销售费用占比高的原因及合理性. 1、 产品类别 成立以来，发行人主要从事利用药用真菌发酵技术开展现代生物中药系列产品的研发、生产与销售业务。报告期内，发行人的主要产品为乌灵胶囊、灵莲花颗粒、灵泽片、百令片、中药饮片和中药配方颗粒等。
2、 销售模式及市场策略 发行人的营销组织架构中销售部和商务部是营销管理的核心部门。其中，商务部保证物流配送的畅通并负责货款的按时回笼；销售部采用自营模式、招商模式相结合，主要进行专业化学术推广和终端开发。 专业化学术推广主要是通过各类学术会议和患者科普教育，由发行人自营医院销售团队、招商医院销售团队、OTC 销售团队，结合各类临床研究以及各学科专家，向各级医疗机构的医生、连锁药店的店员，传递正确和最新的产品、医疗信息，从而帮助临床医生更好地选择治疗药物、帮助药店店员向患者推荐合理用药。经过专业化学术推广的前期铺垫，医院、药店可根据自身需求通过医药流通公司向发行人购买药品，最终实现产品销售。终端开发是发行人通过构建“医院 +药店+电商平台”的全渠道覆盖，保证患者（也是消费者）顺利使用产品，并最终推动销售过程的顺利完成。 针对不同产品，发行人会根据其特点采用不同的销售模式，具体如下：
（1） 乌灵系列和百令系列产品销售模式 结合国家医改的整体趋势和相关政策要求，发行人以市场为导向完善营销体系，结合产品特点进一步推进市场布局。对乌灵系列、百令系列产品主要采取了自营、招商和 OTC 模式相结合的销售模式。 发行人的自营医院团队主要进行终端开发和专业化学术推广，拓展终端医院，推动医生了解并合理使用产品。发行人通过招商模式，以补充自营医院团队未能覆盖的医院终端，强化重点医院、县级医院和基层医院的市场开发和覆盖，与自营医院团队形成良性互动和补充。OTC 销售团队制定零售药店的产品需求，制定相应产品推广策略，推进 OTC 终端零售业务，加快连锁大药房覆盖。 此外，发行人借助医疗和零售互联网化的机遇，逐步探索布局互联网+医疗、电商等新渠道业务，与阿里健康、京东等电商平台开展合作，推动产品的线上销 售；与好心情、医联等互联网医院，推动互联网线上复诊和续方。
（2） 中药配方颗粒和中药饮片销售模式 中药配方颗粒的销售主要由发行人相应的销售团队对接医院招投标、中医门诊渠道、基层医疗市场等途径进行市场开拓、客户开发，然后实现销售。同时，发行人自建百草仁心线上处方平台，方便医生为患者进行复诊和续方。中药饮片以煎药服务为保障，主要通过百草医药销售到终端的医院中药房、中医门诊部等医疗机构。
销售费用占比高的原因及合理性. 发行人销售费用的构成与其产品结构、营销模式相适应，主要包括销售人员的职工薪酬、劳务费、学术推广费、交通差旅费、业务招待费及广告宣传费等相关费用。报告期内，发行人销售费用明细如下： 项目 2022 年 1-3 月 2021 年度 2020 年度 2019 年度 学术推广费 16,077.79 50,068.15 37,082.62 27,080.19 职工薪酬 1,251.42 7,978.86 5,759.27 5,596.06 劳务费 489.36 5,787.25 4,935.58 6,677.32 交通、差旅费 315.12 1,105.22 876.12 1,158.67 运输费 - - - 1,203.04 业务招待费 404.66 876.43 619.79 543.75 广告费 1,691.47 2,777.06 702.04 600.66 其他 541.33 2,256.84 1,785.56 1,786.67 由上表可知，报告期内发行人销售费用分别为 44,646.36 万元、51,760.99 万元、 70,849.81 万元及 20,771.14 万元，其中学术推广费、职工薪酬的占比相对较大。报告期内，销售费用占营业收入的比例分别为 49.00%、47.45%、48.61%及 47.27%，占比相对较高，但整体波动不大。 报告期内，发行人销售费用相对较高，主要是由于医药行业的整体情况以及自身产品的特点所导致，具体如下：
（1） 学术推广在医药行业运用广泛，且发行人重视相关投入。医药行业是典型的技术密集型和资本密集型行业，产品销售渠道复杂，且市场开发和产品推广时投资较大，而学术推广被证明是医药行业行之有效的销售方式之一。2018 年 10月 25 日，《国家基本药物目录（2018 年版）》由国家卫生健康委员会正式发布，并于同年 11 月 1 日起在全国正式实施。发行人核心产品乌灵胶囊、百令片和灵泽 片均进入 2018 年版国家基本药物目录。发行人以此为契机，结合产品特点推进市场布局，持续加大市场投入和终端医疗机构的开发和覆盖，拓展多元化销售渠道。截至本补充法律意见书出具之日，乌灵胶囊已进入超过 40 个临床路径、临床指南 或专家共识，其中 2019 年以来新进入 26 个；灵泽片已进入临床路径、临床指南 或专家共识 11 项，灵莲花颗粒 2 项，百令片 3 项，学术推广成果显著。
（2） 发行人独家产品的特点决定了学术推广需要持久性、深入性。独家品种虽然在赛道内竞争压力较小，但由于产品对业界、医生和患者曝光度相对有限，因此如何建立市场对于产品的认知、提高公司产品的知名度和市场占有率显得尤为重要。以乌灵胶囊为例，该药物的作用机理为调整患者身心状态，进而提升患者睡眠质量，调整患者焦虑负面的情绪。改善睡眠、抑郁焦虑状态等的效果需要服用完整疗程方可显现，医生和患者对其认知、接受的过程相对较慢，因此需要公司对医生和患者进行长期的、持续的、深入的推广。基于乌灵系列及百令片技术含量高、产品为独家生产、市场处于快速成长阶段且其学术研究和证据仍在不断积累，需要持续向医生和患者传递最新研究成果等特点，发行人采用了以专业化学术推广团队为主的营销模式。专业化学术推广主要是通过各类学术会议，由发行人自营销售团队、招商团队和各类临床研究以及学科带头人，向各级医院的医生传递正确和最新的产品、医疗信息，从而帮助临床医生更好地选择治疗方案。医院通过医药流通公司购买药品，医药流通公司向发行人购买药品，最终实现产品销售。 综上，发行人销售费用发生符合行业惯例，具备商业逻辑及合理性。