Alennukset ja niiden vaikutus. 17 3.5 Dynaaminen hintatyyppi 19 4 TOIMINTATUTKIMUS 21 4.1 Toimeksiantajan esittely 21 4.2 Toimintatutkimuksen tuotoksen kehitystyö 22 4.3 Nykytilanne yrityssopimushinnoittelussa 22 4.4 Toimintatutkimuksen rajaaminen 24 4.5 Toimintatutkimus prosessina 25 4.5.1 Ensimmäisen välilehden kenttien otsikointi 27 4.5.2 Hinnaston muokkaus ja liittäminen 28 4.5.3 Dynaamisen hinnan ohjeistuksen muuttaminen Excel- taulukon osaksi 30
Alennukset ja niiden vaikutus. Alennukset vaikuttavat suoraan yrityksen liikevaihtoon ja katteeseen. Yritysten välisessä liiketoiminnassa ja sen oikeudenmukaisuuden logiikassa suurten määrien ostaja saa enemmän alennusta kuin pienten määrien ostaja. Annettaville alennuksille on luotava rajat, jotta alennuksia ei anneta liian helpoin perustein. (Sipilä 2003, 360.) Pitkäaikainen hinnanalennus ei ole hyväksi liiketoiminnalle. Useat tutkimukset tukevat hinnan alennusten negatiivista vaikutusta huonetuottoon majoituspalveluita tarjoavilla aloilla. Hinnanalennuksella saavutetaan lyhyen aikavälin käyttöasteen muutoksia, yleensä ylöspäin, mutta hinnan perässä ostopäätöksen tekevät asiakkaat eivät ole pitkäaikaisia. Useissa tutkimuksissa on todettu, että alennusten antaminen ja hinnoittelu kokonaisuudessaan tulisi olla tiukan hintastrategian ohjaamaa. Pitkällä aikavälillä mitattuna hintojen pitäminen kilpailijoiden yläpuolella johtaa parempaan suhteelliseen huonekohtaiseen tuottoon. Tutkimuksissa tultiin johtopäätökseen, että yli 2 % hinnan alennus johti huonetuoton laskuun kilpailijoihin verrattuna. Vuosien 1989-2009 ja 2004- 2013 aikana tehdyissä tutkimuksissa on todettu, että suuretkaan hinnan alennukset eivät pitkällä aikavälillä tuota riittävää kysynnän kasvua. (Forgacs 2013, 67- 68; Enz, Canina & van der Rest 2015.) Yritysasiakkaille hinnan alennukset eivät ole ensimmäinen vaikutin eivätkä ne reagoi alennuksiin yhtä helposti kuin vapaa-ajan matkailijat. Yritysten välisessä kaupankäynnissä hintoajoustolla ei ole niin suurta merkitystä. Se on yleensä pienempi kuin yksityishenkilöille suunnatussa kaupassa. Yritysten välisessä kaupankäynnissä laadullisilla tekijöillä on hintaa suurempi merkitys kysyntään. (Sipilä 2003, 108; Forgacs 2013, 68.) Alennukset vaikuttavat katteeseen merkittävästi. Liian suuret alennukset saattavat johtaa kannattavuuden laskuun ja lopulta liiketoiminnan konkurssiin. Alennuksia annettaessa tulisi aina laskea, kuinka paljon myyntiä pitää lisätä, jotta sama katetuotto saavutetaan (Taulukko 4). Alennusten antamisen täytyy perustua tarkkaan analyysiin sen vaikutuksesta myytävän määrän muutokseen. Myytyjen kappaleiden määrän kasvun tulee olla sitä suurempi mitä heikommalla katteella yritys toimii. (Sipilä 2003, 357.) TAULUKKO 4. Alennus syö katetta (mukaillen Sipilä 2003, 357) Katetuottoprosentti Hinnanalennus% 2 67 25 15 11 9 7 6 5 4 3 150 43 25 18 14 11 9 8 6 4 400 67 36 25 19 15 13 11 9 5 - 100 50 33 25 20 17 14 11 7 - 300 100 60 43 33 27 23 18 10 - - 200 100 67 50 40 33...