匹配性分析. 公司庭审公开业务服务的终端客户均为法院客户。报告期各期末，发行人庭审公开业务的销售人员及服务法院的地域分布情况如下： 单位：家、人、家/人 区域 2020.12.31 2019.12.31 2018.12.31 华东地区 626 14.55 43.01 602 16.88 35.66 463 15.30 30.26 华南地区 305 6.05 50.40 300 8.06 37.20 296 7.39 40.07 华中地区 231 6.32 36.56 225 7.76 28.98 200 5.09 39.32 华北地区 250 14.45 17.30 238 8.74 27.23 166 6.61 25.11 东北地区 222 7.45 29.79 219 7.66 28.57 217 4.99 43.51 西北地区 295 10.45 28.22 300 10.61 28.28 279 10.48 26.63 西南地区 540 11.72 46.08 511 13.27 38.50 531 11.15 47.64 注：销售人员数量不为整数的原因系销售人员中存在单人覆盖多个城市或省份的情形，按照单人覆盖的服务区域数量进行平均分摊 报告期内，发行人主要以“地推”为主的销售方式拓展庭审公开业务的新签客户。对于新客户的开拓，公司以法院开展司法公开的实际工作需求为基础，面向法院进行各地实际运用案例的宣传和演示，并配合互联网媒体平台的线上庭审直播活动，进行地推式售卖。在法院认可公司的服务效果后，与客户签订常态化使用的服务合同。 报告期各期，公司庭审公开业务处于成熟期，服务法院数量呈缓慢增长态势。从公司客户地域分布来看，报告期内，分布在华东、华南、西南等地区的销售人员人均服务法院的数量整体较多，主要原因系报告期内该等地区主要为存量续签或扩庭客户，发行人市场覆盖率较高，新增客户数量较少，公司无需安排大量销售人员实地进行地推式售卖；报告期内，分布在华北、西北、东北等地区的销售人员人均服务法院的数量相对较少，主要原因系发行人主要竞争对手在庭审公开业务领域覆盖的主要区域为新疆、黑龙江、天津、河北等地，截至报告期末，竞争对手在上述区域覆盖的法院数量约为 700 家左右，区域内市场竞争较为激烈，发行人客户市场占有率低于华中南等区域。综上，公司销售人员的分布情况与各 期客户地域分布相匹配，具有合理性。 从公司各期差旅费支出情况来看，2018 年、2019 年以及 2020 年，发行人销售费用中的差旅费金额分别为 345.07 万元、446.32 万元以及 277.53 万元，2018 年至 2019 年，随着公司主营业务覆盖法院规模的不断扩大以及公司业绩的不断提升，公司销售团队的人数整体呈上升趋势，销售人员平均出差次数也相应增加，从而导致销售费用中差旅费有所增加。报告期各期末，公司庭审公开业务服务法院的数量分别为 2,152 家、2,395 家和 2,469 家，近三年末，公司庭审公开业务服务的法院客户数量的增长率分别为 25.85%、11.29%和 3.09%，从签约法院客户数量的增速来看，随着公司服务法院数量的日趋增加及全国法院客户市场份额陆续瓜分完毕，新增客户的数量逐年减少，服务法院客户数量的增速呈逐年下降趋势并将达到饱和状态，未来通过该地推模式获取新客户的空间本已不大。而对于原有法院客户续约及扩庭来说，基于良好的合作历史，所需要的销售人员出差联络频率显著低于新开发法院客户，加之受新冠肺炎疫情影响，销售人员减少了拜访客户的频次，2020 年差旅费支出较往年有所下降。综上，发行人差旅费支出变动趋势与业务规模变动趋势存在差异符合公司实际销售情况，具有合理性。
