De earn-out nader bekeken. In eerste instantie zal de verkoper overtuigd moeten zijn dat er een redelijke kans bestaat dat de earn-out targets gerealiseerd zullen worden en dat de koper al het nodige zal doen daartoe. Verder moeten de belangen van de koper parallel lopen met het behalen van die earn-out targets. De koper zal een groter (economisch) belang moeten hebben bij het behalen van de targets dan bij het voorkomen dat de earn-out wordt gehaald, zodat de earn-out niet hoeft te worden betaald. De verkoper zal er echter rekening mee moeten houden dat hij slechts een deel, of zelfs helemaal niets, van de earn- out zal ontvangen. Voor de koper is het van belang dat de earn-out targets zodanig zijn geformuleerd dat hij alleen hoeft te betalen als de onzekere verwachtingen of andere doelstellingen daadwerkelijk zijn gerealiseerd. • Vb: Koper wil earn-out ten aanzien van de omzetgroei in de komende jaren, maar spreekt een op bedrijfsresultaat gebaseerde earn-out af. Wanneer de geprognosticeerde omzetgroei niet wordt gehaald, maar de op het bedrijfsresultaat gebaseerde target wel, (mede) als gevolg van door de koper gerealiseerde kostensynergieën of andere kostenbesparingen, dan zal de hij gehouden zijn de earn-out te betalen, terwijl de beoogde (groei)doelstelling niet is gerealiseerd. Dit is niet zo bij een op omzet gebaseerde earn-out. De koper kan door een earn-out te accepteren, gebaseerd op te positieve en niet-realistische targets, de price gap overbruggen en zo tot een overeenkomst komen met de verkoper. De kans op teleurstelling is echter groot. Dergelijke earn-out kan, met het oog op het motiveren van (key medewerkers van) de verkoper, contraproductief werken, aangezien de medewerkers gedemotiveerd kunnen raken wanneer duidelijk wordt dat de targets niet zullen worden gehaald. Een earn-out creëert in feite een belangentegenstelling doordat de koper gebaat is bij een zo laag mogelijke earn-out betaling, terwijl de verkoper een zo hoog mogelijke earn-out wil ontvangen. Een tweede (mogelijke) belangentegenstelling bestaat erin dat de koper uitsluitend een belang heeft bij het behalen van de earn-out-targets gedurende de earn-out periode, terwijl koper uiteindelijk belang heeft bij de winstgevendheid op lange termijn van de doelonderneming (staat zo in tekst maar vreemde zin) Earn-outs resulteren dikwijls in geschillen, waardoor voorafgaandelijke en duidelijke afspraken onontbeerlijk zijn. Zie hier een opmerking van een Amerikaanse rechter: “[w]hat an earn-out (and particularly ...
