂产品的定价机制符合行业惯例。
2、申报会计师核查情况
（1）核查过程
1）取得发行人试剂产品销售明细表，计算各类产品销售均价；
2）以发行人试剂销售明细表为依据，细分到具体的试剂产品，选取两种主要过敏源试剂，统计最近三年，全国各省市对 IgE、IgG 的终端检测价格，分析调整情况，并量化计算对发行人的利润影响；
3）核查发行人销售合同，直销模式的销售合同与经销模式的销售合同进行条款比对，对不同经销商的销售进行分析比对；
4）查阅同行业上市公司安图生物、凯普生物、艾德生物等招股说明书以及其他公开资料；
5）取得北京、江苏、云南、内蒙古医疗服务项目价格明细，对相关检测价格进行核对。
（2）核查结论
经核查，申报会计师认为：
报告期内，发行人自免、过敏产品毛利率逐年上升，2016 年度至 2018 年度过敏和自免产品销售均价呈下降趋势对发行人生产经营稳定性、业绩增长持续性不构成重大影响；报告期内，发行人试剂销售种类众多，且销售范围遍布全国，单一地区单一检测指导价的变动对发行人当期净利润影响很小；发行人试剂产品的定价机制符合行业惯例。
（三十四）问询函第 34 题
招股说明书披露，报告期内发行人前五大客户销售金额 2,385.38 万元、
3,265.26 万元、5,034.43 万元，占当期总收入的比例分别为 21.37%、22.32%、
24.99%。
请发行人补充披露：（1）前五大客户中经销商客户的类型、主要经销区域、前五大客户当期新增和减少的情况及其原因；（2）广州恒新系客户、沈阳方略系客户、沈阳盛圆系客户中在业务上形成一致行动关系的原因；一致行动关系的客户与其单独与发行人发生经销业务的区别和影响；（3）构成一致行动关系的客户报告期内发生变化的原因及判断构成一致行动的标准。
请发行人说明：（1）前十大客户营业收入及占比、销售方式、经销商类别、前十大客户中当期新增和减少的情况及其原因、报告期各期前十大客户报告期内的营业收入；（2）广州恒新系客户、沈阳方略系客户、沈阳盛圆系客户中各个客户的主要情况，包括成立时间、法定代表人、注册资本、经营范围、股权结构等，并结合相关销售协议条款，说明形成一致行动关系的原因;（3）若客户中存在其他构成一致行动关系的客户群，按照（2）说明情况及构成一致行动关系的原因。（4）根据申报材料，发行人与广州恒新系客户销售协议部分两方协议，部分是三方协议，说明两方协议和三方协议的区别以及原因；（5）根据申报材料，发行人与某客户签订的协议中约定了 80 万元资信额度的进货，说明上述资信额度的授予情况、并按照资信额度等级列示对应的经销商数量。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
1、发行人补充披露及回复
（1）前五大客户中经销商客户的类型、主要经销区域、前五大客户当期新增和减少的情况及其原因
2019 年 1-6 月销售前五大客户（含直销、经销客户）营业收入及占比、销售模式情况：
序 | 客户名称 | 营业 | 占营业收入比 | 销售 | 主要 | 经销商客 |
号 | 收入 | 重 | 模式 | 经销 区域 | 户类型 | |
1 | 金域集团客户 1 | 1,453.47 | 11.54% | 直销 | - | - |
2 | 广州恒新系客户 2 | 734.63 | 5.84% | 经销 | 广东 | 独家 |
3 | 沈阳盛圆系客户 3 | 412.67 | 3.28% | 经销 | 辽宁 | 非独家 |
4 | 四川博康医疗器械有限公司 | 382.26 | 3.04% | 经销 | 四川 | 非独家 |
5 | 上海琦善生物科技有限公司 | 356.08 | 2.83% | 经销 | 上海 | 非独家 |
合计 | 3,339.11 | 26.52% | - | |||
注 1：2019 年度 1-6 月“金域集团客户”系上市公司金域医学旗下 24 家子公司包括：福州金域医学检验所有限公司、甘肃金域医学检验所有限公司、广西金域医学检验实验室有限公司、广州金域医学检验中心有限公司、贵州金域医学检验中心有限公司、杭州金域医学检验所有限公司、合肥金域医学检验实验室有限公司、黑龙江金域医学检验所有限公司、吉林金域医学检验所有限公司、济南金域医学检验中心有限公司、昆明金域医学检验所有限公司、南京金域医学检验所有限公司、沈阳金域医学检验所有限公司、石家庄金域医学检验实验室有限公司、四川金域医学检验中心有限公司、太原金域临床检验有限公司、天津金域医学检验所有限公司、西安金域医学检验所有限公司、长沙金域医学检验所有限公司、郑州金域临床检验中心有限公司、重庆金域医学检验所有限公司、北京金域医学检验实验室有限公司、青岛金域医学检验所有限公司、上海金域医学检验所有限公司。
注 2：2019 年 1-6 月广州恒新系客户包括广州市恒新生物科技有限公司、广州市安敬祥生物科技有限公司，二者在与发行人的业务上为一致行动关系。
注 3: 2019 年 1-6 月沈阳盛圆系客户包括：沈阳盛圆商贸有限公司和辽宁创天商贸有限公司为陈宁作为股东投资及经营的企业，为一致行动关系。
2018 年销售前五大客户（含直销、经销客户）营业收入及占比、销售模式情况：
单位：万元
序号 | 客户名称 | 营业 收入 | 占营业收 入比重 | 销售 模式 | 主要经 销区域 | 经销商客户 类型 |
1 | 金域集团客户 1 | 1,900.86 | 9.44% | 直销 | - | - |
2 | 广州恒新系客户 2 | 1,298.50 | 6.45% | 经销 | 广东 | 独家 |
3 | 四川博康医疗器械有限公司 | 716.77 | 3.56% | 经销 | 四川 | 非独家 |
4 | 沈阳盛圆系客户 3 | 581.97 | 2.89% | 经销 | 辽宁 | 非独家 |
5 | 上海琦善生物科技有限公司 | 536.32 | 2.66% | 经销 | 浙江 | 非独家 |
合计 | 5,034.43 | 24.99% | - | |||
注 1：2018 年度“金域集团客户”系上市公司金域医学旗下 22 家子公司包括：福州金域医学检验所有限公司、甘肃金域医学检验所有限公司、广西金域医学检验实验室有限公司、广州金域医学检验中心有限公司、贵州金域医学检验中心有限公司、杭州金域医学检验所有限公司、合肥金域医学检验实验室有限公司、黑龙江金域医学检验所有限公司、吉林金域医学检验所有限公司、济南金域医学检验中心有限公司、昆明金域医学检验所有限公司、南京金域医学检验所有限公司、沈阳金域医学检验所有限公司、石家庄金域医学检验实验室有限公司、四川金域医学检验中心有限公司、太原金域临床检验有限公司、天津金域医学检验所有限公司、西安金域医学检验所有限公司、长沙金域医学检验所有限公司、郑州金域临床检验中心（普通合伙）、郑州金域临床检验中心有限公司、重庆金域医学检验所有限公司。
注 2：2018 年度广州恒新系客户包括广州市恒新生物科技有限公司、广州市安敬祥生物科技有限公司，二者在与发行人的业务上为一致行动关系。
注 3: 2018 年度沈阳盛圆系客户包括：沈阳盛圆商贸有限公司和辽宁创天商贸有限公司为陈宁作为股东投资及经营的企业，为一致行动关系。
2017 年销售前五大客户（含直销、经销客户）营业收入及占比、销售模式