HOGE EN REALISTISCHE ASPIRATIES. Een derde vuistregel volgt uit de belangrijke psychologische impact van anchoring. Wie een bod doet, moet de lat voldoende hoog leggen. Hij moet hoge maar realistische aspiraties koesteren. Hoog omdat dit de toon zet. Door te anchoren bepaalt men de fra- ming van de onderhandelingen. Men beïnvloedt, vaak op zeer onbe- wuste wijze, de psychologie en verwachtingen van de wederpartij. Dit is een psychologisch effect dat zeer krachtig werkt. Tal van weten- schappelijke experimenten tonen dit aan. Bekend is bijvoorbeeld de opstelling waarbij voor een groep mensen in kamer A een cijferrad wordt gedraaid door een onschuldige hand. Puur willekeurig blijft de pijl staan in het vakje 56. In kamer B gebeurt net hetzelfde en stopt de pijl bij 18. Gevraagd naar het aantal landen in Afrika komen de mensen in kamer A met substantieel hogere cijfers dan die in kamer B.24 Toch moeten de aspiraties en dus ook het bod voldoende realistisch zijn. Wie compleet op hol slaat en een totaal onrealistisch bod doet, komt ridicuul over. Hij verliest dan ook zijn credibiliteit. Dit houdt verband met de tweede vuistregel van de objectieve criteria. Meteen is dit de test voor een hoge anchoring. Die is niet te hoog voor zover er verdedigbare en degelijke objectieve standaarden voor kunnen worden gegeven.
