失敗例・成功例. 若干の経験談をご紹介したい。まず，失敗例から紹介すると，ライセンサーの立場に立つあるアメリカの有名企業が契約書案を送付してきたが，PDFで送り付けてきて，全てのページに NON NEGOTIABLEと記載されていた。ここまでは，話に聞いていたことと同じであったが，この例ではさらに，ロイヤルティーの率が空欄になっていた。これでは白地手形と同じであり，あまりにも不誠実な交渉態度と思ったので，日本企業の担当者の方に，ワードファイルを送付するよう要求しましょうと伝えた。しかし，担当者の方は，そのような要求をすると相手が怒ってしまい，交渉が決裂してしまうのではないかとしり込みをされた。そのようなことはない （はずだ）といくら説明をしても，聞き入れてもらえない。このケースでの失敗の原因は，筆者の方で，このような行為をするアメリカ企業の真意，つまり，これがブラフなのか本気なのかを推し量ることができなかったことにある。後日，契約を専門とするアメリカ弁護士に確認したところ，アメリカ企業の行為は，自分に不利益な条項の交渉を日本企業がしてくる可能性をなるべくシャットダウンしたいという意図に基づいたものであり，本気で全く修正に応じないということまでを意味することはまずないということであった。そして，どうすればよいかについては，PDFを送付するという非礼については無視をして，通常通りワードファイルを要求し，ワードファイルに修正履歴とコメントを付したものを送り返すべきであり，不合理な修正であればともかく，合理的な修正要求であれば，それでアメリカ企業が怒ることはまずないので，心配しなくてよいとのことであった。筆者の方でこのようにアドバイスできていれば，日本企業の不安を和らげ，正当な主張ができたケースであった。
