REGULAMENTO
REGULAMENTO
PROGRAMA DE INOVAÇÃO ABERTA DEALER HUB - CICLO I
CAPÍTULO I – DO PROGRAMA
Artigo 1º - O DEALER HUB é uma iniciativa privada e independente, liderada e operacionalizada pela empresa NEO Negócios Inovadores Corporativos LTDA, com sede na Rua da Paisagem, nº 220 - Andar 1 sala 11S - Xxxx xx Xxxxx - Xxxx Xxxx, XX, e inscrita no CNPJ/MF sob o nº 30.141.933/0001-60 ("NEO VENTURES"), que tem como principal objetivo fomentar inovações cadeia de distribuição automotiva no estado de São Paulo, e no Brasil inteiro.
Parágrafo Primeiro - O DEALER HUB possui como empresas parceiras a TRACBEL S.A., com sede na Avenida Via Expressa de Contagem, nº 3600, Cinco, XXX 00.000-000, Contagem, Minas Gerais, e inscrita no CNPJ/MF sob o nº 17.312.448/0001-43 (“TRACBEL”) e a Ribeiro Veículos S.A., com sede na XX. XXXXXXX - XX 376, nº 199, XXX 00.000-000, Maringá, Paraná, e inscrita no CNPJ/MF sob o nº 75.642.256/0001-00 (“RIVESA”)..
Parágrafo Segundo- O presente Regulamento tem como objetivo definir as regras e condições de participação no programa DEALER HUB STARTUPS.
Artigo 2º - Com o intuito de buscar soluções inovadoras para aumentar a competitividade das empresas parceiras, o DEALER HUB STARTUPS tem como principal objetivo prospectar, selecionar e acompanhar projetos e empreendimentos ("startups") que ofereçam soluções tecnológicas inovadoras, ligadas à cadeia de distribuição automotiva. Os selecionados poderão ter acesso aos benefícios apresentados no Capítulo IX do presente regulamento.
Parágrafo Primeiro: A descrição dos desafios para os quais são buscadas
startups estão disponíveis no site (xxxxx://xxx.xxxxxxxxx.xxx.xx/).
Artigo 3º - O período de inscrição das startups, assim como o cronograma de atividades do DEALER HUB STARTUPS, estão disponíveis para consulta no site (xxxxx://xxx.xxxxxxxxx.xxx.xx/). As inscrições são gratuitas e ocorrerão exclusivamente via o site mencionado.
CAPÍTULO II – DA INSCRIÇÃO
Artigo 4º - O processo de candidatura inicia-se com o preenchimento e envio do formulário (“FORMULÁRIO DE INSCRIÇÃO”), disponível no site do DEALER HUB (xxxxx://xxx.xxxxxxxxx.xxx.xx/).
Parágrafo Primeiro - O FORMULÁRIO DE INSCRIÇÃO tem como objetivo recolher o máximo de informações sobre a startup, de forma a garantir informações suficientes para a análise das propostas.
Parágrafo Xxxxxxx – Durante o preenchimento do FORMULÁRIO DE INSCRIÇÃO, o proponente se compromete, juntamente com as empresas parceiras do DEALER HUB, a não divulgar, a qualquer tempo e sob qualquer forma ou natureza, dados e informações confidenciais obtidos em virtude do DEALER HUB STARTUPS, salvo se com o prévio e expresso consentimento da outra Parte. Entende-se como Informação Confidencial toda e qualquer informação, escrita ou falada, que: (i) diga respeito a ideias, conceitos, pesquisa, desenvolvimento, atividades comerciais, proposta(s) técnica(s) e/ou comercial (ais), produtos, serviços e conhecimento técnico, atuais ou futuros, a serem desenvolvidos; (ii) tenha sido revelada por uma Parte a outra Parte após o processo de cadastro no programa; e (iii) seja cópia, autêntica ou não, dos itens anteriormente indicados.
Parágrafo Terceiro – As obrigações ora assumidas perduram pelo prazo de 2 (dois) anos, contados a partir da data de envio do FORMULÁRIO DE
INSCRIÇÃO pelo proponente, alcançando as Partes, seus representantes e sucessores a qualquer título.
Artigo 5º - O resultado da seleção das startups será divulgado no prazo máximo de 15 (quinze) dias após o fechamento das inscrições, via e-mail, telefone ou redes sociais do DEALER HUB, sendo que este prazo poderá ser prorrogado por decisão e necessidade das empresas parceiras.
CAPÍTULO III – DA SELEÇÃO
Artigo 6º - Serão selecionadas startups, que possuam CNPJ, apresentem soluções para os desafios propostos, que tenham grande potencial de aplicabilidade dentro das empresas parceiras e que, preferencialmente, sejam capazes de (i) se tornarem fornecedores ou (ii) concluir o desenvolvimento e implantação de suas soluções por meio da validação de projetos-piloto ainda em 2020.
Parágrafo Único - As startups serão selecionadas para desenvolver e implantar suas soluções para auxiliar as empresas parceiras na resolução de seus desafios, que podem ser vistos no Anexo II e, poderão receber como benefícios, a critério exclusivo das empresas parceiras: (i) recursos financeiros para implantação das provas de conceito das soluções; (ii) acesso à infraestrutura física do DEALER HUB; (iii) suporte para o desenvolvimento de negócios, e (iv) networking de alto nível com executivos do cadeia de distribuição automotiva brasileira.
Artigo 7º - As startups serão avaliadas de acordo com os seguintes critérios eliminatórios (CRITÉRIOS ELIMINATÓRIOS):
(i) Quanto à inovação - Caso a solução proposta seja considerada, pela banca de avaliação, sem potencial inovador e sem aplicabilidade, a startup poderá ser eliminada do processo seletivo;
(ii) Quanto aos desafios propostos - Caso a solução apresentada não atenda aos desafios propostos pelas empresas parceiras, a mesma poderá ser
eliminada do processo seletivo. Dependendo da aplicabilidade da solução para as empresas parceiras, a startup será encaminhada para um banco de projetos para desafios futuros.
(iii) Quanto à entrega dos documentos pelas startups - A não apresentação dos documentos necessários para as startups, mencionados no Anexo I do presente Regulamento, para participação do DEALER HUB STARTUPS, no prazo máximo de 5 (cinco) dias corridos após a divulgação dos resultados, será considerada causa de imediata eliminação. O prazo de 5 dias poderá ser prorrogado mediante justificativa válida de acordo com os organizadores.
(iv) Quanto à disponibilidade para comparecer com assiduidade nas etapas online e presencial - caso a equipe da startup não tenha disponibilidade de tempo ou não respeite a assiduidade durante o programa, que será realizado de forma online e presencialmente na sede do DEALER HUB e das empresas parceiras, a startup poderá ser eliminada do programa, a qualquer momento pelo DEALER HUB, sendo a eliminada a única e exclusiva responsável por qualquer custo despendido neste período.
Parágrafo Primeiro - O número startups selecionadas para o DEALER HUB STARTUPS será decidido exclusivamente pelos organizadores.
Parágrafo Segundo: A seleção das startups não garante a continuidade e/ou participação em nenhum programa das empresas parceiras.
CAPÍTULO IV – DOS CRITÉRIOS DE SELEÇÃO
Artigo 8º - As startups serão selecionadas pelos critérios explicitados abaixo na Tabela I – CRITÉRIOS CLASSIFICATÓRIOS.
Tabela I - CRITÉRIOS CLASSIFICATÓRIOS.
Macro Critério | Objeto |
Equipe | Avaliar a capacidade da equipe em desenvolver a solução e alavancar o negócio. |
Potencial Tecnológico | Avaliar a efetividade das tecnologias utilizadas na solução e seus graus de maturidade. |
Solução Proposta | Avaliar se a solução (produto/serviço) atende à(s) demanda(s) das empresas parceiras. |
Modelo de Negócios | Avaliar se o modelo de negócios é interessante e se permite a construção de um negócio escalável e competitivo. |
Recursos para Prova de Conceito (PoC) | Verificar os recursos necessários para o desenvolvimento da prova de conceito da solução. |
Impacto Potencial | Avaliar o impacto potencial da solução nas empresas parceiras (financeiro, social, ambiental, etc.) |
CAPÍTULO V – DA DURAÇÃO DO PROGRAMA DEALER HUB STARTUPS
Artigo 9º - O cronograma com os principais marcos do programa DEALER HUB STARTUPS está disponível para consulta no site (xxxxx://xxx.xxxxxxxxx.xxx.xx/).
Artigo 10º - As startups selecionadas pelos organizadores, em conformidade com os termos e condições descritas no Capítulo III deste Regulamento, participarão do DEALER HUB STARTUPS.
Parágrafo Primeiro – O principal objetivo do DEALER HUB STARTUPS é fazer com que as equipes das startups tenham acesso às oportunidades de negócio e desenvolvimento de projetos oferecidas pelo DEALER HUB, a fim de validar suas soluções e construir uma proposta de trabalho alinhada com os objetivos das empresas parceiras na resolução dos desafios apresentados.
Parágrafo Segundo – Devido à natureza das informações compartilhadas entre as partes durante o programa, será obrigatória a assinatura de um termo de sigilo entre as startups selecionadas e a empresas parceiras.
CAPÍTULO VI – DAS ETAPAS DO PROGRAMA
Artigo 11º - As principais etapas do programa são apresentadas e detalhadas na Tabela II - ETAPAS DO PROGRAMA.
Tabela II - ETAPAS DO PROGRAMA.
Etapa | Detalhamento |
Submissão de Proposta | A STARTUP candidata deverá submeter seu projeto por meio do formulário online disponível no site do DEALER HUB. |
Seleção de Startups I | A avaliação e seleção das propostas será feita por uma banca composta pela equipe gestora do programa e técnicos e executivos das empresas parceiras, de acordo com as regras estabelecidas no presente regulamento. |
Seleção de Startups II | Acesso direto às empresas parceiras e equipe gestora do programa para apresentação da solução e compreensão do escopo de trabalho. |
Implantação | Período no qual a STARTUP irá implantar a POC na empresa parceira, de acordo com a proposta de trabalho definida em conjunto com as empresas parceiras. |
Demoday | Evento que celebra o encerramento do ciclo do programa, no qual as STARTUPS apresentam os resultados das POCs. É comum a presença de público externo, especialmente investidores e parceiros. |
Parágrafo Único - O cronograma de atividades das principais etapas do programa está disponível para consulta no site (xxxxx://xxx.xxxxxxxxx.xxx.xx/).
CAPÍTULO VII – DAS OBRIGAÇÕES E RESPONSABILIDADES
Artigo 12º - São obrigações das equipes das startups selecionadas para participar do DEALER HUB STARTUPS:
(i) Cumprir todas as disposições presentes neste Regulamento.
(ii) Fornecer todas as informações e documentos necessários exigidos no Anexo I.
(iii) A startup, ao se inscrever neste programa, declara não utilizar e não possuir em toda a sua cadeia produtiva, direta ou indiretamente, trabalho
escravo, em condições degradantes, trabalhadores submetidos ou forçados a condições ilegais de domínio do empregador, trabalho por menores de 16 (dezesseis) anos, salvo na condição de aprendiz a partir dos 14 (quatorze) anos, conforme estabelecido no artigo 7º, inciso XXXIII da Constituição Federal, bem como não permitir qualquer tipo de discriminação e respeitar a liberdade de associação, sob pena de eliminação imediata do programa pelas empresas parceiras, sem necessidade de notificação prévia, submetendo-se a startup, em caso de infração desta cláusula, ao ressarcimento das perdas e danos causados e às penalidades previstas em lei.
(iv) A startup, ao se inscrever neste programa, declara observar plenamente a Lei nº. 12.846/2013 (“Lei Brasileira de Anticorrupção”) e declara que tem conhecimento de todos os termos e definições dispostos na Lei Brasileira Anticorrupção, as quais definem como ato lesivo prometer, oferecer ou dar, direta ou indiretamente, vantagem indevida a agente público ou a terceira pessoa a ele relacionada, dentre outros. Em caso de infração da referida Lei, será responsável por quaisquer perdas, danos ou responsabilidades causadas, além das penalidades previstas em lei.
(v) A startup está ciente de que as empresas parceiras possuem um compromisso legal, ético e moral, e espera o mesmo de seus empregados, fornecedores, representantes ou de quaisquer empresas ou indivíduos com que faça ou pretenda fazer negócios. Sendo assim, o participante declara divulgar e orientar seus empregados para que estes (i) cumpram o Código de Ética para Terceiros e as Políticas das Empresas Parceiras; e (ii) conheçam os canais disponíveis pelas Empresas Parceiras para eventuais registros de dúvidas ou suspeitas de atitudes antiéticas.
(vi) A startup declara que, direta ou indiretamente, (i) não oferece, doa, recebe, promete, paga ou autoriza o pagamento em dinheiro ou qualquer outro meio financeiro, que constitua prática ilegal ou de corrupção sob as leis de qualquer país; e/ou (ii) não dá ou não concorda em dar ou receber benefícios, presentes ou qualquer coisa de valor, caracterizando suborno, conflito de interesses ou corrupção junto a qualquer pessoa ou entidade, pública ou privada, com o objetivo de obter qualquer tipo de vantagem ilicitamente para si ou para outra Parte e/ou seus negócios.
(vii) O não cumprimento pela startup destas cláusulas será considerado uma infração grave a este Regulamento e conferirá às empresas parceiras o direito
de eliminar o(s) participante(s) do desafio previsto na forma deste Regulamento, sem qualquer ônus ou penalidade, sendo que o descumprimento das obrigações do participante em relação às legislações e cláusulas de Compliance são de plena responsabilidade do participante.
(ix) No caso das selecionadas para o DEALER HUB STARTUPS, participar obrigatoriamente das ações previstas em cada fase do programa, incluindo eventos e iniciativas organizadas pelo DEALER HUB com, no mínimo, 01 (um) representante da startup.
CAPÍTULO VIII – DO TÉRMINO DO PROGRAMA DEALER HUB STARTUPS
Artigo 13º - A relação do DEALER HUB com as startups será considerada terminada mediante prévia notificação, nas seguintes hipóteses:
• Eliminação nas bancas avaliadoras de seleção;
• Término do prazo de duração do programa ou contratação junto às empresas parceiras;
• Se houver infração a qualquer cláusula do presente Regulamento;
• Se forem alteradas pelas organizadoras, significativamente, as características principais do DEALER HUB STARTUPS e a startup não estiver de acordo com essas mudanças;
• Se for verificada a insolvência, falência ou recuperação judicial da
startup e seus membros;
• Se for verificada cessão temporária de atividade da startup;
• Por iniciativa da equipe da startup devidamente justificada;
• Por iniciativa das empresas parceiras devidamente justificada.
CAPÍTULO IX – DOS POSSÍVEIS BENEFÍCIOS PARA AS STARTUPS SELECIONADAS
Artigo 14º - Os seguintes benefícios poderão ser disponibilizados para as
startups selecionados para o programa:
• Verba para implementação da prova de conceito das startups, a fundo perdido;
• Trabalho em conjunto com a equipe das empresas parceiras e suporte de mentores especialistas;
• Metodologia de desenvolvimento: treinamentos, visitas técnicas, profissionalização da gestão e crescimento;
• Custeio de passagens aéreas, hospedagem e transporte terrestre para os locais de implementação dos projetos-piloto, se necessário, sendo avaliado caso a caso pela parceira;
• Espaço de coworking na sede do DEALER HUB, localizado na Xxx Xxxxx Xxxxxx, 000 - Xxxxx Xxxxx, Xxx Xxxxx/XX com infraestrutura mínima para 01 (hum) postos de trabalho por projeto ou startup durante todo o período do programa. As estações de trabalho não contam com notebooks, computadores ou tablets (COWORKING DO DEALER HUB);
• Ao fim do programa, e a seu exclusivo critério, as empresas parceiras, se entender viável para seu negócio, poderão investir no escalonamento das soluções, bem como estabelecer parcerias para busca de funding, compra ou distribuição dos produtos e serviços.
Artigo 15º - Será disponibilizado um espaço físico para realização do programa, o qual deverá se destinar, exclusivamente, à realização das atividades previstas neste Regulamento.
Parágrafo Primeiro – O espaço físico disponibilizado deverá ser utilizado pelas equipes das startups selecionadas, não sendo permitido a transferência do direito de utilização.
Parágrafo Segundo – Cada startup poderá inscrever até 02 (dois) integrantes para participar da residência e implementação ativa de das provas de conceito. Os representantes são responsáveis por manter em bom estado o espaço disponibilizado, os equipamentos e mobiliário de todas as áreas comuns, adequando-se às regras de utilização estabelecidas.
CAPÍTULO X – LICENÇA DE IMAGEM, USO DO NOME E DEMAIS AUTORIZAÇÕES
Artigo 16º - Os integrantes das startups autorizam expressamente as empresas parceiras, o Grupo RIVESA, o Grupo Tracbel e a NEO VENTURES, a utilizar, conforme seja o caso, sua marca, nome, logotipo, imagem, som e dados biográficos para fins educativos, em portfolios e demais materiais destinados à divulgação do Programa e demais iniciativas das Realizadoras, incluindo vídeos institucionais. O referido uso pode se dar na Página do Programa, mídias sociais, bem como outros canais de divulgação das Realizadoras e/ou de terceiros.
Artigo 17º - Todas as startups e/ou integrantes dos mesmos, mesmo aqueles que não forem selecionadas como Participantes, autorizam, ainda, a divulgação de sua participação no Programa, bem como de seus nomes, marcas, logotipos, negócios produtos e/ou serviços pelas Realizadoras em diversos canais de comunicação, incluindo, mas não limitado, a mídias sociais, jornais, revistas etc.
Parágrafo Único - Diante das autorizações dos Artigos 16º e 17º, as Realizadoras poderão armazenar, editar, usar, copiar, reproduzir e publicar a imagem das marcas ou logotipos das startups e a imagem dos integrantes dos mesmos tal como fotografada e/ou filmada (“Imagem”) a qualquer tempo, no Brasil ou no exterior, em toda e qualquer mídia atualmente conhecida ou futuramente descoberta ou desenvolvida.
CAPÍTULO XI – DISPOSIÇÕES GERAIS
Artigo 18º - Fica claro e estabelecido desde já, que: (i) a participação e/ou seleção no DEALER HUB STARTUPS não constitui qualquer espécie de acordo operacional, joint venture ou associação com a startup participante (selecionado ou não). As empresas parceiras e os demais envolvidos no programa são entidades independentes entre si, e nenhuma disposição deste Regulamento ou do programa deverá ser interpretada no sentido de criar, qualquer vínculo societário, trabalhista, previdenciário ou tributário entre as
Partes e que inexiste ou inexistirá solidariedade ou subsidiariedade, de qualquer natureza, entre as Partes; (ii) a participação no programa e eventual assinatura de contrato com as empresas parceiras não gera qualquer espécie de vínculo empregatício. A startup se compromete a eximir as empresas parceiras de qualquer responsabilidade em demanda trabalhista/previdenciária eventualmente proposta por quaisquer de seus funcionários em face das empresas parceiras, bem como a arcar com todos os custos incorridos pelas empresas parceiras em referidas demandas, inclusive, mas não apenas, honorários advocatícios; (iii) as empresas parceiras poderão alterar a qualquer momento este Regulamento caso seja necessário para o bom e regular andamento do Programa aqui estabelecido; (iv) quaisquer dúvidas relativas a este Regulamento, serão dirimidas pelo DEALER HUB e a NEO VENTURES.
Artigo 19º - Quaisquer questões relativas à propriedade intelectual que por xxxxxxx xxxxxx a surgir serão tratadas após a implantação das provas de conceito.
***
ANEXO I
A. Documentos para cadastramento das startups brasileiras para a implantação das PoCs:
• Certidões Negativas de Débito (consulta pelos links abaixo):
• CND de Tributos Federais
(xxxx://xxx.xxxxxxx.xxxxxxx.xxx.xx/Xxxxxxxxxx/XXXXX/Xxxxxxxx/XxxXxxxxxxxXxxxx/XxxxxxxXXXxxxx dao.asp?Tipo=1)
• CND INSS (xxxx://xxx000.xxxxxxxx.xxx.xx/xxx/xxxxxxxx/xxx/xxx.xxxx)
• CND FGTS (xxxxx://xxx.xxxxx.xxxxx.xxx.xx/Xxxxxxx/Xxx/XxxXxXXxxxxxxxxXxxxxxxx.xxx)
• Sintegra (xxxx://xxx.xxxxxxxx.xxx.xx/)
• Serasa (Quem não tiver acesso, informar no e-mail)
• Cartão de CNPJ
(xxxx://xxx.xxxxxxx.xxxxxxx.xxx.xx/XxxxxxXxxxxxxx/XXXX/xxxxxxxx/Xxxxxxxx_Xxxxxxxxxxx.xxx)
• Dados bancários para eventuais pagamentos em nome da startup;
• Contrato/Estatuto Social atualizado;
• Procuração com indicação do procurador legal que representará a startup; no programa desde a inscrição até o desenvolvimento;
• Termo de Confidencialidade;
• Termo de Autorização de uso de Imagem.
ANEXO II
DESCRIÇÃO DOS DESAFIOS
DESAFIO 1 - INTELIGÊNCIA DE MERCADO I
❖ Como utilizar dados, informações e tecnologias para aumentar a previsibilidade da demanda e gerar novas oportunidades?
Há um grande esforço por parte dos dealers para que eles ofertem seus produtos de maneira mais assertiva, por não conseguirem obter dados atualizados, confiáveis e abrangentes o suficiente sobre seus clientes. Além disso, há grande dificuldade em obter previsibilidade de demanda para que os vendedores possam se antecipar e abordar o cliente no momento certo.
Por um lado temos uma infinidade de dados a serem processados com necessidade de integração, segmentação e extrema agilidade para direcionar às melhores tomadas de decisão. Observa-se, também, que o acompanhamento da jornada do cliente é interrompido a partir do momento em que ele efetua a compra, não existindo um compartilhamento integral padrão dos seus dados com as outras áreas comerciais. Assim, É necessário que haja uma melhor integração entre as equipes das áreas comerciais da empresa, para que mais e melhores oportunidades de vendas possam ser geradas considerando os atuais e potenciais clientes.
Por outro lado, as informações relevantes do cliente são obtidas através dos consultores de vendas, não existindo uma ferramenta onde os mesmos clientes possam interagir com a empresa, fornecendo eles mesmos informações que permitam personalizar as ofertas de venda de uma forma mais ágil e assertiva.
MODELO ATUAL | EXPECTATIVAS |
- Os sistemas de gestão existentes atualmente dentro das empresas parceiras não estão integrados entre si. - As áreas comerciais de Vendas e Pós vendas utilizam sistemas distintos de gestão, e não estão integrados. - Existem divergências nos dados dos sistemas de gestão. Enquanto um CRM possui certa informação de um cliente, o CRM de outra área pode ter outra informação. - Grande parte dos dados dos clientes estão armazenados em planilhas Excel. - Muito difícil e trabalhoso tomar decisões baseadas na informação das áreas comerciais. Os dados encontram-se espalhados e isolados, e são de difícil acesso. O processamento tem que ser trabalhado de forma quase manual. - Os dados obtidos dos clientes são da interação direta entre vendedor e ele. Não são proporcionados pelo próprio cliente, e não são atualizados com periodicidade. - Existe muita dependência com o CRM proporcionado pela Volvo que não tem conexão com os outros sistemas de gestão. - Grande parte do registro histórico das negociações e relacionamento com os clientes encontra-se armazenado só em emails. | - Integração total dos sistemas de gestão da empresa, principalmente das áreas comerciais. Idealmente criar um Data Warehouse de fácil acesso para os tomadores de decisão. - Melhorar o fluxo de informação entre as áreas comerciais, focando na confiabilidade e qualidade dos dados fornecidos. - Disponibilizar dados atualizados, confiáveis e abrangentes dos clientes em um banco de dados unificado, dispensando o uso de planilhas armazenadas de forma isolada. - Obtenção de dados diretamente dos clientes, incentivando-os a interagir com as empresas parceiras de forma digital e, dessa forma, disponibilizando informações não acessíveis hoje em dia.. - Padronizar os registros de negociações e relacionamento com clientes entre as áreas, utilizando uma ferramenta de gestão única e com disponibilização dessa informação em tempo real. - Obter informações antecipadas a respeito de futuras demandas dos clientes; - Conhecer melhor o nosso cliente para que possamos proporcionar-lhe uma experiência de compra mais customizada e agradável; - Identificar oportunidades maximizadas de |
- Não existe compartilhamento de informações em tempo real. As informações chegam nas áreas envolvidas de vendas e pós vendas depois de que o processo ocorre. Tanto da oferta para o cliente, quanto aos negócios em andamento. | negócios para os clientes atuais e prospectos; - Mapear e analisar perfis de atuais e potenciais clientes para possibilitar o aumento de abrangência de atuação no mercado; |
Os dados obtidos dos clientes são armazenados e distribuídos em distintos sistemas isolados, que não se falam entre si.
GERAÇÃO DE DADOS - PROCESSO ATUAL
Ideal ter um sistema integrado, de fácil acesso, onde estejam disponibilizadas todas as informações relevantes dos clientes.
GERAÇÃO DE DADOS - PROCESSO DESEJADO
DADOS DO CLIENTE - PROCESSO ATUAL
DADOS DOS CLIENTES - PROCESSO DESEJADO
DESAFIO 2 - INTELIGÊNCIA DE MERCADO II
❖ Como obter dados dos concorrentes para melhorar o processo de pricing e de geração de ofertas?
Diante do cenário atual do setor automotivo, ainda há grande dificuldade na obtenção de dados relacionados às ofertas dos concorrentes no mercado.
Devido ao fato que as frentes comerciais ainda atuam mais no modelo “offline”, a realização de pesquisas pelos métodos convencionais nem sempre alcançam os objetivos esperados, tampouco oferecem informações úteis e em tempo real. Além disso, por ser um mercado
muito específico e com uma variação muito grande de produtos, é difícil ter certeza sobre o comportamento dos concorrentes em cada um dos segmentos.
MODELO ATUAL | EXPECTATIVAS |
- Existe uma grande dificuldade na obtenção de dados holísticos relacionados às ofertas dos concorrentes no mercado. - Não existe um processo estruturado de captação de dados dos concorrentes, tendo poucas informações sendo registradas ou quase nenhuma. - As informações obtidas são informais e de baixa confiabilidade, sendo obtidas principalmente através de contatos pessoais. - Torna-se difícil monitorar o comportamento dos concorrentes em cada um dos mercados em que atuam as empresas parceiras, principalmente devido às características inerentes a cada segmento. - Hoje, as empresas parceiras, só possuem informação da concorrência através do próprio mercado, não utilizando outras fontes disponíveis atualmente. - O fato de não conseguirem obter informações dos concorrentes em tempo real (os dados obtidos são históricos), faz com que as decisões sejam mais lentas e menos dinâmicas. | - Facilidade na obtenção de informações consistentes das ofertas dos concorrentes, incluindo aspectos inerentes ao negócio além do preço, sendo assim possível comparar os diferenciais de uma negociação como: qualidade, disponibilidade de peças, planos de manutenção, e outros. - Melhorar o mapeamento do comportamento dos concorrentes no mercado, entendendo qual o peso dos fatores de decisão do cliente. - Conseguir determinar a elasticidade de preço aceitável dentro do mercado considerando o posicionamento de qualidade das empresas parceiras. - Obter informações atualizadas de qualidade e com maior agilidade, sempre zelando pela confiabilidade das fontes de informação. - Obter informações necessárias para pricing mais dinâmico (real time). |
DESAFIO 3 - OFERTA
❖ Como levar nossa oferta de produtos e serviços aos clientes de maneira mas eficiente, com menor CAC possível?
Apesar do esforço dos vendedores no processo de venda, grande parte das iniciativas são pouco eficientes e assertivas em relação às expectativas dos potenciais clientes.
Observa-se, por exemplo, que em inúmeros casos o tempo despendido em visitas ou a distância percorrida pelos vendedores podem ser muito altos se comparados ao retorno obtido com as vendas.
Além disso, novamente aponta-se o possível desalinhamento entre as áreas comerciais, podendo acarretar em sobreposições de abordagens junto aos clientes.
Em grande parte o modelo de oferta e a estruturação do trabalho da equipe comercial é feita baseando-se na visita presencial aos clientes, então trabalha-se sempre com os deslocamentos para estar presente fisicamente no cliente, mesmo quando isso mostra não ter tanta eficiência na conversão de resultados.
Por fim, foi identificado que frequentemente as tentativas de vendas são baseadas em decisões pouco objetivas.
MODELO ATUAL | EXPECTATIVAS |
- São utilizados os sistemas da Volvo para embasamento e para definição de visitas. Porém, o sistema não é atualizado e não possui informações o suficiente para um | - Planejamento do relacionamento (interação) com a carteira de clientes; |
planejamento estratégico; - Vendedor roda em média 3 mil km por mês. - A atividade de venda, não necessariamente deve ser realizada de forma presencial. Porém ainda há a cultura por parte do cliente e da empresa para realização dessa forma; - O sistema CM é utilizado para registro de atividades e outros dados como telefone, visita comercial, etc; - Não há um estudo prévio e estratégico de rota para apresentar ao vendedor qual a melhor cobertura; - Os vendedores realizam visitas rotineiras. A cada 180 dias eles devem realizar 80% da carteira. Porém, não conseguem cumprir. - Não há um relacionamento contínuo com o cliente devido a falta de informação sobre o mesmo; - O sistema atual é muito complexo e não é amigável. Para inserção de informações é exigido muito retrabalho por parte do vendedor; - As informações são lançadas no sistema depois da realização de visitas, não há um local para planejamento da rotina diária do vendedor; - Não há uma inteligência de dados informando quando a equipe deve realizar - Equipes dissociadas | - Diminuição dos custos com visitas em campo; - Novas soluções para apresentação das ofertas (mais modernas, interativas, personalizadas, etc.). - Venda, rentabilidade e efetividade da visita; - Aumento da inteligência sob dados para conseguir direcionar os recursos (força de vendas) de forma mais efetiva; - Novos processos, metodologias e canais de venda, que irão de fato baratear a maneira de atender os clientes e efetuar as vendas. - Estruturar de forma inteligente rotas de visitas, tipos de contatos (visitas presenciais ou telefônico) necessários, periodicidade ideal para cada perfil de cliente e também de acordo com seu comportamento de compra; |
- ICS -> Ferramenta para entender quais ofertas podem ser realizadas baseado no momento de troca do componente;
- DCR -> Currículo veicular
- CM -> CRM
FERRAMENTAS UTILIZADAS
- Salesforce -> CRM
- Care Track -> Telemetria de equipamentos pesados
- Cigam -> Sistema de backoffice
- SAP -> ERP
- Excel
DESAFIO 4 - CONVERSÃO
❖ Como maximizar a conversão das nossas ofertas comerciais com os clientes?
Devido às inúmeras e burocráticas etapas que existem ao longo do processo de compra por parte dos clientes, o processo de venda por parte dos dealers se torna menos eficiente, naturalmente tendo a sua conversão prejudicada.
Tal processo de venda (ou de compra, pela perspectiva do cliente) requer grande quantidade de interações entre equipe comercial do dealer, seus clientes e terceiros, além do grande fluxo de troca e análise de documentos.
É necessário que a experiência do cliente neste processo seja aprimorada para que a conversão das vendas por parte dos dealers seja potencializada.
MODELO ATUAL | EXPECTATIVAS |
- A partir do momento que o cliente autoriza o início do processo para submissão de documentos, o vendedor inicia a interação com as instituições bancárias e contador do cliente; - Faz-se necessário a impressão do documento e coleta de assinatura de forma presencial; | - Melhoria do processo de acompanhamento das negociações; - Mitigação de barreiras burocráticas de instituições de crédito tradicionais por meio de soluções alternativas; - Melhoria do processo de compra para que ele fique mais prático, amigável e fluido; |
- Todo processo bancário é realizado de forma tradicional, sendo necessária a submissão do cadastro por completo do cliente; - É necessária a realização do contato com o contador do cliente, para solicitação de documentos que, muitas vezes não são enviadas por completo; - O processo, do início ao fim, demora em média 15 dias, e isso “abre brechas” para clientes desistirem da compra e concorrentes entrarem em ação; - Por não haver um banco próprio, há uma dificuldade para liberação de crédito para o cliente; - Após a realização de todo o processo de forma manual, ainda é necessário a realização do registro da negociação e seus processos no sistema CM; - A falta de integração entre as áreas demanda um retrabalho por parte do financeiro para entendimento do crédito aprovado por cliente, para serem realizadas novas compras; - Todo o processo é realizado de formas: presencial, e-mail e excel e, registados no CRM. | - Digitalização da gestão de documentos do processo comercial. - Estabelecer um ciclo eficiente através de processos mais simplificados e ágil integrando todos da cadeia |