社内における知財交渉の準備. 契約書に至る前の知財交渉の準備は重要である。 まず、他社との交渉に先立つ準備として自社の強み、知財だけではなく技術や開発人材、営業力など、アピールできるもの、交換条件として使えるものを把握しておくことが大事になってくる。 あるので意思統一が必要だが、これもあまりできていない企業が多いものと思われる。 意思統一の内容としては、契約条件の「落としどころ」と「最低獲得ライン」の決定がまず重要だ。それを割り込んだらその会社とは契約しない。 そして、交渉責任者や、サポートチームのメンバーも決めておく。誰が交渉の責任者なのか。この際、社長を責任者にしてはいけない。社長が出ていき、その場でＯＫしたら即決となってしまう。それよりも、社外と交渉することのオーソライズを受けることができ、社内の合議が必要なレベルの人 （自分で決裁できない人）が適している。また、法的ないし技術的なサポートを行うチーム決めも大事だ。ここまで実施できれば、８割方、やるべきことは済んだものと考えられる。 自社の事業戦略に役立つ知財契約であるかどうか。将来は何をしたいのか。相手企業と長くお付き合いをしたいのか。１回きりなのか。事業戦略に役立つ契約かどうかを判断して、自分たちの目標、目指すところの障害となる条件には合意してはならない。 契約は公平であっても、平等ではない。ただし、不平等は、ある程度は軽減することができる。自社の事業戦略に合致し、許容できる範囲であれば、不平等でも合意する場合もある。それを社内に周知しておかないと、知らない人ほど社内で揉めてしまうかもしれない。また、違法な条項は契約無効なので、民法、特許法、独占禁止法、著作権法、不正競争防止法などとの照合は必要だ。 条件交渉はパッケージで行うこと。条項ごとに交渉して結論を出してはならない。金額だけ、期間だけで行わずに、交渉すべき複数の条項を一括しパッケージ化して交渉を行う。 そして、契約書案（Draft）は先に提示すること。これは鉄則である。自社に有利な提案ができる。逆に、相手が例えば大企業ならば、出してきた契約書案を変更させることは、相手内部の決裁が必要な場合があり、時間と労力を要する。また、交渉の直後に、合意や対案を含む修正案を送付するのが望ましい。どちらが先に提示するかで、その後の交渉のアドバンテージが決まる。 交渉者は、知財の専門知識が必要なので知財担当者が適任である。契約に応じて、技術や事業の人と同席して交渉する。共同開発であれば、技術のプロジェクトリーダーを同席させて交渉する。 また、専門家の活用も重要だ。自社の事業戦略と知財の活かし方を理解し、技術力と交渉力に優れた専門家を探す。知的財産の場合は、交渉の事前段階から弁護士と相談しておくのが望ましい。 弁護士は、交渉の事前段階から交渉戦術や契約書案の作成にも活用するのが良い。ただし、事業戦略が活かせるかどうかが交渉のポイントになるので、弁護士に社長の思いをきちんと伝えておかなければならない。そのためにも、優秀な弁護士と信頼関係を作っておくのが望ましい。
