Análise do jogo de barganha no setor de contratação de uma empresa de transporte
Análise do jogo de barganha no setor de contratação de uma empresa de transporte
Xxxxx Xxxxxxxx xx Xxxx Xxxxxx Xxxxxx (PPGEP – UFPE) xxxxxxxx@xxxxxxx.xxx.xx Xxxxxxxxx X. Xxxxx (PPGEP – UFPE) xxx@xxxx.xx
Resumo
O objetivo deste trabalho é avaliar o poder de barganha dos terceirizados, especialmente dos transportadores autônomos na negociação do carreto. Para tanto, lançou-se mão de uma base de dados de uma rota específica de transferência entre duas filiais de uma empresa atuante no setor de transporte e logística. Fez-se uso da teoria envolvida nos jogos de barganha para estimar o nível de influência destes agentes no valor acordado, mais especificamente os jogos de barganha de Nash. Uma análise dos custos envolvidos e dos valores pagos ao terceiros foi realizada. Além disso, foram elaborados dois modelos para uso da empresa na negociação com os autônomos.
Palavras-chave: Negociação em Transporte; Teoria dos Jogos; Poder de Barganha.
1. Introdução
A empresa verticalmente integrada, em que todas as etapas de prestação de serviços e/ou produção de bens intermediários estão condensadas em uma única unidade produtiva, tem revisto sua forma de atuação. Mais recentemente, com a abertura do mercado por volta da década de 90, acirrou-se globalmente a concorrência, fazendo com que as empresas se dedicassem mais fortemente ao foco de seus negócios a fim de fornecer produtos de maior qualidade e menor custo. Para isso, houve por parte das empresas a necessidade de investir em sua atividade principal, buscando entender as necessidades dos clientes e fazendo com que seus produtos se tornassem mais adequados.
Para isso, foi necessário que as empresas deixassem a cargo de outras as atividades que não agregassem valor à forma de como o cliente vê o produto final. Este processo ficou conhecido como “terceirização de atividades” e pode ser visto tanto em organizações produtoras de bens quanto em prestadoras de serviços (exemplos: serviços de manutenção de equipamentos, suporte em redes de computadores, desenvolvimento de softwares organizacionais, transporte de mercadorias, etc).
Outros fatores que têm levado as organizações a terceirizarem suas atividades estão ligados ao custo, à ociosidade sazonal de recursos ou a falta de know-how para realizá-las. No caso analisado neste trabalho – o setor de transporte rodoviário – a terceirização tem sido provocada pela necessidade de complementar os recursos próprios e desta forma poder atender à clientela em época de intensificação da demanda, sem, no entanto, permanecer com recursos ociosos em épocas de baixa demanda.
O transporte de uma carga de uma localidade para outra requer de uma empresa de transporte e logística as seguintes atividades fundamentais: coletar, roteirizar, transferir e entregar. Comumente, para efeitos de contabilização de custos, empresas atuantes no setor de transporte agregam estas atividades em 3 grupos contábeis: custos com coleta e entrega (atividade de coleta e entrega), despesas administrativas e de terminais (ligadas a estrutura da empresa e a operações dos terminais de carga – roteirização, gerenciamento, etc.) e custo- carreto ou frete-carreto (valor gasto na atividade de transferência de cargas entre filiais).
Destes, os custos envolvidos na atividade de transferência representam 35% do faturamento líquido do transporte realizado pela empresa (conforme informação obtida a partir de dados da empresa analisada) e é onde o maior tempo de todo o processo é despendido. Tendo em vista esses fatos, a atividade de transferência será o foco de análise deste trabalho.
2. Os custos envolvidos na atividade transferência
A execução desta atividade requer a observação dos principais custos incorridos com veículo, da aquisição até os gastos para mantê-lo ativo. Classicamente estes custos são divididos em duas categorias: custos fixos e custos variáveis. São eles:
− Custos fixos – remuneração mensal de capital, salário de motorista, salários de oficina, reposição de veículo e implemento rodoviário, licenciamento, seguro de veículo e implemento e seguro de responsabilidade civil facultativo.
− Custos variáveis – combustível, peças, acessórios e material de manutenção, lubrificantes, lavagens e graxas, pneus e recauchutagens.
A transportadora pode isentar-se destes dois tipos custos, pelo menos na atividade de transferência, delegando para um contratado a responsabilidade do transporte da carga de uma filial à outra (terceirização).
3. Terceirização e contratação
Ao terceirizar a atividade de transferência, transfere-se para o contratado os custos relacionados acima, mas a responsabilidade pela mercadoria ainda é da empresa de transporte. Tendo conhecimento do elevado índice de roubo de cargas, os quais já levou o Brasil a ser campeão em 2002, quando atingiu o valor estimado de R$ 575 milhões de roubo de cargas em estradas (BRASIL, 2003), surge por parte das tranportadoras a necessidade de implantação de sistemas de rastreamento, de segurança contra furtos e, ainda, a necessidade de averbação da carga junto à seguradora (informar à seguradora o valor das mercadorias transportadas no caminhão para que, em caso de sinistros especificados em contrato, a transportadra possa ser ressarcida no mesmo valor). Este é, pois, um dos motivos que faz com que apenas 35% do frete seja repassado para os terceirizados.
Tem-se, portanto, no processo de terceirização, um trade-off entre a necessidade de controle de custos envolvidos na atividade de transferência (custos variáveis e fixos próprios) e o risco em delegar para um contratado o transporte da carga.
Segundo Reis (2003) existem diversas formas de se terceirizar operações que envolvam veículos de transporte de carga: a contratação de transportadores autônomos, de empresas frotistas de carga, de formação de pools de carga, de contratação de agentes de cargas, e o estabelecimento de franquias (franchising), entre outras.
A empresa aqui analisada faz uso de contratação de transportadores autônomos, contratação de empresas frotistas de carga, contratação de agentes de cargas e estabelecimento de franquias, mas como se trata de uma análise de transferência de carga entre duas filiais da empresa, apenas as duas primeiras situações serão consideradas.
Segundo as normas estabelecidas pela empresa, para poder contratar veículos terceirizados é preciso que haja necessidade de movimentação de carga e que não haja à disposição veículo próprio. A contratação segue uma ordem: primeiro deve-se contratar frotistas, e aqueles que estiverem a mais tempo no pátio aguardando carga; posteriormente, os autônomos fixos, e, por fim, os autônomos temporários.
No caso da contratação dos frotistas não há preço a ser negociado, uma vez que estes valores
já foram negociados diretamente com a diretoria da empresa. A preferência por este tipo de terceiro é pelo fato de cobrarem menores valores pela atividade de transferência. Em troca, a empresa lhes fornece carga mais freqüentemente, conseguindo os frotistas assim remunerar seus custos fixos em menor tempo.
Para a contratação do autônomo fixo é necessário não existir frotista disponível. Dependendo do período do mês ou do ano, o setor de contratação sugere um valor abaixo ou igual à tabela e o autônomo decide se aceita ou não. Este lança sua contraproposta e o setor de contratação decide se aceita ou não. Esta negociação segue-se por um período T limitado até se chegar num acordo. Caso o único valor aceito pelo autônomo fixo seja muito superior ao da tabela, o setor de contratação procura outro autônomo fixo. E, caso não tenha nenhum disponível no pátio da empresa, ele se dirige para a contratação de um autônomo temporário.
Caso não se consiga a contratação do autônomo fixo, passa-se à contratação do autônomo temporário. A tabela para estes é a mesma dos fixos, mas os valores cobrados por estes terceirizados são geralmente maiores do que é cobrado pelos outros dois, pois só para os frotistas e autônomos fixos existe garantia de carga constante.
Para que ocorra a contratação desse tipo de terceiro é preciso que o responsável pelo setor de contratação se dirija a um determinado local (geralmente, um posto de combustível). Caso ele não encontre nenhum autônomo que atenda aos requisitos desejados é realizado um contato com um informante para encaminhar o motorista à empresa para ser realizada a negociação. A remuneração deste informante é paga pelo motorista que transporta a carga.
É importante destacar que a prioridade da empresa é entregar a mercadoria no prazo acordado com o cliente, mesmo que para isso tenha que contratar um terceirizado com valor acima da tabela.
4. Os jogos de barganha
As primeiras aplicações da teoria dos jogos em transportes foram registradas em modelos que analisavam o comportamento hipotético para escolha de rotas em que cada transportador era um jogador (ver Fisk, 1984 e Wardrop, 1952). No presente estudo, a situação de conflito é projetada através do pagamento por um serviço, onde a transportadora quer pagar o menor “valor admissível” para o contratado e o mesmo deseja obter o máximo possível. O termo “valor admissível” pode ser entendido como um valor que não leve os terceiros à falência.
Segundo a abordagem de Xxxx, o problema de barganha é representado por (U , d ) , em que U é um conjunto de pares de utilidades de xxx Xxxxxxx e Xxxxxxxxxxx, representando a possibilidade de acordos factíveis para os jogadores, e d é um ponto de status quo ou
desacordo (XXXXXXX et al., 1992). A solução proposta por Xxxx para (U , d ) , quando este
par obedece aos axiomas de invariância, eficiência, independência de alternativas relevantes e
simetria, é um ponto no qual
(u1 − d1 )(u2 − d 2 )
é maximizado e as restrições
u ∈U
e u ≥ d
são respeitadas (RASMUSEN, 1996).
5. Resultados
5.1. Análise do poder de barganha dos agentes
Para analisar o poder de barganha dos agentes foi utilizada uma base de dados contendo casos de transferências entre duas filiais da empresa do setor de transporte em estudo no período de agosto de 2004 a janeiro de 2005. As variáveis utilizadas para a análise foram: filial destino, filial origem, data do acerto (acordo de transferência realizado entre o setor de contratação da empresa e o terceirizado), tipo do veículo, valor da tabela e valor do custo-carreto.
Para a avaliação do poder de barganha dos agentes foi criado um índicador baseado no índice
xx Xxxxxx (que mede o poder de mercado pela diferença entre o preço e o custo marginal. Assim sendo, o poder de barganha é definido como:
poder de barganha = valor do frete - carreto
valor da tabela
Caso o valor seja positivo, o poder de barganha maior é do terceirizado, caso contrário, é do setor de contratação. A interpretação desta variável é que quanto mais distante de 0 ela estiver maior será o desvio em relação à tabela e o valor indica o percentual de distância em relação à mesma. A seguir algumas análises descritivas e inferências sobre esta variável.
Núm. casos | Média | Mediana | Mínimo | Xxxxxx | Xxxx. Padrão |
451 | 0,0417 | 0,0242 | -0,5200 | 0,2732 | 0,0966 |
Fonte: Elaboração própria a partir dos dados da empresa
Tabela 1 - Análise descritiva de Poder de Barganha
Para avaliar o efeito do poder de barganha ao longo dos meses observar a Figura 1.
Figura 1 - Poder de barganha mensal
O teste não-paramétrico Xxxx-Xxxxxxx para independência de grupos de amostras revelou uma diferença significativa entre dezembro e o restante dos meses (p-value<0,5), com exceção de outubro em que esta análise forneceu (p-value=0,5004). A mesma análise foi realizada entre janeiro e o restante dos meses, o que revelou uma diferença significativa (p- value<0,05), com exceção de setembro que apresentou p-value=0,2627.
Com esta análise, pôde-se perceber que a lei da oferta e da procura está atuando, ou seja, no fim de ano, em que a quantidade de mercadorias a ser transportada é maior do que a capacidade dos veículos, o poder de barganha dos terceirizados se eleva. E, em períodos de início e meio de ano, em que a quantidade é menor do que a capacidade dos veículos, o poder de barganha do setor de contratação eleva-se, o que tende a reduzir o frete-carreto.
Tentou-se também observar sazonalidades ao longo dos meses. Constatou-se um comportamento característico nesse período de seis meses, em que, em média, o poder de barganha nas duas últimas semanas e na primeira semana dos meses é significativamente maior, quando comparada com as outras semanas.
5.2. Confronto do frete-carreto com os custos operacionais dos terceiros
Com o intuito de analisar a margem de lucro dos terceiros, foi confrontado o frete-carreto com os custos envolvidos na atividade de transferência. Para a estimação dos custos, foram
utilizadas tabelas disponíveis em Custos (2005). Adotou-se o índice ICOVER (Índice de Custo Operacional de Veículos Rodoviários) para deflacionar os valores dos custos.
Figura 2 – Frete-carreto versus custo
Observa-se ao longo deste período que o preço pago ao terceiro por km rodado é superior ao custo variável/km. Mas, ao analisar o custo total/km (custo fixo/km + custo variável/km), é notado que o frete-carreto/km é inferior a este, quer seja considerando o pior caso em que o veículo realiza 4 viagens na rota estudada por mês, quer seja o melhor em que ele realiza 8.
Observa-se ainda um aumento dos custos nesse período na ordem de 11,5%, justificado pelo aumento na ordem de 13,9% do diesel, o principal fator do custo variável (72%).
5.3. Modelo adotado para avaliação do problema de contratação dos autônomos fixos e temporários
5.3.1. Hipóteses
Para abordar o problema da contratação de autônomos, será adotado o modelo de barganha de Xxxx, com as hipóteses:
− Se a empresa vai negociar com o autônomo fixo o acordo deverá ser fechado com esse, visto que outros fixos possuem o mesmo nível de impaciência, o que leva a um mesmo valor final para o frete-carreto.
− O valor mínimo aceito pelo autônomo temporário é superior ou igual ao valor máximo do autônomo fixo, o que não justifica deixar de fechar um acordo com um deste para negociar com um daquele.
Sejam X e Y o conjunto de todos os autônomos fixos e temporários, respectivamente,
( A1,δ1 )
e ( A2 ,δ 2 )
o payoff e nível de impaciência do autônomo fixo e autônomo temporário
pertencente a X e Y, respectivamente, e Tem-se:
( A3,δ 3 ) o payoff e nível de impaciência da empresa.
Ax ≤ Ay ≤ A ⇔ δ x ≤ δ y ≤ δ
∀ x, y ∈ X ,Y .
1 2 3 1 2 3
Os agentes aversos ao risco são representados pelas seguintes funções de utilidade:
u1 ( A) = 1 − (1 − d1 ) exp(−ρ1 A) u2 ( A) = 1 − (1 − d 2 ) exp(−ρ2 A)
u3 ( A) = 1 − (1 − d3 ) exp(−ρ3 A)
onde
ρi é o coeficiente de aversão a risco do agente i e di
é o ponto de desacordo do mesmo.
Segundo Xxxxxxxx xx Xxxxx (2002) uma medida de aversão ao risco pode ser definida como:
i
d 2u
ri ( A) = −
dA2
dui
dA
Assim, as medidas de aversão ao risco dos agentes envolvidos na negociação para as funções utilidades adotadas são:
r1 ( A) = ρ1,
r2 ( A) = ρ2 ,
r3 ( A) = ρ3
O coeficiente de aversão ao risco dos agentes pode ser definido como uma função monotonicamente crescente do nível de impaciência. De igual modo, δ pode ser definido como uma função monotonicamente crescente do tempo t ocioso. Para o caso dos autônomos, t pode ser considerado como o tempo ocioso aguardando carga e, para o caso da empresa, t pode ser considerado como o tempo mínimo que falta para expirar o prazo de entrega acordado com os clientes no manifesto (documento que identifica as cargas destinadas para cada cliente num veículo de transferência). Dessa forma, o nível de impaciência do agente i pode ser representado por:
δi =
t
i
max
t i
− t
i ,
min
min
onde t i
i
e t
max
são os valores mínimo e máximo, respectivamente, observados na base de
dados do agente i.
5.3.2. Resolução do problema
Tem-se, assim, os probemas seguintes:
Modelo de barganha entre o setor de contratação da empresa e o autônomo fixo max Z1 = (u1 − d1 )(u3 − d3 )
s.a. A1 + A3 ≤ 1
A1 ≥ 0; A3 ≥ 0
Modelo de barganha entre o setor de contratação da empresa e o autônomo temporário max Z 2 = (u2 − d 2 )(u3 − d3 )
s.a. A2 + A3 ≤ 1
A2 ≥ 0; A3 ≥ 0
As variáveis
A1 ,
A2 e
A3 representam os níveis de satisfação a serem sugeridos para os
autônomos fixos, temporários e empresa, respectivamente, no processo de negociação.
Assumindo que
1
p
min
1
e p
max
bem como
2
p
min
2
e p
max
são os menores e os maiores valores
encontrados na variável poder de barganha, definida na seção 5.1, para a negociação com os
autônomos fixos e temporários, respectivamente, tem-se que o poderes de xxxxxxxx p1 e p 2
atribuídos a esses, na mesma ordem, relacionam-se com os níveis de satisfação da seguinte maneira:
⎧2 p1 ( A − 0,5), se A
> 0,5
⎪ max 1 1
min
p1 = ⎨2 p1
⎩
⎪ 0,
⎧2 p 2
( A3
( A
− 0,5),
− 0,5),
se A1 c.c.
se A
< 0,5
> 0,5
⎪ max 2 2
min
p 2 = ⎨2 p 2
⎩
⎪ 0,
( A3
− 0,5),
se A2 c.c.
< 0,5
Adotou-se
ρ1 = 0,8 ,
ρ2 = 0,2 e
ρ3 = 0,5
assumindo que os autônomos fixos são os mais
aversos ao risco e os temporários são os menos. Adotou-se também
d1 = 0,3 ,
d 2 = 0,7 e
d3 = 0
para os valores de desacordo das negociações, pois observou-se que o mercado
externo disponível para os autônomos temporários oferta valores maiores de frete-carreto quando comparado com o dos autônomos fixos. Para a empresa resta um valor de desacordo nulo, pois se não houver a transferência da carga a mesma não receberá o frete do cliente e ainda eleva a chance de perdê-lo.
Para os valores adotados teve-se como resposta de payoffs para o modelo de negociação com
o autônomo fixo
A1 = 0,4831 e
A3 = 0,4823 , e para o modelo de negociação com autônomo
temporário
A2 = 0,5177 e
A3 = 0,4823 .
As simulações para esses dois modelos mostram que, em ambos os casos, ao passo que o coeficiente de aversão ao risco do agente era incrementado, resultados piores de payoffs lhe eram atribuídos, e vice-versa. Quem possuía coeficiente menor do que seu oponente era premiado com payoff maior do que o adversário. Jogadores com coeficientes iguais receberam payoffs iguais. As simulações variando o ponto de desacordo dos jogadores não evidenciou mudanças significativas.
6. Conclusões
Este trabalho buscou analisar o processo de contratação de terceiros em cargas de transferência. A análise dos dados mostra que os custos totais dos terceirizados não estão sendo pagos pela empresa e que o valor da tabela em épocas de baixa movimentação de mercadoria está sendo definido abaixo dos custos variáveis, o que faz com que os acordos sejam fechados acima do valor desejável pela empresa. Além disso, observou-se que os valores acordados estão sendo estabelecidos seguindo o livre mercado, onde em épocas de baixa oferta de cargas de transferência o valor do frete-carreto decresce e em meses de alta movimentação de carga faz o valor do frete-carreto se elevar.
Foram elaborados dois modelos de negociação entre o setor de contratação da empresa e os autônomos fixos e temporários. Com estes modelos, a empresa consegue sugerir valores para o frete-carreto maximizando a sua utilidade e a dos autônomos simultaneamente de forma compensatória. É importante ela pensar dessa forma, pois de outro modo poderia haver uma migração dos autônomos fixos para o mercado em que os autônomos temporários atuam, incorrendo assim numa elevação do custo-carreto.
Dois pontos decorrentes da análise de sensibilidade dos modelos merecem uma análise mais detalhada: gandes oscilações nos coeficientes de aversão ao risco proporcionaram pequenas variações nos payoffs; e oscilações no ponto de desacordo de cada agente negociante não
influenciou no resultado final. A exceção disso, os modelos propostos apresentaram oscilações esperadas para os payoffs obtidos por cada jogador quando o coeficiente de aversão ao risco foi alterado, os quais forneceram valores maiores para os que possuíam menores coeficientes de aversão ao risco e vice-versa.
Faz-se uma ressalva quanto à aplicação dos modelos, pois devido à escassez de informação da base de dados da empresa, a aplicação do modelo foi impossibilitada. Desta forma, para conseguir tal feito é necessário que haja modificações nos tipos de dados armazenados nesta base. Necessita-se então de:
− valor praticado por outras transportadoras para estimar os seus pontos de desacordos di ;
− tempo em que o autônomo fixo encontra-se aguardando carga. Este dado serve para inferir
o valor de δ1 e por sua vez o coeficiente de aversão ao risco ρ1 ;
− tempo mínimo para expirar o prazo de entrega acordado com os clientes no manifesto. Isto
serve para estimar o valor de δ 3
e, conseqüentemente, o coeficiente
ρ3 .
− tempo em que o autônomo temporário encontra-se aguardando carga para inferir o valor de
δ 2 e ρ2 . Esta informação pode ser obtida através de um questionário.
− distinção entre os terceirizados, identificando quem é autônomo fixo, temporário e frotista.
Para a elicitação da função utilidade de cada agente é necessária a utilização de métodos apropriados, os quais podem ser encontrados em Xxxxxxxx xx Xxxxx (2002).
Referências
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XXXXXXXX XX XXXXX, F.M. (2002) - Decisões Racionais em Situações de Incerteza. Universitária UFPE. Recife.
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XXXX, C.S. (1984) - Game theory and transportation system modeling. Transportation Research Part B: Methodological. Vol. 18B, n. 4/5, p. 301-313.
XXXXXXXX, X. (1996) - Games and Information. An introduction to game theory: Blackwell Publishers Inc. 2ª Edition Reprinted. Massachusetts.
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NTC, manual disponibilizado pela Associação Nacional do Transporte de Cargas e Logística.
XXXXXXX, X. X. (1952) - Some theoretical aspects of road traffic research. Proc. Inst. Civil Engineers. Vol. 18B, n. Part II 1, p. 325-378.